關(guān)于基因檢測市場狂歡后的反思還在繼續(xù)，我們又收到了網(wǎng)友石上流的又一篇投稿文章。這一次TA帶來的是關(guān)于腫瘤靶向藥檢測創(chuàng)新模式的思考。如何在藥廠的贈藥模式中切入基因檢測，使得檢測公司成為生態(tài)鏈必不可少一環(huán)的同時，能夠?qū)崿F(xiàn)患者、醫(yī)院、藥廠和自身的多方共贏。

這種神奇的生態(tài)鏈?zhǔn)侨绾螛?gòu)成的？且看石上流的分析。同時，如果您也是生物醫(yī)藥行業(yè)的從業(yè)者，如果您希望記錄下您的所感所想，并與大家論道分享，歡迎將您的作品發(fā)送至tg＠vcbeat．net。

本文作者：石上流

前段時間對國內(nèi)基因檢測初創(chuàng)公司們的各種模式及面臨的問題做了一個初步梳理（狂歡后的反思：基因檢測初創(chuàng)公司們，你們?yōu)槲磥頊?zhǔn)備好了嗎？），引起了坊間不小的反響。這段時間，經(jīng)過筆者自己的觀察總結(jié)，這里再次對腫瘤靶向藥基因檢測的商業(yè)模式做了一個簡單的思考。

自從上一篇文章發(fā)布后，我注意到有越來越多的初創(chuàng)公司進(jìn)入了腫瘤靶向藥檢測領(lǐng)域。最直接的例子是朋友圈里一些以前都不怎么分享腫瘤靶向藥檢測相關(guān)的文章大佬們，最近不但轉(zhuǎn)發(fā)文章，并開始宣稱自己公司也提供這個業(yè)務(wù)了。

腫瘤致病機(jī)制不明確，檢測技術(shù)雷同

首先說說前提，絕大部分腫瘤的致病機(jī)制并不明確，有相當(dāng)一部分醫(yī)生對人類能夠治愈癌癥是持悲觀態(tài)度的，他們認(rèn)為至少在100年之內(nèi)都無法攻克腫瘤。他們舉了艾滋病的例子，人類發(fā)現(xiàn)艾滋病也許多年了，雖然說可以通過良好的醫(yī)療照護(hù)讓病情得到比較好的控制，但仍然無法根治。

在底層機(jī)理不明確的前提下，不管提供什么樣的檢測和藥物，都可能只是緩解。事實上，臨床中不乏基因檢測顯示可以使用某某靶向藥，但服用后卻沒有任何效果的案例。同時也有患者的檢測結(jié)果顯示不能從靶向藥中受益，但抱著撞大運(yùn)的心態(tài)服用后真的撞了大運(yùn)的。這些交了好運(yùn)的患者自身不明白為什么身體里的癌細(xì)胞就消失了，醫(yī)生對此也是稀里糊涂，各種五花八門的解釋都有。

目前，如果一款新藥能夠延長無進(jìn)展生存期超過3個月，都是很不錯的成績了。因為對于腫瘤患者來說，生命是按天來計算的。

再者，目前各檢測公司使用的技術(shù)手段基本都相同，可以說沒有哪家公司是在技術(shù)上有絕對優(yōu)勢，基本上A公司能做的B公司也都能做，拼的是渠道能力和誰更能做出利益讓度。

從贈藥模式空缺切入

廢話了這么多，該進(jìn)入文章主題了�，F(xiàn)在有些藥廠在推行一種模式，如果患者服用靶向藥之后有效，那么服滿一定周期后（如半年、三個月）則可以享受免費(fèi)贈藥。不過贈藥是每隔一段時間發(fā)放一次，通常是一個月，且需要患者本人來領(lǐng)藥。此外，患者每隔一段時間需要到指定的醫(yī)院去做檢查，需要指定的醫(yī)生簽字，并按照要求填一些表格，然后返回給藥廠。

