不破不立，順勢而為！

作者：業(yè)文

編輯：鈞杰

風品：聞道

來源：首財——首條財經(jīng)研究院

大醫(yī)精誠！藥王孫思邈《備急千金要方》的開篇首卷，被譽“東方的希波克拉底誓言”。是眾多醫(yī)療從業(yè)者一生奮斗的目標。

9月9日，中國醫(yī)院院長論壇上，國家衛(wèi)生健康委醫(yī)療應(yīng)急司司長郭燕紅表示，在堅持醫(yī)療反腐的同時，不得隨意擴大醫(yī)藥腐敗集中整治范圍。不得隨意打擊醫(yī)務(wù)人員參加正規(guī)學術(shù)會議的積極性，不得隨意夸大集中整治工作范圍。糾治整改是治標之舉，完善政策才是治本之策。

9月11日沉寂已久的醫(yī)療板塊迎來爆發(fā)。Choice數(shù)據(jù)顯示，申萬醫(yī)藥行業(yè)指數(shù)當日大漲2.62%，領(lǐng)漲31個一級行業(yè)指數(shù)。

的確，無論重拳醫(yī)療反腐、還是大刀闊斧的醫(yī)改，根本目的在于做強產(chǎn)業(yè)、提質(zhì)增效、讓行業(yè)回歸正心正德的風清氣正，進而改善國民的就醫(yī)體驗。背后短利與長益的平衡，營銷與創(chuàng)新的拿捏，是一場持久探索，考驗從業(yè)者、管理者的大智慧。

盤點2023半年報，從一些銷售費長期高企的企業(yè)中，或能折射出探索的急迫性與復(fù)雜度，貴在日拱一卒。

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凈利大滑近三成 

銷售費依然冠絕A股

8月29日，上海醫(yī)藥披露2023半年報，營收1325.92億元，同比增長18.70%；歸屬于上市公司股東的凈利26.10億元，同比下降29.38%。

對于利潤下滑，上海醫(yī)藥表示是因上年同期子公司青春寶搬遷收益以及參股公司上藥康希諾計提資產(chǎn)減值準備等一次性特殊損益的影響。

報告期內(nèi)，扣非后歸母凈利21.99億元，剔除上藥康希諾影響后的扣非后歸母凈利為26.66億元，以此計算，上藥康希諾計提資產(chǎn)減值規(guī)模約4.67億元。

公開資料顯示，上藥康希諾生物制藥有限公司成立于2021年2月，康希諾持股49.8%，上海醫(yī)藥子公司上海三維生物技術(shù)有限公司持股48.9%，上海生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)股權(quán)基金合伙企業(yè)持股1.24%，康希諾對上藥康希諾擁有控制權(quán)。

2022年報顯示，上海醫(yī)藥對上藥康希諾的長期股權(quán)投資凈值為4.99億元。換言之，上半年基本一次性計提上藥康希諾90%以上長期股權(quán)投資。

同時，上海醫(yī)藥還將對上藥康希諾3585.48萬元應(yīng)收款賬，全額計提了壞賬準備，據(jù)《華夏日報》消息，上藥康希諾已在今年4月開始暫時停產(chǎn)。綜合各方消息看，短期前景不容樂觀。

拋開康希諾，高企的銷售費用對上海醫(yī)藥利潤侵蝕性更不容忽視。

2023上半年達到77.33億，同比增長13.81%，平均下來每天要花4226萬元，位居A股醫(yī)療公司之首。

據(jù)中國網(wǎng)財經(jīng)統(tǒng)計，2010年至2023年，上海醫(yī)藥連續(xù)14年中報銷售費位列榜首。2018—2022年，全年銷售費為110.6億、128.6億、121.6億、133.2億、142.8億，也是A股市場唯一一家銷售費持續(xù)過百億的醫(yī)藥公司。

另一廂，上半年研發(fā)投入12.18億元，同比增長25.91%。研發(fā)費 10.26億元，同比增長 26.76%，更強勁的增速值得肯定，可相較銷售費體量仍有數(shù)倍差距，后者僅增量部分就遠超前者整體規(guī)模。

在醫(yī)療反腐、持續(xù)醫(yī)改的大勢下是否過于扎眼呢？截止9月15日，上海醫(yī)藥股價報收17.84元，相較6月9日的年內(nèi)高點23.37元累計縮水約30%。

證券從業(yè)人士楊柳對首財君表示，長期角度看，醫(yī)療產(chǎn)業(yè)發(fā)展一直存在周期性波動，每隔幾年就會面臨一次洗牌。不變的是向上生長的發(fā)展方向，革新進化能力成為從業(yè)者的價值分水嶺。

