《2018年中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展藍(lán)皮書(shū)》顯示，2018年上半年，我國(guó)藥品終端市場(chǎng)銷(xiāo)售額為8590億元，同比增長(zhǎng)6．9％，其中零售藥店終端銷(xiāo)售額為1954億元，同比增長(zhǎng)7．8％。醫(yī)藥零售數(shù)據(jù)價(jià)值巨大，但零售藥店數(shù)據(jù)利用、智能化運(yùn)營(yíng)、智慧營(yíng)銷(xiāo)程度均有待提高。

藥店智慧銷(xiāo)售系統(tǒng)“智麥引擎”通過(guò)分析患者用藥數(shù)據(jù)，助力零售藥店精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。如今，智麥引擎合作的連鎖藥店企業(yè)接近一百家，覆蓋的門(mén)店達(dá)一萬(wàn)多家，管理1800萬(wàn)會(huì)員，數(shù)據(jù)量達(dá)五億條，顯著提高了合作藥店的顧客回頭購(gòu)買(mǎi)率和銷(xiāo)售額。

“智麥引擎”如何做到？創(chuàng)始人劉權(quán)接受了動(dòng)脈網(wǎng)的采訪(fǎng)，并分享了他對(duì)醫(yī)藥零售行業(yè)的看法。

智能系統(tǒng)代替人工，聯(lián)通藥店與藥企

智相健康科技（北京）有限公司成立于2015年3月，2017年推出連接藥店與藥企，聯(lián)通數(shù)據(jù)、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的SaaS平臺(tái)——“智麥引擎”。針對(duì)藥店端，提供數(shù)據(jù)分析、會(huì)員管理、店員積分、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)等服務(wù)。針對(duì)藥企端，幫助其投放營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)、追蹤銷(xiāo)售數(shù)據(jù)以及店員培訓(xùn)。

智麥引擎創(chuàng)始人劉權(quán)是北京協(xié)和醫(yī)學(xué)院藥理學(xué)碩士，擁有12年醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是二次創(chuàng)業(yè)者。曾任天士力控股集團(tuán)品牌規(guī)劃部執(zhí)行總監(jiān)，美國(guó)inVentiv Health市場(chǎng)傳播總監(jiān)，曾創(chuàng)立岱美健康傳播。

（智麥引擎創(chuàng)始人劉權(quán)，受訪(fǎng)者供圖）

技術(shù)聯(lián)合創(chuàng)始人劉洪燕擁有9年大數(shù)據(jù)模型及企業(yè)應(yīng)用開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，曾任美國(guó)麒麟遠(yuǎn)創(chuàng)開(kāi)發(fā)組leader，為大型跨國(guó)企業(yè)開(kāi)發(fā)多任務(wù)系統(tǒng)。

運(yùn)營(yíng)副總裁趙希，9年醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)傳播、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，曾任北京博銳啟智廣告公司助理總經(jīng)理兼運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，引力傳媒／Medmed／時(shí)空視點(diǎn)公關(guān)醫(yī)藥項(xiàng)目經(jīng)理等。

商務(wù)副總裁汪軍在市場(chǎng)、銷(xiāo)售、公司綜合管理方面擁有13年的經(jīng)驗(yàn)，曾任美中宜和全科診所總經(jīng)理助理，3M公司奧運(yùn)項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人。

關(guān)于做這個(gè)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)，劉權(quán)談到了他在醫(yī)藥公司的工作經(jīng)歷，“當(dāng)時(shí)我所在的公司有一萬(wàn)多名員工，銷(xiāo)售隊(duì)伍有近七千人，我總結(jié)出銷(xiāo)售的核心人物主要涉及的四大方面：一是客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)；二是數(shù)據(jù)，包括產(chǎn)品覆蓋的門(mén)店、銷(xiāo)售量、客戶(hù)特征等；三是服務(wù)，即為患者或顧客提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)；四是營(yíng)銷(xiāo)，就是針對(duì)顧客群體實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的活動(dòng)。其中客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)是無(wú)可替代的，而其他三個(gè)層面都可以由系統(tǒng)代替一部分工作，甚至比人完成得更好。”

