導(dǎo)語：默沙東300多年的沉浮是一個(gè)怎樣的故事？

金梅 | 作者 礪石商業(yè)評論 | 出品

新冠和非典之前，最讓中國人“聞風(fēng)喪膽”的當(dāng)屬乙肝病毒。

20世紀(jì)80年代，中國有大約1.2億乙肝病毒感染者，占全球感染者的三分之一。中國每年還有近2000萬新生兒受到母嬰傳播病毒的威脅，成為中國首要公共衛(wèi)生危機(jī)。但中國的自研疫苗卻無法量產(chǎn)，中方萬分焦慮地找到了默沙東。

默沙東的乙肝疫苗售價(jià)100美元每人，按照中國的新生兒規(guī)模，每年都能創(chuàng)造20億美元的銷售額。但100美元是彼時(shí)普通中國家庭半年的收入，國家更負(fù)擔(dān)不起這筆費(fèi)用。

雙方開始了針尖對麥芒的談判。

談判一再進(jìn)入僵持狀態(tài)，最終卻以惺惺相惜收場。默沙東以700萬的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，幾乎免費(fèi)將乙肝疫苗送給了中國，并承諾不在中國銷售乙肝疫苗。此后中國開始乙肝疫苗的免費(fèi)接種，讓這種病毒幾乎離我們遠(yuǎn)去。

很多人說，我們欠默沙東一句“謝謝”。這個(gè)放棄數(shù)百億美元，拯救了中國數(shù)以百萬計(jì)生命的公司，很多人并不知道。

從一家小藥房到霸榜十幾年的全球制藥龍頭，再到跌落寶座，默沙東300多年的沉浮是一個(gè)怎樣的故事？

1

從巫術(shù)到醫(yī)術(shù)

從一家小藥房變成全球制藥巨頭，需要多久？默克家族用300年完成了這個(gè)答卷。

1668年，藥劑師弗雷德里克·雅各布·默克（Friedrich Jacob Merck）在德國達(dá)姆施塔特開設(shè)了“默克天使藥店”。雖然叫藥店，但在沒有現(xiàn)代醫(yī)藥概念的時(shí)期，藥店里賣的就是祖?zhèn)髅胤�、草藥、帶咒語的護(hù)身符、金銀珠寶、木乃伊、人皮、蛇皮等等。

老默克去世后，藥店開始代代相傳，直到200多年后，現(xiàn)代醫(yī)藥的出現(xiàn)讓這家小藥店出現(xiàn)了重大轉(zhuǎn)機(jī)。

1805年，德國化學(xué)家施圖拉利用“生物堿”（生物提純）技術(shù)，首次從罌粟中提取了嗎啡，這種可以鎮(zhèn)痛、治療失眠、戒酒、戒毒等的提取物，開啟了現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的先河，給此前盛行的“秘方、巫術(shù)”當(dāng)頭一棒。

新技術(shù)讓年僅10歲、之后擔(dān)任默克藥店第16代掌門的伊曼紐爾·默克（Emanuel Merck）興奮不已。他開始潛心研究提純技術(shù)，并到德國柏林學(xué)習(xí)藥學(xué)，終于在1827年開始了嗎啡、可待因、可卡因的大規(guī)模生產(chǎn)和銷售。

默克藥店逐漸發(fā)展成為一家小型的藥企。1855年，默克公司的產(chǎn)品已經(jīng)在全世界各地使用。1891年，為了發(fā)展美洲新大陸的業(yè)務(wù)，默克家族在紐約開辦了一家子公司Merck&Co.，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品進(jìn)口和分銷。

默克公司的嗎啡療效毋庸置疑，可人們逐漸發(fā)現(xiàn)，頭疼、失眠、酒癮居然被嗎啡治成了毒癮。1900年，僅在美國就有30萬人為嗎啡瘋狂，嗎啡成為禁售品。為了承接嗎啡的“業(yè)務(wù)”，德國拜耳精心研制出了“可以代替嗎啡，無成癮之憂的新品——heroin（意為英雄，又名海洛因）”，結(jié)果可想而知。

