大腦無(wú)非是人體內(nèi)的一個(gè)器官。正因如此，整個(gè)系統(tǒng)具備各種習(xí)慣、個(gè)性、老舊的運(yùn)作方式和低下的效率。它演化了數(shù)百萬(wàn)年，結(jié)果變成現(xiàn)在這么復(fù)雜的樣子，還積累了大量垃圾。就像一塊硬盤(pán)，里面塞滿了過(guò)時(shí)的軟件程序和廢棄不用的下載文件，基本進(jìn)程卻常被打斷，比如那些早已失效的網(wǎng)站總跳出該死的廣告要告訴你各種打折消息，可你想做的不過(guò)是打開(kāi)一封郵件！

一言以蔽之，大腦會(huì)犯錯(cuò)。

《是我把你蠢哭了嗎》（福建教育出版社，2020年7月），前往“返樸”，點(diǎn)擊“在看”并發(fā)表您的感想至留言區(qū)，截至2020年11月7日中午12點(diǎn)，我們會(huì)選出3條留言，每人送書(shū)一本。

撰文 ｜ 迪安·博內(nèi)特（Dean Burnett）

半瓶水晃蕩——為什么聰明人吵架更容易輸

最令人惱火的一種情況恐怕就是和那種堅(jiān)信自己正確，而你很清楚他們確實(shí)錯(cuò)了的人爭(zhēng)吵，并且明明你用事實(shí)和邏輯做出了證明，對(duì)方還是死不認(rèn)錯(cuò)。我有一次目睹兩個(gè)人吵得不可開(kāi)交，其中一個(gè)人堅(jiān)持認(rèn)為現(xiàn)在是 20 世紀(jì)而不是 21 世紀(jì)，因?yàn)椤艾F(xiàn)在是2015年�。　彼麄兙驮诔尺@種東西。

一種與之截然相反的情況是被稱為“冒充者綜合征”的心理現(xiàn)象。在很多領(lǐng)域，一些頗有建樹(shù)的高成就者盡管實(shí)力已經(jīng)得到切實(shí)的證明，可他們總是看低自己的能力和成就。造成這種現(xiàn)象的社會(huì)因素很多。比方說(shuō)，在傳統(tǒng)上男性占主導(dǎo)的環(huán)境（換言之就是大多數(shù)環(huán)境）中，這種現(xiàn)象在其取得成功的女性身上尤其普遍，所以它很可能是受到社會(huì)陳規(guī)、偏見(jiàn)、文化觀念之類的影響。但也不僅限于發(fā)生在女性身上。更有趣的現(xiàn)象是，它尤其顯著地影響高成就者，往往是智力水平很高的人。

猜猜這句話是哪位科學(xué)家在臨死前說(shuō)的：“平生獲得的無(wú)數(shù)贊譽(yù)令我難以心安，我感到不得不將自己視為一個(gè)詐騙犯。”

艾爾伯特·愛(ài)因斯坦。顯然不能算平庸之輩吧？

聰明人得了冒充者綜合征，不太聰明的人卻不知哪里來(lái)的自信，這兩大特點(diǎn)常以一種令人絕望的方式交織在一起，現(xiàn)代公共議題正是因此被歪曲得一塌糊涂。疫苗、氣候變化等重大問(wèn)題不是由受過(guò)訓(xùn)練的專家來(lái)做冷靜的探討，反而總是遭受那些抱有無(wú)知個(gè)人觀點(diǎn)之人的瘋狂攻擊，歸根結(jié)底都要怪大腦運(yùn)作方式的種種怪癖。

基本上，我們依賴他人作為信息源并支持自己的觀點(diǎn)、信仰或自我價(jià)值，第 7 章我們討論社會(huì)心理學(xué)時(shí)還會(huì)進(jìn)一步說(shuō)明。而這里要說(shuō)的是，貌似一個(gè)人越是自信，他就顯得越有說(shuō)服力，從而愿意相信他的人就越多。許多研究對(duì)此做出了證實(shí)，比如20世紀(jì)90年代潘拉德（Penrod）和卡斯特（Custer）針對(duì)法庭應(yīng)答展開(kāi)的一系列研究。他們調(diào)查了陪審員在多大程度上相信證人的證言，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，那些表現(xiàn)得自信、肯定的證人要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比看起來(lái)緊張、猶疑、不確定自己所說(shuō)具體細(xì)節(jié)的證人更容易獲得陪審員的信任。他們的發(fā)現(xiàn)顯然令人擔(dān)憂，因?yàn)樽C言的內(nèi)容反而不如表達(dá)時(shí)的態(tài)度對(duì)陪審團(tuán)的裁決產(chǎn)生的影響大，勢(shì)必會(huì)給司法體系帶來(lái)嚴(yán)重的后果。而且，誰(shuí)也不會(huì)說(shuō)這種現(xiàn)象只限于法庭應(yīng)答吧？有誰(shuí)敢說(shuō)政治上沒(méi)有類似的情況？

現(xiàn)代政治家都受過(guò)媒體訓(xùn)練，可以自信、流暢地對(duì)任何議題發(fā)表實(shí)際上沒(méi)有半點(diǎn)價(jià)值的長(zhǎng)篇大論�；蛘吒�糟，犯下一些特別愚蠢的錯(cuò)誤，比如“他們誤低了我”（喬治·布什）［1］或是“我們的進(jìn)口貨物大部分來(lái)自海外”（還是喬治·布什）。有人或許以為最后一定是最聰明的人把持著事情的進(jìn)展方向，因?yàn)樵铰斆鞯娜�，完成的工作就越好�？晌覀兂？吹降膶?shí)情卻似乎是反直覺(jué)的，越是聰明的人，對(duì)自己的觀點(diǎn)不太自信的可能性越高，越容易給人留下不那么自信的印象，因而不被信任的概率也就越高。

聰明人不那么自信的原因可能是人們常對(duì)那些賣弄知識(shí)的人抱有敵意。本人是一名訓(xùn)練有素的神經(jīng)科學(xué)家，可除非被直接問(wèn)起，我是不會(huì)這么跟別人說(shuō)的，因?yàn)槲以��?jīng)得到過(guò)這樣的回應(yīng)：“喲，覺(jué)得自己挺聰明的，是吧？”

其他人會(huì)有同樣的“待遇”么？假如你告訴別人說(shuō)你是奧運(yùn)會(huì)短跑選手，難道會(huì)有人說(shuō)“喲，覺(jué)得自己挺快，是吧”？似乎不可能吧！盡管如此，最后我還是會(huì)說(shuō)“我是個(gè)神經(jīng)科學(xué)家，但其實(shí)沒(méi)有聽(tīng)起來(lái)那么厲害啦”之類的話。反智主義有著無(wú)數(shù)的社會(huì)和文化根源，但還有一種可能的原因是，它表現(xiàn)出了大腦的自我中心或“謀私利”的偏見(jiàn)以及害怕危險(xiǎn)的傾向。人們?cè)谝庾约旱纳鐣?huì)地位和財(cái)富，而看上去比自己更聰明的人則可能構(gòu)成一種威脅。那些體格更高大、更強(qiáng)壯的人雖然令人心驚膽戰(zhàn)，但卻是一種已知的屬性。擁有健美的身體很容易獲得理解：他們無(wú)非是去健身房的次數(shù)更多，或者在他們選擇的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目上堅(jiān)持得更久，對(duì)不對(duì)？肌肉之類的也就那么回事。誰(shuí)都可以像他們一樣嘛，只要做得和他們一樣，如果咱也有時(shí)間或者意愿的話。

