作者｜Claire

編輯｜二三、Janet

變美行業(yè)仿佛是個永動機，永遠在塑造著“追美者”。

近年來醫(yī)美的熱度持續(xù)走高，醫(yī)美三巨頭的成功上市不僅讓資本機構爆賺一筆，也紅了不少同行的眼，資本們越發(fā)篤定這是個賺錢的行當。

近日，巨子生物的赴港IPO再次驗證了這一觀點。

5月5日，膠原蛋白行業(yè)的領軍品牌巨子生物向港交所遞交招股說明書，擬于香港主板掛牌上市，高盛、中金公司擔任其獨家保薦人。若上市成功，資本市場則會迎來“膠原蛋白第一股”。

作為最熱門的輕醫(yī)美項目之一，膠原蛋白的市場地位與玻尿酸并駕齊驅。2019年玻尿酸頭牌華熙生物上市后，其優(yōu)秀的成長性讓大家對巨子生物充滿期待。

是什么讓巨子生物成為萬眾矚目的焦點？對標已經(jīng)上市的同行，巨子生物又有著怎樣的優(yōu)勢？醫(yī)美產(chǎn)品高單價的背后，消費者是純純韭菜還是在為技術買單？翻開招股書，一起來看看膠原蛋白巨頭的世界。

01科學技術是第一生產(chǎn)力

巨子生物主要從事于設計、開發(fā)和生產(chǎn)以重組膠原蛋白為關鍵生物活性成分的專業(yè)皮膚護理產(chǎn)品，同時也開發(fā)和生產(chǎn)基于稀有人參皂苷技術的功能性食品。

——摘自巨子生物招股書

拋開文中拗口的專業(yè)詞匯，不難看出，“技術”是巨子生物的代名詞。

2000年，巨子生物的執(zhí)行董事兼首席科學官范代娣帶領團隊成功研發(fā)出重組類人膠原蛋白，這一科研上的重大突破讓中國成為國際上首個量產(chǎn)類人膠原蛋白類材料的國家，也開啟了巨子生物商業(yè)化的進程。

作為功能性護膚品的明星成分，隨著醫(yī)美的風靡和功能性護膚品的爆火，膠原蛋白帶領巨子生物走向了高光時刻。

從2019年起，巨子生物連續(xù)三年蟬聯(lián)中國最大的膠原蛋白專業(yè)皮膚護理產(chǎn)品公司。2021年，巨子生物成為中國第二大的專業(yè)皮膚護理產(chǎn)品公司。如今巨子生物共擁有8個主要品牌、105項SKU，應用場景覆蓋醫(yī)藥、皮膚護理和食品三大領域，產(chǎn)品包括功效性護膚品、醫(yī)用敷料和功能性食品。

巨子生物八大主要品牌及用途

有了好技術也要被消費者所看到，在營銷策略上，巨子生物主攻醫(yī)療機構和大眾消費者兩個方向。

據(jù)招股書披露，巨子生物的產(chǎn)品已銷售至全國1，000多家公立醫(yī)院、1，700家私立醫(yī)院和診所，以及約300個連鎖藥房。大眾消費者則是通過直銷和經(jīng)銷商的方式建立全國性的銷售網(wǎng)。

線上銷售方面，巨子生物主要通過天貓、京東、抖音、小紅書和拼多多等電商平臺和社交媒體平臺進行DTC銷售，產(chǎn)品同時入駐京東和唯品會等電商平臺的自營部門。線下則是通過門店銷售的方式進入大眾市場，目前巨子生物的線下經(jīng)銷商包含了屈臣氏、妍麗、調色師、Ole’、華聯(lián)集團及盒馬鮮生等化妝品連鎖店及連鎖超市等2，000家門店。

02財務指標

醫(yī)美三劍客的上市讓資本嘗到了甜頭，機構大佬紛紛捧著錢尋找入場機會，位居膠原蛋白市場龍頭地位的巨子生物早早就被盯上。2021年底，巨子生物為做上市準備進行了唯一一次融資，一番廝殺后，高瓴、CPE源峰、金鎰資本、君聯(lián)資本等知名機構成功入局，巨子生物的估值也達到190億元。

翻開巨子生物的招股書，品牌強大的吸金能力赫然在目。

招股書披露，從2019年至2021年，巨子生物的收入呈現(xiàn)逐年增長的勢態(tài)，營收分別為9．57億元、11．90億元以及15．52億元。同期，凈利潤分別為5．75億元、8．26億元及8．28億元，凈利率分別為60．1％、69．4％及53．3％。

經(jīng)營業(yè)績

巨子生物的高成長性主要歸功于旗下的兩大王牌品牌可復美和可麗金，以及品牌在線上渠道營銷的增加。

（收入明細（按品牌及產(chǎn)品類別劃分）

從營收結構上來看，巨子生物的旗下8個品牌中，可復美和可麗金貢獻了公司92％的營收。2021年，可復美成為天貓及京東平臺上最暢銷的醫(yī)用敷料，復購率達到42．9％。定位中高端、多元化的可麗金復購率則為32．4％。

