2021年8月20日，諾輝健康披露了自己的2021年上半年業(yè)績(jī)，整體營(yíng)收較2020年同期發(fā)生了大幅增長(zhǎng)，從2020年上半年的1053萬(wàn)元增長(zhǎng)到2021年上半年的4390萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)高達(dá)317％；毛利更是在兩款拳頭產(chǎn)品，常衛(wèi)清和噗噗管的帶動(dòng)下，從2020年上半年的224萬(wàn)元增長(zhǎng)至2470萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)超過(guò)10倍。

可以說(shuō)，在常衛(wèi)清正式獲批之后的第一個(gè)半年內(nèi)，諾輝健康交上了一份令人滿意的答卷。

而這一優(yōu)異成績(jī)的基礎(chǔ)，還是建立在諾輝健康2021年上半年的動(dòng)作主要集中在市場(chǎng)教育的前提下。過(guò)去的半年中，諾輝健康不斷地在各類(lèi)我們看得到和看不到的渠道中發(fā)聲，不斷的通過(guò)自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、大眾媒體、各方合作伙伴向整個(gè)社會(huì)傳遞防癌早篩的概念，讓結(jié)直腸癌早診早治的理念能夠進(jìn)入每一位高危人群的心里。

半年毛利同比增長(zhǎng)十余倍，噗噗管大賣(mài)近200萬(wàn)份

諾輝健康能夠在2021年上半年取得如此亮眼的成績(jī)，常衛(wèi)清和噗噗管功不可沒(méi)。

常衛(wèi)清在報(bào)告期內(nèi)出貨121，500份，帶動(dòng)營(yíng)收1420萬(wàn)元；噗噗管更是大賣(mài)超190萬(wàn)份，帶動(dòng)營(yíng)收2960萬(wàn)元。產(chǎn)品的急速放量也同時(shí)攤平了諾輝健康的成本，毛利率進(jìn)一步擴(kuò)張達(dá)到56．2％。

整體上看，諾輝健康在2021年上半年的銷(xiāo)售表現(xiàn)，延續(xù)了2020年四季度的飛速增長(zhǎng)。如我們此前預(yù)料的，“旗艦產(chǎn)品”常衛(wèi)清拿下三類(lèi)證之后，成功的發(fā)揮了早篩領(lǐng)域的旗幟作用，不僅自身銷(xiāo)售徹底走出了2020年的陰霾，而且?guī)��?dòng)自己的“經(jīng)濟(jì)適用型”產(chǎn)品噗噗管也一同深入人心，甚至于噗噗管的銷(xiāo)售變得有些喧賓奪主。

對(duì)于早篩這個(gè)新興市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，低價(jià)產(chǎn)品先行是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)律使然。諾輝健康幾乎是從零開(kāi)始的市場(chǎng)教育，必然要先影響更多的人從茫然無(wú)知到初步嘗試。在這個(gè)階段高性?xún)r(jià)比的噗噗管就自然會(huì)是初次接觸早篩產(chǎn)品人群的首選。而未來(lái)噗噗管的用戶(hù)將更加有機(jī)會(huì)被轉(zhuǎn)化成為常衛(wèi)清的用戶(hù)群體，為諾輝健康的現(xiàn)有管線帶來(lái)巨大的想象空間。

作為癌癥早篩三類(lèi)證的持有者，諾輝健康推廣產(chǎn)品的核心抓手仍然落在臨床端。常衛(wèi)清和噗噗管最重要的意義是在臨床上作為腸鏡前的篩查關(guān)卡，降低腸鏡的使用頻次。免除大量患者在腸鏡中經(jīng)歷的痛苦，同時(shí)也解決臨床醫(yī)生資源短缺的問(wèn)題。

2021年1月，在諾輝健康上市之前，中國(guó)第一部結(jié)直腸癌篩查指南《中國(guó)結(jié)直腸癌篩查與早診早治指南（2020，北京）》就已經(jīng)將非侵入性的多靶點(diǎn)糞便FIT－DNA檢測(cè)技術(shù)（也就是常衛(wèi)清使用的檢測(cè)方法）列為了腸癌早篩的重要手段之一。隨后在2021年4月，多靶點(diǎn)糞便FIT－DNA檢測(cè)技術(shù)又首次被納入了《2021年CSCO結(jié)直腸癌診療指南》。

兩項(xiàng)重磅指南的接連納入，大幅拉近了諾輝健康與臨床醫(yī)生之間的距離，為其產(chǎn)品的推廣工作準(zhǔn)備好了敲門(mén)磚。因此在常衛(wèi)清獲批之后，諾輝健康快速擴(kuò)張著自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。2021年上半年，諾輝健康的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在6個(gè)月內(nèi)增長(zhǎng)137％達(dá)到270人，急速奔向各大醫(yī)院中。

