以下是根據(jù)現(xiàn)場采訪做的內(nèi)容精編：

問：為什么我們這一輪要由產(chǎn)業(yè)投資，它跟我們之前的資本方有什么不一樣的地方？

馬原：對，像富士康就是給我們訂單的，360 也會有這些，因?yàn)?360 現(xiàn)在目前它不是從美國回到國內(nèi)了嘛，負(fù)責(zé)咱們國家的網(wǎng)絡(luò)安全，然后建立安全城市大腦。所以，在這個(gè)大腦版圖上我們也可以有一些協(xié)同。

問：他們看中的是你們的團(tuán)隊(duì)嗎？

馬原：我覺得綜合來看，一是團(tuán)隊(duì)，天使團(tuán)隊(duì)看團(tuán)隊(duì)，Pre－A 投資看得是產(chǎn)品能力，A 輪投資看得是整個(gè)業(yè)務(wù)，是不是證明了你的想法，同時(shí)你這個(gè)人還能持續(xù)地推動(dòng)這個(gè)業(yè)務(wù)不斷地增長，就是綜合地判斷了。

問：那 360 希望你們給他帶來什么呢？

馬原：短期內(nèi)不需要。

問：我們這一輪融資主要往哪些方面發(fā)展？

馬原：一方面繼續(xù)夯實(shí)泛安防的領(lǐng)域，因?yàn)榘卜肋@個(gè)行業(yè)其實(shí)已經(jīng)足夠大了，馬上就要接近萬億的市場，其實(shí)場景非常多，需要的產(chǎn)品種類也非常多。

你像�？怠⒋笕A任何一家公司都是上千款、上萬款產(chǎn)品，而我們只是做其中的一個(gè)智能安防，雖然沒有那么多，產(chǎn)品也不會少。

同時(shí)，我們也會關(guān)注像富士康這樣的案例，我們會繼續(xù)觀察哪些場景，我們還能做得還不錯(cuò)，能幫助他們解決一些問題，也會保持關(guān)注。

問：銷售體系是如何建立的？

馬原：還是直客為主，從今年開始，正式建渠道體系。

問：變現(xiàn)的方式我想確認(rèn)一下，我們公司現(xiàn)在已經(jīng)開始盈虧平衡了嗎？還是您對盈虧平衡的預(yù)期在什么時(shí)間可以達(dá)到？

馬原：我們預(yù)期在 3 年內(nèi)，應(yīng)該就可以實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

問：你們是通過集成商跟公安對接嗎？

馬原：是，安防有一個(gè)模式叫準(zhǔn)直銷模式。什么意思呢？產(chǎn)品和集成是分離的，用戶會說我就要買農(nóng)夫山泉，但這個(gè)標(biāo)誰中我不管，你就要把農(nóng)夫山泉給我買來，是這個(gè)意思。我們在這個(gè)技術(shù)層面上和用戶直接交流，但是在項(xiàng)目層面上不一樣。只要用戶最終認(rèn)可說我就要買這個(gè)東西就行，所以這個(gè)過程中，至于是哪家集成商來集成我們的產(chǎn)品，都是根據(jù)各地情況來分配的。

比如我們在江蘇合作的電信多一點(diǎn)，我們在廣東合作的移動(dòng)多一點(diǎn)，這都是有當(dāng)?shù)靥厣�的，因�(yàn)樗�有對�?dāng)?shù)氐姆��?wù)支持能力，有成本優(yōu)勢，這叫準(zhǔn)直銷模式。

問：，您剛才也談到曠視、商湯，他們是做平臺，而您要做更多的垂直場景，并且打穿它。其實(shí)他們也有很多落地的場景我們都可以看得到，也很重視，你們有沒有和他們在市場上，和客戶當(dāng)中有沒有正面碰到過？你們怎么說服客戶？

馬原：有碰到過啊，所以為什么我們能產(chǎn)生收入，就是說白了現(xiàn)在目前市場上沒有哪家用戶是不知道曠視和商湯的，更不用說�？荡笕A，其實(shí)就是我們能證明我們在這個(gè)場景下我們做的比它們都好，因?yàn)槲覀冏銐驅(qū)Ｗ�，其�?shí)這并不是能力的問題，不是資金的問題。

這個(gè)怎么說呢？這就是時(shí)代造就的，你說雅虎、新浪、搜狐這些人做不好搜索嗎？還是做不好社交，還是做不好購物？

無非原因就是它的定位它需要什么都做。其實(shí)人的時(shí)間精力都是有限的，所以我們?yōu)槭裁凑f我們會成為安防＋AI 這個(gè)賽道的頭部，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在所有人都 all in 在這件事情上，很專注，就把這件事情先做好。