“這涉及銷(xiāo)售效率的問(wèn)題，因?yàn)樗幍旰退幤蠖际歉叨确稚⒌�，全�?guó)有近46萬(wàn)家藥店，其中一半是單體藥店，而另一端的藥企也有4000多家，這兩者之間有大量的信息、服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)需要傳遞和溝通。傳統(tǒng)模式是依靠人來(lái)作為中間媒介，而我們是通過(guò)一套智能化系統(tǒng)來(lái)解決連通藥店和藥企的問(wèn)題。”劉權(quán)說(shuō)。

核心功能基于對(duì)醫(yī)藥行業(yè)更深刻的理解

目前，作為面向藥店的智能化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，智麥引擎有三大核心功能：

藥學(xué)服務(wù)系統(tǒng)：主要管理會(huì)員的用藥過(guò)程，包括告知用藥方法、處理不良反應(yīng)、管理用藥依從性等。

智慧營(yíng)銷(xiāo)引擎：通過(guò)對(duì)藥店顧客的復(fù)購(gòu)時(shí)間、用戶(hù)價(jià)值、購(gòu)買(mǎi)偏好和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的分析，智慧營(yíng)銷(xiāo)引擎可以按標(biāo)簽（疾病、藥品、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、會(huì)員價(jià)值、偏好、活躍狀態(tài)）精準(zhǔn)篩選會(huì)員，并為每個(gè)店員分配營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)類(lèi)型（微信電話(huà)回訪(fǎng)／短信／優(yōu)惠券），指導(dǎo)店員關(guān)聯(lián)用藥和會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)策略。

品類(lèi)分析引擎：通過(guò)對(duì)不同廠(chǎng)家、藥品、價(jià)格、利潤(rùn)區(qū)間的分析，為商品采購(gòu)部門(mén)提供品類(lèi)優(yōu)化方案。

（智麥引擎店員端界面）

談到其產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，劉權(quán)表示，“醫(yī)藥零售是一項(xiàng)非常專(zhuān)業(yè)復(fù)雜的工作，涉及藥學(xué)、服務(wù)、零售多方面。因?yàn)槲冶旧硎菍W(xué)藥理學(xué)的，加上核心團(tuán)隊(duì)在這一領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，所以我們對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)、藥學(xué)服務(wù)以及藥品本身的理解會(huì)更深刻，推出了藥品復(fù)購(gòu)模型、智能品類(lèi)分析引擎等，我們將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成具體的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，這些產(chǎn)品對(duì)藥店的實(shí)際幫助也會(huì)更大。”

“以軟件開(kāi)發(fā)出身的團(tuán)隊(duì)，就會(huì)從技術(shù)的角度去解決問(wèn)題。我們是從醫(yī)藥行業(yè)本身去解決藥企與藥店跨領(lǐng)域溝通的問(wèn)題，而不是只著眼于藥店一個(gè)范圍。這是我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，也是未來(lái)的一個(gè)定位。”劉權(quán)說(shuō)。

經(jīng)過(guò)一年半時(shí)間的發(fā)展，智麥引擎合作的連鎖藥店企業(yè)接近一百家，其中有22家百?gòu)?qiáng)連鎖藥店企業(yè)，覆蓋的門(mén)店數(shù)達(dá)一萬(wàn)多家，管理1800萬(wàn)會(huì)員，數(shù)據(jù)量達(dá)五億條。

來(lái)自藥店的應(yīng)用證明，智麥引擎可以提高連鎖顧客二次復(fù)購(gòu)率與單店銷(xiāo)售額，比如某連鎖之前的顧客回頭購(gòu)買(mǎi)率小于20％，2017年3月上線(xiàn)智麥引擎后，睡眠用戶(hù)激活率達(dá)21．3％，顧客回頭率提高到25％以上。此外，另外一家連鎖的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率在上線(xiàn)前小于4％，2017年4月上線(xiàn)智麥引擎后，單店平均銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)14％。