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高管折戟背后

面對這一輪醫(yī)藥反腐風暴，投資者對企業(yè)合規(guī)性的關(guān)注度提高。作為醫(yī)療業(yè)銷售費榜首，上海醫(yī)藥注定不缺審視目光、想低調(diào)也難。

8月30日舉行的上半年業(yè)績說明會上，上海醫(yī)藥總裁沈波表示，公司作為醫(yī)藥龍頭企業(yè)，一直將合規(guī)運營放在首要位置，同時近幾年不斷深化營銷模式升級，本次“醫(yī)療反腐”對公司影響有限。

剛剛吃下“定心丸”，9月4日上海醫(yī)藥公告，原副總裁潘德青，下屬子公司上海上藥第一生化藥業(yè)有限公司原總經(jīng)理陳彬華，下屬子公司上海上柯醫(yī)藥有限公司原總經(jīng)理李平涉嫌嚴重違紀違法，正在接受審查、調(diào)查；上藥第一生化原副總經(jīng)理黃臻輝涉嫌嚴重違法，正在接受調(diào)查。

據(jù)媒體報道，潘德青此前曾任公司營銷中心主任，上海信誼聯(lián)合醫(yī)藥藥材有限公司總經(jīng)理，上海上柯醫(yī)藥有限公司董事長，是典型的企業(yè)內(nèi)部成長起來的管理人員。

上柯醫(yī)藥是上海醫(yī)藥的營銷實體平臺，承載了上藥第一生化自產(chǎn)品種的營銷工作，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國。

在最新半年業(yè)績說明會上，上海醫(yī)藥董事長周軍表示，“中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)也不應(yīng)該是以資本利益為中心的產(chǎn)業(yè)。這個行業(yè)想賺暴利不合適，它的公益性、重要性、特殊性，決定了‘為人民服務(wù)，為國家服務(wù)’始終是行業(yè)最前置的價值觀。”

結(jié)合上述四高管被查，上海醫(yī)藥的改變決心、重塑信心值得肯定。

也必須做出改變了。遙想2021年，上海上藥第一生化藥業(yè)生產(chǎn)的一款治療罕見病的藥物鞣酸加壓素注射液價格，一次性從124元漲至990元而被媒體關(guān)注。

當年4月，財政部發(fā)布會計信息質(zhì)量檢查公告，對19家醫(yī)藥企業(yè)作出行政處罰。上海醫(yī)藥位列其中，旗下上海信誼聯(lián)合醫(yī)藥藥材有限公司、上海上藥新亞藥業(yè)有限公司、上海信誼天一藥業(yè)有限公司、山東信誼制藥有限公司四家企業(yè)財務(wù)造假金額合計約7736萬元。

據(jù)媒體報道，上述被查四人與上述兩起事件均存一定關(guān)聯(lián)。此番密集被查，折射了企業(yè)內(nèi)控風控力仍需加強。在行業(yè)回歸風清氣正的當下，守住合規(guī)性紅線、責任創(chuàng)新基線，才能守住生存發(fā)展的根本。

3

營利持續(xù)雙降

銷售費是研發(fā)費的33倍 

靠啥科技型、全球化轉(zhuǎn)型？

據(jù)澎湃新聞，從全年看，2013年至2017年銷售費用最高的均為步長制藥，分別為49.79億元、59.72億元、65.73億元、68.5億元、82.87億元。2018年起，上海醫(yī)藥才超越步長。

2022年，步長制藥位居A股藥企銷售費第三名，銷售費74.84億元。盡管費用依然不低，卻難解業(yè)績增長瓶頸。

2018年—2022年，步長制藥營收136.65億元、142.55億元、160.07億元、157.63億元、149.51億元。凈利為18.88億元、19.46億元、18.61億元、11.62億元、-15.3億元。

可見，營收2021年起連續(xù)下滑，凈利更是三年連降，2022年還大虧了15億。

8月25日，步長制藥公布2023半年報：營收69.58億元，同比下降1.98%；歸母凈利潤7.46億元，同比下降8.83%。

雙降背景下，銷售費達到33.79億元，同比仍增1.44%，占總營收比達到48.56%。

而與上海醫(yī)藥的研發(fā)費高增不同，步長研發(fā)費同比僅增0.75%，體量僅約1億元，與銷售費相差約33倍。

wind數(shù)據(jù)顯示，2020年至2022年步長制藥研發(fā)費為5.33億元、4.09億元、2.84億元，呈逐年遞減。

要知道，早在2018年，步長制藥便明確提出三大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型目標：

由銷售型公司向科技型公司轉(zhuǎn)換；由中成藥向生物藥、疫苗、化藥、醫(yī)療器械、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥轉(zhuǎn)換；由中國本土化向全球化轉(zhuǎn)換。同年9月，發(fā)布生物制藥戰(zhàn)略規(guī)劃，表示全力打造生物制藥全產(chǎn)業(yè)鏈。

