切換到電商渠道及護(hù)膚品賽道，會(huì)拉低凈利率

在2021年前，巨子生物直銷占比很小，其營(yíng)銷更多是針對(duì)B端，只抓少數(shù)關(guān)鍵醫(yī)生群體，而不像大部分護(hù)膚品企業(yè)，需要砸錢在C端做推廣。而且學(xué)術(shù)推廣的成本可以攤分給經(jīng)銷商，所以巨子生物過去的銷售費(fèi)用不高。

然而，2021年巨子生物開始在線上電商發(fā)力，銷售費(fèi)率馬上增加。2021年線上營(yíng)銷費(fèi)用為3億，占總銷售費(fèi)用的88．5％，單這一項(xiàng)就已經(jīng)是過去三年全部銷售費(fèi)用總和，一己之力，把銷售費(fèi)率從2020年的13．3％拉高到2021年的22．3％。

這個(gè)老路，創(chuàng)爾生物已率先走過一遍，自2019年擴(kuò)大線上直銷份額后，其銷售費(fèi)率也漲了近10個(gè)百分點(diǎn)，從32．22％升至44．72％，并從此維持在40％以上的水平。

這也從側(cè)面顯示出，過去巨子生物以經(jīng)銷商體系為主，是其利潤(rùn)的保障。但隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，醫(yī)美增長(zhǎng)放緩，需要擴(kuò)展電商渠道后，銷售費(fèi)用大幅上升，會(huì)蠶食其利潤(rùn)。營(yíng)收的渠道來源變化也能印證同樣問題，近三年的增長(zhǎng)主要來自于線上直銷，而線下的院線渠道增長(zhǎng)乏力。

不僅是渠道結(jié)構(gòu)上的影響，還有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化。一旦進(jìn)入消費(fèi)品領(lǐng)域，這就意味著巨子生物的主戰(zhàn)場(chǎng)從醫(yī)用敷料轉(zhuǎn)到了護(hù)膚品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從錦波、創(chuàng)銘等變?yōu)橥杳�、貝泰妮等。功能護(hù)膚品屬于近身肉搏的領(lǐng)域，推廣少不了，而電商獲客越來越難，營(yíng)銷費(fèi)用將會(huì)只增不減。按此趨勢(shì)，凈利率將進(jìn)一步降低。

膠原蛋白的競(jìng)爭(zhēng)格局開始惡化

巨子生物屬于典型的“長(zhǎng)坡滾雪”的企業(yè)，重組膠原蛋白的科研成果，建立了較高的技術(shù)壁壘。此前有能力量產(chǎn)重組類人膠原蛋白的企業(yè)，主要就是巨子、錦波和創(chuàng)銘三家，后兩者取得重組膠原蛋白的醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊(cè)證，分別是在2014年和2017年，比巨子晚了近十年。

但從2021年起，此賽道的競(jìng)爭(zhēng)迅速升溫，有十多家企業(yè)取得了重組膠原蛋白的醫(yī)療器械注冊(cè)證，包括哈爾濱乾佰納生物、湖南創(chuàng)健醫(yī)療、江蘇嘉奧醫(yī)療、湖南吉興康生物、湖南富美芙生物等。這些企業(yè)獲得批號(hào)的產(chǎn)品幾乎全是敷料和凝膠，并無用于醫(yī)療耗材的海綿、纖維等，所以是劍指巨子和創(chuàng)爾等主打的藥妝護(hù)膚領(lǐng)域。

這說明行業(yè)進(jìn)入門檻降低了，重組膠原蛋白賽道內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)從3家激增至近20家，新增的產(chǎn)品批號(hào)除了創(chuàng)健醫(yī)療，大部分都是2022年拿到的。這從一方面證明量產(chǎn)難題已在行業(yè)層面得到解決，另一方面則標(biāo)志著重組膠原蛋白的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是護(hù)膚領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)即將進(jìn)入白熱化。

在這一競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)下，巨子生物的應(yīng)對(duì)措施，除了擴(kuò)張產(chǎn)量，也需考慮擴(kuò)展產(chǎn)品線，避開競(jìng)爭(zhēng)激化的敷料和護(hù)膚品領(lǐng)域，開拓新的增長(zhǎng)子品類。

