近日，深圳交易所（以下簡(jiǎn)稱“深交所”）向振東制藥下發(fā)年報(bào)問詢函，再次對(duì)該公司的銷售費(fèi)用提出質(zhì)疑，這也是深交所連續(xù)第四年向該公司下發(fā)年報(bào)問詢函。作為一家重銷售的藥企，振東制藥此前一直存在銷售費(fèi)用高企、研發(fā)費(fèi)用相對(duì)偏低的問題，在業(yè)內(nèi)人士看來，藥企的銷售環(huán)節(jié)和研發(fā)環(huán)節(jié)都很重要，二者應(yīng)該達(dá)成相互協(xié)調(diào)和平衡的關(guān)系，才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。不過，從近兩年振東制藥銷售費(fèi)用和研發(fā)費(fèi)用的變化來看，該公司已經(jīng)開始從重銷售向重研發(fā)轉(zhuǎn)變。

連續(xù)四年收問詢函

在問詢函中，深交所向振東制藥提出8個(gè)問題，包括關(guān)于銷售費(fèi)用中服務(wù)費(fèi)與市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)的具體支出情況、補(bǔ)充說明控股股東通過子公司向客戶預(yù)付采收款及向其出借款項(xiàng)等形式實(shí)施資金占用的行為的具體信息、預(yù)付賬款結(jié)算時(shí)間、其他權(quán)益工具投資等，并要求振東制藥就這些問題做出書面說明，在5月21日前將有關(guān)說明材料報(bào)送深交所并對(duì)外披露，同時(shí)抄送山西證監(jiān)局上市公司監(jiān)管處。

截至發(fā)稿，振東制藥還未發(fā)布回復(fù)公告。   

從問詢函中可知，振東制藥2022年銷售費(fèi)用中服務(wù)費(fèi)、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)為11.17億元，占公司2022年?duì)I業(yè)收入的30%，深交所要求其補(bǔ)充說明關(guān)于服務(wù)費(fèi)、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)的相關(guān)規(guī)定、內(nèi)部控制程序、報(bào)告期是否得到有效執(zhí)行，主要支出對(duì)象類別構(gòu)成、前十大支付對(duì)象的名稱、注冊(cè)時(shí)間、注冊(cè)資本等。

值得注意的是，這已經(jīng)是深交所向振東制藥下發(fā)的第四份年報(bào)問詢函，此前三年的問詢也基本離不開銷售費(fèi)用大幅增加、銷售費(fèi)用高企的相關(guān)話題。

在針對(duì)2019年年報(bào)的問詢函中，深交所指出，振東制藥2019年銷售費(fèi)用中市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)較2018年同期增加約5億元，增幅高達(dá)89%，遠(yuǎn)高于該公司營(yíng)業(yè)收入增幅，要求振東制藥說明市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)大幅增加的原因、付款對(duì)象與上市公司是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系、是否存在商業(yè)賄賂，并與同行業(yè)可比公司對(duì)比說明其合理性。

在針對(duì)2020年的年報(bào)問詢函中，深交所表示，振東制藥2019年、2020年銷售費(fèi)用分別高達(dá)21.73 億元、22.22億元，占營(yíng)業(yè)收入比重分別高達(dá)49%、46%，其中“辦公費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、咨詢費(fèi)”“市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)”占營(yíng)業(yè)收入比重均在20%左右，要求該公司分項(xiàng)目列示近兩年“辦公費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、咨詢費(fèi)”明細(xì)及對(duì)應(yīng)金額。

而對(duì)2021年年報(bào)開出的問詢函顯示，振東制藥2019年-2021 年銷售費(fèi)用分別為21.73億元、22.22億元和22.7億元，占營(yíng)業(yè)收入的比例分別為49.4%、45.83%和44.56%，其中報(bào)告期內(nèi)服務(wù)費(fèi)、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)金額15.74億元，占比69.34%。深交所要求振東制藥補(bǔ)充說明服務(wù)費(fèi)、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)的具體性質(zhì)和內(nèi)容、金額，通過銷售費(fèi)用科目核算和確認(rèn)的依據(jù)，服務(wù)費(fèi)、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)金額較高、占比較大的原因及合理性，以及這三年銷售費(fèi)用金額及占收入的比例持續(xù)高于40%的原因及合理性。