這里會涉及到一些細(xì)節(jié)，比如如果患者在外地，偶爾因某些原因沒法按照約定的時間來領(lǐng)藥，那么就需要自費(fèi)買一個月的藥物等等諸如此類。我個人覺得這個模式挺好的，且不說這些患者還在斷斷續(xù)續(xù)地產(chǎn)生購買行為，藥廠在獨(dú)家綁定患者的同時還能在病友群中形成口碑傳播。這些在患者端的效應(yīng)反過來都會影響醫(yī)生的處方?jīng)Q策，進(jìn)一步加強(qiáng)這種生態(tài)依賴關(guān)系。醫(yī)院端的診療過程還能為藥廠的藥物研發(fā)提供數(shù)據(jù)，指導(dǎo)藥物研發(fā)。

那么藥廠的這個模式和基因檢測公司有什么關(guān)系呢？經(jīng)過我對一些癌癥患者的跟蹤觀察，發(fā)現(xiàn)藥廠提供的這個模式是不夠的，也就是說有需求尚未被滿足。幸運(yùn)的是，這個空白區(qū)域剛好是基因檢測公司們可以嘗試去填補(bǔ)的。

患者要免費(fèi)領(lǐng)藥，必須定期接受醫(yī)學(xué)檢查，但目前患者應(yīng)該接受的醫(yī)學(xué)檢查尚無系統(tǒng)的梳理和規(guī)范，或者說仍然十分粗糙。以肺癌為例，患者往往需要每三個月拍一次胸部CT，檢查病灶有無復(fù)發(fā)或者進(jìn)展，如果沒有則認(rèn)為藥物有效，繼續(xù)用藥。但這里有潛藏的炸彈，肺癌很容易腦轉(zhuǎn)移，所以僅僅拍胸部CT是不夠的，還需要定期做腦部加強(qiáng)磁共振檢查。同時，這個過程中患者還可以考慮做血液中的cfDNA檢測。

所以一個可能的商業(yè)模式就呼之欲出了：檢測公司可以嘗試在最初向患者提供一攬子方案，如果患者購買了公司的檢測服務(wù)，一旦檢測發(fā)現(xiàn)存在適合的某個靶向藥，那么患者則需要每隔一段時間接受一次MRI檢查（醫(yī)院受益）和cfDNA檢測（檢測公司受益）。這些檢查的價格通過一攬子方案的方式購買（可分期付款）要比單次購買便宜。并且在這個過程中檢測公司可以和藥廠聯(lián)合，對于簽訂了長期合作的患者，在藥物價格上給出一些折扣（藥廠長期受益）；通過更加全面的跟蹤檢查，醫(yī)院可以及時發(fā)現(xiàn)患者的異常情況從而及時調(diào)整治療方案（患者受益）。

所以，提供檢測服務(wù)的各個公司應(yīng)該把癌種都系統(tǒng)梳理一遍，針對不同的癌種提供這種長期的一攬子服務(wù)包。該模式不僅適合有免費(fèi)贈藥的公司，對需要患者自費(fèi)購藥（或部分報銷）的藥廠也同樣適用。

此外，生態(tài)鏈中還可以考慮為一攬子服務(wù)提供增值服務(wù)，比如說快速就醫(yī)通道（相應(yīng)地提高一攬子服務(wù)的價格），甚至可以聯(lián)合保險公司開發(fā)相應(yīng)的保險品種，針對這種一攬子方案提供服務(wù)。如果患者服藥不足一定期限就去世了的，保險公司就給出一定的賠償。首次檢測完后，患者、家屬以及醫(yī)生都是無法知道藥物是否一定有效的，所以這本質(zhì)上是一種風(fēng)險選擇行為。一個有風(fēng)險的選擇自然就具有了可保險的屬性。這反過來還可以促使公司把產(chǎn)品做好，加速市場凈化，畢竟對自己產(chǎn)品都沒信心的公司又怎么敢去搭上保險呢？