巨子生物分別于2016年和2019年推出人參皂苷功能食品及護(hù)膚品，試圖以此找到新的產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)，但經(jīng)過幾年的發(fā)展，人參皂苷產(chǎn)品銷額占總收入還不到3％，暫時(shí)看不到增長(zhǎng)希望。巨子生物的未來，暫時(shí)還要依賴于膠原蛋白。

膠原蛋白在醫(yī)美中的新應(yīng)用增長(zhǎng)點(diǎn)

膠原蛋白最主要的應(yīng)用領(lǐng)域就是醫(yī)療健康，醫(yī)療中的應(yīng)用最主要是皮膚醫(yī)學(xué)和外科止血。一般醫(yī)用敷料進(jìn)醫(yī)院要過招標(biāo)采購(gòu)流程，在國(guó)家?guī)Я考�采的形�?shì)下，普通的術(shù)后敷料利潤(rùn)空間將不斷縮減。但醫(yī)美的應(yīng)用不受此限制，除了敷料，膠原蛋白還可以替代玻尿酸作為填充物，或與水光針搭配注射。

而目前注射填充類醫(yī)美仍以玻尿酸和肉毒素為主，新氧數(shù)據(jù)顯示這兩者占比注射類醫(yī)美95％以上。國(guó)產(chǎn)玻尿酸三劍客愛美客、華熙生物和昊海生物只占2020年醫(yī)美玻尿酸市場(chǎng)的20％多，其它份額幾乎全被四家國(guó)外企業(yè)壟斷。而膠原蛋白作為注射和填充的應(yīng)用市場(chǎng)，仍是藍(lán)海，國(guó)內(nèi)外玩家很少。這類膠原蛋白需要持醫(yī)療器械三類證，國(guó)家藥監(jiān)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，目前獲批三類注冊(cè)證的注射植入劑，只有臺(tái)灣雙美3款、進(jìn)口2款、長(zhǎng)春博泰1款和錦波1款共計(jì)7款產(chǎn)品，對(duì)比玻尿酸，僅進(jìn)口三類批號(hào)就有40多款，可以看出，注射用膠原蛋白的競(jìng)爭(zhēng)明顯比玻尿酸小得多。

和玻尿酸相比，雖然膠原蛋白目前單價(jià)更貴，未來隨著產(chǎn)量增長(zhǎng)，原液價(jià)格會(huì)有所下調(diào)。目前膠原蛋白美白針對(duì)黑眼圈的使用受到追捧，而水光針配合膠原蛋白據(jù)稱維持時(shí)間比單純玻尿酸更長(zhǎng)。膠原蛋白已突破量產(chǎn)難題，有望成為注射醫(yī)美的新增長(zhǎng)點(diǎn)。

但在醫(yī)美注射填充的應(yīng)用方面，巨子生物行動(dòng)卻很慢，至今沒有一個(gè)三類證，連三類醫(yī)療器械的生產(chǎn)許可也沒有拿到，而且也沒有開發(fā)用作注射填充劑的產(chǎn)品。錦波生物已布局了一款產(chǎn)品，巨子生物再不跟上，或?qū)㈠e(cuò)失醫(yī)美這一優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)場(chǎng)的新機(jī)會(huì)。

總結(jié)來說，目前巨子生物的凈利率非�？捎^，主要是來自于過去的技術(shù)壁壘，這幾年的發(fā)展其實(shí)是乘了醫(yī)美興起的東風(fēng)，打了顏值經(jīng)濟(jì)的擦邊球。幾年下來，巨子生物手握巨量現(xiàn)金及等價(jià)物，單投資建新廠就花了幾億，全是用的自有資金，三年來沒有任何借貸。如此不差錢的企業(yè)，上市動(dòng)機(jī)的確難以抓摸。

不過無論巨子生物IPO成功與否，隨著重組膠原蛋白的技術(shù)普及，競(jìng)爭(zhēng)將越來越激烈，需要開拓新的應(yīng)用場(chǎng)景，才能持續(xù)其高速增長(zhǎng)。

       原文標(biāo)題 : 巨子生物IPO：顏值經(jīng)濟(jì)收割機(jī)