《港灣商業(yè)觀察》陸永俊

對于市場而言，只要能夠保證服務品質(zhì)，市場終究會給予其一席之地。

然而，如果有一家醫(yī)療類企業(yè)，每年45％的收入用于銷售，銷售人員比醫(yī)生多，三年六成醫(yī)生選擇了離職，前患者多平臺維權未果，不知道有多少患者與潛在投資人在做出最終選擇前會稍加思考其背后的危與機。

01

銷售成本占總收入的45％

近日，牙博士醫(yī)療控股集團股份有限公司（以下簡稱“牙博士”）向港交所遞交了上市申請，這是2021年9月27日首次遞表之后，該公司二度闖關港股，中金公司和中信建投國際為聯(lián)席保薦人。

成立于2012年的牙博士在蘇州、南京、上海及溫州等華東城市擁有31家口腔服務機構，主要從事口腔種植服務、正畸服務和綜合牙科服務。

從收入規(guī)�？�，牙博士確實是家不錯的企業(yè)。灼識咨詢報告顯示，就2020年總收入而言，牙博士是華東地區(qū)規(guī)模最大的中高端民營連鎖口腔服務提供商和第二大民營口腔服務提供商，市場份額分別約為12％及2．4％，分別占全國市場份額的5．9％及0．9％。

然而，收入規(guī)�！叭A東第二”并沒有如此美好。按2020年收入計算，華東地區(qū)的民營口腔服務供貨商的排名與當年收入分別是通策醫(yī)療18億元、牙博士8．35億元、拜博8．2億元。換句話說，兩個牙博士都沒有第一賺得多，而牙博士與追趕者的差距只在毫厘。

值得注意的是，牙博士的一大特征就是期內(nèi)所有收入都來自華東地區(qū)。灼識咨詢報告指出，2020年華東地區(qū)中高端口腔服務的市場規(guī)模約占全國的一半，處于較高水平。與此同時，布局華東地區(qū)口腔市場的企業(yè)不少于20家。

不過，或許2022年前我們從未真正理解什么叫風險。COVID－19疫情應該已經(jīng)讓所有人重新思考雞蛋與籃子的關系。如果可以的話，風險需要分散。就牙博士而言，恐怕也已經(jīng)初嘗了區(qū)域依賴的風險。

招股書顯示，2019年至2021年，牙博士收入分別為8．7億元、8．4億元和10．7億元；凈利潤分別為1611萬元、2768．4萬元和1．2億元；經(jīng)調(diào)整后的凈利潤分別為2364．4萬元、8530．7萬元、1．25億元。

牙博士的另一大特征就是高毛利低凈利。報告期內(nèi)，公司毛利率分別錄得53．8％、55．5％及54．6％，遠遠高于民營口腔平均水平的31％；但另一方面，公司的凈利潤卻過低，凈利率分別為1．8％、3．3％和11．2％，而通策醫(yī)療2020年凈利率為26．1％。

招股書顯示，期內(nèi)牙博士的銷售成本占總收入的45％。2019到2021年，牙博士銷售成本分別是4．03億元、3．72億元和4．87億元，銷售成本占總收入比分別為46．2％、44．5％、45．4％。另外，期內(nèi)牙博士營銷、推廣及廣告開支分別錄得1．73億元、1．4億元和1．65億元。

02

曾被林志玲起訴后，仍屢屢違規(guī)

重營銷無疑是牙博士的經(jīng)營發(fā)展主要策略。但值得注意的是，就在今年，牙博士還因違法廣告被罰成為典型。

2022年4月6日，牙博士旗下江陰牙博士口腔門診部有限公司因涉嫌違反《中華人民共和國廣告法》第五十八條規(guī)定，被立案調(diào)查。企查查顯示，該起違法違規(guī)共涉及14項之多。最終，牙博士被江陰市市場監(jiān)督管理局罰款30萬元。

今年2月22日，臺州市場監(jiān)管部門其官微上發(fā)布《臺州市公布一批重點領域違法廣告典型案例》，排名第一的就是臺州市牙博士口腔門診有限公司發(fā)布違法廣告案。

具體來看，牙博士在經(jīng)營場所發(fā)布了含有奧運冠軍、藝人和相關矯牙產(chǎn)品的照片，并附有“為牙博士植牙精藝點贊”等內(nèi)容，系利用廣告代言人作推薦、證明的醫(yī)療廣告，且當事人發(fā)布的醫(yī)療廣告未經(jīng)衛(wèi)生行政部門審查，違反了廣告法，被罰10萬元。