多方共贏的生態(tài)環(huán)境

這樣有幾個好處：

1、長期綁定患者，護(hù)城河更深。通過服務(wù)包的產(chǎn)品形式，用戶中途改換其他檢測公司的幾率就會降低，這使得檢測得以回歸服務(wù)屬性。如果你認(rèn)為檢測服務(wù)只是快消品，交個報告就完事，那么滿大街的快消品你怎么脫穎而出？現(xiàn)在大多數(shù)檢測的本質(zhì)上只是一錘子買賣，藥物到底是否有效，病人無進(jìn)展生存期是否超過了中位數(shù)，如果患者復(fù)發(fā)了第一步該怎么辦？檢測完成之后檢測公司對患者情況根本一無所知。有人說檢測就是一次性消費(fèi)行為，但我認(rèn)為患者接受二次檢測的潛在市場是存在的，最主要的原因是現(xiàn)在的治療手段還無法治愈腫瘤，沒有醫(yī)生敢打包票一定有效。事實也表明有相當(dāng)多的患者的腫瘤會復(fù)發(fā)，所以把患者變成回頭客，這個長尾市場是值得抓住的。

2、有效的統(tǒng)一了醫(yī)院、藥廠、檢測公司和患者的利益。這是一個多贏的局面，如果一段商業(yè)合作關(guān)系是建立在有人虧損有人獲益的前提上，必然無法持久。

3、讓生態(tài)更加穩(wěn)定。如果一家檢測公司僅僅是提供檢測服務(wù)，那么在目前的技術(shù)條件下，僅僅只是作為一個單點(diǎn)存在，被替代的成本其實很低，道理就不用多說了。但如果構(gòu)建的是這種生態(tài)依賴結(jié)構(gòu)，那么被別人替換的成本就高多了。

4、借著與藥廠和醫(yī)院合作的機(jī)會，檢測公司可以收集到更長期的患者動態(tài)信息。我們都知道單次的數(shù)據(jù)價值有限，但長期跟蹤的數(shù)據(jù)累積形成規(guī)模效應(yīng)后則是一筆不小的財富。讀者可以自由發(fā)揮想象，想想都覺得激動。

5、讓檢測公司掌握更多的主動權(quán)。坦白說，現(xiàn)在選擇哪家公司的檢測產(chǎn)品，患者基本上是沒有話語權(quán)的，基本都是醫(yī)生說了算（不全是這樣，但大部分是）。這本質(zhì)上是守株待兔，因為檢測公司的業(yè)務(wù)量完全受制于他人（醫(yī)生推薦）。如果簽訂了長期協(xié)議，那么中途醫(yī)生想要更換其它檢測公司的成本就會上升：首先會有協(xié)議限制，其次檢測包服務(wù)中包含前后檢測的差異化分析服務(wù)，如果患者在經(jīng)過教育后能夠明白其中的價值，醫(yī)生隨意切換檢測公司的可能性將進(jìn)一步降低。

或許你會質(zhì)疑，認(rèn)為不見得患者愿意購買這個長期的一攬子服務(wù)。但醫(yī)療創(chuàng)業(yè)就是要做患者和臨床需要的產(chǎn)品，這個模式是真真切切能夠給患者創(chuàng)造價值的，如果用心做一定有部分患者愿意接受。我碰到過服用靶向藥三年以為藥物有效，但腦轉(zhuǎn)移長了雞蛋般大小的腫瘤的病例。如果定期做MRI檢查，我想應(yīng)該會有不同的結(jié)果。

你也可以說我考慮的是走技術(shù)創(chuàng)新的路子。先不說初創(chuàng)公司到底能有多少資源投入到技術(shù)創(chuàng)新，就算你有資源投入，它和商業(yè)模式的創(chuàng)新也并不沖突。

總之，腫瘤靶向藥基因檢測確實能為一些公司帶來一些現(xiàn)金流，算是一門生意。但在目前的癌癥底層機(jī)制不明、檢測公司技術(shù)手段雷同的大背景下，個人認(rèn)為必須要通過商業(yè)模式的創(chuàng)新來解決公司發(fā)展壯大的問題。如果你只是跟隨模仿，是很難發(fā)展壯大的，就算暫時有一些業(yè)務(wù)，也注定無法持久。

以上內(nèi)容均屬個人觀點(diǎn)，若有雷同，純屬巧合。