行業(yè)龍頭渠道下沉 企業(yè)如何打好升級牌?
隨著我國安防行業(yè)不斷發(fā)展,市場用戶需求逐漸明確、渠道逐漸下沉,具有集成業(yè)務(wù)能力的企業(yè)也越來越多。艾瑞咨詢中國頭部安防廠商獲客模式分為項目類和渠道類,2018年,項目類與渠道類獲客對比從2010年的8:2上升到了6:4。
在電商等銷售模式?jīng)_擊下,實力雄厚的安防企業(yè)都已開始推進產(chǎn)品市場的區(qū)域下沉,開拓一二線城市以外的市場空間,加速渠道扁平化。
三線及以下城市市場逐漸打開
與大型城市大規(guī)模項目相比,中小企業(yè)以及C端客戶數(shù)量,決策鏈相對簡單,收款也較為方便,加上用戶對于產(chǎn)品觀念開始成熟,不再以價格為選擇方案的唯一要素,更多的是以應(yīng)用成效驅(qū)動選擇。在這種情況下,?低暸c大華股份等品質(zhì)較高的大企業(yè),即使下沉到縣級,也仍能立穩(wěn)腳跟。
不可否認,相比于目前開發(fā)較為成熟的一二線城市,三線及以下城市的市場顯然還是一個不大的“盤子”。不過,盡管投資規(guī)模不大、單點數(shù)額較少,但為數(shù)眾多的縣、無數(shù)農(nóng)村和連鎖商鋪加起來,商機也不亞于大中城市。因此,安防企業(yè)對縣級平安建設(shè)市場也應(yīng)該給予足夠重視。
找準商業(yè)模式方能行穩(wěn)致遠
櫻桃好吃樹難栽,渠道下沉雖是企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的重要戰(zhàn)略,但路并不好走。三四線城市乃至縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的戰(zhàn)略布局和利益結(jié)構(gòu)都和一二線不盡相同,只有精準了解其需求和特點,企業(yè)才能既做到渠道延伸又獲得利益增長。
總體而言,安防行業(yè)市場從用戶到應(yīng)用都非常分散,總量雖多,但單個訂單并不大,這個特點在下沉渠道中更為明顯。以安防龍頭?低暈槔,根據(jù)《財經(jīng)》報道,海康威視平均訂單價格也只有2萬元。
由于需求相對比較瑣碎,較為理想的策略是依托合作伙伴覆蓋以城市為單元的相應(yīng)領(lǐng)域業(yè)務(wù),提升客戶在這塊市場的接觸面。在保持原有分銷體系優(yōu)勢的同時,持續(xù)去做分銷管道下沉,下沉到每個地市區(qū)縣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。產(chǎn)品面拓寬也是重要一環(huán),要想通吃,就需要找到終端用戶的共性需求,推出更合適客戶的解決方案。
此外,以西部地區(qū)的經(jīng)濟欠發(fā)達地級市為主的無線城市、縣級城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地區(qū),結(jié)實耐用是一大賣點,對品牌的認知度反而不高。因此安防企業(yè)需要從原有單一爆款產(chǎn)品,拓寬到基于用戶真正需求的產(chǎn)品解決方案,將更多樣化的產(chǎn)品加載到現(xiàn)有分銷管道里。唯有踏踏實實做產(chǎn)品、提升質(zhì)量才是發(fā)展之道。
結(jié)語:雖然目前監(jiān)控一線廠商已經(jīng)覆蓋了許多行業(yè)市場,但是安防市場規(guī)模仍超過想象,三線及以下城市、SMB就是新的潛力市場。下沉渠道的機會已近在眼前,如何整合龐大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),掌握用戶需求痛點,將是安防廠商考慮的重點與轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略方向。
請輸入評論內(nèi)容...
請輸入評論/評論長度6~500個字
圖片新聞
最新活動更多
-
12月19日立即報名>> 【線下會議】OFweek 2024(第九屆)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)大會
-
精彩回顧立即查看>> 2024中國國際工業(yè)博覽會維科網(wǎng)·激光VIP企業(yè)展臺直播
-
精彩回顧立即查看>> 【產(chǎn)品試用】RSE30/60在線紅外熱像儀免費試用
-
精彩回顧立即查看>> 2024(第五屆)全球數(shù)字經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)大會暨展覽會
-
精彩回顧立即查看>> 【線下會議】全數(shù)會2024電子元器件展覽會
-
精彩回顧立即查看>> 三菱電機紅外傳感器的特性以及相關(guān)應(yīng)用領(lǐng)域
- 高級軟件工程師 廣東省/深圳市
- 自動化高級工程師 廣東省/深圳市
- 光器件研發(fā)工程師 福建省/福州市
- 銷售總監(jiān)(光器件) 北京市/海淀區(qū)
- 激光器高級銷售經(jīng)理 上海市/虹口區(qū)
- 光器件物理工程師 北京市/海淀區(qū)
- 激光研發(fā)工程師 北京市/昌平區(qū)
- 技術(shù)專家 廣東省/江門市
- 封裝工程師 北京市/海淀區(qū)
- 結(jié)構(gòu)工程師 廣東省/深圳市