嗎啡的夭折，并沒有對默克公司產(chǎn)生致命打擊。

關(guān)鍵在于，默克公司并沒有在嗎啡這棵搖錢樹上忘乎所以。200多年的家族歷史，讓默克的后代專注于醫(yī)藥的突破而非短暫的利潤。除了嗎啡，他們帶著藥劑師研制出了近800種醫(yī)藥化工產(chǎn)品，讓默克公司的業(yè)務(wù)瘋狂擴(kuò)張。

19世紀(jì)后期，默克家族的足跡遍布全球，倫敦、巴黎、布魯塞爾、維也納、布達(dá)佩斯、莫斯科等國際大都市都建起了默克的分廠。1903年，默克美國的第一座工廠在新澤西落成。

默克家族不只制藥賣藥，1899年，默克公司出版了世界著名的臨床工作指南《默克診療冊》。這本書被稱為醫(yī)生、藥劑師的“醫(yī)師圣經(jīng)”，經(jīng)過近20次改版、翻譯成近二十種語言，一直沿用至今，對臨床工作的規(guī)范化和科學(xué)化作出巨大貢獻(xiàn)。

1917年，一戰(zhàn)爆發(fā)，順風(fēng)順?biāo)�的默克公司遇到了歷史上的第一次大危機(jī)。

作為一家德國企業(yè)，默克公司被美國政府作為敵方資產(chǎn)沒收。喬治·默克（George Merck）交出了屬于德國總公司的股份，并用當(dāng)時(shí)近乎天文數(shù)字的300萬美元，從美國政府手中競拍回了美國默克的股份。從此，德國默克與美國默克斷絕了關(guān)系，各自獨(dú)立發(fā)展。

此后，喬治·默克的長子喬治·W·默克（George W. Merck）帶著美國默克借著時(shí)代的東風(fēng)迅速騰飛。

1933年，美國默克建立了一個(gè)實(shí)驗(yàn)室，吸引了一大批全球頂尖的藥物科學(xué)家。僅在20世紀(jì)四五十年代，這個(gè)研究室就培養(yǎng)了5個(gè)諾貝爾獎(jiǎng)科學(xué)家，更有17個(gè)諾貝爾獎(jiǎng)獲得者在這里工作。短效麻醉劑二乙烯醚、鏈霉素、可的松、苯扎托品、氫氯噻嗪……浩如煙海的產(chǎn)品從默克實(shí)驗(yàn)室走出來。

從鏈霉素開始，默克公司憑借高產(chǎn)出的研發(fā)，曾鼎盛一時(shí)。二戰(zhàn)后，日本肺結(jié)核大流行，喬治·W·默克決定：將治療肺結(jié)核的鏈霉素免專利費(fèi)轉(zhuǎn)讓日本。這一決定讓公司內(nèi)外滿是質(zhì)疑。

在一次醫(yī)學(xué)院的演講中，他解釋了自己的態(tài)度：“我們應(yīng)當(dāng)永遠(yuǎn)銘記，藥物是為人類而生產(chǎn)，不是為追求利潤而制造。只要我們堅(jiān)守這一信念，利潤必隨之而來。”

1953年，美國默克與費(fèi)城的Sharp & Dohme（沙東）公司合并為“默沙東”，成為美國最大的制藥廠商。根據(jù)德國默克與默沙東的協(xié)議規(guī)定，默沙東只可在北美地區(qū)（美國、加拿大）使用“默克”之名，在世界其他地區(qū)只能使用“默沙東”。

進(jìn)入60年代，默沙東迎來了一個(gè)改變公共衛(wèi)生歷史的產(chǎn)品——疫苗。

2

新的金礦

人體免疫力的發(fā)現(xiàn)和疫苗的發(fā)明，從根本上改寫了公共衛(wèi)生的歷史，他讓人類的壽命比100年前延長了30年。這一切必須感謝一個(gè)人，默沙東新藥研究院的莫里斯·希勒曼（Maurice Hilleman）。

有人說，他的一生，是現(xiàn)代流行病學(xué)和疫苗學(xué)的縮影，疫苗的故事很大程度上就是他的故事。全球14種幾乎每個(gè)孩子都能接種的疫苗，有9種是希勒曼的發(fā)明。

