隨著我國安防行業(yè)不斷發(fā)展，市場用戶需求逐漸明確、渠道逐漸下沉，具有集成業(yè)務(wù)能力的企業(yè)也越來越多。艾瑞咨詢中國頭部安防廠商獲客模式分為項目類和渠道類，2018年，項目類與渠道類獲客對比從2010年的8：2上升到了6：4。

在電商等銷售模式?jīng)_擊下，實力雄厚的安防企業(yè)都已開始推進產(chǎn)品市場的區(qū)域下沉，開拓一二線城市以外的市場空間，加速渠道扁平化。

三線及以下城市市場逐漸打開

與大型城市大規(guī)模項目相比，中小企業(yè)以及C端客戶數(shù)量，決策鏈相對簡單，收款也較為方便，加上用戶對于產(chǎn)品觀念開始成熟，不再以價格為選擇方案的唯一要素，更多的是以應(yīng)用成效驅(qū)動選擇。在這種情況下，�？低�視與大華股份等品質(zhì)較高的大企業(yè)，即使下沉到縣級，也仍能立穩(wěn)腳跟。

不可否認，相比于目前開發(fā)較為成熟的一二線城市，三線及以下城市的市場顯然還是一個不大的“盤子”。不過，盡管投資規(guī)模不大、單點數(shù)額較少，但為數(shù)眾多的縣、無數(shù)農(nóng)村和連鎖商鋪加起來，商機也不亞于大中城市。因此，安防企業(yè)對縣級平安建設(shè)市場也應(yīng)該給予足夠重視。

找準商業(yè)模式方能行穩(wěn)致遠

櫻桃好吃樹難栽，渠道下沉雖是企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的重要戰(zhàn)略，但路并不好走。三四線城市乃至縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的戰(zhàn)略布局和利益結(jié)構(gòu)都和一二線不盡相同，只有精準了解其需求和特點，企業(yè)才能既做到渠道延伸又獲得利益增長。

總體而言，安防行業(yè)市場從用戶到應(yīng)用都非常分散，總量雖多，但單個訂單并不大，這個特點在下沉渠道中更為明顯。以安防龍頭�？低�視為例，根據(jù)《財經(jīng)》報道，海康威視平均訂單價格也只有2萬元。

由于需求相對比較瑣碎，較為理想的策略是依托合作伙伴覆蓋以城市為單元的相應(yīng)領(lǐng)域業(yè)務(wù)，提升客戶在這塊市場的接觸面。在保持原有分銷體系優(yōu)勢的同時，持續(xù)去做分銷管道下沉，下沉到每個地市區(qū)縣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。產(chǎn)品面拓寬也是重要一環(huán)，要想通吃，就需要找到終端用戶的共性需求，推出更合適客戶的解決方案。

此外，以西部地區(qū)的經(jīng)濟欠發(fā)達地級市為主的無線城市、縣級城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地區(qū)，結(jié)實耐用是一大賣點，對品牌的認知度反而不高。因此安防企業(yè)需要從原有單一爆款產(chǎn)品，拓寬到基于用戶真正需求的產(chǎn)品解決方案，將更多樣化的產(chǎn)品加載到現(xiàn)有分銷管道里。唯有踏踏實實做產(chǎn)品、提升質(zhì)量才是發(fā)展之道。

結(jié)語：雖然目前監(jiān)控一線廠商已經(jīng)覆蓋了許多行業(yè)市場，但是安防市場規(guī)模仍超過想象，三線及以下城市、SMB就是新的潛力市場。下沉渠道的機會已近在眼前，如何整合龐大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，掌握用戶需求痛點，將是安防廠商考慮的重點與轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略方向。