問：怎么來看這個(gè)專注與不專注？是怎么衡量的？怎么說它們就不專注，咱們就專注？

馬原：從產(chǎn)品的迭代速度上，從算法升級的速度上，比方說你看現(xiàn)在目前在安防領(lǐng)域起碼大家看得到，依圖是跑在前面的，甚至已經(jīng)連續(xù)兩三年都是依圖比商湯曠視好那么一點(diǎn)點(diǎn)。但我們覺得依圖太孤獨(dú)了，我們打算來陪陪它。

問：您剛才提到 5G 再加「上云」，它對安防行業(yè)會有一個(gè)大的沖擊。這個(gè)沖擊是一個(gè)什么樣的沖擊，您能給我們詳細(xì)的解釋一下嗎？

馬原：我覺得就是不亞于從功能機(jī)變成智能手機(jī)的這個(gè)沖擊，整個(gè)這一波，包括像�？担�包括像傳統(tǒng)制造類企業(yè)，其實(shí)如果你們?nèi)ツ暝谛袠I(yè)中有過一些調(diào)研，你會發(fā)現(xiàn)去年華為在整個(gè)行業(yè)沖的非常猛。

再從�？祦砜�，去年的 slogan 是一家以視頻為核心的物聯(lián)網(wǎng)公司，現(xiàn)在他又開始說自己是數(shù)據(jù)公司了，其實(shí)這件事情任何一個(gè) IT 行業(yè)的終局都是數(shù)據(jù)公司。

早年你看互聯(lián)網(wǎng)在早期發(fā)展的時(shí)候，大家是 Web1．0、2．0，甚至還有什么 RSS，還有什么交互，天天給大家講交互這個(gè)事兒應(yīng)該怎么做。

你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在沒有人提這個(gè)事情，為什么呢？因?yàn)?BAT 已經(jīng)形成了超大的數(shù)據(jù)壁壘，包括它后續(xù)的所有技術(shù)的研發(fā)都是靠數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的。

所以這個(gè)行業(yè)如果能上云，如果 5G 能到來，能解決傳輸?shù)膯栴}、解析的問題，所以這個(gè)行業(yè)整個(gè)會被互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、AI 技術(shù)、云技術(shù)來改造，所以這對任何一個(gè)行業(yè)的玩家都是機(jī)遇和挑戰(zhàn)，大家都需要轉(zhuǎn)型。

換句話說，站在終點(diǎn)那個(gè)人長什么樣子已經(jīng)很明確了，就是你既得懂硬件，還得懂軟件，還得懂云，還得懂算法的一家新型的智能互聯(lián)網(wǎng)公司，就長這個(gè)樣子。

現(xiàn)在大家是各有所長，傳統(tǒng)企業(yè)有渠道、有硬件優(yōu)勢；BAT 公司有人才、有云、有算法的優(yōu)勢，大家都要進(jìn)行融合，最終看誰活到最后一點(diǎn)。

問：像您剛才說，像�？�、大華，他們原來都是做傳統(tǒng)硬件的公司，也開始做算法了，他們有自己硬件和渠道的東西，您覺得他們要開始做算法、做軟件的話，有什么優(yōu)劣？

馬原：優(yōu)勢在于他擁有大公司的人才、視野、資金，他都有。但這就好象你說為什么諾基亞或者摩托拉不做智能機(jī)一樣。

講一個(gè)故事，我們其實(shí)在硬件里面受了前錘子 CTO 錢晨博士的幫忙，我當(dāng)時(shí)就問他，我說我就問你一個(gè)問題，摩托羅拉怎么就黃了呢？因此我實(shí)在想不明白，這種大公司，有人、有財(cái)、有錢，它怎么可能就不會做智能機(jī)？

然后他跟我說，你知道嗎，摩托羅拉的失敗源于它的成功，這話什么意思？他說你知不知道當(dāng)今有一款手機(jī)叫 V3，我說我知道，他說就是那個(gè)手機(jī)害的，我說為什么？

他說你看那個(gè)手機(jī)，你發(fā)沒發(fā)現(xiàn)，諾基亞做的全是直板機(jī)，那種翻蓋機(jī)都特別厚，上面下面都一樣厚，只有摩托羅拉那個(gè) V3 它是相當(dāng)薄的，它合起來跟一個(gè)直板機(jī)一樣厚。

他說你知道這個(gè)關(guān)鍵技術(shù)在哪兒呢？在于上屏和上屏之間那個(gè)柔性電動(dòng)它能做到 16 層，這個(gè)技術(shù)只有摩托羅拉有。

