耐力、效率、精準(zhǔn)度大比拼！

作者：夏逢

編輯：李思

風(fēng)品：彥規(guī)

來源：首財——首條財經(jīng)研究院

醫(yī)改集采，牽動著藥企、投資者神經(jīng)。

2月22日在互動平臺上，甘李藥業(yè)回復(fù)了“6月大股東原始股解禁、計劃定向增發(fā)”、“去年第三季大幅計提資產(chǎn)減值損失”、“2023銷售團(tuán)隊規(guī)模是否調(diào)整”等股民關(guān)切問題。

甘李藥業(yè)表示，在胰島素國家集采中，六款產(chǎn)品均高順位中標(biāo)。獲得較高協(xié)議采購量的同時，產(chǎn)品價下降明顯。短期內(nèi)利潤承壓明顯，下一步將加速提升產(chǎn)品市場滲透率。

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上市以來首虧  低價有何深意？

銷售費(fèi)增營收降 精細(xì)化之思

的確，提升滲透率需要加把勁兒了。

1月31日，甘李藥業(yè)發(fā)布業(yè)績預(yù)告，2022年預(yù)計凈虧3．9億－4．7億元。

這是2020年6月上市以來，企業(yè)首次出現(xiàn)年度虧損。

反觀同行通化東寶，2022年雖營收、扣非凈利雙降，但凈利15．89億元，同比增21．46％。

“胰茅”何以至此呢？公司稱，中標(biāo)產(chǎn)品胰島素價格大幅降超50％，銷量迅速增長但不能沖抵價格下降。

所言不虛。2021年11月第六批國家集采完成，42個胰島素產(chǎn)品通過投標(biāo)中選，平均降價48％。

其中，甘李藥業(yè)可謂降價主力。參與競標(biāo)的6款產(chǎn)品均中選，甘精胰島素注射液集采前市場價為143．97元／支，集采中標(biāo)價48．71元／支，降幅達(dá)66％；賴脯胰島素注射液、精蛋白鋅重組賴脯胰島素混合注射液（25R）、門冬胰島素注射液、門冬胰島素30注射液、精蛋白人胰島素混合注射液（30R）降幅分別為60％、52％、67％、59％、59％。

大力降價有無激進(jìn)性，仁者見仁不做評價。

相比甘李多款產(chǎn)品以同組最低價第一順位中選，通化東寶報價策略較為保守。據(jù)米內(nèi)網(wǎng)計算，5款產(chǎn)品中選價降幅41％～42％。

誠然，降價有利廣大患者，也順應(yīng)醫(yī)改精神，只是企業(yè)業(yè)績承壓幾何，可持續(xù)性也是關(guān)鍵。

實際上，年度預(yù)虧也是有預(yù)兆的。2022年前三季，甘李藥業(yè)營收12．37億元，同比下滑50．59％，主要受國內(nèi)制劑產(chǎn)品收入下降影響；歸屬于上市公司股東的凈利－4．14億元，同比下滑147．49％。

2022年5月，集采中選結(jié)果落地執(zhí)行，讓甘李藥業(yè)喜憂交加。

喜的是，前三季公司國內(nèi)制劑產(chǎn)品銷量2995．07萬支，同期增長35．80％。

憂的是，價格下降及產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)變化影響。前三季國內(nèi)制劑銷售收入近10億元，同比上年的23．2億元明顯下降。

拉長時間線，雖被譽(yù)“胰茅”，甘李業(yè)績穩(wěn)定性仍有待提升：

2019年至2021年營收28．95億元、33．62億元、36．12億元，同比增長21．26％、16．12％、7．44％；扣非后凈利分別為11．05億元、12．05億元和13．43億元，同期增速分別為21．17％、9．05％和11．51％。

營收增速持續(xù)下滑、凈利增速也不乏波動性。更深一度看，同樣是集采，相比2022年的大虧，2021年卻盈利13．43億。為何？

除了集采價下降，對渠道庫存補(bǔ)貼也是考量之一。

以2022年第二季為例，通過商業(yè)公司收集并核實終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)集采實施前庫存產(chǎn)品價格補(bǔ)差，前三季計提補(bǔ)差金額共計5．63億元（不含稅）。