他被尊為“現(xiàn)代疫苗之父”，一生研制了40多種疫苗，包括甲肝疫苗、乙肝疫苗、麻腮風(fēng)三聯(lián)疫苗、水痘疫苗、腦膜炎疫苗等，這些疫苗讓那些曾經(jīng)駭人聽聞的疾病，在世界上徹底消失。

他還是第一個(gè)預(yù)測出流感大流行時(shí)間的人，并在疫情傳入美國之前成功研發(fā)出了疫苗。1957年，大流感結(jié)束后，希勒曼加入默沙東研究實(shí)驗(yàn)室，擔(dān)任病毒與細(xì)胞生物學(xué)主任，立志預(yù)防所有危及兒童健康或性命的常見疾病。

1963年，希勒曼大女兒得了腮腺炎，他直接從女兒的病灶上取樣，快速投入到腮腺炎疫苗的研發(fā)中。在臨床試驗(yàn)階段，他將第一劑腮腺炎疫苗，接種到了自己剛滿一歲的小女兒身上，并用女兒的名字命名了這款疫苗。

1965年，新任掌門人亨利·賈斯登（Henry Gadsen）開始了轟轟烈烈的多元化戰(zhàn)略，默沙東的業(yè)務(wù)拓展至水處理化學(xué)品、眼藥水、保健產(chǎn)品等。歷史總是驚人的相似，多元化雖然看上去很美好，但少有醫(yī)藥公司能從其中撈到利潤，默沙東也沒有例外。

1970年代后，大藥企紛紛將精力從疫苗轉(zhuǎn)向回報(bào)更高的新藥研究，好在希勒曼的坐鎮(zhèn)，讓默沙東保持了在疫苗研發(fā)上的戰(zhàn)略定力。

他通過對世界首劑麻疹疫苗的持續(xù)改進(jìn)，研制出此后美國唯一使用的麻疹疫苗，每年這款疫苗都可以拯救超過100萬人的生命。在希勒曼的帶領(lǐng)下，新的疫苗產(chǎn)品接連不斷從默沙東走出來。

1976年，喬·亨利（John Honran）接管公司。公司停止多元化，重新將核心業(yè)務(wù)聚焦到制藥領(lǐng)域，默沙東先后推出了噻嗎洛爾、頭孢西丁、舒林酸、二氟尼柳等知名產(chǎn)品。

1984年，65歲的希勒曼退休了，但他又領(lǐng)導(dǎo)成立了默沙東疫苗研究所，并在那里繼續(xù)工作了20年。希勒曼對默沙東的堅(jiān)守，為此后狂犬疫苗、宮頸癌疫苗、埃博拉疫苗等新疫苗面世、頂尖的疫苗學(xué)家加入公司、默沙東獲得“疫苗學(xué)家之家”的美譽(yù)奠定了基礎(chǔ)。

1985年，在新藥和新疫苗的熱銷中，默沙東毫無懸念地坐上了全球最大藥企的寶座，年銷售額達(dá)到35億美元。但產(chǎn)品不是憑空而出的，每一款疫苗和新藥的研發(fā)，都需要至少十年的時(shí)間和真金白銀的投入。

1986年，羅伊·瓦杰洛斯（Roy Vagelos）成為新的總裁。為了保持公司優(yōu)勢地位，瓦杰洛斯非常注重研發(fā)，研發(fā)投入從1987年的5.7億美元增加到1994年的12.3億美元。他還給予研發(fā)人員高度自主權(quán)，以保持公司的技術(shù)優(yōu)勢和創(chuàng)新能力。

1986年，默克公司研制出人類第一只基因工程疫苗——重組rDNA乙肝疫苗，并獲FDA批準(zhǔn)上市。有1.2億乙肝病毒感染者的中國，無疑是默沙東最大的市場。中國乙肝疫苗的研發(fā)僅處于血源性乙肝疫苗工藝階段，不僅安全性沒有保障，而且只能小規(guī)模生產(chǎn)。

中國相關(guān)負(fù)責(zé)人找到了默沙東。起初，默沙東希望以“每人一百美元”的價(jià)格，向中國出售疫苗。瓦杰洛斯說，“我們很快意識(shí)到，即使我們將價(jià)格降到最低，他們也難以承擔(dān)。這筆支出相當(dāng)于他們大半年的收入。”

