疫情之后，慢病管理就一直掛在醫(yī)療界的“熱搜”上。

根據(jù)動(dòng)脈橙數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)顯示，2020年，我國(guó)數(shù)字慢病管理領(lǐng)域共發(fā)生62起投融資事件，累計(jì)融資金額約100億人民幣，同比增長(zhǎng)近60％。

進(jìn)入2021年，這一市場(chǎng)熱度仍持續(xù)走高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年上半年，我國(guó)數(shù)字慢病管理企業(yè)融資規(guī)模達(dá)30．55億人民幣，同比增長(zhǎng)約264％。

在這股投資浪潮中，除了紅杉資本、經(jīng)緯中國(guó)、華興資本、IDG資本等一眾知名投資機(jī)構(gòu)加注之外，騰訊、百度、京東、平安等行業(yè)巨頭也對(duì)慢病管理領(lǐng)域展現(xiàn)出了極高的興趣，通過不同的方式直接或間接入局。

一級(jí)市場(chǎng)無疑是火熱的，但二級(jí)市場(chǎng)也沒“閑著”，國(guó)內(nèi)第一股即將誕生。8月27日，中國(guó)最大的數(shù)字化慢病管理解決方案提供商——智云健康科技集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“智云健康”）正式向港交所遞交招股書，慢病管理領(lǐng)域的“中國(guó)樣本”畫像已逐漸清晰。

之所以強(qiáng)調(diào)“中國(guó)樣本”，是因?yàn)榫吐�病管理領(lǐng)域而言，在全球范圍內(nèi)最先跑出來的是“美國(guó)模式”，全球移動(dòng)慢病管理第一股Livongo、第一家獲得FDA認(rèn)證的糖尿病管理軟件WellDoc都是其中的典型代表。

但令人意外的是，這些被業(yè)界公認(rèn)的“成功模式”并沒有在中國(guó)慢病管理市場(chǎng)“遍地開花”，這背后的原因究竟是什么？脫離“美國(guó)模式”的中國(guó)慢病管理企業(yè)又是如何開拓本土化路徑的？中美慢病模式的差異究竟體現(xiàn)在哪些地方？為解開這些問題的答案，動(dòng)脈網(wǎng)對(duì)中美慢病管理領(lǐng)域進(jìn)行了分析。

游離在商業(yè)保險(xiǎn)之中的“美國(guó)慢病管理模式”

在建立一種服務(wù)模式前要先找準(zhǔn)“付費(fèi)方”究竟是誰。

據(jù)悉，美國(guó)是一個(gè)商業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)極度發(fā)達(dá)的國(guó)家，商業(yè)保險(xiǎn)覆蓋率高達(dá)80％，每年商業(yè)保險(xiǎn)支出占全美GDP的比重更是在近兩年達(dá)到10％，而在這些商業(yè)醫(yī)保中，90％是企業(yè)為員工提供的醫(yī)保，具體到支付環(huán)節(jié)，企業(yè)需要支付保險(xiǎn)金額的80％，員工只需支付剩下的20％。

在這樣一種體系下，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，一定是希望企業(yè)員工的醫(yī)療支出越少越好。但相對(duì)于健康員工，慢性病員工是保險(xiǎn)公司支付的大頭，保險(xiǎn)公司不僅需要為其現(xiàn)有治療支付費(fèi)用，并且如果管理的不好，住院治療就會(huì)有更大的費(fèi)用產(chǎn)生。所以，保險(xiǎn)公司必定會(huì)對(duì)慢性病員工“重點(diǎn)保護(hù)”，從源頭上盡可能地減少醫(yī)療支出。

從這一角度來看，保險(xiǎn)公司和雇主（保險(xiǎn)購(gòu)買人）實(shí)際上是利益一致的。當(dāng)保險(xiǎn)公司確信支出減少且可控，必然會(huì)以某種方式將部分利益返還給雇主，并且對(duì)雇主來說，員工的健康還可以減少病假等誤工時(shí)間。

作為全球慢病管理領(lǐng)域“第一股”，Livongo從成立之初就抓住了美國(guó)醫(yī)療體系中的痛點(diǎn)，并圍繞其為中心打造了一套系統(tǒng)化的解決方案。

圖1：Livongo的慢病管理運(yùn)營(yíng)體系

具體而言，Livongo針對(duì)保險(xiǎn)公司以及企業(yè)方的訴求，提出了應(yīng)用健康信號(hào)（Applied Health Signals）的概念，其業(yè)務(wù)模式主要是通過“AI＋AI”智能化系統(tǒng)為慢病患者提供一體化的健康管理服務(wù)，從而解決美國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)公司控費(fèi)難的訴求。

