地球上的每個(gè)洲和每個(gè)國家原本隔山跨海，是互聯(lián)網(wǎng)、交通網(wǎng)絡(luò)讓世界聯(lián)系起來。正如人體的各個(gè)組織，它們有自己獨(dú)特的功能，本不相連，卻也能通過神經(jīng)系統(tǒng)相互連接和調(diào)節(jié)。我們和外界進(jìn)行溝通、對外界刺激進(jìn)行反應(yīng)都離不開神經(jīng)系統(tǒng)。

隨著手術(shù)技術(shù)的不斷發(fā)展，人們可以對人體的絕大多數(shù)部位進(jìn)行解剖分析。這樣可以更加直觀的了解患者的病情，制定更加準(zhǔn)確的治療方案。但是手術(shù)過程中也難免會造成神經(jīng)損傷。為了避免手術(shù)中的神經(jīng)損傷，神經(jīng)定位器／刺激器等相關(guān)器械也應(yīng)運(yùn)而生。

Checkpoint Surgical，是一家位于美國克利夫蘭的醫(yī)療器械公司。Checkpoint Surgical公司的手持式神經(jīng)刺激設(shè)備能夠幫助醫(yī)生定位神經(jīng)的位置，使外科醫(yī)生能夠保護(hù)、評估和恢復(fù)解剖部位的神經(jīng)結(jié)構(gòu)。

2014年Checkpoint Surgical通過股權(quán)融資的方式獲得了750萬美元的融資金額。2015年公司憑借其第一款產(chǎn)品（Checkpoint）的特點(diǎn)吸引了First Analysis、NDI Healthcare Fund和JumpStart NEXT Fund等三個(gè)投資機(jī)構(gòu)對Checkpoint Surgical進(jìn)行投資，融資金額用于拓展產(chǎn)品的新市場。2018年公司研發(fā)了一款新的產(chǎn)品（Checkpoint Head＆Neck），獲得了自成立以來最大的一筆880萬美元的融資。

接下來我們將會進(jìn)一步了解Checkpoint Surgical創(chuàng)始人信息和公司的產(chǎn)品特點(diǎn)。

非醫(yī)學(xué)專業(yè)出生的創(chuàng)始人，用豐富的工作經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)立Checkpoint Surgical

Leonard Cosentino是Checkpoint Surgical公司的總裁兼首席執(zhí)行官。令人驚訝的是Leonard Cosentino工作經(jīng)歷與醫(yī)學(xué)領(lǐng)域關(guān)聯(lián)性并不高。Leonard Cosentino畢業(yè)于Grove City College大學(xué)，這是一所私立的文科院校。此后繼續(xù)在Case Western Reserve University School的法學(xué)院進(jìn)修，獲得了法學(xué)博士學(xué)位。

學(xué)業(yè)完成之后，Leonard Cosentino在Jones Day做了6年的律師。此后陸續(xù)在保險(xiǎn)公司Selman ＆ Company（首席行政顧問兼法律總顧問）和律師事務(wù)所McDonald Hopkins LLC工作了13年。2006年，他在NDI Healthcare Fund擔(dān)任總經(jīng)理的職位。NDI Healthcare Fund是一家投資公司，主要投資具有創(chuàng)新力和潛力的神經(jīng)設(shè)備研發(fā)公司，并幫助其公司實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的商業(yè)化。

在NDI Healthcare Fund工作3年之后，Leonard Cosentino決定自己創(chuàng)業(yè)。2009年Checkpoint Surgical在美國成立，同年10月其首款產(chǎn)品——CHECKPOINT刺激器／定位器被FDA批準(zhǔn)銷售。NDI Healthcare Fund在2015年的時(shí)候參與了Checkpoint Surgical公司的C輪融資。

Checkpoint Surgical的總裁兼首席執(zhí)行官

2010年上半年該設(shè)備在美國的十幾家外科醫(yī)院開始試用。2010年6月Checkpoint Surgical公司的首款產(chǎn)品Checkpoint開始在美國全面推出銷售。

Checkpoint，為外科醫(yī)生定位神經(jīng)準(zhǔn)確導(dǎo)航

公司的首款產(chǎn)品Checkpoint

Checkpoint是一款手持式的神經(jīng)定位器／刺激器，幫助外科醫(yī)生確定患者神經(jīng)和肌肉的位置，并識別神經(jīng)和肌肉是否具有興奮性。它具有以下功能：