可是，一個(gè)比自己聰明的人就是個(gè)未知數(shù)了，他們的行為方式讓你難以預(yù)料或者根本無(wú)法理解，大腦完全搞不清楚他們會(huì)不會(huì)帶來(lái)危險(xiǎn)。于是，“萬(wàn)事小心好過(guò)事后后悔”的古老本能便被激活，觸發(fā)懷疑與敵意。當(dāng)然一個(gè)人也可以通過(guò)學(xué)習(xí)鉆研從而讓自己變得更加聰明，但這遠(yuǎn)比改善體格更復(fù)雜，也更不確定。舉重讓你的胳膊強(qiáng)壯，而學(xué)習(xí)和聰明之間的聯(lián)系就要松散得多。

有一個(gè)科學(xué)名詞專指這種“不聰明的人反而更自信”的現(xiàn)象：達(dá)克效應(yīng)（全稱為達(dá)寧－克魯格效應(yīng)），以率先研究該現(xiàn)象的兩名研究者 —康奈爾大學(xué)的戴維·達(dá)寧（David Dunning）和賈斯汀·克魯格（Justin Kruger）命名（相關(guān)內(nèi)容參見(jiàn)《「疫苗懷疑」：為什么普通人覺(jué)得自己比專家懂得多？》）。啟發(fā)他倆研究這一現(xiàn)象的是一篇關(guān)于一名罪犯的報(bào)道，該報(bào)道稱這名罪犯用檸檬汁糊了滿臉后去搶銀行，因?yàn)樗�相信檸檬汁既然可以�?dāng)隱形墨水用，那么涂到臉上后就不會(huì)被攝像頭拍出來(lái)。

你們來(lái)品品。

鄧寧和克魯格讓受試者完成若干測(cè)試，并要求他們估測(cè)自己的成績(jī)?cè)趺礃�。結(jié)果出現(xiàn)了一個(gè)很有意思的規(guī)律：成績(jī)不佳的那些人幾乎都認(rèn)為自己完成得比實(shí)際情況好特別特別多，而實(shí)際上測(cè)試成績(jī)很好的人卻總以為自己做得不怎么樣。鄧寧和克魯格認(rèn)為，智力欠佳的人不僅在智力的能力上有所欠缺，而且在認(rèn)識(shí)自己智力不足的能力上也有不足。再加上大腦的自我中心傾向也會(huì)摻和進(jìn)來(lái)，對(duì)自己產(chǎn)生負(fù)面意見(jiàn)的可能性進(jìn)一步受到抑制。況且，要認(rèn)識(shí)到自己的局限和他人能力的優(yōu)秀本來(lái)就是件需要智力的事情。于是我們就看到有的人在自己全無(wú)親身經(jīng)驗(yàn)的事情上自信滿滿地與他人激烈爭(zhēng)論，哪怕對(duì)方已經(jīng)在該問(wèn)題上鉆研了一輩子。我們的大腦只有自身經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，而我們的基本假設(shè)是人人都和自己一樣。所以假如自己是個(gè)傻瓜的話，就會(huì)……

這里的論點(diǎn)就是，一個(gè)不聰明的人其實(shí)無(wú)法“感知”十分聰明是種什么體驗(yàn)。本質(zhì)上和讓色盲來(lái)描述紅色和綠色的圖案沒(méi)什么區(qū)別。

“聰明人”對(duì)世界的感知可能也類似，但是表現(xiàn)為另一種形式。如果一個(gè)聰明人覺(jué)得某件事很簡(jiǎn)單，那么他們很可能會(huì)認(rèn)為其他人也有同樣的感覺(jué)。他們以自己的理解水平為標(biāo)準(zhǔn)，因而覺(jué)得自己的聰明程度屬于普通（并且聰明人的工作圈子、社交圈子里通常都是水平相當(dāng)?shù)娜�，于是他們更有可能找到大把證據(jù)證實(shí)這一點(diǎn)）。

此外，聰明的人普遍養(yǎng)成了學(xué)習(xí)新事物、獲取新知識(shí)的習(xí)慣，因而更有可能認(rèn)識(shí)到自己不是什么都懂，知道在各種領(lǐng)域都還有好多東西需要學(xué)習(xí)，于是他們?cè)谙陆Y(jié)論、做聲明時(shí)就不敢那么信誓旦旦。

舉例來(lái)說(shuō)，在科學(xué)界，你（理想情況下）在宣布自己發(fā)現(xiàn)了某個(gè)原理之前，一定會(huì)謹(jǐn)慎小心地審視自己獲得的數(shù)據(jù)和資料。周圍全是同樣聰明的人，意味著你一旦犯錯(cuò)或是做出離譜的斷言，很可能立即就被指出或是被要求給出證據(jù)。可想而知，你必然會(huì)對(duì)自己不知道或不確定的事情非常警覺(jué)，而這種敏銳的意識(shí)常常在辯論或爭(zhēng)吵中成為障礙。

這樣的情況十分普遍常見(jiàn)，也造成了頗多問(wèn)題，但顯然并非絕對(duì)。并不是每個(gè)聰明人都滿腹疑慮，也不是每個(gè)不太聰明的人都愛(ài)自我吹捧。也有不少聰明人實(shí)在著迷于自己發(fā)出的聲音，三番五次要讓大家都聽(tīng)到他說(shuō)的話；也有許多不那么聰明的人大方爽快地承認(rèn)自己腦力有限。其中或許還有文化方面的影響，達(dá)克效應(yīng)背后的研究幾乎都集中在西方社會(huì)，然而有些東亞文化顯示出迥然不同的行為模式。有一種解釋認(rèn)為，東亞文化采取的（更健康的）態(tài)度是，認(rèn)識(shí)上的不足意味著還有進(jìn)步空間，因而他們優(yōu)先考慮的和所采用的表現(xiàn)行為都與西方很不一樣。