這里的AI并不是當(dāng)前國(guó)內(nèi)火熱的人工智能，“AI＋AI”實(shí)際上是指收集（Aggregate）、解釋（Interpret）、應(yīng)用（Apply）和迭代（Iterate）。

這是一個(gè)不斷循環(huán)的過程，使用硬件和不同渠道獲得的人體數(shù)據(jù)和接收的反饋信號(hào)，可以使得Livongo給予這些慢病患者針對(duì)性的指導(dǎo)建議，在實(shí)施的過程中還會(huì)不斷更新迭代，也就是通過這些數(shù)據(jù)的整合和分析，Livongo可以幫助這些會(huì)員更加了解自身疾病，以此幫助他們更多地進(jìn)行健康管理。

實(shí)質(zhì)上，Livongo是建立了一種“B2B2C”的商業(yè)模式，即客戶是為員工購(gòu)買醫(yī)療保險(xiǎn)的企業(yè)，保險(xiǎn)公司和PBM則是幫助推薦客戶的渠道商，真正享受Livongo創(chuàng)新服務(wù)的其實(shí)是企業(yè)員工。

與Livongo“隔山打牛”的方式不同，WellDoc選取的是更直接的一種服務(wù)模式。

作為美國(guó)唯一一家獲得FDA認(rèn)證的糖尿病管理軟件，WellDoc服務(wù)資源主要是虛擬化的，通過經(jīng)過臨床證明的算法，提煉并分析用戶疾病和健康信息，然后生成適合個(gè)人的治療指導(dǎo)方案，在虛擬端進(jìn)行自動(dòng)化操作。

實(shí)質(zhì)上，WellDoc脫離了傳統(tǒng)線上醫(yī)療服務(wù)公司的固定模式，將服務(wù)“處方化”，與藥品一樣，由醫(yī)生來做最終決策。其中，BlueStar是處方產(chǎn)品，與普通產(chǎn)品的區(qū)別體現(xiàn)與電子病歷系統(tǒng)打通上，將基于BlueStar獲得的糖尿病跟蹤數(shù)據(jù)和用戶信息與電子病歷整合到一起，為醫(yī)生提供臨床判斷的整體數(shù)據(jù)，從而對(duì)慢病患者進(jìn)行個(gè)性化健康管理。

國(guó)內(nèi)慢病管理為何不能“進(jìn)口”美國(guó)模式

無論是Livongo，還是WellDoc，其商業(yè)模式都非常清晰也非常簡(jiǎn)單，但這并不代表兩者能在國(guó)內(nèi)慢病管理市場(chǎng)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化“復(fù)制”。

以Livongo為例，在美國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)體質(zhì)下，它有明確的付費(fèi)方。但國(guó)內(nèi)目前在支付端中仍以基本醫(yī)療保險(xiǎn)和大病統(tǒng)籌為主，自費(fèi)及商業(yè)保險(xiǎn)則作為補(bǔ)充。因此對(duì)于國(guó)內(nèi)慢病管理公司而言，將商業(yè)保險(xiǎn)公司作為主要服務(wù)對(duì)象并不符合當(dāng)前實(shí)際情況。

再聚焦到WellDoc，可以看到它作為一種處方，對(duì)于醫(yī)生有著高度依賴性。但在中國(guó)，醫(yī)生的工作重心主要聚焦于臨床，因此很難有時(shí)間和動(dòng)力去投身到患者的健康管理。除此之外，WellDoc介入電子病歷的做法在中國(guó)是走不通的，電子病歷都在醫(yī)院的信息孤島里，因此無法介入臨床數(shù)據(jù)。同時(shí)支付方醫(yī)保已經(jīng)壓力很大，很難為效果不明確的服務(wù)買單。從這些因素來看，即使不考慮WellDoc模式本身的挑戰(zhàn)和發(fā)展局限，WellDoc的模式在中國(guó)也沒有生存土壤。

那么國(guó)內(nèi)慢病管理的真實(shí)訴求又是什么呢？

這其實(shí)是一個(gè)不斷“試錯(cuò)”的過程。在慢病管理領(lǐng)域，曾有一場(chǎng)經(jīng)典戰(zhàn)役。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在2015年移動(dòng)醫(yī)療風(fēng)口期，移動(dòng)醫(yī)療APP數(shù)目多達(dá)2000款，其中糖尿病管理APP就有700多款，約占整個(gè)移動(dòng)醫(yī)療APP的30％，在糖尿病這個(gè)單病種領(lǐng)域上演了“百糖大戰(zhàn)”。