線(xiàn)上線(xiàn)下融合，開(kāi)啟醫(yī)藥零售新模式

據(jù)悉，2015年1月，智相健康科技公司獲得弘勵(lì)創(chuàng)投600萬(wàn)元人民幣天使投資。2017年1月，“智麥引擎”獲得魯信創(chuàng)投旗下青島魯信馳騁基金的近千萬(wàn)元Pre－A輪融資。目前，該公司正在尋求第三輪融資。

而“智麥引擎”當(dāng)前的商業(yè)模式是藥企營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)＋產(chǎn)品代理銷(xiāo)售傭金＋藥店服務(wù)費(fèi)。這樣的模式是基于對(duì)各業(yè)務(wù)模塊市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，藥店SaaS服務(wù)市場(chǎng)容量（不含ERP）在2022年僅有2億元。而藥企在零售藥店的營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用比例較高，大概占營(yíng)業(yè)收入的20％，目前全國(guó)藥店零售額為5000億元左右，營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用相當(dāng)于有1000億元。此外，產(chǎn)品代理銷(xiāo)售占市場(chǎng)容量也超過(guò)1000億元。

對(duì)于未來(lái)的發(fā)展計(jì)劃，劉權(quán)表示，“目前我們已經(jīng)處于行業(yè)領(lǐng)先的地位，所以希望通過(guò)接下來(lái)的發(fā)展，成為這個(gè)醫(yī)藥智慧零售的領(lǐng)頭者。在未來(lái)的幾年，我們的期望是覆蓋八萬(wàn)家的藥店，合作的藥企數(shù)達(dá)到一百家，實(shí)現(xiàn)一個(gè)億的收入。而“智麥引擎”最終定位是打通醫(yī)藥＋醫(yī)療＋保險(xiǎn)的智慧營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，與十萬(wàn)家藥店建立合作�！�

在產(chǎn)品的升級(jí)方面，劉權(quán)說(shuō)，“我們的智能化運(yùn)營(yíng)體系實(shí)際上是將傳統(tǒng)的依賴(lài)于人的工作交給系統(tǒng)去做，實(shí)現(xiàn)智能化的過(guò)程。比如品類(lèi)優(yōu)化，這項(xiàng)工作完全靠商品采購(gòu)部進(jìn)行人工計(jì)算的話(huà)，很難達(dá)到完整精確的分析。我們希望把這套系統(tǒng)做得越來(lái)越智能，未來(lái)可以極大地減少藥店的工作量�！�

“從廣度上來(lái)講，會(huì)進(jìn)行功能的擴(kuò)展，比如庫(kù)存的管理、自動(dòng)化的智慧零售和人臉識(shí)別。這一塊我們已經(jīng)在布局了，我們本身不去做人臉識(shí)別，但是我們會(huì)針對(duì)識(shí)別完之后的內(nèi)容推送提供解決方案。從深度上來(lái)講，我們會(huì)通過(guò)基于大數(shù)據(jù)的智能系統(tǒng)，把手工化的功能逐步變成自動(dòng)化。此外，我們計(jì)劃逐步介入藥企的營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)系統(tǒng)將兩端的需求對(duì)接起來(lái)，為藥店帶來(lái)流量和資源的匹配。但我們的核心業(yè)務(wù)還是集中在藥店，幫助藥店和藥企之間信息、數(shù)據(jù)和服務(wù)的傳遞。”

劉權(quán)還與動(dòng)脈網(wǎng)記者分享了他對(duì)于醫(yī)藥零售業(yè)的看法，“目前醫(yī)藥行業(yè)藥店的銷(xiāo)售模式比較傳統(tǒng)，新的零售模式出現(xiàn)后，會(huì)有一個(gè)逐步融合的階段，未來(lái)線(xiàn)上和線(xiàn)下的界限會(huì)越來(lái)越模糊。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，我們的系統(tǒng)會(huì)幫助藥店和藥企的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)適應(yīng)這樣的融合狀態(tài)。雖然醫(yī)藥行業(yè)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較傳統(tǒng)和保守，監(jiān)管要求和專(zhuān)業(yè)化程度高，但我們會(huì)幫助藥店和藥企往這個(gè)方向轉(zhuǎn)型�！