雙方談判一度陷入僵局。“我們開始談判技術(shù)轉(zhuǎn)讓，價(jià)格問題再次出現(xiàn)，我們將價(jià)格一再壓低……我很焦慮，我想保護(hù)孩子們免受這種致命疾病的侵襲，新生兒在出生24小時(shí)之內(nèi)就應(yīng)第一次接種疫苗……”瓦杰洛斯說。

最終，瓦杰洛斯以700萬美元將最新基因工程乙肝疫苗技術(shù)轉(zhuǎn)讓給中國，幾乎白送。根據(jù)協(xié)議，默沙東需提供全套技術(shù)，并培訓(xùn)中方人員，還承諾“不收取任何專利費(fèi)以及利潤，也不在中國出售默沙東生產(chǎn)的乙肝疫苗”。后來默沙東在培訓(xùn)中國工程師和外派工作人員駐中國上的花費(fèi)都不止700萬美元。

瓦杰洛斯的人道主義精神不只是對中國。

1987年，經(jīng)過多年苦苦求索，默沙東的“河盲癥”藥終于在法國獲批。全球有超過1億人因此疾病失明，但是大多數(shù)非洲患者無力購買治療藥物。瓦杰洛斯隨即決定：向全世界免費(fèi)發(fā)放此藥，直到這種疾病在地球上被根除！默沙東最終幫助了約2.5億河盲癥患者，使得河盲癥幾乎絕跡。

為了攻克一些困擾人類的重大疾病，他們進(jìn)行中的研究也會(huì)與同行慷慨分享。1987年，瓦杰洛斯主導(dǎo)默沙東與競爭對手分享了有關(guān)治療HIV的研究成果，為艾滋病防治做出巨大貢獻(xiàn)。默沙東偉大的人道主義精神，使它成為世界上最受尊重的藥企。

正如曾經(jīng)喬治·W·默克所言，“藥物是為人類而生產(chǎn)，不是為了追求利潤而制造。只要我們堅(jiān)守這一信念，利潤必然隨之而來。”1988年，Vasotec（依那普利）成為默沙東史上首個(gè)銷售額突破10億美元的藥物。另外，在瓦杰洛斯任職期間，默沙東還研發(fā)出了洛伐他汀、辛伐他汀、氯沙坦等重磅藥物。

瓦杰洛斯任職的10年，由于對研發(fā)能力的深信不疑，默沙東銷售額從41億美元一路攀升至105億美元，穩(wěn)坐全球制藥企業(yè)第一寶座。

然而成也蕭何敗也蕭何，默沙東不會(huì)想到，對自身研發(fā)能力的依賴，有一天會(huì)成為它跌下神壇的原因。

3

谷底攀爬

20世紀(jì)90年代，輝瑞的“市場驅(qū)動(dòng)”和默沙東的“研發(fā)驅(qū)動(dòng)”迎來了經(jīng)營理念的大碰撞，曾經(jīng)領(lǐng)先的默沙東卻不幸敗北陷入了低潮。

90年代后，醫(yī)藥研發(fā)領(lǐng)域“低處的果子已經(jīng)摘沒了”，研發(fā)的投入越來越大但新藥監(jiān)管讓產(chǎn)出越來越難。研發(fā)管線日漸衰弱和眾多小分子重磅產(chǎn)品相繼面臨專利懸崖，讓默沙東陷入“瓶頸”。

面對研發(fā)的困境，輝瑞收購了法瑪西亞和惠氏，賽諾菲牽手安萬特，阿斯特拉和捷利康，葛蘭素威康和史克必成等，都用“強(qiáng)強(qiáng)合并”的模式繼續(xù)收割市場，把單打獨(dú)斗的默沙東甩在了身后。

2000年，默沙東的藥品銷售額被輝瑞和葛蘭素史克超過，第一次掉下冠軍寶座。

這還不是最要命的。2004年，默沙東年銷售額高達(dá)25億美元的關(guān)節(jié)炎鎮(zhèn)痛藥——羅非昔布因安全性問題退市。據(jù)2005年英國《星期日泰晤士報(bào)》報(bào)道，羅非昔布可能導(dǎo)致全球60000人死亡，訴訟浪潮幾乎“淹沒”了默沙東，公司花費(fèi)了大約50億美元的賠償金。