所以，你就發(fā)現(xiàn)好玩的事情了，是不是技術(shù)引導(dǎo)的？是不是技術(shù)先進(jìn)的？沒毛病吧，完全沒有問題，然后還獲得了很大的成功，市場還很好。

所以，在這樣的成功下，下一個(gè)時(shí)代來臨的時(shí)候，你可能就不會那么成功了，很多時(shí)候?yàn)槭裁慈�、組織會產(chǎn)生變革，會決定往前走，往往就是因?yàn)樽约含F(xiàn)在過的不好了。

所以，我覺得這些問題就是傳統(tǒng)企業(yè)面臨挑戰(zhàn)，在這個(gè)事情上我現(xiàn)在看來，兩個(gè)企業(yè)做的很好。一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)的阿里，一個(gè)是傳統(tǒng)的華為，只有這兩家有神奇的辦法能夠在非常優(yōu)勢局的情況下還能不落后，還能繼續(xù)往前走，這個(gè)非常神奇，所以這就是組織的能力。

問：您覺得人臉在安防領(lǐng)域現(xiàn)在還未成熟的原因具體落實(shí)到安防場景中的人臉識別功能上有哪些？

馬原：你看人臉識別，我們現(xiàn)在大部分人用的很多是蘋果的 Face－id，還有人臉支付。

在這個(gè)場景下其實(shí)就兩張照片的比對，說白了我知道你是誰，我只是想看屏幕面前這個(gè)人是不是你，這個(gè)一比一的問題。

而在安防場景是一個(gè)只有賬號沒有密碼的過程，我只是把這個(gè)人采進(jìn)來了，這個(gè)人到底是誰，它在庫里檢索，出一個(gè)相似度。所以你會發(fā)現(xiàn)，在安防場景：

1、人員是不配合的。

2、是面向全人口的。

所以，打個(gè)比方，我們開玩笑說，現(xiàn)在目前的安防人臉識別系統(tǒng)叫中青年男性人臉識別系統(tǒng)，什么意思呢？

首先白天和黑夜，黑夜肯定不好使，這個(gè)大家都不提；

然后，白天里面，女性其實(shí)解決的不太好，從證件照就開始 P，然后平時(shí)日常也開始化妝，都會受影響；

而男性里面，老人和小孩都不太好，你會發(fā)現(xiàn)，你能把逃犯抓得回來，但是小孩拐賣到今天都解決不了。

你會發(fā)現(xiàn)在這么一個(gè)全集里，只有角落的這一部分中青年男性你是能解決的，剩下的東西還是解決不了。

所以在安防這個(gè)場景，這些事情但是終究會不會解決，一定會解決，需要時(shí)間，需要積累。

深度學(xué)習(xí)從誕生那天起，就極大地依賴于數(shù)據(jù)，但是這些數(shù)據(jù)采集的成本誰來負(fù)擔(dān)呢？國家負(fù)擔(dān)。

大部分在社會上流動(dòng)的成年人，你有證件照、護(hù)照、駕照、社保照片，這些照片積累就能完成第一次模型訓(xùn)練。

后續(xù)像老人照片、小孩照片、外國人照片多種組合，怎么辦呢？沒有辦法，只能一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目和場景當(dāng)中去克服。

就像�？狄粯�，海康的董事長說他能識別全球一百多個(gè)國家兩百多種不同的車牌。實(shí)際上車牌識別這件事，整個(gè)智能交通是從一開始的技術(shù)公司轉(zhuǎn)移到產(chǎn)業(yè)公司的，因?yàn)樗�能碰到這個(gè)場景，所以有這些數(shù)據(jù)就能解決這些問題，技術(shù)線就拉長了、深度就挖深了。這就是我們看到的現(xiàn)象。

所以，AI＋行業(yè)這個(gè)事，我們判斷未來大概率也是一樣的，因?yàn)樗�天然和�?shù)據(jù)相關(guān)。就像凱撒說得一樣：我看到、我來到、我征服。

你自己不到那個(gè)地方去，你就碰不到這樣的問題，你就解決不了這樣的問題。

所以，未來人臉識別在安防領(lǐng)域的路還有很長時(shí)間要走，完全解決可能需要五年以上的時(shí)間。

問：像人臉在金融行業(yè)為什么比較成熟？

馬原：因?yàn)樗�確實(shí)技術(shù)難度不是那么高，就是兩張照片的比對，這個(gè)其實(shí)很多技術(shù)已經(jīng)做得很好了。

目前大家突破更多的是防偽，你拿圖片、視頻，很多防偽是靠人來配合的，上下、左邊、右邊，能不能大家不用做這么多動(dòng)作，也能識別出來？這是大家目前在解決的問題。