合作伙伴矩陣形成，下沉市場(chǎng)大門(mén)開(kāi)啟

團(tuán)隊(duì)快速擴(kuò)張，鍛煉子弟兵的同時(shí)，諾輝健康也清楚的知道，僅憑諾輝健康逐步成形中的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)想要全面覆蓋國(guó)內(nèi)院端市場(chǎng)談何容易，而且在院內(nèi)之外，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、體檢、C端市場(chǎng)都是常衛(wèi)清可觸及的范疇，是諾輝健康攻城略地中的關(guān)鍵渠道。雖然常衛(wèi)清與同技術(shù)路徑的其他產(chǎn)品拉開(kāi)了比較大的時(shí)間優(yōu)勢(shì)，但正因如此，諾輝健康才更要把握好當(dāng)下的優(yōu)勢(shì)期，整合資源將自己的產(chǎn)品更廣泛的推廣出去。

這也就是過(guò)去半年諾輝健康著力在做的事情，在不同市場(chǎng)中尋覓最恰當(dāng)?shù)暮献骰锇�，為自己的產(chǎn)品組合搭建全方位推廣助力。

1

醫(yī)生群體：合作阿斯利康中國(guó)，沖進(jìn)縣域市場(chǎng)

常衛(wèi)清拿下三類(lèi)證之后的，對(duì)于諾輝健康的推廣策略，最大的影響就是諾輝健康終于可以直接與醫(yī)生面對(duì)面的對(duì)話，去讓醫(yī)生了解自己產(chǎn)品的臨床價(jià)值。對(duì)于常衛(wèi)清這樣一款單癌種早篩產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，近2000元的定價(jià)對(duì)于價(jià)格敏感性的人群來(lái)說(shuō)，要理解產(chǎn)品的價(jià)值，相當(dāng)?shù)脑捳Z(yǔ)權(quán)在醫(yī)生。無(wú)論是醫(yī)生懷疑患者有癌前病變，還是患者自己對(duì)癌前病變有擔(dān)憂，常衛(wèi)清都是有價(jià)值的解決方案，作為腸鏡篩查前的精篩環(huán)節(jié)。

因此在臨床醫(yī)生端的推廣上，諾輝健康找到了能覆蓋整個(gè)頭部市場(chǎng)加上縣域腫瘤市場(chǎng)的阿斯利康中國(guó)。2021年3月15日，諾輝健康與阿斯利康中國(guó)簽訂戰(zhàn)略合作備忘錄和常衛(wèi)清?推廣協(xié)議，在中國(guó)市場(chǎng)啟動(dòng)深度戰(zhàn)略合作。在合作過(guò)程中，諾輝健康的團(tuán)隊(duì)會(huì)更聚焦于準(zhǔn)入的部分，而阿斯利康的團(tuán)隊(duì)則更多在渠道、推廣，直到臨床階段，互相補(bǔ)位。借助這支幾乎是中國(guó)醫(yī)藥領(lǐng)域最強(qiáng)大的地面推廣團(tuán)隊(duì)，諾輝健康的常衛(wèi)清能夠以最快的速度深入每一個(gè)縣城，每一家醫(yī)院的每一個(gè)消化科醫(yī)生心中。

2

體檢場(chǎng)景：擴(kuò)張合作伙伴，精準(zhǔn)用戶(hù)群體

體檢場(chǎng)景是諾輝健康布局已久的渠道之一。常衛(wèi)清獲批使得在體檢場(chǎng)景下的推廣更加容易。動(dòng)脈網(wǎng)在此前對(duì)于癌癥早篩的一系列分析中，不止一次的提到過(guò)體檢場(chǎng)景對(duì)于癌癥早篩產(chǎn)品推廣的重要性。諾輝健康顯然比我們更早意識(shí)到這一點(diǎn)。

在產(chǎn)品獲批后，諾輝健康也保持著自己在體檢端的影響力，與更多的體檢機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)渠道共贏，先是在2021年5月與中康國(guó)際統(tǒng)一簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同推廣常衛(wèi)清。高端體檢方面，諾輝健康又在2021年7月與名流健康簽約戰(zhàn)略合作協(xié)議，在名流健康集團(tuán)所屬機(jī)構(gòu)和平臺(tái)全面推廣諾輝健康旗下的癌癥早篩產(chǎn)品與服務(wù)。