為了轉(zhuǎn)變對研發(fā)的過度依賴，瓦杰洛斯之后默沙東的3任CEO（雷蒙·吉馬丁、理查德·克拉克、福維澤）都不再是科學(xué)家出身，默沙東開始順應(yīng)時(shí)代大潮，從研發(fā)驅(qū)動(dòng)變?yōu)槭袌鲵?qū)動(dòng)，從內(nèi)生增長轉(zhuǎn)變?yōu)橥馍�增長。

2009年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)，輝瑞宣布收購惠氏后，默沙東以411億美元并購?fù)�行先靈葆雅，對抗專利過期、新藥開發(fā)成本增長的風(fēng)險(xiǎn)。這是默沙東建立以來唯一一次大型外部合并。

收購使得默沙東從先靈葆雅獲得了生物、健康護(hù)理以及動(dòng)物健康產(chǎn)品線，產(chǎn)品更加多元化，全球排名從并購前的第7名一躍成為第4名。

但合并的過程并非一片坦途。并購磨合期困難重重，業(yè)務(wù)聚焦調(diào)整、裁員等讓公司耗費(fèi)了大量的精力。對于并購來的公司的一些雞肋藥品如Keytruda，默沙東一心想賣掉，奈何根本沒有人出價(jià)。

2011年，肯尼斯·福維澤（Kenneth Frazier）成為默沙東首席執(zhí)行官，默沙東進(jìn)入了成長中的又一個(gè)“關(guān)鍵十年”，開始鞏固既有優(yōu)勢。

彼時(shí)依靠削減研發(fā)而做大利潤的輝瑞，在股市備受推崇。但上任第一年，福維澤為了讓董事會(huì)通過80億美元的巨額研發(fā)費(fèi)用預(yù)算，與董事會(huì)開展了斗智斗勇的游說。

曾經(jīng)在過度重視研發(fā)吃過虧的董事會(huì)，不肯再走以前的老路。況且公司的總營收在專利到期中巨額縮水，股票面臨降級，還面臨被投資者質(zhì)疑等多重危機(jī)，提高研發(fā)必然讓這些情況惡化。但福維澤卻堅(jiān)信唯有重視研發(fā)，才能讓公司度過瓶頸期。

他信誓旦旦地說如果無法兌現(xiàn)承諾，他甘愿被降薪革職。

2012年，默沙東抗過敏和哮喘病用藥的“戰(zhàn)斗機(jī)”Singulair（孟魯司特鈉）將失去專利保護(hù)，銷售必然斷崖式下跌。為了彌補(bǔ)損失，福維澤開始在“大體量”市場尋找新的增長引擎，腫瘤賽道進(jìn)入了他的視野。

2010年，百時(shí)美施貴寶的一款PD-1藥物“Opdivo”橫空出世，展現(xiàn)出對腫瘤的極高療效，這就是大名鼎鼎的“O藥”。福維澤看著收購來的“雞肋”——PD-1產(chǎn)品Keytruda，突然兩眼放光。

在最短時(shí)間內(nèi)，他組建了“研發(fā)火箭小分隊(duì)”，將研發(fā)精銳全部派出，2014年，Keytruda率先在美國上市，成為第一個(gè)在美國上市的PD-1產(chǎn)品，成功搶占了先機(jī)。

2015年，K藥治愈了91歲美國前總統(tǒng)吉米·卡特的黑色素瘤，從而名聲大噪。K藥目前的適應(yīng)癥超過20個(gè)，并在持續(xù)開展臨床試驗(yàn)，大有成為新一代“藥王”之勢。2022年，單K藥一個(gè)產(chǎn)品就賣了209億美元，在公司營收中占比高達(dá)35.3%。

K藥讓默沙東緩慢回血，但要重回巔峰，僅憑一個(gè)K藥遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。K藥之后，福維澤要打造的是“多個(gè)產(chǎn)品開創(chuàng)一片江山”。

他將研發(fā)彈藥全部打在“大體量市場”——糖尿病、急性病護(hù)理、疫苗和腫瘤，并通過精簡內(nèi)部研發(fā)來提升研發(fā)效率。他沒有拘泥于內(nèi)生，也在四處尋找獵物，有機(jī)會(huì)就并購，開始內(nèi)生研發(fā)、外延收購、聯(lián)合用藥“三條腿”走路。

