先說(shuō)個(gè)故事。

作為一個(gè)“東西多就會(huì)死星人”，我試過(guò)很多種方式來(lái)處理舊衣物。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，一些二手電商平臺(tái)上會(huì)有人專門回收舊衣物。于是我聯(lián)系了其中一位。

按理說(shuō)，這種電商往來(lái)應(yīng)該不會(huì)產(chǎn)生什么溝通交流。奈何我遇到的這位范大姐極其健談，一來(lái)二去就熟絡(luò)了起來(lái)。直到現(xiàn)在，范大姐還沒(méi)事就問(wèn)我有沒(méi)有舊衣服可以給她。

范大姐告訴我，她家在山東萊州的農(nóng)村。丈夫出外打工，自己在家務(wù)農(nóng)之外，開(kāi)了個(gè)做布藝?yán)�花的網(wǎng)店。舊衣服就是消毒撕碎之后做拉花的，主要供給當(dāng)?shù)鼐频�，也做裝飾品在網(wǎng)上出售。

范大姐問(wèn)我是干什么的，我就略微講了一下AI和自媒體。有點(diǎn)讓我沒(méi)想到的是，范大姐接話說(shuō)AI她可懂。她家里現(xiàn)在有兩臺(tái)小度音箱。自己用一個(gè)，閨女用一個(gè)。她給我講，做拉花時(shí)候很無(wú)聊，就靠用小度聽(tīng)小說(shuō)解悶，無(wú)聊了還跟小度聊天，聊起音箱使用技巧比我都熟練。

讓我印象尤其深刻的是，她告訴我們他們村子離快遞點(diǎn)很遠(yuǎn)，這臺(tái)小度，是她騎自行車20里路才拿回來(lái)的。結(jié)果后來(lái)閨女老是跟她搶，她就又買了一臺(tái)，又騎了20里拿回來(lái)。

這可能就叫人生中的隱藏任務(wù)，只是想處理下舊衣服的我，居然不可避免地展開(kāi)了一段關(guān)于智能音箱和農(nóng)村市場(chǎng)的思考。

后來(lái)我反復(fù)問(wèn)了范大姐不少關(guān)于音箱使用的問(wèn)題，還想讓她幫忙采訪了一些鄉(xiāng)親。結(jié)果出乎我的意料，在一個(gè)已經(jīng)算偏遠(yuǎn)的膠東鄉(xiāng)村，智能音箱的接受度居然遠(yuǎn)超過(guò)我的常識(shí)預(yù)期。

這背后的原因和預(yù)兆，也許真的值得考慮。

結(jié)合跟范姐的聊天，以及對(duì)智能音箱下沉市場(chǎng)一些觀察，我想已經(jīng)有必要，對(duì)這個(gè)目前來(lái)說(shuō)還相對(duì)陌生的AI市場(chǎng)做一個(gè)速寫：究竟是什么樣的用戶，正在三四線城市與鄉(xiāng)村地區(qū)使用與智能音箱對(duì)話？他們對(duì)AI的接納，又意味著什么？

畫像一：剛需

總體感受下來(lái)，范姐是一個(gè)樂(lè)天派，同時(shí)她的生活并不寬裕。這一點(diǎn)既體現(xiàn)在她的精打細(xì)算里，也呈現(xiàn)于她對(duì)生活并不算少的抱怨里。

但是在給孩子買音箱這件事上，她卻并沒(méi)有猶豫。問(wèn)及原因，她說(shuō)孩子老師推薦過(guò)百度的音箱，一個(gè)是讓孩子回來(lái)聽(tīng)名著，練成語(yǔ)，再一個(gè)老師強(qiáng)調(diào)讓孩子跟著音箱練習(xí)說(shuō)普通話。純真的普通話對(duì)話，這一點(diǎn)在膠東的農(nóng)村小學(xué)其實(shí)并不容易達(dá)成。

不難看出，所謂下沉市場(chǎng)，即泛指中國(guó)三四線城市，以及農(nóng)村地區(qū)的用戶，對(duì)智能音箱的價(jià)值定位，與都市家庭是截然不同的。

毋庸諱言，勞動(dòng)力遷移和鄉(xiāng)村空巢化，正在帶給小鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村更多屬于這個(gè)歷史階段的“特殊情況”。而這一過(guò)程中涌現(xiàn)的新需求，恰好是必須用對(duì)話式AI這種技術(shù)來(lái)填補(bǔ)的。比如這幾個(gè)側(cè)影中，不難發(fā)現(xiàn)智能音箱的需求究竟在哪里：

1、空巢老人的陪伴感

今天，很多小鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村，主要居民已經(jīng)是留守的空巢老人。在基本的經(jīng)濟(jì)與醫(yī)療之外，他們最需要的就是陪伴感。而在兒女遠(yuǎn)離的背景下，陪伴感往往需要科技來(lái)填補(bǔ)，這也是固定電話和半導(dǎo)體收音機(jī)，為什么依舊是老人的剛需。而在寬帶問(wèn)題被解決后，智能音箱可以更好滿足這一需求。有屏的智能音箱，讓不會(huì)用手機(jī)的老人可以與兒女更方便視頻。而優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容與語(yǔ)音對(duì)話，則完全可以取代收音機(jī)。