那么，這類現(xiàn)象背后有什么腦區(qū)專門(mén)對(duì)此負(fù)責(zé)嗎？有沒(méi)有哪部分負(fù)責(zé)回答“我對(duì)自己正做的事情是否擅長(zhǎng)”的問(wèn)題？似乎很不可思議，但也許真有。2009年，霍華德·羅森（Howard Rosen）等人檢查了約四十名神經(jīng)退行性疾病患者，發(fā)現(xiàn)自我評(píng)價(jià)的準(zhǔn)確性與前額葉皮層腹內(nèi)側(cè)（即前額葉中靠近左右半球中間、較低的部位）的體積大小有關(guān)聯(lián)。該研究認(rèn)為，人們?cè)谠u(píng)估自己的偏好和能力時(shí)所需的情緒處理和心理過(guò)程離不開(kāi)前額葉皮層的這一區(qū)域。并且，該結(jié)果也比較符合目前人們對(duì)前額葉皮層所起作用的認(rèn)識(shí)：前額葉主要負(fù)責(zé)加工處理復(fù)雜信息并得出最優(yōu)選項(xiàng)和應(yīng)對(duì)反應(yīng)。

值得注意的是，該研究本身并不足以給出定論，因?yàn)閺囊?0 名患者為樣本的實(shí)驗(yàn)中得到的數(shù)據(jù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以推斷其他人是否也是如此。不過(guò)，準(zhǔn)確評(píng)價(jià)自身智力水平的能力 —元認(rèn)知能力（metacognitive ability，可以理解為對(duì)認(rèn)知的認(rèn)知）是值得展開(kāi)研究的，因?yàn)闊o(wú)法準(zhǔn)確做出自我評(píng)價(jià)已成為癡呆癥的一個(gè)顯著特征。尤其在額顳葉癡呆的患者身上（主要是包括前額葉皮層在內(nèi)的額葉區(qū)出現(xiàn)問(wèn)題），自我評(píng)價(jià)障礙的癥狀尤其突出。他們往往在一系列測(cè)試中都表現(xiàn)出難以準(zhǔn)確評(píng)估自己的成績(jī)，這說(shuō)明自我評(píng)價(jià)和評(píng)估表現(xiàn)的能力已嚴(yán)重受損。而在其他類型的癡呆癥，也就是其他腦區(qū)受損而引起的癡呆癥中，并未見(jiàn)到如此廣泛地缺失準(zhǔn)確評(píng)價(jià)自身表現(xiàn)的能力，說(shuō)明額葉的某個(gè)區(qū)域與自我評(píng)價(jià)有緊密關(guān)系。這一點(diǎn)也與前面說(shuō)的相符。

有人提出，癡呆癥患者之所以會(huì)變得脾氣暴躁可能也有這方面原因。他們失去了做事的能力，卻無(wú)法理解或意識(shí)不到為什么會(huì)這樣，自然難免感到憤怒。不過(guò)，即便沒(méi)有神經(jīng)退行性疾病，前額葉皮層也在全力開(kāi)工，但那只不過(guò)意味著你能夠進(jìn)行自我評(píng)價(jià)，并不保證你的自我評(píng)價(jià)就是正確的。于是就有了自信滿滿的小丑和信心不足的聰明人。而我們給予信心十足的人更多注意顯然也是人類本性使然。

胡蘿卜和大棒——大腦是怎么讓我們控制他人又反過(guò)來(lái)受控于他人的

我最煩去買車了。在巨大的賣車場(chǎng)里走得累死累活，沒(méi)完沒(méi)了地查看各種細(xì)節(jié)，看到最后反而興致全無(wú)，忍不住盤(pán)算自家院子里是不是放得下一匹馬！為了假裝自己懂車，還要踢踢輪胎什么的。干啥呀？莫非鞋尖還能分析硫化橡膠不成？

但個(gè)人覺(jué)得，最煩人的還要數(shù)汽車銷售。真的太難應(yīng)付了：大男子主義（我還沒(méi)遇到過(guò)女銷售員）、過(guò)度熱情、“這個(gè)我得去問(wèn)問(wèn)經(jīng)理”式的搪塞，以及老是在暗示他們因?yàn)槲叶�虧大了等。種種套路攪得我昏頭漲腦心煩意亂，整個(gè)過(guò)程都讓我十分痛苦。所以我總是帶著我爸一起去，他特別熱衷于這類事情。頭一回他陪我一起去買車時(shí)，我滿心以為會(huì)來(lái)一場(chǎng)瀟灑的談判，沒(méi)想到他對(duì)著銷售咒罵，管人家叫罪犯，直到他們答應(yīng)降低價(jià)格。辦法雖笨，但效果沒(méi)得說(shuō)。

話說(shuō)回來(lái)，既然全世界的汽車銷售都用那些現(xiàn)成的套路，可見(jiàn)確實(shí)管用。這蠻奇怪的。畢竟顧客什么樣的都有，性格、偏好、注意力時(shí)長(zhǎng)各不相同，用簡(jiǎn)單又常見(jiàn)的方法就能讓一個(gè)人欣然交出辛苦掙來(lái)的血汗錢，這種想法不是很可笑嗎？不過(guò)，還真有一些特定的行為可以增強(qiáng)人的依從性（compliance），讓顧客乖乖“服從于銷售員的意志”。

前面說(shuō)到過(guò)對(duì)社會(huì)評(píng)判的恐懼會(huì)導(dǎo)致焦慮，挑釁會(huì)觸發(fā)憤怒機(jī)制，而尋求認(rèn)同可以作為強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)。確實(shí)，有很多情緒可以說(shuō)只在與他人產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的情況下存在：你可以對(duì)無(wú)生命的東西發(fā)火，但羞愧和驕傲需要看別人的評(píng)價(jià)，而愛(ài)存在于人和人之間（自戀完全是另一碼事）。所以有的人能利用大腦的傾向讓別人按他的意愿做事也不算夸張。任何一個(gè)靠說(shuō)服別人掏錢來(lái)營(yíng)生的人都有提高顧客依從性的慣用方法，這自然又要賴到大腦的運(yùn)作方式頭上。

倒也不是說(shuō)有什么技術(shù)可以讓你完全支配他人。無(wú)論把妹達(dá)人想給你灌輸些什么，畢竟人是非常復(fù)雜的生物。但不管怎么樣，還是有一些科學(xué)認(rèn)可的方法有助于讓別人如你所愿。

比如“一只腳踏進(jìn)門(mén)里”的 FITD 法（foot－in－the－door），也叫得寸進(jìn)尺法。朋友問(wèn)你借錢坐公車，你答應(yīng)了；接著，又問(wèn)能不能再多借一點(diǎn)買個(gè)三明治，你也答應(yīng)了；然后朋友說(shuō)，不如一起去酒吧喝點(diǎn)東西？只有你付得出錢，他是一分也沒(méi)有的，還記得嗎？你想著，“沒(méi)問(wèn)題，就稍微喝幾杯”。過(guò)了一會(huì)兒，突然朋友說(shuō)要借點(diǎn)錢打車，因?yàn)橐呀?jīng)趕不上末班車了。于是你嘆了口氣只好答應(yīng)，畢竟前面你都點(diǎn)頭了的。

假如這個(gè)所謂的朋友一開(kāi)始就說(shuō)“請(qǐng)我吃飯喝酒再幫我付錢讓我輕松到家吧”，你肯定不答應(yīng)，因?yàn)檫@明顯是個(gè)無(wú)理的要求嘛�？赡銓�(shí)際上就是做了他要求的所有事。這便是得寸進(jìn)尺法：先答應(yīng)一個(gè)小要求，那會(huì)讓你更愿意答應(yīng)大要求，提出要求的人從而得寸進(jìn)尺。