2014年，默沙東先將健康消費(fèi)品業(yè)務(wù)以142億美元的價(jià)格出售給拜耳，然后開始頻繁收購有價(jià)值的外部資產(chǎn)。2017年9月，默沙東收購了免疫領(lǐng)域德國初創(chuàng)企業(yè)Rigontec，進(jìn)一步輔助PD-1的研發(fā)。

在疫苗領(lǐng)域，公司的HPV疫苗表現(xiàn)出了強(qiáng)勁的勢頭。默沙東目前是全球唯一的HPV九價(jià)疫苗供應(yīng)商，為全球70多個(gè)國家和地區(qū)供貨。2022年，HPV疫苗為其貢獻(xiàn)了近69億美元的營收。

財(cái)報(bào)顯示，2022年，默沙東藥品板塊收入主要來源于腫瘤學(xué)（230.95億美元，44.41%）、疫苗（106.96億美元，20.57%）、病毒學(xué)（63.17億美元，12.15%）以及糖尿�。�45.13億美元，8.68%）四大業(yè)務(wù)。

為了更早地布局未來，他還早早地將注意力放在了中國市場。隨著醫(yī)改走進(jìn)深水區(qū)，非專利藥進(jìn)入微利時(shí)代，在全球醫(yī)藥市場的競爭中，中國市場也將越來越受到重視，福維澤早早就開始布局。

如今中國逐漸超過日本成為默沙東全球第二大市場。國內(nèi)“一針難求”的HPV疫苗業(yè)務(wù)，無疑是默沙東中國業(yè)績的“發(fā)動(dòng)機(jī)”。2022年，默沙東制藥業(yè)務(wù)全年?duì)I收為520.05億美元，同比增長22%，中國區(qū)貢獻(xiàn)51.02億美元，同比增長20%，主要得益于HPV疫苗的銷售。

4

結(jié)語

2021年10月，福維澤的CEO職位由羅伯特·戴維斯（Robert M.Davis）繼任，但默沙東依然在享受著他的戰(zhàn)果。有人說福維澤在任的十年是默沙東回不去的十年，這種說法是對他十年來戰(zhàn)略布局的肯定，也是對默沙東在新冠中表現(xiàn)的沮喪。

疫情到來，全球有上百家公司角逐新藥研發(fā)。但可惜的是，默沙東在全球抗疫中錯(cuò)失了新冠疫苗的機(jī)會(huì)，輝瑞/BioNTech合作的新冠疫苗Comirnaty一直高居榜首，賺得盆滿缽滿。默沙東全球首款獲批的新冠口服藥新冠小分子特效藥molnupiravir，也漸漸落后于輝瑞的Paxlovid。

2022年，輝瑞營收達(dá)1003.3億美元，其中有567億美元是由新冠疫苗和Paxlovid貢獻(xiàn)的。但默沙東的藥物近期卻深陷“存在誘導(dǎo)新毒株風(fēng)險(xiǎn)”的質(zhì)疑中，并有學(xué)者呼吁全球停止使用它。

除此之外，默沙東的“準(zhǔn)藥王”K藥（PD-1抑制劑）身處最卷的賽道，新適應(yīng)癥開發(fā)頻頻受挫，又面臨專利即將在2023年到期的問題。而且，戰(zhàn)火也正燒向默沙東的下一個(gè)現(xiàn)金牛——九價(jià)HPV疫苗市場。據(jù)證券時(shí)報(bào)統(tǒng)計(jì)，中國至少有16個(gè)國產(chǎn)HPV疫苗在研，預(yù)計(jì)未來2到6年內(nèi)就會(huì)有產(chǎn)品陸續(xù)獲批。

2022年，默沙東研發(fā)費(fèi)用135.48億美元，同比增長11%，為孕育新的大單品助力。這是一場科技與資本的較量，雖然群狼環(huán)伺的默沙東前路并不好走，但我們愿意給這個(gè)曾經(jīng)給予過世界無私幫助的企業(yè)祝福。

       原文標(biāo)題 : 300年沉浮，默沙東如何成為全球最受敬重藥企 ？