銷售費(fèi)用高企不下

在此前的幾次答復(fù)中，振東制藥解答了銷售費(fèi)用高企的原因。

一方面是服務(wù)費(fèi)高昂。在2019年-2020年，振東制藥詳細(xì)列出的辦公費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、咨詢費(fèi)明細(xì)中，《甲12號(hào)健聞》關(guān)注到，各項(xiàng)支出中服務(wù)費(fèi)用都占了大頭，這兩年的數(shù)字分別為7.57億元和8.75億元。

另一方面，振東制藥對(duì)于營(yíng)銷環(huán)節(jié)極為重視，營(yíng)銷體系十分完善。2019年，振東藥業(yè)細(xì)化了三大終端，北京營(yíng)銷深耕第一終端，重點(diǎn)開拓醫(yī)療市場(chǎng)；康遠(yuǎn)營(yíng)銷發(fā)力第二終端，加快運(yùn)作零售市場(chǎng)；太原醫(yī)貿(mào)布局第三終端，逐步形成三大營(yíng)銷渠道，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，打造一個(gè)矩陣化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。由于終端市場(chǎng)和管線產(chǎn)品進(jìn)一步細(xì)化，對(duì)應(yīng)的學(xué)術(shù)活動(dòng)和學(xué)術(shù)方法更有針對(duì)性和方向性，投入的費(fèi)用明顯增加。

而到2020年，振東制藥已形成三大營(yíng)銷體系，營(yíng)銷公司擁有上千名員工的自營(yíng)團(tuán)隊(duì)，主打臨床終端，通過學(xué)術(shù)推廣整合市場(chǎng)資源，重點(diǎn)發(fā)揮各層專家委員會(huì)的專業(yè)化作用，開展臨床研究和學(xué)術(shù)活動(dòng)，為臨床用藥和市場(chǎng)拓展服務(wù)。公司品種眾多，每個(gè)品種要開展的臨床研究和學(xué)術(shù)推廣的范圍廣、程度深和力度大，相應(yīng)的費(fèi)用也較高。

到2022年，振東制藥已建立屬于自己的專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)，形成了一套具有自身特色的營(yíng)銷管理模式，設(shè)立臨床、OTC、三終端、皮科、電商五大營(yíng)銷中心，為全渠道高質(zhì)量發(fā)展搭建了框架，同時(shí)在全國(guó)各地自建辦事處，擁有完善的經(jīng)銷、分銷體系，已建成覆蓋全國(guó)23個(gè)省、5個(gè)自治區(qū)、4個(gè)直轄市的銷售網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國(guó)498個(gè)城市，超8000家等級(jí)醫(yī)院，以及主要連鎖藥店和基層市場(chǎng)。

然而，與高昂的銷售費(fèi)用相比，振東制藥的研發(fā)費(fèi)用便是小巫見大巫了。2019年-2020年，振東制藥的研發(fā)費(fèi)用分別為1.45億元和1.36億元。

在海南博鰲醫(yī)療科技有限公司總經(jīng)理鄧之東看來，藥企的銷售費(fèi)用占比較高，意味著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要投入大量的資金資源來促進(jìn)銷售和市場(chǎng)推廣，確實(shí)可以帶來不錯(cuò)的短期效益，但長(zhǎng)期來看，重營(yíng)銷輕研發(fā)的模式不可持續(xù)，會(huì)影響企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和長(zhǎng)期發(fā)展。對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來說，研發(fā)和營(yíng)銷是兩個(gè)不可偏廢的環(huán)節(jié)，需要相互協(xié)調(diào)，保持平衡，才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