萬(wàn)幸的是，得寸進(jìn)尺法有不少限制。在第一個(gè)要求和第二個(gè)之間要有一些延遲。比如有人肯借給你5塊錢，那么你不能10 秒鐘后就問(wèn)他要 50 塊錢。研究顯示，得寸進(jìn)尺法在最初的要求提出后數(shù)天到數(shù)周內(nèi)都可能是有效的，但最終兩次要求之間的聯(lián)系會(huì)消失。

如果提出的要求屬于“親社會(huì)行為”，答應(yīng)要求會(huì)被看作提供了幫助或做了好事，那么運(yùn)用得寸進(jìn)尺法的效果會(huì)更好。請(qǐng)人吃飯是提供幫助，借錢給人回家也是提供幫助，所以被答應(yīng)的可能性就更高。如果有人說(shuō)他要在前任的車上刷臟話請(qǐng)你幫他放哨，或是要你開(kāi)車帶他去前任的住處朝窗戶扔磚頭，鑒于這些都不是什么好事，所以他們的請(qǐng)求會(huì)遭到拒絕。人們?cè)趦?nèi)心深處通常還是比較善良的啊！

得寸進(jìn)尺法還需要前后一致。比方說(shuō)，先借一點(diǎn)錢，再借更多錢。答應(yīng)開(kāi)車送人回家并不等于還愿意接下來(lái)一個(gè)月幫忙照顧他的爬寵大蟒蛇。這兩件事之間有關(guān)系嗎？大多數(shù)人不會(huì)把“搭我的車吧”和“在我家養(yǎng)條大蟒蛇吧”畫(huà)上等號(hào)。

雖有限制，得寸進(jìn)尺法總的來(lái)說(shuō)還是很有效的。你大概遇到過(guò)這樣的事吧：某個(gè)親戚請(qǐng)你幫忙裝一下電腦，結(jié)果你就變成了全天候的技術(shù)支持。此處用的就是得寸進(jìn)尺法。

2002年，法國(guó)的尼古拉·蓋岡［2］開(kāi)展的一項(xiàng)研究顯示，得寸進(jìn)尺法在網(wǎng)絡(luò)上也奏效。收到電子郵件后愿意按其中的要求打開(kāi)某個(gè)特定文件的學(xué)生也更有可能答應(yīng)參與更麻煩的在線問(wèn)卷調(diào)查。說(shuō)服別人通常有賴于語(yǔ)氣、儀態(tài)、肢體動(dòng)作、目光接觸等，蓋岡的研究卻說(shuō)明，以上并非必需。大腦似乎急切盼望著答應(yīng)別人的請(qǐng)求。

另一種能讓他人順從你意愿的方法反而是利用被拒絕的要求。比如有人問(wèn)能不能把家當(dāng)都存放在你那里，因?yàn)樗�得搬離現(xiàn)在住的地方。這也太不方便了，所以你拒絕了。之后她問(wèn)，要么周末借一下你的車，好讓她把那些東西搬到別的地方，怎么樣？這就容易多了，于是你一口答應(yīng)。但周末把車借給別人其實(shí)也不方便，只不過(guò)比一開(kāi)始的要求稍微好點(diǎn)罷了。如此一來(lái)，你同意了讓別人用你的車 —一個(gè)你從不隨便答應(yīng)的請(qǐng)求。

這種“拒之門(mén)外”的DITF法（door－in－the－face），又名以退為進(jìn)法。聽(tīng)上去好像是“砰”的一聲把提要求者關(guān)在門(mén)外的人比較兇，但實(shí)際上他們才是被操縱的一方。將別人拒之門(mén)外（無(wú)論是字面意思還是引申意思）讓你感覺(jué)不舒服，所以想要通過(guò)答應(yīng)一些小要求來(lái)“補(bǔ)償”對(duì)方。

使用以退為進(jìn)法提出的要求可以比得寸進(jìn)尺法更緊湊，因?yàn)閷?duì)方既然從一開(kāi)始就表示拒絕，那么在第一個(gè)要求提出后實(shí)際上什么也沒(méi)有答應(yīng)。還有證據(jù)認(rèn)為，以退為進(jìn)法的效果更強(qiáng)。2011 年，香港大學(xué)區(qū)潔芳等人開(kāi)展了一項(xiàng)研究，分別用得寸進(jìn)尺法和以退為進(jìn)法勸服幾組學(xué)生做算術(shù)試卷，得寸進(jìn)尺法的成功率有60％，而以退為進(jìn)法的成功率接近90％！這項(xiàng)研究得出的結(jié)論是，如果我們想要小學(xué)生做什么事，就用以退為進(jìn)法吧——當(dāng)然向公眾宣布時(shí)用的可不是這種措辭。

以退為進(jìn)法的效能和信度或許可以解釋，為什么金融交易中經(jīng)常采用這種方法�？茖W(xué)家甚至直接評(píng)估過(guò)它的有效性：2008年奧地利的韋伯斯特（Ebster）和紐馬爾（Neumayr）開(kāi)展過(guò)一項(xiàng)研究，發(fā)現(xiàn)阿爾卑斯山的小賣部采用以退為進(jìn)法向過(guò)路人兜售奶酪的效果非常好（拿到阿爾卑斯山小賣部去做的實(shí)驗(yàn)確實(shí)不多）。

此外，還有虛報(bào)低價(jià)的“低球法”（low－ball），與得寸進(jìn)尺法類似，也是先讓人答應(yīng)一個(gè)要求，最后實(shí)現(xiàn)的卻是其他的結(jié)果。

具體說(shuō)來(lái)，低球法先讓你答應(yīng)某個(gè)要求（比如付多少錢、花多少時(shí)間、寫(xiě)篇多少字的文章等），隨后對(duì)方突然把先前的要求拔高。出乎意料的是，盡管惱怒不滿，大多數(shù)人還是會(huì)答應(yīng)升級(jí)的要求。真要計(jì)較起來(lái)，當(dāng)然是有充分理由拒絕的，畢竟是對(duì)方為了個(gè)人利益破壞合約�？墒侨藗円话愣紩�(huì)順從突然增加的要求，只要不是太過(guò)分 —假如你同意付 70 塊錢買臺(tái)二手 DVD 播放機(jī)，對(duì)方的要價(jià)卻突然變成你的畢生儲(chǔ)蓄再加上第一個(gè)孩子，那你肯定不答應(yīng)。