相比之下；通化東寶則是對原供貨價與集采實施價格間的差額進(jìn)行了一次性沖銷或返還。

2022上半年，甘李藥業(yè)新招募了近千人銷售團(tuán)隊，前三季銷售費(fèi)同比增長約14％，達(dá)到約8．3億元。

行業(yè)分析師于盛梅表示，甘李大幅報價、乃至銷售費(fèi)增加或與其產(chǎn)品策略有關(guān)，公司營收依賴第三代胰島素類似物，胰島素營收占比超過95％。此次把三代胰島素價格拉低至二代胰島素同一水平線，也是希望借此快速下沉市場，占領(lǐng)更多市場份額。

考量在于，如此用力營銷，前三季營收反而下滑了50％，凈利也出現(xiàn)虧損，銷售投放的精準(zhǔn)度、運(yùn)營的精細(xì)化水平如何？

拉長維度，近年來甘李藥業(yè)銷售費(fèi)一直是營業(yè)成本的大頭。2017年至2021年銷售費(fèi)分別占總營收比為25％、30．16％、27．51％、27．21％和27．76％。2020年，市場推廣與咨詢費(fèi)占銷售費(fèi)比高達(dá)75％。

行業(yè)分析師劉銳玲指出，銷售費(fèi)投入雖能短期快拉業(yè)績，但也有邊際效應(yīng)、雙刃效應(yīng)。尤其在醫(yī)改大潮、提質(zhì)增效的大環(huán)境下，行業(yè)強(qiáng)專業(yè)強(qiáng)競爭高迭代，想要長期保持競爭力、高質(zhì)量增長還在夯實產(chǎn)品力、增強(qiáng)特色創(chuàng)新性、提高內(nèi)部運(yùn)營效率、精細(xì)化水平，以此占據(jù)成本優(yōu)勢、快速達(dá)到規(guī)模效應(yīng)。

換言之，除了大幅降價，甘李藥業(yè)或還有一些基本功要補(bǔ)。

2

單一依賴 雙雄相愛相殺

提升滲透率幾多勝算？

或許，也有無奈與急迫。

公開資料顯示，甘李藥業(yè)主要從事重組胰島素類似物原料藥及注射劑的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。核心產(chǎn)品為三代胰島素，主要產(chǎn)品覆蓋長效、速效、中效三個胰島素功能細(xì)分市場。

主力營收為胰島素制劑。2021年，公司96．2％收入來自生物制品（原料藥及制劑產(chǎn)品），3．1％來自醫(yī)療器械及其他，0．69％為特許經(jīng)營權(quán)前期服務(wù)。

2022年前三季、上半年，甘李國內(nèi)制劑產(chǎn)品銷量同比增長35．8％、23．2％。其中，非長秀霖胰島素系列產(chǎn)品銷量同比增長130．1％、123．01％。

深入產(chǎn)品，甘精胰島素“長秀霖”貢獻(xiàn)近九成營收，2017年至2019年國內(nèi)銷售收入21．69億元、22．62億元和25．45億元，營收占比91．48％、94．76％和87．91％。

營收對長秀霖的集中依賴，凸顯企業(yè)收入結(jié)構(gòu)和研發(fā)管線單一，這也是集采導(dǎo)致企業(yè)虧損的一個考量。

當(dāng)然，甘李藥業(yè)也意識到單一風(fēng)險，加緊研發(fā)新藥進(jìn)程、以期多元化布局。

研發(fā)重點拓展糖尿病治療藥物的全品類布局，例如在研產(chǎn)品包括創(chuàng)新型GLP－1類似物GZR18、創(chuàng)新型預(yù)混胰島素GZR101、磷酸西格列汀片等。GZR18的適應(yīng)癥包括2型糖尿病和肥胖／超重體重管理，GZR101是預(yù)混雙胰島素復(fù)方制劑，磷酸西格列汀片則是公司首個研發(fā)的口服降糖藥以及首個化學(xué)仿制藥。

新品主要包括超長效第四代胰島素、用于2型糖尿病和肥胖／超重的胰高血糖素樣肽1（GLP－1）受體激動劑類藥物、腫瘤新藥GLR2007（細(xì)胞周期蛋白依賴性激酶4／6（CDK4／6）抑制劑），均處臨床階段。

以超長效胰島素周制劑（GZR4）為例，該品屬于第四代胰島素，目前在全球范圍內(nèi)尚未有產(chǎn)品開發(fā)上市。

顯然，雖有短期波折，甘李藥業(yè)不缺長期看點。

不過，同行也在加碼。比如同為行業(yè)龍頭的通化東寶，同樣注意到了GLP－1藥物的市場前景。

根據(jù)此前公告，通化東寶在研項目既包含糖尿病治療領(lǐng)域一類新藥，還包括痛風(fēng)／高尿酸血癥治療領(lǐng)域一類新藥以及痛風(fēng)治療領(lǐng)域化學(xué)口服藥物。另外，通化東寶還啟動了產(chǎn)品海外注冊的流程。