董事長趙濤曾提出“中國的強生，世界的步長”，并強調(diào)“創(chuàng)新是企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展核心動力”。

可說千道萬，不如白銀一片。研發(fā)費連降、銷售費高企，試問靠啥真正轉(zhuǎn)型、打開業(yè)績瓶頸？“由銷售型公司向科技型公司轉(zhuǎn)換”，做到多少呢？

趙濤曾表示，步長制藥目標是向強生靠近，希望既擁有創(chuàng)新中藥，還擁有健康產(chǎn)品、醫(yī)療器械等。

據(jù)Fiercebiotech的2022年全球藥企研發(fā)投入榜單顯示，強生醫(yī)藥位列榜單第2位，研發(fā)投入146 億美元，研發(fā)投入營收占比15.4%。

相比之下，市場、學術(shù)推廣及咨詢做的風生水起。

2022年報回復(fù)函顯示，當年公司組織了7萬余次學術(shù)會議，參與人數(shù)600余萬人次，花費16.27億元。

2022年還組織了3萬余次學術(shù)交流，參與人數(shù)150余萬次，花費9.50億元。學術(shù)交流形式包括經(jīng)驗交流、學術(shù)分享、學術(shù)沙龍和圓桌會議等。

除了學術(shù)會議和學術(shù)交流，步長制藥還在2022年組織了21萬余次市場活動、2萬余次市場調(diào)研，分別花費31.51億元和13.96億元。

整體看，市場、學術(shù)推廣及咨詢費達到71.23億元，占了74.84億元銷售費的絕大頭。

2023上半年，“市場、學術(shù)推廣及咨詢費”32.11億元，仍是銷售費大頭。這在強調(diào)高質(zhì)量發(fā)展、打擊帶金銷售的當下是否有些逆行呢？

毋庸置疑，正規(guī)學術(shù)會議能夠促進溝通交流、有利行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，合理的銷售費用也是企業(yè)拓展市場、培育業(yè)務(wù)、提升影響力的抓手。相信這也是開文監(jiān)管層糾偏的意義所在。

但一切前提是合理有度，試問如此頻次費用規(guī)模是否過于豪橫？看看連續(xù)下滑的業(yè)績效果幾何？能否持續(xù)呢？

值得注意的是，早在2018年開始，交易所就對步長制藥的學術(shù)推廣多次下發(fā)關(guān)注函。

趙濤曾說過，創(chuàng)新是醫(yī)藥企業(yè)擴張、全球化發(fā)展的必經(jīng)之路。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)形勢變化逼迫藥企必須走創(chuàng)新之路，必須和國際化的藥企走相同的軌跡。

那么，如何填補研發(fā)與銷售間的費用鴻溝，就是步長制藥必須邁過的一道坎兒。

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商賄“翻車”教訓 提效率破慣性

不算多苛求。與上海醫(yī)藥類似，2021年4月財政部網(wǎng)站發(fā)布的檢查公告中，步長同樣位列其中。以咨詢費、市場推廣費名義向醫(yī)藥推廣公司支付資金，再由醫(yī)藥推廣公司轉(zhuǎn)付給該公司的代理商，涉及金額5122.39萬元。

據(jù)新浪財經(jīng)，步長制藥下屬四家公司相關(guān)人士，因虛開增值稅普通發(fā)票523份，票面金額合計4905.07萬元，價稅合計4910.16萬元被依法提起公訴。

另據(jù)21世紀經(jīng)濟報道梳理，據(jù)中國裁判文書網(wǎng)數(shù)據(jù)，經(jīng)不完全統(tǒng)計，其披露的步長制藥涉賄案件共10起。

據(jù)中紀委披露消息，目前全國各地披露的醫(yī)療反腐案件中，虛開發(fā)票套取資金賄賂醫(yī)生成為高發(fā)頻發(fā)的典型案例。

2023年7月11日，步長制藥公告稱，因存在年報信披不準及信披不及時等問題，公司及相關(guān)責任人收到山東證監(jiān)局警示函。

山東證監(jiān)局稱，步長制藥未充分考慮相關(guān)產(chǎn)品退出醫(yī)保目錄對收入的影響，導致2022年報信披不準。

據(jù)悉，子公司吉林天成制藥有限公司的主要產(chǎn)品復(fù)方曲肽注射液在2020年被責令暫停生產(chǎn)，直到2020年11月才恢復(fù)，但步長制藥卻未及時披露。