運(yùn)用低球法有時(shí)可以讓人為你義務(wù)勞動(dòng)！某種程度上吧。美國(guó)圣塔克拉拉大學(xué)（Santa Clara University）的伯格［3］ 和科尼利厄斯（Cornelius）在 2003 年開(kāi)展的研究中要求被試者完成一份調(diào)查，回報(bào)是一杯免費(fèi)咖啡。隨后參與者被告知免費(fèi)咖啡沒(méi)有了。盡管沒(méi)得到之前承諾的回報(bào)，大部分人還是做完了調(diào)查報(bào)告。西奧迪尼［4］與同事 1978 年在大學(xué)生中開(kāi)展過(guò)的一項(xiàng)研究顯示，相比直接被要求 7 點(diǎn)到的學(xué)生，之前答應(yīng)了上午 9 點(diǎn)能到的學(xué)生更有可能在 7 點(diǎn)到場(chǎng)。顯然，獎(jiǎng)勵(lì)或價(jià)碼并非唯一的影響因素。有關(guān)低球法的很多研究都表明，自愿、主動(dòng)地同意協(xié)議，對(duì)更改要求后還能遵守承諾而言是不可缺少的條件。

以上是幾種較為常見(jiàn)的對(duì)他人施加影響使其依從的方法，還有很多其他方法也可以促成他人順從自己的意愿（再比如“逆反心理”——絕對(duì)不許去查什么意思）。它們?cè)谘莼�上有什么意義嗎？可以認(rèn)為是“適者生存”，只是為什么易受影響會(huì)成為有用的優(yōu)點(diǎn)呢？這個(gè)我們放到后面一節(jié)來(lái)講，先說(shuō)說(shuō)怎么用大腦的傾向來(lái)解釋上述幾種依從技巧［5］。

依從主要與自我意象有關(guān)。第 4 章中寫(xiě)到過(guò)大腦具有自我分析和自我認(rèn)識(shí)的能力（通過(guò)額葉）。所以，用這些信息為自己的失敗做些“調(diào)整”也不算離譜。大家可能聽(tīng)說(shuō)過(guò)“給嘴巴貼上封條”，可為什么有話要憋住？也許你覺(jué)得人家的小寶寶真的好丑，可是不能照實(shí)說(shuō)，還得夸“哦，好可愛(ài)”，這樣一來(lái)可以讓別人對(duì)你有好感，實(shí)話實(shí)說(shuō)就不會(huì)了。這就是所謂的“印象管理（impression managemen）”，指的是試圖通過(guò)社交行為控制他人對(duì)我們形成的印象。我們?cè)谏窠?jīng)系統(tǒng)層面在意著他人的看法，并竭盡全力想要招人喜歡。

根據(jù)英國(guó)謝菲爾德大學(xué)的湯姆·法羅（Tom Farrow）等人在 2014 年所做的一項(xiàng)研究，印象管理涉及前額葉內(nèi)側(cè)和左側(cè)腹外側(cè)的激活，以及中腦和小腦等其他腦區(qū)。不過(guò)，這些區(qū)域是在被試者故意做一些討人厭的行為，企圖給別人留下壞印象時(shí)才顯著活躍的。當(dāng)他們決定讓自己招人喜歡時(shí)，以上區(qū)域就和正�；顒�(dòng)時(shí)沒(méi)有明顯差別了。

此外，被試者在做出給人留下好印象的行為時(shí)往往更加不假思索，信息處理速度遠(yuǎn)勝過(guò)想要留下壞印象時(shí)的。結(jié)合這一事實(shí)，研究者認(rèn)為，給別人留下好印象是大腦一直在做的事！因此，要想通過(guò)掃描找出負(fù)責(zé)它的腦區(qū)就好比在一片密林中尋找某一棵沒(méi)有任何特別之處的樹(shù)。不過(guò)這項(xiàng)研究的問(wèn)題在于樣本太小，只有 20 名被試者，或許以后還是能找到某些專門(mén)的處理過(guò)程。不管怎么說(shuō)，頗為引人注目的事實(shí)就是，留下好印象和留下壞印象之間差別很大。

那么，這和操縱別人有什么關(guān)系呢？這么說(shuō)吧，大腦似乎做好了取悅他人的準(zhǔn)備。而所有的依從技巧可以說(shuō)都是利用了人們想在他人面前顯得積極正面的心理。這種需求根深蒂固，于是被人加以利用。

假如你同意了一個(gè)請(qǐng)求，那么拒絕另一個(gè)類似的請(qǐng)求就很可能讓人失望，有損他人對(duì)你的印象，于是得寸進(jìn)尺法奏效；假如你回絕了一個(gè)大要求，擔(dān)心對(duì)方會(huì)因此不喜歡你，就準(zhǔn)備答應(yīng)一個(gè)小要求作為“彌補(bǔ)”，于是拒之門(mén)外法奏效；假如你已經(jīng)答應(yīng)做什么或付出什么，然后要求突然提高，收回承諾同樣會(huì)讓人失望，有損形象，于是低球法奏效。這還不都是因?yàn)橄胍獎(jiǎng)e人對(duì)我們有個(gè)好印象，并且這種愿望無(wú)比強(qiáng)烈，逼得我們無(wú)法做出更好的或更理性的判斷嘛。

實(shí)際情況當(dāng)然更復(fù)雜。人的自我意象需要前后一致，因此一旦大腦做出某個(gè)決定，改變的難度有時(shí)大得超乎想象 —嘗試過(guò)向上了年紀(jì)的親戚解釋不是所有外地人都偷東西的人肯定對(duì)此深有體會(huì)。我們前面說(shuō)過(guò)，心里想的和實(shí)際做的相矛盾時(shí)會(huì)出現(xiàn)“失調(diào)”，即想法和行為不匹配帶來(lái)的痛苦。大腦對(duì)此的反應(yīng)通常是改變想法來(lái)迎合做法，恢復(fù)和諧。

朋友問(wèn)你要錢，你不想給，但你還是給了一筆數(shù)目沒(méi)那么大的錢。假如你覺(jué)得這是不能接受的要求，那么為什么還要那么做呢？你想要始終如一，想要被人喜歡，所以大腦決定你確實(shí)愿意給朋友更多錢，就有了得寸進(jìn)尺。同樣也可以解釋為什么在運(yùn)用低球法時(shí)給出一個(gè)主動(dòng)的選擇非常重要：因?yàn)榇竽X已經(jīng)做出了一個(gè)決定，為了前后一致就會(huì)堅(jiān)持決定，哪怕最初支持該決定的理由已經(jīng)不存在了。你信守承諾，別人就都靠你了。

另外涉及的互惠原則是一種人類特有的現(xiàn)象（就目前所知），別人對(duì)我們好，我們也對(duì)別人好，并且不完全是出于自己的利益。假如拒絕了別人的要求，而對(duì)方又提出一個(gè)小要求，我們就會(huì)感到對(duì)方做了對(duì)我們表達(dá)善意的事，因而愿意不成比例地施以回報(bào)。這種傾向被認(rèn)為是拒之門(mén)外法奏效的原理：大腦把“提出一個(gè)比之前小的要求”看作是對(duì)方幫了自己一個(gè)忙——大腦果然是個(gè)傻瓜。