2022年6月9日，通化東寶的利拉魯肽注射液上市申請獲國家藥監(jiān)局受理。

7月15日，通化東寶表示，近日取得國家藥監(jiān)局藥品審評中心簽發(fā)的關(guān)于德谷胰島素注射液臨床試驗申請受理通知書。截止目前，全球范圍內(nèi)還沒德谷胰島素的生物類似藥上市。

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需要指出的是，甘李藥業(yè)雖是第三代胰島素龍頭，但這種先發(fā)優(yōu)勢有被打破的可能，其招股書亦有坦言。

以二代巨頭通化東寶為例，2019年底第一款三代胰島素甘精胰島素獲批，2021年10月，門冬胰島素注射液獲批。目前兩款三代胰島素正處快速放量階段，2021年三代營收4億元，同比增長204．79％。

2022年，人胰島素系列產(chǎn)品保持近雙位數(shù)增長；胰島素類似物系列產(chǎn)品同比實現(xiàn)超翻倍增長。

當(dāng)然，甘李藥業(yè)也在搶占二代份額。其二代預(yù)混產(chǎn)品普秀霖30 在2021 年 5 月獲批上市，并通過集采進(jìn)入醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

而上述2022年集采價格戰(zhàn)， 也讓兩者競爭火藥味再增幾分�？梢灶A(yù)見，隨著發(fā)展壯大，雙雄相愛相殺的創(chuàng)新戰(zhàn)、價格戰(zhàn)仍將繼續(xù)，且有加劇可能。

如何抓住集采帶來的價格優(yōu)勢以，加速提升三代市場滲透率，甘李藥業(yè)的時間多也不多。

3

“胰茅”的破發(fā)尷尬

從誕生之時起，甘李藥業(yè)便與通化東寶淵源頗深。

實控人、創(chuàng)始人甘忠如出生于1948年，畢業(yè)于北京大學(xué)生物系，曾經(jīng)留校任教。后于1987年在密歇根州立大學(xué)取得博士研究生學(xué)位，進(jìn)入美國默克制藥公司任高級研究員。

甘忠如和李一奎（通化東寶實控人），二者是同學(xué)，上世紀(jì)90年代初李一奎發(fā)現(xiàn)了糖尿病領(lǐng)域的巨大商機(jī)，邀請甘忠如回國創(chuàng)業(yè)，兩人合伙創(chuàng)立了中外合資企業(yè)通化安泰克生物工程有限公司。

1998年，甘忠如又在北京組建研發(fā)中心甘李生物技術(shù)有限公司，即甘李藥業(yè)前身。公司出資人分別為通化東寶，通化安泰克和甘忠如，通化東寶為控股股東，擁有41．5％股權(quán)，甘忠如擁有實際經(jīng)營權(quán)，繼續(xù)自主研發(fā)胰島素。

同年，甘忠如研發(fā)出中國第一支基因重組人胰島素，中國因此成為全球第三個能夠生產(chǎn)第二代胰島素國家，甘忠如被譽(yù)“中國胰島素之父”。

2001年，甘忠如再次成功研發(fā)第三代胰島素的生產(chǎn)技術(shù)，中國第一支速效三代胰島素類似物（“速秀霖”）和第一支長效三代胰島素類似物（“長秀霖”）。這次專利沒有直接賣給通化東寶，而是自產(chǎn)銷售。

2005年，長秀霖量產(chǎn)上市，2006年速秀霖量產(chǎn)上市，甘李藥業(yè)名聲大噪。2011年，通化東寶將其持有的甘李藥業(yè)股份悉數(shù)轉(zhuǎn)讓，“甘”“李”徹底分家，16年合作結(jié)束。

2014年，甘李藥業(yè)首次沖刺IPO，后被終止審查。2018年再度重啟IPO，雖于當(dāng)年4月順利過會，但直到2020年6月5日才獲發(fā)行批文。

好在6月29日上市后，股價連拉13個漲停，資本熱度撩人。2020年7月15日收于203元，市值一度超1000億，由此被冠以“胰島素茅”。

然2020年7月21日，甘李藥業(yè)公告稱，甘李藥業(yè)總經(jīng)理甘忠如、副總經(jīng)理王大梅和財務(wù)負(fù)責(zé)人寧軍軍同時辭去職務(wù)，甘忠如仍擔(dān)任公司董事長。