幾項(xiàng)合作落地，諾輝健康的名字已經(jīng)幾乎滲透進(jìn)了全國(guó)各地的民營(yíng)體檢機(jī)構(gòu)中，無(wú)論在高端體檢市場(chǎng)，還是在大眾體檢市場(chǎng)，都能看到諾輝健康旗下癌癥早篩產(chǎn)品的身影。

3

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療：緊握流量入口，拉升防癌意識(shí)

在諾輝健康的市場(chǎng)教育矩陣中，地面團(tuán)隊(duì)將肩負(fù)起教育醫(yī)生群體的職責(zé)；體檢用戶(hù)也有了廣泛的合作伙伴支撐；剩下的更加廣泛的高危人群，就需要通過(guò)一些聚焦于C端的流量入口實(shí)現(xiàn)。經(jīng)過(guò)疫情的洗禮，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療已經(jīng)徹底化身成為了巨大的C端流量入口。同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療也需要常衛(wèi)清、噗噗管這樣可以直接面向C端群體銷(xiāo)售的產(chǎn)品，來(lái)滿足部分咨詢(xún)患者的需求。諾輝健康與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療之間的合作可謂是一拍即合。

因此我們看到，先是4月諾輝健康與京東健康達(dá)成戰(zhàn)略合作，全面推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)＋癌癥早篩”醫(yī)療健康創(chuàng)新服務(wù)；接著是7月初，諾輝健康與平安健康簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，攜手推動(dòng)癌癥早篩的推廣與普及，全面探索從癌癥預(yù)防到診療的一體化醫(yī)療健康服務(wù)；

互聯(lián)網(wǎng)也讓廣大的基層市場(chǎng)不在遙遠(yuǎn)，相比于醫(yī)療資源充分的大城市，早篩在腸鏡配備嚴(yán)重不足的縣域和鄉(xiāng)村價(jià)值更大，有效實(shí)現(xiàn)分級(jí)診療。在7月的后半段，諾輝健康又與云鵲醫(yī)簽署合作協(xié)議，攜手推動(dòng)腸癌早篩在基層的推廣與普及。8月，諾輝健康與中國(guó)郵政集團(tuán)旗下中郵電子商務(wù)有限公司簽署合作協(xié)議，攜手推動(dòng)噗噗管?和常衛(wèi)清?的推廣和在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的下沉與普及，助力腸道健康防癌篩查“最后一公里”。

4

大眾媒體與零售渠道：常衛(wèi)清化身618“網(wǎng)紅”

在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的合作之外，諾輝健康在大眾媒體和零售渠道上也屢有亮相。

比如4月在第27屆全國(guó)腫瘤防治宣傳周期間，諾輝健康聯(lián)合中國(guó)抗癌協(xié)會(huì)大腸癌專(zhuān)業(yè)委員會(huì)舉辦首屆諾輝健康品牌日活動(dòng)，以“改變生命的軌跡”為主題，力邀七位來(lái)自學(xué)術(shù)、臨床和商業(yè)的頂級(jí)專(zhuān)家與講者，講述自己投身癌癥早篩事業(yè)的親身經(jīng)歷，共同科普腸癌早篩新知。

6月，諾輝健康首次聯(lián)合快手健康和小荷健康，發(fā)起＃腸道健康 防癌早篩＃的話題征集，發(fā)動(dòng)超過(guò)近200位入駐平臺(tái)的醫(yī)生與科普達(dá)人宣傳結(jié)直腸癌防治常識(shí)，提高結(jié)直腸癌高風(fēng)險(xiǎn)人群的健康風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。其中“＃防癌早篩在快手”的話題頁(yè)視頻總播放量達(dá)8680萬(wàn)次＋。

而且C端群體對(duì)于諾輝健康的一系列防癌宣傳表現(xiàn)出了積極熱烈的態(tài)度。4月的品牌日活動(dòng)通過(guò)央視網(wǎng)、人民日?qǐng)?bào)健康客戶(hù)端等平臺(tái)直播，獲得超過(guò)500萬(wàn)的在線觀看量；6月的活動(dòng)“＃防癌早篩在快手”的話題頁(yè)視頻總播放量達(dá)8680萬(wàn)次＋；并且在2021年的618期間，常衛(wèi)清在京東平臺(tái)上累計(jì)銷(xiāo)售量突破5000份，成為618期間京東基因檢測(cè)類(lèi)單品銷(xiāo)售額冠軍和618當(dāng)日消費(fèi)醫(yī)療榜冠軍。