除此之外，還有社會(huì)支配和社會(huì)控制方面的理由。有些人（或許是大多數(shù)人？）——至少在西方社會(huì)中——想被看作是有控制權(quán)和 ／ 或自控力的人，大腦覺(jué)得這樣會(huì)比較安全、有利。但支配和控制經(jīng)常以可疑的方式表現(xiàn)出來(lái)。當(dāng)有人向你提出請(qǐng)求時(shí)，他們表現(xiàn)得恭恭敬敬，而你通過(guò)提供幫助占據(jù)上風(fēng)（并被人喜愛(ài)）。得寸進(jìn)尺法在此相當(dāng)適用。

如果拒絕請(qǐng)求，那么你在行使支配權(quán)；如果對(duì)方提出小一點(diǎn)的要求，繼續(xù)把自己擺在受支配的位置，答應(yīng)請(qǐng)求意味著你仍舊占據(jù)上風(fēng)，繼續(xù)被喜愛(ài)。橫豎都讓自己感覺(jué)良好。此處就凸顯出以退為進(jìn)法的奇效。而如果你決定好了要做什么，這時(shí)別人改變了條件，你若反悔就說(shuō)明對(duì)方控制了你。去它的！不管了，就是要堅(jiān)持當(dāng)初的決定，因?yàn)槟闶莻�(gè)好人呀，真是的。瞧，這就是低球法。

總而言之，大腦讓我們想要惹人喜愛(ài)、高人一等、前后一致。結(jié)果呢，反而害我們被那些看中我們的錢，又有討價(jià)還價(jià)基本意識(shí)的人不擇手段地利用了。這等蠢事也只有如此復(fù)雜的器官做得出來(lái)吧！

玫瑰換一個(gè)名字…… ［6］——為什么嗅覺(jué)比味覺(jué)強(qiáng)大

大家都知道，大腦用到了五種感覺(jué)。而在神經(jīng)科學(xué)家看來(lái)，感覺(jué)不止五種。

有些“額外的”感覺(jué)我們前面已經(jīng)提到過(guò)，比如本體感覺(jué)（感覺(jué)軀體和四肢的位置動(dòng)作）、平衡感（由內(nèi)耳介導(dǎo)的感覺(jué)，可以探測(cè)重力和身體在空間中的移動(dòng)），還有食欲，因?yàn)樘綔y(cè)體內(nèi)和血液中的營(yíng)養(yǎng)水平也是一種感覺(jué)。這些感覺(jué)主要關(guān)注人體的內(nèi)部狀態(tài)，而“正規(guī)的”五種感覺(jué)則負(fù)責(zé)監(jiān)測(cè)與覺(jué)察外部世界 —我們周圍的環(huán)境。很顯然，這五種感覺(jué)指的是：視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)和觸覺(jué)，更通俗的說(shuō)法就是看、聽(tīng)、嘗、聞、摸。每種感覺(jué)都涉及復(fù)雜的神經(jīng)機(jī)制，大腦也使用這些感覺(jué)提供的信息時(shí)還會(huì)把事情搞得更加復(fù)雜。五種感覺(jué)都可以歸結(jié)為對(duì)環(huán)境的探查，并通過(guò)與腦相連的神經(jīng)把得到的信息轉(zhuǎn)化為電信號(hào)。協(xié)調(diào)這些過(guò)程可謂大工程，大腦也確實(shí)花了不少時(shí)間。

關(guān)于個(gè)體的感覺(jué)可以寫(xiě)成，也已經(jīng)有人寫(xiě)出了長(zhǎng)篇大論。那么，我們現(xiàn)在就從可能是最怪異的一種感覺(jué) —嗅覺(jué)開(kāi)始吧。嗅覺(jué)經(jīng)常被低估。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，鼻子確實(shí)“低于”眼睛。這可真是不幸，要知道大腦的嗅覺(jué)系統(tǒng)，也就是負(fù)責(zé)聞氣味（或者說(shuō)“加工氣味知覺(jué)”）的部分非常奇特有趣。嗅覺(jué)被認(rèn)為是在演化過(guò)程中最早產(chǎn)生的感覺(jué)。它發(fā)育得非常早，是胚胎在子宮內(nèi)發(fā)育出的第一種感覺(jué)。有研究顯示，還在發(fā)育中的胎兒就能感受到母親聞到的氣味。母親吸入的氣味顆粒進(jìn)入羊水，胎兒可以從中探測(cè)。過(guò)去曾認(rèn)為人類能分辨出的氣味多達(dá)一萬(wàn)種。這看起來(lái)似乎囊括了繁多的種類，但這個(gè)數(shù)據(jù)是以19 世紀(jì) 20 年代起開(kāi)展的一項(xiàng)研究為基礎(chǔ)得出的，很大程度上是理論分析和假設(shè)，并沒(méi)有通過(guò)實(shí)驗(yàn)仔細(xì)驗(yàn)證過(guò)。

把時(shí)間快進(jìn)到2014年，卡羅琳·布什迪（Caroline Bushdid）和她的研究小組檢測(cè)了上述說(shuō)法，請(qǐng)實(shí)驗(yàn)參與者區(qū)分一些氣味相似的化學(xué)混合物。如果人的嗅覺(jué)系統(tǒng)只能聞出一萬(wàn)種氣味，那就無(wú)法辨別混合物的差別。出人意料的是，參與者相當(dāng)輕松地完成了任務(wù)。研究者最后估計(jì)人類實(shí)際上可以聞出1億種左右的氣味。這樣的數(shù)量級(jí)一般只用來(lái)描述天文學(xué)上的距離，很少會(huì)用來(lái)描述如人類感官這樣單調(diào)的事情，簡(jiǎn)直就像是去櫥柜翻找真空吸塵器卻意外發(fā)現(xiàn)了鼴鼠人文明的地下城［7］。

那么，嗅覺(jué)是怎么起作用的呢？我們知道，氣味通過(guò)嗅神經(jīng)傳到腦。把頭部功能與大腦相連的顱神經(jīng)有 12 對(duì)，其中排第一位的就是嗅神經(jīng)（視神經(jīng)排第二位）。組成嗅神經(jīng)的嗅覺(jué)神經(jīng)元在很多方面都很特別，其中最顯著的特點(diǎn)是，它們是人類神經(jīng)元中少有的幾種具有再生能力的，從而讓嗅神經(jīng)成為神經(jīng)系統(tǒng)中的金剛狼（著名的《X 戰(zhàn)警》系列）。正因?yàn)榫邆湓偕�能力，鼻子里的這些神經(jīng)元備受關(guān)注，研究人員希望能把它們的再生能力應(yīng)用于其他部位的受損神經(jīng)元，比如截癱患者的脊椎。