在這一時(shí)期，入局者主要以提高C端用戶的診療效率和效果為最終目標(biāo)，直接面向的是C端，但在實(shí)際推進(jìn)過程中效果并不理想。這主要是因?yàn)獒t(yī)院對(duì)于糖尿病患者的診療和管理存在巨大缺陷，醫(yī)院信息化程度極低，患者數(shù)據(jù)難以準(zhǔn)確記錄和實(shí)時(shí)追蹤。

找到問題的源頭之后，慢病管理企業(yè)進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，開始主攻B端醫(yī)院方，瞄準(zhǔn)醫(yī)院在管理流程中效率低、出錯(cuò)率高等痛點(diǎn)，著手打造院內(nèi)信息化系統(tǒng)。

面對(duì)新的市場(chǎng)局勢(shì)，包括大糖醫(yī)、智云健康、糖醫(yī)生、糖護(hù)士等一批頭部APP都在加速探索自己的商業(yè)模式，糖尿病市場(chǎng)格局也已從“亂戰(zhàn)”進(jìn)入到了“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”。

隨著移動(dòng)醫(yī)療市場(chǎng)的高速發(fā)展，慢病管理市場(chǎng)逐漸成熟，“藥店”和“保險(xiǎn)”開始廣泛融入慢病管理生態(tài)體系，移動(dòng)慢病管理企業(yè)也由于慢病管理機(jī)制差異呈現(xiàn)出多元化發(fā)展態(tài)勢(shì)，“醫(yī)患藥險(xiǎn)” 閉環(huán)在慢病管理領(lǐng)域衍生出了多種服務(wù)模式。

沿著這一路徑，國(guó)內(nèi)慢病管理的訴求也逐漸清晰。首先是效率低醫(yī)療服務(wù)得不到保障，患者就醫(yī)體驗(yàn)大幅下降；其次是患者的依從性不足，在患者的診療前段、中段和后段，很難有一個(gè)貫穿的銜接性；最后是醫(yī)保覆蓋不充分，以個(gè)人支付為例，基礎(chǔ)醫(yī)療保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)所占的比例為54．7％，而自費(fèi)比例則為45．3％，慢病患者急需一套更有效、更經(jīng)濟(jì)化的支付方案。

若要解決這些問題，“數(shù)字化”或許是最佳答案。正如智云健康CPO兼副總裁楊文琳女士所言，中國(guó)的慢病管理是一個(gè)急需數(shù)字化轉(zhuǎn)型的領(lǐng)域，具體表現(xiàn)在它的人群基數(shù)比較大、管理周期特別長(zhǎng)、有很強(qiáng)的個(gè)性化需求等，而通過數(shù)字化技術(shù)，可廣泛介入前期監(jiān)測(cè)、跟蹤管理、個(gè)性化慢病管理服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)，能為患者在各個(gè)業(yè)務(wù)端口提供便捷服務(wù)。

不做美國(guó)學(xué)徒，慢病管理的“中國(guó)樣本”應(yīng)該如何打造？

中國(guó)擁有世界上最大的慢性病患者人群。根據(jù)《中國(guó)居民營(yíng)養(yǎng)與慢性病狀況報(bào)告（2020年）》顯示，2019年我國(guó)因慢性病導(dǎo)致的死亡人數(shù)占總死亡人數(shù)的比例高達(dá)88．5％，預(yù)計(jì)到2050年，隨著人口老齡化進(jìn)程的進(jìn)一步加快，這一數(shù)據(jù)將達(dá)到驚人的90％以上，有效防控慢病，正確引導(dǎo)患者改善個(gè)人健康問題，成為當(dāng)前我國(guó)醫(yī)療領(lǐng)域面臨的巨大挑戰(zhàn)。

同時(shí)，針對(duì)慢性病的醫(yī)療支出占比龐大，2020年中國(guó)患者在慢病管理方面的支出約為人民幣4．1萬億元，其中互聯(lián)網(wǎng)慢病管理市場(chǎng)規(guī)模為1761億元，占整體市場(chǎng)的4．3％。

這是一片巨大的藍(lán)海，深處這一賽道的國(guó)內(nèi)企業(yè)究竟是如何布局的？

以智云健康為例。作為國(guó)內(nèi)最大的數(shù)字化慢病管理解決方案提供商，智云健康打造的是一套獨(dú)有的“院內(nèi)＋院外”一體化的服務(wù)模式，通過創(chuàng)新、可規(guī)模化的解決方案形成強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)生態(tài)效應(yīng)，并由此進(jìn)一步提升慢病管理效率和能力。