定位：外科醫(yī)生利用Checkpoint 可以通過人體組織定位神經(jīng)的具體位置，甚至是被疤痕、腫瘤和骨骼遮住的神經(jīng)。

確定神經(jīng)的興奮性：Checkpoint Surgical在儀器的尖端設(shè)置了LED指示燈，確定儀器正在發(fā)送脈沖對神經(jīng)進(jìn)行電刺激。通過儀器上振幅的選擇開關(guān)和脈沖寬度調(diào)節(jié)器可以對具體部位的神經(jīng)閾值進(jìn)行確認(rèn)，并檢測神經(jīng)功能的變化。

引起完全強(qiáng)直性收縮：Checkpoint的波形是雙相波形，這種波形可以引起完全強(qiáng)直性收縮，而不是傳統(tǒng)的直流刺激器引起的簡單“抽搐”。通過這種方式可以評估肌腱是否可以正常收縮和確定所刺激的組織結(jié)構(gòu)是不是神經(jīng)。

Checkpoint Head＆Neck，確保患者頭頸部神經(jīng)的興奮性

根據(jù)官網(wǎng)信息，Checkpoint推出后的一年時(shí)間里被廣泛用于神經(jīng)修復(fù)、耳鼻喉科、整形外科和腫瘤外科手術(shù)。此外，Checkpoint Surgical發(fā)現(xiàn)在頭頸部手術(shù)中面部的神經(jīng)損傷將會影響到患者的生活質(zhì)量，這就意味著外科醫(yī)生需要相應(yīng)的設(shè)備來識別面部和頭頸部的神經(jīng)。在進(jìn)行腮腺的解剖手術(shù)和甲狀腺切除手術(shù)時(shí)，會出現(xiàn)暫時(shí)性面神經(jīng)無力甚至是永久性肌肉麻痹。

針對面部神經(jīng)損傷的問題，美國甲狀腺協(xié)會（ATA）的治療指南要求在進(jìn)行甲狀腺切除手術(shù)的過程中肉眼識別RLN（喉返神經(jīng)），減少RLN受到損傷的可能性。但是RLN的結(jié)構(gòu)復(fù)雜，識別起來有一定的難度。

Checkpoint Surgical針對這個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)，2018年推出了一款針對頭頸部神經(jīng)識別的手持式刺激器——Checkpoint Head＆Neck。Checkpoint Head＆Neck是一款手持式的一次性器械，可在術(shù)中對神經(jīng)和肌肉進(jìn)行刺激。它是一款專門為頭頸部護(hù)理所研發(fā)的神經(jīng)檢測儀器。它可以運(yùn)用在以下場景中：

Checkpoint Head＆Neck

頸部解剖：外科醫(yī)生對頸部進(jìn)行解剖的時(shí)候，首先通過Checkpoint Head＆Neck確認(rèn)組織結(jié)構(gòu)是否為運(yùn)動神經(jīng)，然后通過組織識別出單個(gè)運(yùn)動神經(jīng)分支，最后利用儀器發(fā)射的雙相脈沖可以讓肌肉進(jìn)行完全強(qiáng)直性收縮，確認(rèn)功能是否正常。

腮腺切除術(shù)：利用儀器定位運(yùn)動神經(jīng)以及被疤痕等原因遮住的神經(jīng)，讓醫(yī)生的解剖過程更加精確且不會傷害到神經(jīng)。雙相波形對神經(jīng)反復(fù)的進(jìn)行刺激，確保神經(jīng)的興奮性正常。

甲狀腺切除術(shù)：在切除甲狀腺的過程中，對神經(jīng)和肌肉進(jìn)行刺激，確保甲狀腺周圍的神經(jīng)的興奮性在手術(shù)過程中能維持在正常狀態(tài)。

吸收銷售人才，推進(jìn)產(chǎn)品商業(yè)化

公司若想實(shí)現(xiàn)盈利，適當(dāng)?shù)臓I銷手段必不可少。通過營銷可以打開市場，吸引更多的用戶。同時(shí)也可以讓公司的投資者提高對的產(chǎn)品的信心，吸引更多的投資者對公司進(jìn)行投資以推進(jìn)產(chǎn)品的研發(fā)。

為了進(jìn)一步推進(jìn)產(chǎn)品的商業(yè)化。2012年，Checkpoint Surgical聘請了擁有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的Don Hubbard作為其銷售和市場營銷副總裁。

在入職Checkpoint Surgical前的10年中，Hubbard曾擔(dān)任PartsSource的高級副總裁，PartsSource是一家醫(yī)療部件的供應(yīng)商。PartsSource的銷售額在Hubbard任職期間從400萬美元增長到1．1億美元，并將銷售團(tuán)隊(duì)從4名增加到了80多名。