嗅覺(jué)神經(jīng)元之所以需要再生，是因?yàn)樗鼈儗儆谏贁?shù)幾種直接暴露在“外界”環(huán)境中的感覺(jué)神經(jīng)元，嬌嫩的神經(jīng)細(xì)胞容易受損。嗅覺(jué)神經(jīng)元位于鼻腔上方的黏膜內(nèi)，由嵌入黏膜的嗅覺(jué)受體探測(cè)氣味顆粒。受體接觸到相應(yīng)的氣味分子后，便發(fā)送信號(hào)給嗅球，由嗅球負(fù)責(zé)整合氣味信息。嗅覺(jué)受體的種類非常豐富。1991年，理查德·阿克塞爾（Richard Axel）和琳達(dá)·巴克（Linda Buck）在他們獲得諾獎(jiǎng)的研究中發(fā)現(xiàn)，人類基因組中有 3％ 的基因負(fù)責(zé)編碼不同類型的嗅覺(jué)受體。這一結(jié)果也證實(shí)，人類的嗅覺(jué)確實(shí)比過(guò)去想象得更復(fù)雜。

嗅覺(jué)神經(jīng)元探測(cè)到特定物質(zhì)（比如奶酪分子、某種甜味的酮、某個(gè)口腔衛(wèi)生堪憂的人嘴里散發(fā)的分子等）后會(huì)向嗅球發(fā)送電信號(hào)，嗅球再把信息傳遞到嗅核、梨狀皮層等腦區(qū)，于是你就感覺(jué)聞到了什么。

氣味與記憶的聯(lián)系非常緊密。嗅覺(jué)系統(tǒng)緊挨著海馬以及記憶系統(tǒng)的其他主要組成部分，因?yàn)槲恢冒さ锰�近，事�?shí)上早期解剖學(xué)研究甚至一度將其當(dāng)作記憶系統(tǒng)。但實(shí)際上它們并非兩個(gè)碰巧挨在一起的獨(dú)立區(qū)域，就像虔誠(chéng)的素食者和肉販子成了鄰居。和處理記憶的區(qū)域一樣，在結(jié)構(gòu)上嗅球也屬于邊緣系統(tǒng)，與海馬和杏仁核之間有活躍的聯(lián)系。于是，某些氣味與飽含情緒的生動(dòng)記憶緊密相連，比如飯燒焦的氣味會(huì)讓你突然回想起在爺爺奶奶家度過(guò)的周末。

像這樣的情景或許你經(jīng)歷過(guò)多次，某種氣味強(qiáng)烈地勾起你的童年回憶和 ／ 或當(dāng)時(shí)的心情。假如小時(shí)候在爺爺家度過(guò)了許多快樂(lè)時(shí)光，而爺爺愛(ài)抽煙斗，那么長(zhǎng)大后你也許會(huì)對(duì)煙斗的味道懷有一種溫暖而憂傷的愛(ài)。嗅覺(jué)作為邊緣系統(tǒng)的一部分，意味著有比其他感覺(jué)更直接的途徑去觸發(fā)情緒，或許這就是為什么嗅覺(jué)常常比大多數(shù)其他感覺(jué)更能喚起強(qiáng)烈的反應(yīng)。看到一塊新鮮出爐的面包沒(méi)什么特別的，但它的香味會(huì)讓人無(wú)比愉悅、莫名心安，因?yàn)樗�勾起了與之相關(guān)的愉悅記憶，而回憶的最后總是開(kāi)心地享用美味。當(dāng)然，氣味也會(huì)產(chǎn)生相反的效果：看到腐爛的肉只是感到不太舒服，但聞到爛肉的臭味卻會(huì)讓人忍不住嘔吐起來(lái)。

有些人注意到了嗅覺(jué)的強(qiáng)大能力以及嗅覺(jué)觸發(fā)記憶和情感的傾向。想利用這個(gè)特性獲利的人也不在少數(shù)：房產(chǎn)中介、超市、蠟燭制造商，以及各種想要利用氣味控制情緒，從而使人們自愿掏出鈔票的人。這種方法的效果有目共睹，不過(guò)起效的方式也因人而異 —比如，曾因香草冰激凌而食物中毒的人聞到香草味就不會(huì)感到安心放松。

關(guān)于嗅覺(jué)還有一個(gè)有趣的誤解：長(zhǎng)久以來(lái)，很多人覺(jué)得氣味無(wú)法“作假”。但若干研究顯示，事實(shí)并非如此。對(duì)氣味的錯(cuò)覺(jué)時(shí)有發(fā)生，比如根據(jù)標(biāo)簽［標(biāo)記為“圣誕樹(shù)”或“廁所清潔劑”之類的 —這例子可不是我隨口瞎說(shuō)的，而是來(lái)自研究人員赫茲（Herz）和馮·克里夫（Von Clef）在2001年進(jìn)行的實(shí)驗(yàn)］判斷某種氣味是否令人愉悅。

過(guò)去，人們相信嗅覺(jué)不存在錯(cuò)覺(jué)是因?yàn)榇竽X靠“聞”獲得的信息太有限了。一些測(cè)試表明，人經(jīng)過(guò)訓(xùn)練可以依循氣味“追蹤”物品，但只限于初步探測(cè)。差不多就是聞到某種氣味，據(jù)此判斷出附近存在什么散味的源頭，僅限于知道或“沒(méi)有”的程度。所以，就算大腦弄混了氣味信號(hào)，使你聞到了與實(shí)際散發(fā)氣味不同的東西，你又怎么知道這一點(diǎn)呢？氣味或許是強(qiáng)大的，但對(duì)于忙碌的人類來(lái)說(shuō)，應(yīng)用范圍相當(dāng)有限。

嗅覺(jué)也存在幻覺(jué)現(xiàn)象，即聞到不存在的氣味，并且其普遍程度令人擔(dān)憂。常有人稱聞到過(guò)燒焦的氣味，吐司、橡膠、頭發(fā)燒焦或者就是單純的“焦味”。正因?yàn)檫@種現(xiàn)象太常見(jiàn)了，我們甚至可以找到許多專門(mén)講嗅幻覺(jué)的網(wǎng)頁(yè)。嗅幻覺(jué)常與神經(jīng)方面的疾病有關(guān)，比如癲癇、腫瘤或腦卒中（中風(fēng)）等，這類疾病可能造成嗅球或嗅覺(jué)處理系統(tǒng)中的某些部分產(chǎn)生異�；顒�(dòng)，從而使大腦認(rèn)為聞到了燒焦的氣味。還有一種很有用的區(qū)分方法：出現(xiàn)錯(cuò)覺(jué)是感覺(jué)系統(tǒng)搞錯(cuò)了、被騙了；出現(xiàn)幻覺(jué)則是更典型的功能故障，是大腦運(yùn)作中的什么環(huán)節(jié)出了岔子。

嗅覺(jué)并不總是單打獨(dú)斗。嗅覺(jué)常被歸為“化學(xué)”感受，因?yàn)樗�探測(cè)特定的化學(xué)物質(zhì)，并因此被激活�；瘜W(xué)感受說(shuō)的是味覺(jué)。味覺(jué)和嗅覺(jué)常常被同時(shí)用到，我們吃的東西大多都有明顯的氣味。兩者的機(jī)制也相似，即舌頭和口腔內(nèi)的感受器對(duì)特定的化學(xué)物質(zhì)起反應(yīng)，這些化學(xué)分子多數(shù)是溶于水的（好吧，就是唾液）。感受器集中于舌頭表面分布的味蕾。普遍認(rèn)為味蕾有五種類型，分別感受咸、甜、苦、酸和鮮。最后一種對(duì)谷氨酸鈉起反應(yīng)，也就是俗稱的“肉味”。實(shí)際上味覺(jué)的“類型”不止五種，比如說(shuō)還有澀味（例如蔓越莓）、辛味（姜的味道）、金屬味（你能從……金屬中嘗到）。

