新冠肺炎疫情從發(fā)現(xiàn)到爆發(fā)，從武漢一城至全國31個省市，再到全球范圍內(nèi)發(fā)酵。其持續(xù)時間之久、影響范圍之大，超出了每一個國人的預(yù)料。不少行業(yè)，例如餐飲、酒店、旅游等更是直接進(jìn)入“寒冬”，業(yè)務(wù)停擺。

在全球疫情的持續(xù)發(fā)酵下，有些行業(yè)化“疫”為機(jī)，比如醫(yī)藥行業(yè)，其相對優(yōu)勢在此次疫情中凸顯。

醫(yī)藥行業(yè)的數(shù)字化營銷和零售面臨著哪些機(jī)會與挑戰(zhàn)？近日，動脈網(wǎng)啟動了VB群訪談——圓桌論壇，天士力控股集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展中心總經(jīng)理李思睿（主持人）、北京德開醫(yī)藥科技有限公司CEO夏語、醫(yī)百科技創(chuàng)始人兼CEO高劍飛、清科資本/清科醫(yī)療投資合伙人喻聚蓉等四位行業(yè)大牛，圍繞這一話題展開了深入探討，動脈網(wǎng)就其精彩觀點(diǎn)做梳理。

疫情背后：醫(yī)藥企業(yè)業(yè)務(wù)量增長明顯、藥企數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型加速

北京德開醫(yī)藥科技有限公司（以下簡稱“德開醫(yī)藥”）CEO夏語表示，疫情發(fā)生后德開醫(yī)藥業(yè)務(wù)量增長了2～3倍�！耙咔榈陌l(fā)生是突如其來的。我們在大年初四就緊急調(diào)撥，庫房開始加班，所有其他崗員工全部開啟在線辦公�！彼�表示，疫情期間，德開醫(yī)藥為社會提供了一百多萬只口罩，同時做了大量慢性病的藥物備貨。

他分析，此次疫情為移動醫(yī)療帶去了大幅增長。由于許多移動醫(yī)療的供應(yīng)鏈為醫(yī)藥電商，因此移動醫(yī)療的爆發(fā)反推了醫(yī)藥電商的業(yè)績上漲，就德開醫(yī)藥而言，在移動醫(yī)療的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)翻了10倍左右。

此外，互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售to C服務(wù)也有大概2.5倍的增長、OTO有20～30倍的增長。在品類的結(jié)構(gòu)上，變化明顯�！霸�宵前銷量變化大的是口罩、抗病毒口服液、酒精等疫情關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的產(chǎn)品。元宵后，數(shù)據(jù)監(jiān)測顯示，慢病用藥的數(shù)量增長速度加快�！毕恼Z說道。他補(bǔ)充，疫情的尾期，由于大家擔(dān)心線下購買，慢性病用藥還將迎來一波增長。而此次疫情，也將持續(xù)性影響和改變消費(fèi)者的習(xí)慣。

長達(dá)3個月的疫情，使得全國各地人民閉門不出成常態(tài)，醫(yī)藥消費(fèi)端的影響顯而易見。那么，在to B端，又是一派怎樣的情境？醫(yī)百科技創(chuàng)始人高劍飛帶來了他的一些見解。

高劍飛指出，疫情加速了藥企的數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型。

醫(yī)百科技是一家醫(yī)藥企業(yè)營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)提供商，其自主研發(fā)的一站式醫(yī)藥營銷SaaS云服務(wù)，可以為藥企生成專屬的營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型平臺，目前已服務(wù)超200多家頭部醫(yī)藥企業(yè)。

高劍飛介紹，藥企多為線下營銷，由于疫情的影響，大多數(shù)的藥企業(yè)務(wù)面臨停擺。

“醫(yī)百的員工從大年初三就開始上班了，每天都是密集超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。業(yè)務(wù)量較之以前增了5倍�！备邉︼w說道。他表示，疫情“催促”著藥企去做改變，來應(yīng)對市場的需求�！皩�(shí)際上這體現(xiàn)了，藥企對于數(shù)字化工具的需求爆發(fā)，也肯定了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必要性和未來趨勢�！备邉︼w評價道。

他介紹，對于醫(yī)藥企業(yè)而言，醫(yī)百是技術(shù)提供方，幫助醫(yī)藥企業(yè)更好地做服務(wù)�！皬谋举|(zhì)上，我們把企業(yè)當(dāng)作是深度研究的用戶。通過一系列的數(shù)字化工具，幫助藥企低成本高效率搭建平臺，去實(shí)現(xiàn)更低成本更高效率的觸達(dá)和服務(wù)�！备邉︼w介紹。