毛利率（按銷售渠道劃分）

在營收增加的推動下，巨子生物的毛利率也呈現(xiàn)整體走高的趨勢。從2019年至2021年，公司的毛利率分別為83．3％、84．6％和87．2％，其中面向電商平臺的線上直銷毛利率更是高達95．2％。

從銷售渠道來看，總營收的增長同時得益于線上直銷的大幅增加。2019年，通過DTC銷售的營收占比僅為16．3％，而在2021年這一占比則達到了37％。外加線上銷售的毛利率普遍高于經(jīng)銷商銷售5－10％，自然拉動了整體營收的提高。

另一方面，我們注意到巨子的經(jīng)銷商銷售占比呈現(xiàn)逐年下降趨勢，由2019年的79．9％降至55．6％。據(jù)招股書披露，巨子生物的52．2％、49．3％及29．3％的收入都來自最大的客戶西安創(chuàng)客村。如此大份額的銷售占比大大削弱了巨子生物的風險管控能力�？梢钥闯鼍拮佑幸鉁p少經(jīng)銷商的銷售占比，努力轉向線上直銷。

收入明細（按銷售渠道劃分）

03醫(yī)美崛起背后的暴利

巨子生物的高速發(fā)展，離不開醫(yī)美項目的風行與功能性護膚品爆熱的助力。在接受有創(chuàng)激光治療后，醫(yī)用敷料常被醫(yī)生開做處方，用來幫助術后皮膚修復、重建屏障以及抵御外界刺激。其安全公開的配方成為“成分黨”的首選，醫(yī)美項目的周期性也為后續(xù)產(chǎn)品帶來固定的復購人群。

有了成分和技術的加成，醫(yī)用敷料的價格自然比普通面膜要高得多。在可復美的天貓期艦店中，最暢銷的“械字號”重組膠原蛋白敷料單價達到40元／片，普通的“妝字號”補水面膜則是20－30元／片不等，而市場中普通國產(chǎn)補水面膜均價在15元／片左右。

這也就意味著，在電商平臺線上直銷毛利率95．2％的情況下，我們在天貓上購買的可復美醫(yī)用敷料，成本不超過2元。

受益于醫(yī)美暴利的品牌不僅僅是巨子生物一家。2021年，玻尿酸大佬華熙生物和藥企出身的敏感肌護理第一品牌貝泰妮的毛利率分別達到了78．07％和76．01％。

面膜產(chǎn)品80％的成分都是水，好好打磨的核心技術日后必然是造金機器，而巨子生物作為全球首家實現(xiàn)量產(chǎn)重組膠原蛋白護理產(chǎn)品的公司，高毛利率似乎也是無可厚非。但從目前的研發(fā)投入來看，在同行們抓緊研發(fā)新技術時，巨子生物似乎還吃著技術紅利的老本。

2021年，華熙生物、貝泰妮的研發(fā)成本分別為2．84億元和1．2億元，占營收的5．75％和2．99％。相比之下，巨子生物的研發(fā)成本僅為0．25億元，占營收的1．61％。

反觀營銷側，在“得流量者得天下”的新消費時代，巨子生物同樣加大了線上營銷的開支。從2019年至2021年，總營銷成本分別為0．94億元、1．58億元和3．46億元，分別占總營收的9．8％、13．3％及22．3％。

銷售及經(jīng)銷開支明細

巨子在膠原蛋白賽道大放光彩盆滿缽盈時，行業(yè)內的其他玩家也嗅著金錢的味道來了。4月15日，華熙生物宣布收購益而康51％股權，進軍膠原蛋白產(chǎn)業(yè)。面對著競爭日益加劇的市場，巨子也表示將開發(fā)新型重組膠原蛋白和具有良好生物學特性的稀有人參皂苷。目前，巨子生物掌握著高于全球任何已報告公司20倍以上的CK人參皂苷的生產(chǎn)效率，這一巨大突破似乎有望成為巨子的下一個“出圈”法寶。

巨子生物、華熙生物、貝泰妮關鍵業(yè)務數(shù)據(jù)對比（單位：億元）

04強者挑戰(zhàn)

巨子生物的優(yōu)秀賺錢能力同樣反射出醫(yī)美行業(yè)的大好“錢”程。據(jù)招股書披露，從2017年至2021年，中國重組膠原蛋白的市場規(guī)模由15億元增至108億元，復合年增長率達到63％，并預計將以42．4％的增長率在2027年增至1，083億元。且伴隨著越來越多的大眾消費者面臨皮膚問題，市場對于重組膠原蛋白的需求也與日俱增。現(xiàn)階段重組膠原蛋白的市場滲透率由2017年的15．9％增至2021年的37．7％，預計將在2027年達到62．3％。

2017年至2027年重組膠原蛋白市場零售規(guī)模

巨子生物的另一核心競爭力人參皂苷的市場也不容小覷。據(jù)弗若斯特沙利文報告，中國是世界上最大的稀有人參皂苷的功能性食品市場，市場零售額由2017年的4．1億元增長至2021年的6．5億元，復合年增長率為12．3％。大眾對健康生活方式重視度的提高，也將進一步帶動健康產(chǎn)品在未來的需求，預計2027年，人參皂苷功能性食品市場規(guī)模將達到15．6億元。

       原文標題 : 巨子生物：軟黃金的硬實力