問：現(xiàn)在安防行業(yè)政府招投標(biāo)時(shí)候主要看重哪些指標(biāo)？

馬原：很綜合，像�？嫡f得一樣，人們問說海康到底有什么核心競爭力？感覺你也不是什么東西特別牛，但是海康胡揚(yáng)忠很得意地說過一句話：我們最牛的地方就是我們服務(wù)碎片化市場的能力。

換句話說，一個(gè)項(xiàng)目里面，那么多類似的產(chǎn)品，你就會發(fā)現(xiàn)�？凳俏ㄒ灰患夷馨阉�有的產(chǎn)品全給你供了的。

你要是那個(gè)采購方，比如說你們公司今年要裝修、買套東西，你也會傾向于誰能給我一站式解決，我就找誰。這種能力反而就成為了一種很強(qiáng)的壁壘。

上一代創(chuàng)業(yè)者主要是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，比得是長板，誰的長板最長。

比如說我購物就要用淘寶，打車就要用滴滴，外賣就要用美團(tuán)，我搶占了你的心智，我的長板足夠長就 OK。但是你會發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)行業(yè)不是這樣的，傳統(tǒng)行業(yè)比得是誰沒有短板，任何一個(gè)短板都會導(dǎo)致競爭對手的進(jìn)入，會導(dǎo)致整個(gè)價(jià)格體系的崩塌。這是一個(gè)問題。

所以，傳統(tǒng)企業(yè)其實(shí)做起來比互聯(lián)網(wǎng)公司要難，你要不斷地豐富自己的產(chǎn)品線，你要做得足夠完整，能完整地面向場景解決問題。這個(gè)場景需要什么，你就要做什么。

所以，像馬化騰說，互聯(lián)網(wǎng)的上半場到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的下半場，下半場比上半場難多了。

上半場你看，那個(gè)時(shí)候包括投資為什么能活？隨便五十個(gè)人、一百個(gè)人的公司，搞個(gè) APP 就能賣掉了。我不賣給別的投資人，我賣給 BAT 也可以，那個(gè)時(shí)候真的是創(chuàng)業(yè)的黃金時(shí)代，那叫淘金時(shí)代。

現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代是種地的時(shí)代，真正回到生產(chǎn)力的發(fā)展，一點(diǎn)一點(diǎn)把技術(shù)磨出來，把產(chǎn)品做出來，把創(chuàng)業(yè)的問題解決掉，來獲取你的價(jià)值。

問：從去年下半年開始，安防行業(yè)整體的招投標(biāo)數(shù)量就已經(jīng)相比于 2017 年減少了很多，主要原因是什么？

馬原：是這樣的，整個(gè)安防行業(yè)你要看，我們所屬的行業(yè)叫智能安防，整個(gè)安防行業(yè) 2017 年是六千億的體量，去年大概是將近七千億體量。在這個(gè)里面，智能安防的增速去年是 197％，這個(gè)比例在提高。

你看到的情況是，整個(gè)安防行業(yè)普通攝像頭建設(shè)的增速在放緩，但是每一個(gè)新增項(xiàng)目里面智能攝像頭的比例是在提高的。

過去一百個(gè)攝像機(jī)，可能都是傳統(tǒng)攝像機(jī)，而現(xiàn)在要求，所有新建的項(xiàng)目，智能攝像機(jī)的數(shù)量不能低于 35％，而且這個(gè)比例會隨著技術(shù)的突破逐年提高，最終會全部換成智能攝像機(jī)。終局肯定是這樣的。

我們再也不希望把視頻再拉回來到后端處理，肯定是前端就做掉了，都是一個(gè)這樣的，帶寬也小了，邊緣計(jì)算也方便、便捷，肯定是這樣的一個(gè)方向。

問：那你覺得現(xiàn)在智能攝像頭的滲透率怎么樣？

馬原：不到 5％，還是很低的。

問：從安防行業(yè)再深入到其他行業(yè)，對您來說難度大嗎？

馬原：還好，不是很大，反而我們進(jìn)入那些行業(yè)的速度非常快，因?yàn)槲覀儽旧砭褪怯幸徽臼椒��?wù)能力的，用戶讓我過來就可以了。

像其他的廠家，可能還是說要找集成商，需要曠世、商湯的算法，還要攝像頭，需要浪潮、華為服務(wù)器，需要找第三方公司做個(gè)平臺，拼一個(gè)東西給他。

但是我們?nèi)绻�我們判斷這個(gè)領(lǐng)域是可以做的，我們就直接沖進(jìn)去，直接把它全套的東西做好，是這樣的一個(gè)思路去做的。

我們不想在淘金路上賣鏟子，我們想直接到現(xiàn)場挖金子，這是我們的區(qū)別。