重銷售向重研發(fā)轉(zhuǎn)變

值得注意的是，近兩年的數(shù)據(jù)顯示，振東制藥其實(shí)已經(jīng)在逐漸擺脫重銷售的模式，向重研發(fā)的方向轉(zhuǎn)變。

2021年，振東制藥研發(fā)費(fèi)用同比增加8253.97萬元，提高60.61%。該公司表示，隨著國(guó)家政策變化醫(yī)藥行業(yè)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式，從原來的拓展渠道、客戶轉(zhuǎn)化為學(xué)術(shù)推廣、研發(fā)助力，從重銷售向重研發(fā)轉(zhuǎn)變。在這種趨勢(shì)下，公司緊緊圍繞深度研究、二次開發(fā)、搶仿弱仿、創(chuàng)新產(chǎn)品四大方向，加大科研投入，促進(jìn)公司健康持續(xù)發(fā)展。

到2022年，振東制藥的藥品研發(fā)進(jìn)一步發(fā)展。該公司開展原料藥項(xiàng)目12項(xiàng)，制劑項(xiàng)目26項(xiàng)，完成頭孢克肟顆粒、馬來酸曲美布汀片、恩雜魯胺等品種申報(bào)，獲得醋酸阿比特龍片、鹽酸氟桂利嗪膠囊、注射用泮托拉唑鈉和膠體果膠鉍顆粒等項(xiàng)目的生產(chǎn)批件；創(chuàng)新藥領(lǐng)域，該公司與中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院合作開發(fā)的抗胃癌 1.1 類新藥安喹利司獲得臨床批件，拉洛他賽脂質(zhì)體完成Ⅰ期臨床實(shí)驗(yàn)；中藥深度研究領(lǐng)域，完成舒血寧3000例不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)，安全性良好，中藥顆粒劑的制劑處方及工藝改進(jìn)取得階段性進(jìn)展。

2022年，盡管振東制藥銷售費(fèi)用仍然高企，相比2021年還是大幅減少了33.15%，與此同時(shí)，該公司核心產(chǎn)品的銷售情況依然樂觀。

據(jù)2022年年報(bào)，振東制藥獨(dú)家產(chǎn)品復(fù)方苦參注射液市場(chǎng)份額由12%提升至14%，成為用藥人次最多的抗腫瘤中藥注射劑產(chǎn)品；米諾地爾搽劑入選2022年米內(nèi)“連續(xù)3年銷量翻倍增長(zhǎng)”的15個(gè)過億OTC藥品；舒血寧注射液銷量創(chuàng)歷史新高，年銷量4800 萬支，非標(biāo)市場(chǎng)全國(guó)第一；西黃丸廣拓終端，銷售同比增長(zhǎng)160%，成為臨床產(chǎn)品增長(zhǎng)新引擎；膠體果膠鉍膠囊為原研藥品，在胃腸黏膜保護(hù)、清除幽門螺旋桿菌、消化性潰瘍等治療方面，市場(chǎng)占比達(dá)16.9%，占據(jù)膠囊劑同類產(chǎn)品市場(chǎng)第一。

振東制藥是山西省首家登陸創(chuàng)業(yè)板的上市企業(yè)，為高新技術(shù)企業(yè)，下轄中藥材開發(fā)公司、北京藥物研究院、振東制藥、泰盛制藥、安特制藥、開元制藥、醫(yī)貿(mào)集團(tuán)、生物健康科技8個(gè)子公司，主要生產(chǎn)抗腫瘤、心腦血管、抗感染、消化系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)、維生素營(yíng)養(yǎng)、解熱鎮(zhèn)痛、補(bǔ)益中成藥等八大用藥系列，擁有11個(gè)劑型615個(gè)品規(guī)，現(xiàn)已形成種植、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的健康產(chǎn)業(yè)鏈。（圖片來源：企業(yè)官網(wǎng)、企業(yè)財(cái)報(bào)、深交所官網(wǎng)）

       原文標(biāo)題 : 振東制藥，降不下來的銷售費(fèi)？