具體而言，智云健康針對(duì)醫(yī)院端的需求，專項(xiàng)研發(fā)了國(guó)內(nèi)主流醫(yī)院覆蓋率最高的慢病管理SaaS平臺(tái)“智云醫(yī)匯”以及國(guó)內(nèi)最大的慢病醫(yī)患院外交流服務(wù)平臺(tái)“智云互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院”。前者重在為醫(yī)院搭建平臺(tái)，提升醫(yī)院整體運(yùn)行效率；而后者重在為患者提供服務(wù)，通過加強(qiáng)醫(yī)患間的交流溝通，使患者的治療效果達(dá)到最佳狀態(tài)。

圖2：智云健康業(yè)務(wù)模式

而在慢病患者有長(zhǎng)期需求的藥物方面。智云健康以患者和藥店的實(shí)際需求出發(fā)，精心打造了國(guó)內(nèi)最具性價(jià)比的藥事服務(wù)——智云健康藥店SaaS系統(tǒng)“智云問診”。這是智云健康的第三個(gè)核心產(chǎn)品，旨在提升藥店經(jīng)營(yíng)效率和利潤(rùn)，為線下藥店提供專業(yè)、合規(guī)的藥學(xué)及醫(yī)療服務(wù)，同時(shí)建立并覆蓋藥圈層的7＊24健康管理服務(wù)，從而幫助居民更便捷和普惠地回歸健康生活。

在個(gè)人端，智云健康搭建了會(huì)員服務(wù)體系，其目的在于提供“平臺(tái)問診＋社群健康管理指導(dǎo)”多層次健康服務(wù)，解決患者精準(zhǔn)、復(fù)雜且長(zhǎng)期的實(shí)際需求，提供有價(jià)值的醫(yī)療服務(wù)。

除此之外，智云健康還專注數(shù)字化營(yíng)銷服務(wù)。通過打通多場(chǎng)景的信息交互，智云健康已經(jīng)由慢病管理鏈條，成功地對(duì)接至藥、械等工業(yè)端，發(fā)現(xiàn)并觸達(dá)醫(yī)藥需求，保障工業(yè)端的專業(yè)服務(wù)在醫(yī)院端的實(shí)踐運(yùn)用，并建立藥械安全合理使用監(jiān)測(cè)體系。

可以清晰看到，智云健康基于慢病管理的重點(diǎn)還是在于“賦能”，通過數(shù)字化平臺(tái)和創(chuàng)新型的服務(wù)模式推動(dòng)其服務(wù)閉環(huán)高效運(yùn)行，讓醫(yī)生更便捷地對(duì)患者進(jìn)行健康管理，讓患者能享受到最好的醫(yī)療服務(wù)。

這一模式受到了資本市場(chǎng)的高度關(guān)注。截至目前，智云健康在成立的七年時(shí)間里已完成了多輪融資，累計(jì)融資金額超35億人民幣，其中在2020年和2021年融資額均超過10億人民幣。值得一提的是，SIG、IDG、中金資本、招銀國(guó)際、經(jīng)緯中國(guó)等國(guó)內(nèi)外多家知名投資機(jī)構(gòu)均追投超過兩輪，對(duì)智云健康的商業(yè)模式持續(xù)看好。

“中美樣本”數(shù)據(jù)對(duì)比，究竟誰的本土化之路更接地氣？

Livongo是全球慢病管理領(lǐng)域“第一股”，是典型的“美國(guó)樣本”；而已遞交招股書、有望成為國(guó)內(nèi)慢病管理第一股的智云健康代表的則是“中國(guó)樣本”，兩者因?yàn)槭袌?chǎng)體制的不同，商業(yè)模式存在較大的差異。

但這是表象化的，透過財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，我們能看到兩者之間更具體化的差異。

首先是在營(yíng)收上，兩者均處于高速增長(zhǎng)期。根據(jù)招股書顯示，智云健康2021年第一季度營(yíng)收已達(dá)3．1億元，同比增長(zhǎng)116％。對(duì)比Livongo，以收購(gòu)之前的數(shù)據(jù)為基準(zhǔn)，Livongo 2020年上半年?duì)I收為1．6億美元（折合人民幣約10．3億元），同比增速120％。

圖3：智云健康、Livongo營(yíng)收數(shù)據(jù)對(duì)比

收購(gòu)后，Livongo仍然延續(xù)著強(qiáng)大的盈利能力，成為了Teladoc營(yíng)收方面新的“增長(zhǎng)極”。根據(jù)8月份發(fā)布的半年報(bào)顯示，Teladoc 2021年上半年?duì)I業(yè)收入為9．57億美元（折合人民幣約61．5億元），同比上漲126．83％。