實際上，屢屢違規(guī)來看，牙博士并未吸取教訓。更早前的2020年5月15日，牙博士就被知名影星林志玲起訴，當時被蘇州市姑蘇區(qū)人民法院審理，案由是肖像權、姓名權糾紛。同年5月29日，原告林志玲與被告牙博士達成民事調(diào)解。

《港灣商業(yè)觀察》就區(qū)域依賴風險，尤其是今年疫情對于公司業(yè)績的影響以及違法廣告等問題聯(lián)系牙博士，未獲回應。

03

牙醫(yī)比營銷人員少，三年六成離開

難以想象的是，牙博士的牙醫(yī)比營銷人員少。截至最后報告期內(nèi)，公司的牙醫(yī)只有401名，甚至少于客服人員454名與營銷人員448名。

              （圖片來源：招股書）

更有意思的是，三年里仍舊有超過六成的牙醫(yī)因為各種原因選擇了離開。招股書顯示，截至2021年12月31日，2019年1月1日就與公司簽訂雇傭關系的牙醫(yī)中，只有37．6％的牙醫(yī)仍留在公司。而且即使到了2021年年末，公司的牙醫(yī)仍舊未恢復到2019年年末的數(shù)量。

對此，香頌資本沈萌對《港灣商業(yè)觀察》表示，“在全球范圍內(nèi)，核心醫(yī)生團隊的穩(wěn)定性是考察相關企業(yè)時非常核心甚至是最關鍵的指標。因為�？漆t(yī)療對于醫(yī)生的依賴程度非常高，核心醫(yī)生團隊的穩(wěn)定性對于業(yè)績有著較為直觀的影響。這與醫(yī)院大小，診位多少沒有太多關系�！�

“從牙醫(yī)數(shù)量及流動率角度觀察企業(yè)確實是一個角度，但卻并非是唯一的黃金指標。重點還是要關注相關數(shù)據(jù)與行業(yè)平均數(shù)據(jù)的差異�！敝醒胴斀�(jīng)大學劉春生對《港灣商業(yè)觀察》表示。

一般來說，牙齒的矯正周期在六個月到二十四個月不等。然而，據(jù)招股書顯示，公司的2019年入職的牙醫(yī)到2020年年末存留率只有46．2％。

或許正是因為這種情況，牙博士的醫(yī)患矛盾并不少見�！陡蹫成虡I(yè)觀察》留意到知乎上一位網(wǎng)名叫“牙博士受害者”的貼文。其中有的文章已經(jīng)顯示為內(nèi)容無法顯示，有的內(nèi)容觸目驚心。

                 （圖片來源：知乎）

《港灣商業(yè)觀察》就“牙博士受害者”所言內(nèi)容是否屬實聯(lián)系牙博士，未獲回復。

事實上，醫(yī)療企業(yè)哪怕是萬分之一的失誤，對于患者而言都是百分之百的傷害。面對患者的持續(xù)質(zhì)疑，無論真假，牙博士都應該有所說明。

另一個擺在投資者面前的問題是，市場對于民營醫(yī)院的信任度仍舊有待提升？民營醫(yī)院又該采取何種措施提高市場接受度呢？

對此，劉春生對《港灣商業(yè)觀察》表示，“民營醫(yī)院的潛力非常大。不過在目前整體市場機制有待健全的大背景下，民營醫(yī)院為了獲得更多認可還需要走較長的路。尤其是在公立醫(yī)院起步較早，具有先行者優(yōu)勢的情況下。隨著包含市場機制在內(nèi)的各種標準的不斷完善，作為有益補充的民營醫(yī)院在未來確實有可能與公立醫(yī)院形成競爭關系。”

“增加民營醫(yī)院的接受度可從以下幾個角度來思考。制度層面，在加強違法違規(guī)懲戒力度的同時，患者的維權成本也需要降低，否則容易形成‘難糾難告’的惡性循環(huán)；從產(chǎn)業(yè)結(jié)構看，醫(yī)療人才的供給嚴重不足也是亟待解決的問題。隨著生活水平不斷提高，廣大人民對于健康長壽的渴望也在不斷增強，醫(yī)生的缺口是非常需要留意的。總之，需要綜合的看待民營醫(yī)院這個問題。不過，考慮接受度的前提需要優(yōu)先保證服務水平與診療效果�！保ǜ蹫池斀�(jīng)出品）

       原文標題 : 六成牙醫(yī)流失與重營銷模式，牙博士被林志玲起訴后仍屢屢違規(guī)