Hubbard的加入讓Checkpoint Surgical計(jì)劃打開海外市場。現(xiàn)在已經(jīng)在中國、法國、德國等多個(gè)國家獲得了專利權(quán)。

2017年，Checkpoint Surgical聘請了Rick DiBlasi為公司的銷售副總裁。Rick DiBlasi在醫(yī)療銷售方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，他幫助Checkpoint Surgical擴(kuò)充銷售團(tuán)隊(duì)，并實(shí)現(xiàn)了收入的增長。

2018年，Checkpoint Surgical獲得了融資金額為880萬美元的D輪融資，本輪融資用于拓展公司的銷售業(yè)務(wù)和營銷平臺，打開神經(jīng)再生和神經(jīng)腫瘤疼痛方面的市場。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，Checkpoint Surgical公司聘請了在醫(yī)療行業(yè)工作多年的Derek Lewis負(fù)責(zé)公司的運(yùn)營和產(chǎn)品研發(fā)過程。Derek Lewis曾在知名公司和早期技術(shù)公司合作工作，在開發(fā)和推出新醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)。

自此，銷售團(tuán)隊(duì)的建立基本完成。2019年，Checkpoint Surgical與位于荷蘭的2MEDICAL－europe BV公司簽訂了獨(dú)家合作協(xié)議，2MEDICAL－europe BV是一家專注于將醫(yī)療產(chǎn)品帶入歐洲市場的公司。在歐洲，2MEDICAL－europe BV公司作為Checkpoint Surgical產(chǎn)品的供應(yīng)商可以向歐洲的外科醫(yī)生提供相關(guān)產(chǎn)品，具體覆蓋的區(qū)域是德國、英國、荷蘭和比利時(shí)。

行業(yè)現(xiàn)狀以及對中國企業(yè)的啟發(fā)

中國的神經(jīng)治療設(shè)備也有不錯(cuò)的發(fā)展，瑞神安醫(yī)療公司作為一家專注于有源植入式醫(yī)療器械的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的公司。公司研發(fā)了植入式迷走神經(jīng)刺激器（VNS）、耳甲迷走神經(jīng)刺激器和植入式胃電刺激器等多款醫(yī)療設(shè)備。

今年，新型冠狀病毒吸引了全球人民的高度關(guān)注，美國的Liberate Medical公司研發(fā)了一款呼吸肌刺激器，其工作原理是在肺部呼氣時(shí)對腹壁肌肉進(jìn)行經(jīng)皮神經(jīng)肌肉電刺激。該裝置旨在幫助需要使用呼吸機(jī)進(jìn)行機(jī)械通氣的COVID－19患者脫離呼吸機(jī)。并于今年5月份獲得了FDA的批準(zhǔn)。

同年，Helius的便攜式神經(jīng)調(diào)節(jié)刺激器在申請加拿大獲批，Axonics Modulation Technologies的植入式神經(jīng)刺激器獲得了FDA的批準(zhǔn)。FDA將經(jīng)顱微電流刺激器CES從II類降級為II類。這就意味著在這種設(shè)備已經(jīng)有了足夠的臨床經(jīng)驗(yàn)，它的安全性和有效性也能得到保證�？梢灶A(yù)見，隨著產(chǎn)品臨床經(jīng)驗(yàn)的不斷增加，未來患者對相關(guān)器械的接受程度也會逐年提高。

分析Checkpoint Surgical的銷售模式，公司成立至今不斷地在吸收銷售人才。在成立早期就計(jì)劃打開海外市場并申請專利。對中國企業(yè)的啟發(fā)如下：

1、建設(shè)完備的營銷網(wǎng)絡(luò)�？v覽成功的器械領(lǐng)域，無不在營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上投入了巨大精力。例如邁瑞醫(yī)療，在北美擁有專業(yè)的直銷團(tuán)隊(duì)，已與美國五大集體采購組織MPG、MedAssets、Novation、Premier、Amerinet 建立穩(wěn)定良好的合作關(guān)系。在國內(nèi)，公司主要采用經(jīng)銷的方式進(jìn)行銷售，和數(shù)千家經(jīng)銷商合作。

2、利用自身的優(yōu)勢盡早打開海外市場。海外一直是國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)的重要市場，當(dāng)產(chǎn)品在國內(nèi)取得一定成績之后，要早早布局海外市場。國內(nèi)很多企業(yè)往往擁有數(shù)百名銷售人員，在經(jīng)銷商價(jià)格維護(hù)、終端醫(yī)院拓展、客戶培訓(xùn)、售后維修等事宜上有足夠多的人才，在打開海外市場的階段就有了一定的優(yōu)勢。

作者：王婷婷