其次是在盈利點(diǎn)上，智云健康依托三大核心業(yè)務(wù)，Livongo主要付費(fèi)方為雇主企業(yè)客戶。智云健康收入來源主要依靠院內(nèi)解決方案、藥店解決方案以及個(gè)人慢病解決方案三個(gè)維度。根據(jù)招股書顯示，2020年，智云健康“院內(nèi)解決方案”、“藥店解決方案”、“個(gè)人慢病解決方案”分別營(yíng)收4．2億元、3．4億元、0．7億元，占營(yíng)收比例分別為50．3％、41．2％、8．5％。值得一提的是，“院內(nèi)解決方案”在2020年超過“藥店解決方案”，成為智云健康最大盈利點(diǎn)。

圖4：智云健康與Livongo“付費(fèi)方”的對(duì)比

與智云健康不同，Livongo目前的銷售收入來自于實(shí)行獨(dú)立投保計(jì)劃的雇主企業(yè)客戶。前五大渠道合作伙伴Express Scripts、CVS Pharmacy、Health Care Service Corporation、Anthem以及Highmark 銷售額占整體收入的50％。另外，Livongo還與兩大藥品福利管理機(jī)構(gòu)Express Scripts和CVS簽署了合作協(xié)議，從收入構(gòu)成來看，Livongo不是依靠個(gè)人，而是依靠有限數(shù)量的渠道合作伙伴和經(jīng)銷商，其收入占總銷售額的很大一部分。

最后是在增長(zhǎng)點(diǎn)上，“客流量”均大幅增加，智云健康增設(shè)多個(gè)付費(fèi)項(xiàng)目，Livongo會(huì)員費(fèi)持續(xù)上漲。截至2020年年底，智云健康院內(nèi)SaaS平臺(tái)、“智云健康藥店SaaS”接入量分別為1705家和11萬家，付費(fèi)個(gè)人用戶數(shù)增至36萬余人。

與智云健康一樣，Livongo也正處于業(yè)務(wù)快速拓展期。2020年上半年用戶數(shù)增至1328家，會(huì)員數(shù)量達(dá)到41萬，雖然這只占美國(guó)糖尿病人數(shù)的1％多，但增長(zhǎng)勢(shì)頭相當(dāng)之快。

除此之外，兩者也有一些不同的地方，主要體現(xiàn)在尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)上。就智云健康而言，從2020年開始，越來越多的醫(yī)療機(jī)構(gòu)開始為慢病管理SaaS系統(tǒng)付費(fèi)，藥店付費(fèi)意愿的增強(qiáng)表明藥店對(duì)其服務(wù)模式的認(rèn)可，并對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生了長(zhǎng)期依賴性。除此之外，2020年新增的業(yè)務(wù)還有基于醫(yī)院端的數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)和個(gè)人端的會(huì)員服務(wù)。這些新增業(yè)務(wù)都為智云健康營(yíng)收增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。

Livongo則是在會(huì)員費(fèi)上下功夫。從平均每會(huì)員年收入來看，Livongo從2017年的573美元上升到2019年的764美元，2020上半年已經(jīng)達(dá)到392美元，全年可能突破800美元。平均每會(huì)員年收入上漲的原因是服務(wù)費(fèi)用的上升，2017年之前，Livongo提供給個(gè)人的套餐是49．99美元／月，但2019年雇主為每位員工支付的費(fèi)用是68美元／月�？蛦蝺r(jià)的提升意味著Livongo在每個(gè)公司獲取的會(huì)員數(shù)沒有大幅上升的前提下能夠提價(jià)，這也證明了其整體服務(wù)的有效性在提升，雇主能夠承認(rèn)其價(jià)值。

無論是率先跑出的Livongo，還是后來居上的智云健康，都可以稱得上是各自市場(chǎng)體質(zhì)下的佼佼者。但這兩大“強(qiáng)手”之間其實(shí)并沒有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，因?yàn)橐袁F(xiàn)階段來看，Livongo模式不適用于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而智云健康目前也并沒有拓展海外市場(chǎng)的打算，重心仍高度聚焦在國(guó)內(nèi)。

或許當(dāng)國(guó)內(nèi)商業(yè)保險(xiǎn)制度越來越成熟時(shí)，智云健康與Livongo將會(huì)在海外市場(chǎng)擦出一定的火花。

作者：牟磊