他介紹，通過實(shí)現(xiàn)包含科室會、衛(wèi)星會、病例征集、手術(shù)示教等藥企營銷的30多個應(yīng)用場景的覆蓋，醫(yī)百可以幫助企業(yè)積累內(nèi)容、數(shù)據(jù)，以及醫(yī)生、藥店店員、患者等用戶，并可長期復(fù)用。

“我們幫助做手術(shù)指導(dǎo)的平臺，武漢的兩名醫(yī)生可以用遠(yuǎn)程的方式指導(dǎo)一個縣級醫(yī)院的醫(yī)生去讀片閱片，然后完美地開展一臺手術(shù)，拉動了耗材的銷量。” 高劍飛說道。他補(bǔ)充，從另一角度來看，醫(yī)百高效地幫助了藥企將它線下的部分搬到線上。

天士力控股集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展中心總經(jīng)理李思睿對藥企數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型加速這一觀點(diǎn)表示贊同，他指出，天士力一直在籌備數(shù)字化戰(zhàn)略的布局，早在去年也與醫(yī)百科技達(dá)成合作�！斑@次疫情的影響，也大大增強(qiáng)了天士力對于在數(shù)字化創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型方向的決心�！崩钏碱Ｕf道。

未來趨勢：零售端、供給端加速擁抱數(shù)字化

從零售渠道的角度去判斷趨勢，德開醫(yī)藥的CEO夏語總結(jié)了以下幾點(diǎn)。他認(rèn)為，一、醫(yī)藥的零售線上銷售占比會逐漸提高。這一趨勢將推動區(qū)域間藥品價格差異的縮��；此外，OTC藥品以及保健品市場空間增大，競爭加劇，具備比較好的貨源把控能力、供應(yīng)鏈流轉(zhuǎn)效率、以及用戶精細(xì)化運(yùn)營能力的廠家，會在競爭中脫穎而出。

二、實(shí)體藥店將積極擁抱數(shù)字化�！斑@次疫情發(fā)生以后，很多實(shí)體藥店將意識到數(shù)字化的重要性。智能+升級將正式啟動，實(shí)體藥店會創(chuàng)造開展更多創(chuàng)新的零售模式和服務(wù)，會員運(yùn)營效率提升、服務(wù)擴(kuò)展等這些方向都會成為實(shí)體藥店數(shù)字化升級的重點(diǎn)�！毕恼Z表示。

三、推動流通環(huán)節(jié)的智能升級，快捷的應(yīng)用將成為抓手。很多連鎖藥店已經(jīng)在做數(shù)字化改造；四、OTO平臺醫(yī)藥板塊加速發(fā)展、帶動物流技術(shù)各方面發(fā)展�！懊缊F(tuán)在2月19號發(fā)布2020春節(jié)經(jīng)濟(jì)大數(shù)據(jù)報(bào)告，報(bào)告顯示，春節(jié)期間大眾在美團(tuán)外賣買走了500多萬只口罩、維生素C銷量近20萬、感冒清熱類中成藥20余萬、常備處方藥銷售增幅達(dá)237%。”夏語指出。

四、處方藥市場將是新的藍(lán)海，支付閉環(huán)的形成，有望出現(xiàn)突破性的進(jìn)展�！坝绕涫钦�策的加持，會加速處方藥市場的發(fā)展。2020國醫(yī)保辦10號文中提到，要全面推廣應(yīng)用醫(yī)保電子憑證，8月底前各地要實(shí)現(xiàn)醫(yī)保電子憑證在線上就醫(yī)、購藥、公共服務(wù)查詢和個人參保信息查詢等場景的應(yīng)用�！毕恼Z說道。他表示，政策的加碼，會直接解決個人醫(yī)保問題。

此外，2019年網(wǎng)上藥店和院邊藥店都保持30%和36.8%的高速增長，這兩個是比較高的增長。其他終端的增速都低于10%，這是醫(yī)藥零售市場的一個變化。相信醫(yī)藥電商、醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)在2020年的市場規(guī)模增速有望大幅增長。

清科資本清科醫(yī)療投資合伙人喻聚蓉表示：“數(shù)字化”在醫(yī)藥行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)中起到催化劑的作用，未來傳統(tǒng)企業(yè)需要去擁抱，或者說要加速去擁抱。

她指出，近20年，從區(qū)域到醫(yī)院各個端口都有一些數(shù)字化的技術(shù)。從營銷費(fèi)用的角度來看，費(fèi)用普遍較高。消費(fèi)端數(shù)字化的接受程度，使得整個醫(yī)藥流通的效率大幅提高，數(shù)字化從成本上，能夠降低企業(yè)營銷費(fèi)用的30～50%左右的成本。