上市不足一月，就出現(xiàn)高層洗牌，自然不是加分項。之后甘李藥業(yè)股價開始震蕩下行，截止2023年2月22日股價38．67元，相比高點累計縮水8成，相比63．32元的發(fā)行價，也縮水約四成，市值不足219億元。

何以不香了呢？

大股東的頻頻減持，不得不說。2021下半年起，甘李藥業(yè)就遭大股東多次減持。據(jù)Wind數(shù)據(jù)，自2021年7月至年底，甘李藥業(yè)共遭股東七次減持，共計減持1283．10萬股。減持股東主要為明華創(chuàng)新技術(shù)投資（香港）有限公司（以下簡稱明華創(chuàng)新）、寬街博華、Vast Wintersweet Limited。

其中，明華創(chuàng)新合計減持659．54萬股，占總減持?jǐn)?shù)量的51．40％。

2022年2月23日晚，甘李藥業(yè)又發(fā)公告，明華創(chuàng)新擬通過集中競價交易方式合計減持?jǐn)?shù)量不超1123．08萬股，即不超公司總股本2％。

7月25日晚，甘李藥業(yè)公告稱，持股6．06％的股東Wintersweet擬減持不超2％公司股份。

2022年10月，甘李藥業(yè)發(fā)布定增預(yù)案，非公開發(fā)行募集資金總額預(yù)計不超81360．00萬元，扣除發(fā)行費(fèi)用后擬全部用于補(bǔ)充流動資金。

4

強(qiáng)研發(fā)基因  一場持續(xù)戰(zhàn)

股價不振，業(yè)績也預(yù)虧。“戴維斯雙殺”下，如何提振內(nèi)外信心，應(yīng)是一道迫切考題。

客觀而言，糖尿病市場很大。2015年市場規(guī)模約600億美元，為世界第二大用藥。根據(jù)國際糖尿病聯(lián)盟估計，預(yù)計2030年，全球糖尿病患者將達(dá)5．78億人。

2020年，我國糖尿病市場規(guī)模約632億元，其中胰島素市場約285億元，且GLP－1還沒放量。換言之，無論甘李還是通化東寶，仍有不少成長空間。

審視甘李藥業(yè)的耀眼光環(huán)，莫過于研發(fā)，從第一支人工合成胰島素，到三代甚至當(dāng)前的四代胰島素，都刻著創(chuàng)新基因。甘李藥業(yè)是唯一掌握產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)重組胰島素類似物技術(shù)的中國企業(yè)，也是國內(nèi)首家取得糖尿病第三代藥物胰島素類似物生產(chǎn)批文、已實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)的企業(yè)。

得益于強(qiáng)勢話語權(quán)，雖國內(nèi)業(yè)務(wù)承壓，國際業(yè)務(wù)卻成效顯著。

以2021年為例，國際業(yè)務(wù)銷售額高達(dá)23134．92萬元，較上年同期增長254．44％，再創(chuàng)歷史新高。截至2022上半年末，甘李藥業(yè)胰島素產(chǎn)品已在18個國家累計取得39份藥品注冊批件，在14個國家形成正式商業(yè)銷售。

2022年8月，公司的門冬胰島素獲得哈薩克斯坦和孟加拉批準(zhǔn)進(jìn)入許可證。2022年10月，甘精胰島素注射液產(chǎn)品正式取得在泰國的商業(yè)化許可。

成績背后，是持續(xù)戰(zhàn)略蓄力。2021年，甘李藥業(yè)研發(fā)投入5．5億元，占同期營收比15．21％，較上年增長9．17％。2022前三季研發(fā)投入5．26億元，同比增長37．57％。投入規(guī)模引領(lǐng)行業(yè)。

不過，胰島素本身迭代速度不是很快。亦有觀點認(rèn)為，目前行業(yè)新趨勢不是第四代，而是可改善胰島素抵抗的藥物，如雙胍類藥物和DPP－4抑制劑等，其可減少胰島素使用量。即胰島素發(fā)展到第三代已很成熟，以后迭代或越來越慢。這或是甘李藥業(yè)需注意的。

這也意味著，三代產(chǎn)品的市占率、滲透率爭奪將更為焦灼，也是一場綜合實力持久戰(zhàn)。只是面對業(yè)績預(yù)虧、股價不振，甘李藥業(yè)還有多少騰挪空間？

本文為首財原創(chuàng)

       原文標(biāo)題 : 甘李藥業(yè)的滲透率之戰(zhàn)