2、留守家庭的娛樂(lè)

在今天，像范姐一樣的農(nóng)村主婦并不在少數(shù)。她們留在鄉(xiāng)下支撐起家庭，同時(shí)要承擔(dān)繁重的工作。其實(shí)對(duì)她們而言，能全身心坐到電腦或電視前的時(shí)間同樣是奢侈的，更多需要的，是工作之余的娛樂(lè)陪伴。而這一點(diǎn)目前似乎也必須依靠娛樂(lè)音箱來(lái)填充。

3、農(nóng)村兒童的教育

另一個(gè)剛性需求在于，智能音箱帶來(lái)的對(duì)話式教育，可能在都市家長(zhǎng)眼中更接近一個(gè)教育補(bǔ)充或者教育游戲，而在英語(yǔ)、科學(xué)、語(yǔ)文，甚至普通話教育都嚴(yán)重匱乏的地區(qū)，用音箱帶來(lái)的專業(yè)加無(wú)人工成本教育，可能是早期教育唯一的解決方案。

4、返鄉(xiāng)的禮物

2018年底，在春節(jié)購(gòu)物數(shù)據(jù)中，我們發(fā)現(xiàn)智能音箱作為回鄉(xiāng)禮物的比率提高，尤其在東南沿海打工的云貴川地區(qū)返鄉(xiāng)者，尤其愿意將智能音箱作為禮物。對(duì)于務(wù)工者來(lái)說(shuō)，物美價(jià)廉，能引起孩子驚嘆和鄰居夸贊的春節(jié)禮物同樣是個(gè)剛需。而這也是智能音箱快速下沉的最大動(dòng)力之一。

很多問(wèn)題或者說(shuō)需求，目前還無(wú)法用智能音箱之外的方案來(lái)解決，這是我們所見(jiàn)的第一個(gè)畫像。

畫像二：小鎮(zhèn)的科技消費(fèi)觀

智能音箱在三四線城市，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的興起，另一個(gè)原因來(lái)自消費(fèi)趨勢(shì)的涌動(dòng)。

在范姐看來(lái)，在他們村子里用智能音箱，是一件非常時(shí)髦的事。最先告知她智能音箱的，就是來(lái)串門的年輕人。

所謂的科技消費(fèi)觀和科技審美，在今天可能是存在可用消費(fèi)斷層的。也就是說(shuō)，不同可支配收入的人群，對(duì)待科技消費(fèi)的態(tài)度并不一樣。

根據(jù)極光大數(shù)據(jù)發(fā)布的《2018中國(guó)小鎮(zhèn)青年消費(fèi)報(bào)告》，中國(guó)目前在三四線城市，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)生活的20－26歲青年，平均月收入為2500元。而這個(gè)與北上廣相差懸殊的收入基數(shù)，雖然可以被相對(duì)低廉的生活成本抹平，但在科技產(chǎn)品面前，大家是彼此平等的。

這也就意味著，昂貴的華為蘋果手機(jī)，動(dòng)輒上千的穿戴設(shè)備，輕松上萬(wàn)的無(wú)人機(jī)，并不能構(gòu)成這一市場(chǎng)的“流行色”。

在今天的中國(guó)下沉市場(chǎng)，手機(jī)的更換不可能太頻繁。而可以追逐最新款、最多花樣的，其實(shí)就是智能音箱這類百十塊錢的，在可承受范圍內(nèi)同時(shí)又不落伍的科技產(chǎn)品。對(duì)于很大部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，百度能上春晚的最新AI技術(shù)，只用幾十塊就可以帶回家，這個(gè)邏輯是很重要的。

換言之，已經(jīng)過(guò)萬(wàn)的新款iPhone是對(duì)小鎮(zhèn)青年不友好的，但是音箱不會(huì)。在智能音箱的世界，都市和小鎮(zhèn)站在同一個(gè)起跑線上。這個(gè)問(wèn)題的最好映射，就藏在抖音和快手上，無(wú)數(shù)由小鎮(zhèn)青年拍攝的智能音箱視頻里。

就像更早之前，下沉市場(chǎng)流行的不是昂貴的功能機(jī)，而是五花八門的MP3。今天這個(gè)科技消費(fèi)觀，開(kāi)始作用于智能音箱。

另外需要注意的是，在下沉市場(chǎng)，鄰里影響的消費(fèi)現(xiàn)象占據(jù)著絕對(duì)的主流。鄰居家有一個(gè)，我也要買一個(gè)，是這一市場(chǎng)的主要推動(dòng)方式。因此上，好玩、好用、不貴，成為了能夠驅(qū)動(dòng)這種消費(fèi)的主要標(biāo)簽。

性價(jià)比時(shí)尚，是第二個(gè)市場(chǎng)畫像。