過去傳統(tǒng)企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型時，常常因?yàn)閷�業(yè)務(wù)需求的把握不夠，從轉(zhuǎn)化到落地，往往達(dá)不到預(yù)期。隨著政策的變化，藥品市場的流量趨勢將從北上廣到走向廣大基層，從院內(nèi)逐漸走向院外。數(shù)字化對于未來的重要結(jié)構(gòu)變化起著促進(jìn)作用。

“對于商業(yè)端的數(shù)字化賦能，如何把過去線下拜訪醫(yī)生場景用互聯(lián)網(wǎng)的工具去解決，用更少的人力，用更高效的數(shù)字工具，精準(zhǔn)的計(jì)算營銷投入與產(chǎn)出，這是個長期的趨勢�！庇骶廴乇硎�，此外，在供應(yīng)端目前也有一些醫(yī)藥企業(yè)開始搭建B to C的平臺，進(jìn)行高效服務(wù)�？偟膩砜�，雖然疫情造成了不好的影響，但反過來看，它促進(jìn)了整個醫(yī)藥行業(yè)數(shù)字化的發(fā)展。

從資本的角度解讀，數(shù)字化醫(yī)療項(xiàng)目的配置、趨勢、價值

據(jù)清科資本統(tǒng)計(jì)分析，2018年藥品終端市場規(guī)模為1.7萬億，增速為6.3%，相較于2013年15%的增速，明顯放緩。喻聚蓉介紹，從終端的銷量變化上，可以看到三個明顯趨勢。

一、藥品市場逐漸由三甲、二甲醫(yī)院向基層醫(yī)院下沉�！搬t(yī)藥營銷端口壓力增大，過去醫(yī)藥代表需要重點(diǎn)影響的是三甲醫(yī)院醫(yī)生�，F(xiàn)在需要向廣大基層醫(yī)院的臨床醫(yī)生去做傳遞，壓力變大，這一過程需要借助更好的工具，例如數(shù)字化工具來幫助解決。”喻聚蓉說道。

二、藥企由線下逐漸向線上做轉(zhuǎn)移。喻聚蓉介紹，疫情加速了這一趨勢的發(fā)展�！叭绾问菇衲暝�本數(shù)十場線下學(xué)術(shù)會議順利進(jìn)行？或者說是轉(zhuǎn)到線上進(jìn)行、同時還能夠保證原有的效果？藥企會思考這一問題。相信在疫情之后，這將會成為各大藥企所要儲備的一個能力�！庇骶廴刂赋觥�

三、用藥結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，對于醫(yī)藥新零售企業(yè)需要做好布局。院內(nèi)通過4+7藥品政策推行后，終端售價降低50%以上，像改善型用藥，逐漸向院外、基層、網(wǎng)上轉(zhuǎn)移，如何在大流量中精準(zhǔn)地識別用戶，跟用戶發(fā)生關(guān)聯(lián)，完成藥品傳送，同時，幫助慢病用戶提高用藥依從，對于醫(yī)藥新零售企業(yè)而言十分關(guān)鍵。

醫(yī)藥醫(yī)療數(shù)字化，哪些領(lǐng)域有大的機(jī)遇？哪類企業(yè)將贏得資本的青睞？

喻聚蓉指出，首先是B to C、B to D的市場仍然有大的需求。未來在終端消費(fèi)者有決策能力的改善型用藥領(lǐng)域，具有代表性的企業(yè)能夠完成資本市場的IPO，甚至在IPO之后也能夠有持續(xù)性的資本良好表現(xiàn)。

她介紹，目前，1/3的處方藥患者有決策購買權(quán)（可自主選擇廠商品牌）。隨著大眾對自身健康要求的提高，一定會希望在改善型用藥這一塊擁有更多的自主權(quán)。在此情境下，院內(nèi)的急性期用藥市場以及院外的改善型自主付費(fèi)的用藥市場，都會給數(shù)字化帶來很大的機(jī)會。

“我們看好的企業(yè)可能是能夠在B to D、B to C等領(lǐng)域能夠很好控制人力與時間投入、在成本費(fèi)用上能夠持續(xù)優(yōu)化的企業(yè)。擁有高效的投入產(chǎn)出比，能夠超越行業(yè)原有的運(yùn)營效率，這類企業(yè)將持續(xù)受到關(guān)注�！庇骶廴卣f道。

作者：徐文娟