從以上四個(gè)維度再次審視諾輝健康在過(guò)去半年中的合作布局，其實(shí)諾輝健康只做了一件事情，就是把癌癥早篩的理念傳遞更廣、更遠(yuǎn)。而且這一核心目的也在諾輝健康合作伙伴的矩陣式布局中被無(wú)限放大。

諾輝健康在合作伙伴的挑選中著重關(guān)注到了下沉市場(chǎng)的部分。像是阿斯利康的基層銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、中康國(guó)際的廣泛體檢機(jī)構(gòu)布局、云鵲醫(yī)的基層診療影響力和中郵電子商務(wù)的基層覆蓋能力。在諾輝健康2020年年報(bào)的分析中，動(dòng)脈網(wǎng)就已經(jīng)提出了一個(gè)觀點(diǎn)，噗噗管的銷(xiāo)量大幅上升，代表著高危人群的防癌意識(shí)已經(jīng)開(kāi)始逐步覺(jué)醒，只不過(guò)對(duì)于價(jià)格相對(duì)較高的常衛(wèi)清仍處于觀望態(tài)度。

這部分對(duì)價(jià)格比較敏感的人群主要分布在基層市場(chǎng)中，需要有一股推力幫他們完成從噗噗管到常衛(wèi)清的消費(fèi)升級(jí)。從2021年上半年的銷(xiāo)售表現(xiàn)上看，諾輝健康的市場(chǎng)推廣動(dòng)作繼續(xù)影響著更多的高危人群認(rèn)知、理解、嘗試早篩產(chǎn)品，并且擴(kuò)散速度極快。而在一系列的合作伙伴矩陣搭建完成后，用戶(hù)從噗噗管到常衛(wèi)清的消費(fèi)升級(jí)指日可待。

從被投到投資，將創(chuàng)新的火炬?zhèn)鬟f下去

令我們格外關(guān)注的是，諾輝健康在半年報(bào)發(fā)布的同時(shí)，還同時(shí)公布了一項(xiàng)重磅舉措。曾經(jīng)的一級(jí)市場(chǎng)明星，要開(kāi)始做投資了。

官方原文：諾輝健康上市公司出資3000萬(wàn)美元參與成立諾輝創(chuàng)投基金，基金一期募資已于2021年8月20日完成，專(zhuān)注投資分子診斷技術(shù)領(lǐng)域，以推動(dòng)癌癥及其他重大疾病類(lèi)別的篩查與早期檢測(cè)。2021年7月，諾輝健康與專(zhuān)注于前列腺癌篩查與檢測(cè)的瑞士生物科技公司Proteomedix建立了研發(fā)合作的伙伴關(guān)系，并投資300萬(wàn)瑞士法郎可轉(zhuǎn)換債券；2021年8月，諾輝健康與專(zhuān)注于血液樣本結(jié)直腸癌檢測(cè)的德國(guó)分子診斷公司Epigenomics （Frankfurt Prime Standard： ECX， OTCQX： EPGNY）簽署資產(chǎn)收購(gòu)協(xié)議。

諾輝健康的投資關(guān)注范圍，從自己擅長(zhǎng)的早篩領(lǐng)域，擴(kuò)大到了整個(gè)分子診斷領(lǐng)域。本次披露的兩起投資，Proteomedix和Epigenomics都很巧妙的與諾輝健康擅長(zhǎng)的領(lǐng)域重疊，在具體的產(chǎn)品中又有差異化。Epigenomics關(guān)注結(jié)直腸癌檢測(cè)，Proteomedix關(guān)注前列腺癌篩查，對(duì)應(yīng)的消化道腫瘤和泌尿系統(tǒng)腫瘤兩個(gè)領(lǐng)域，恰好是諾輝健康重點(diǎn)關(guān)注的。而在技術(shù)路徑上，兩家被投企業(yè)都選擇了血液檢測(cè)方案，又與諾輝健康主打的糞便和尿液檢測(cè)形成明顯的差異化。

單從目前的投資信息披露上看，未來(lái)這兩家被投企業(yè)的產(chǎn)品都有機(jī)會(huì)被諾輝健康引進(jìn)國(guó)內(nèi)，豐富諾輝健康自己的產(chǎn)品系列，并同時(shí)借助諾輝健康在消化道腫瘤和泌尿系統(tǒng)腫瘤中的已經(jīng)建立的影響力，快速打入市場(chǎng)。

通過(guò)這種在投資方向上的加重布局，諾輝健康也確實(shí)將分子診斷創(chuàng)新的火炬?zhèn)髁讼氯�，讓�?chuàng)新的技術(shù)能在前輩的支持下更加順暢的發(fā)展下去，最終“改變生命的軌跡”。

作者：郝翰