如果說(shuō)嗅覺(jué)被低估了，那么味覺(jué)則剛好相反，比較雞肋。味覺(jué)是人體主要感覺(jué)中最弱的一個(gè)，很多研究表明，它還深受其他因素的影響。舉例來(lái)說(shuō)，你可能見(jiàn)過(guò)葡萄酒的品鑒流程：品酒師啜飲了一小口，然后宣布這是一瓶擁有 54 年歷史的西拉紅酒，來(lái)自法國(guó)西南部的葡萄園，帶有些許橡木、肉豆蔻、柑橘和豬肉（我只是瞎猜啦）的味道，所采用的葡萄是由一名28歲的小鮮肉踩出來(lái)的，他的左腳后跟還長(zhǎng)了個(gè)疣。

哦，多么優(yōu)雅，多么令人印象深刻��！不過(guò)，很多研究指出，如此精確靈敏的味覺(jué)與舌頭關(guān)系不大，主要關(guān)乎心理。專業(yè)的葡萄酒品鑒師間做出的判斷經(jīng)常相互矛盾，對(duì)同一種酒，這一位表示堪稱世界頂級(jí)，另一位與其資歷相當(dāng)者則認(rèn)為與池水無(wú)異。一瓶好酒難道不該人人稱贊么？并不是，因?yàn)槲队X(jué)非常不可靠。品酒師在面對(duì)若干份葡萄酒樣本時(shí)，也嘗不出哪個(gè)是特殊年份的佳釀，哪個(gè)是大規(guī)模生產(chǎn)的便宜貨。更糟糕的是，有測(cè)試顯示，拿到待評(píng)測(cè)紅酒樣本的品酒師竟然辨別不出自己喝的其實(shí)是加了食用色素的白葡萄酒。顯而易見(jiàn)，味覺(jué)的準(zhǔn)確性可能沒(méi)有太高的精確度。

我在這里鄭重聲明，科學(xué)家并不是針對(duì)品酒師有什么特殊的不滿，只不過(guò)想說(shuō)明并沒(méi)有那么多專業(yè)人士真正具有如此靈敏發(fā)達(dá)的味覺(jué)。這也不是說(shuō)品酒師在說(shuō)謊，他們當(dāng)然可以算是在體驗(yàn)自己聲稱的味道，但那些都主要來(lái)自期待、經(jīng)驗(yàn)和富有創(chuàng)造力的大腦，而不是真正來(lái)自味蕾。不過(guò)，神經(jīng)科學(xué)家對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的不斷打擊恐怕很難得到葡萄酒品鑒師的認(rèn)同。

事實(shí)上，品嘗味道在大部分情況下都是一種多感官體驗(yàn)。因感冒或是其他疾病而鼻塞后，我們往往會(huì)抱怨吃東西沒(méi)味道。這就是因?yàn)闆Q定味道的幾種感覺(jué)相互作用，交織混合，讓大腦難以分辨。而味覺(jué)因?yàn)樘�弱了，總是�?huì)受到其他感覺(jué)影響。其中對(duì)味覺(jué)影響最大的，沒(méi)錯(cuò)，就是嗅覺(jué)。我們嘗到的味道，大部分來(lái)自食物的氣味。有實(shí)驗(yàn)要求參與者堵住鼻子、蒙上眼睛（同時(shí)排除視覺(jué)的影響），在只有味覺(jué)可依賴的情況下，參與者嘗不出蘋(píng)果、土豆和洋蔥的區(qū)別。

瑪莉卡·奧夫雷（Malika Auvray）和查爾斯·斯彭斯（Charles Spence）在 2007 年發(fā)表的一篇論文中指出，我們?cè)诔詺馕稄?qiáng)烈的食物時(shí)，盡管主要是鼻子在傳送信號(hào)，大腦還是傾向于認(rèn)為那是一種味覺(jué)而非嗅覺(jué)。因?yàn)槌詵|西時(shí)的感覺(jué)大部分在口腔，大腦就籠統(tǒng)地推斷所有信號(hào)都來(lái)自于此，并相應(yīng)地把信號(hào)都解讀為味覺(jué)。不過(guò)，大腦為產(chǎn)生味覺(jué)已經(jīng)做了不少工作，再要責(zé)怪它做的推斷不夠準(zhǔn)確就未免有點(diǎn)苛刻了。這部分給我們的啟示是，就算你是個(gè)糟糕的廚師，但只要客人們都患有重感冒并愿意坐在黑燈瞎火的地方，就依然可以成功地舉辦晚宴。

譯者注

［1］ 小布什的著名口誤，用誤解misunderstood和低估underestimated生造出了一個(gè)詞misunderestimate。

［2］ 尼古拉·蓋岡（Nicolas Guéguen），任職于法國(guó)南布列塔尼大學(xué)瓦納校區(qū)，認(rèn)知心理學(xué)博士、軟件工程師，著有《100個(gè)心理學(xué)小實(shí)驗(yàn)》等多本科普書(shū)。

［3］ 杰瑞·伯格（Jerry Burger），心理學(xué)教授，著有《人格心理學(xué)》。

［4］ 羅伯特·B·西奧迪尼（Robert B． Cialdini），目前任亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系教授，著有《影響力》一書(shū)。

［5］ 關(guān)于這類社交相關(guān)傾向涉及哪些大腦處理過(guò)程、由哪些腦區(qū)負(fù)責(zé)，有不少理論構(gòu)想和推斷，但目前還很難下定論。因?yàn)橄窈舜殴舱�、腦電圖等比較深入地掃描腦部的技術(shù)手段都至少需要把被試者束縛在實(shí)驗(yàn)室的大型設(shè)備上，受環(huán)境限制而很難開(kāi)展現(xiàn)實(shí)的社交活動(dòng)。假如你被塞進(jìn)核磁共振掃描儀，卻有個(gè)認(rèn)識(shí)的人溜達(dá)進(jìn)來(lái)開(kāi)口請(qǐng)你幫忙，恐怕你的大腦只會(huì)一團(tuán)迷茫。—作者注

［6］ 引用了莎士比亞在《羅密歐與朱麗葉》中的“玫瑰換一個(gè)名字，芳香依舊”（That which we call a rose by any other name would smell as sweet）。

［7］ 也有科學(xué)家對(duì)該結(jié)果提出質(zhì)疑，認(rèn)為之所以會(huì)得出如此驚人的數(shù)字，并不是我們的鼻孔強(qiáng)大，而是被研究中不可靠的數(shù)學(xué)方法蒙騙了。