也是2022年，因計提30.35億元商譽，步長制藥凈利-15.91億元，迎來十年首虧。一度被質(zhì)疑“財務(wù)洗澡”。

更令人不解的是，面對巨虧企業(yè)依舊拋出了10.62億元“現(xiàn)金紅包”。統(tǒng)計顯示，2016年上市以來，步長制藥已連續(xù)6年實施分紅，現(xiàn)金分紅金額63.39億元，分紅率68.98%。

試問，多些研發(fā)投入、戰(zhàn)略布局以贏在未來，是否更香呢？

君不見，醫(yī)改大勢滾滾向前、行業(yè)高質(zhì)洗牌重塑來的即快又猛、遠超許多人想象。2020年以來，通化谷紅產(chǎn)品谷紅注射液，吉林天成產(chǎn)品復(fù)方曲肽注射液、復(fù)方腦肽節(jié)苷脂注射液陸續(xù)被各省調(diào)出醫(yī)保目錄。步長制藥壓力徒增、上述業(yè)績下滑就是明證。

客觀而言，深入經(jīng)營層面，步長制藥并非沒準備。早在2018年便開始尋求轉(zhuǎn)型，據(jù)健識局，當年7月步長制藥旗下子公司丹紅制藥耗資約1億元引入美國瑞美德生物公司的PD-1。2020年疫情之初，又與天元生物合作計劃開發(fā)新冠疫苗。

另據(jù)財報，2017年，步長擁有8項生物制品正在研發(fā)。到2021年已增至17項，覆蓋腫瘤、骨質(zhì)疏松、貧血、關(guān)節(jié)炎等范圍。

問題是，整體研發(fā)進度、成果還需加緊加勁。據(jù)鈦媒體梳理，步長制藥上市以來的6份年報中公司只披露過5款生物醫(yī)藥產(chǎn)品和1款疫苗的研發(fā)進展。2022年公告新披露了兩款實體瘤治療用藥（BC004、BC008-1A）的最新進展，均處早期Ⅰ期臨床試驗階段。

研發(fā)力度、效率、質(zhì)量有無提升空間？轉(zhuǎn)型決心、力度有無強化可能？

有業(yè)內(nèi)人士曾預(yù)測：醫(yī)改大勢滾滾向前，一致性評價+帶量采購下，回扣為主的帶金銷售模式將在3到6年內(nèi)終結(jié)。

不管能否成行，不創(chuàng)新，無未來已是大勢所向。想解決業(yè)績頹勢、發(fā)展乃至生存的根本問題，步長就不得不徹底轉(zhuǎn)變發(fā)展模式、經(jīng)營理念。

掐指算來，步長制藥已進入轉(zhuǎn)型的第六個年頭。從最新費用投入看，步長銷售驅(qū)動的慣行依然強大。長益短利的博弈取舍，仍是一個轉(zhuǎn)型成敗的靈魂考題。

只是，還有多少時間呢？

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寫在最后 一場時間賽跑

8月7日中紀委發(fā)文，明確醫(yī)藥業(yè)的單位行賄問題，藥代不再個人承擔責任，藥代替單位背鍋時代終結(jié)。

重拳出擊的背后，銷售費高企并非上海醫(yī)藥、步長制藥的一家之痛，“重銷售、輕研發(fā)”已是行業(yè)頑疾，必須大力整治。

《陜西日報》報道顯示，2022年A股醫(yī)藥生物行業(yè)研發(fā)費用率只有4.71%，大約是銷售費用率的1/3。

需要承認，打破舊路徑、走出舒服圈，企業(yè)轉(zhuǎn)型從不是輕松話題。尤其是大型醫(yī)藥企業(yè)，牽一發(fā)動全身如烹小鮮、如履薄冰。單從此看，包括首財君在內(nèi)各界應(yīng)給上海制藥、步長制藥更多的耐心信心。刮骨蛻變從不是一蹴而就，個中挑戰(zhàn)壓力考驗企業(yè)的韌性、初心、恒力。

好消息是，近年來國家陸續(xù)發(fā)布文件支持中醫(yī)藥發(fā)展。行業(yè)日益規(guī)范化、產(chǎn)業(yè)化，伴隨良幣效應(yīng)加強，真正優(yōu)質(zhì)的企業(yè)迎來了黃金時期。

頭豹研究院稱，隨著行業(yè)標準、機制體制和服務(wù)體系的建立完善，醫(yī)保支持中醫(yī)藥和基藥目錄986政策等加速落地，預(yù)計到2025年，中國中成藥市場規(guī)模將超1.2萬億元。

大市場，更呼喚龍頭引領(lǐng)價值。盡管痛點槽點纏身，步長制藥仍擁有一定的行業(yè)優(yōu)勢。據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，腦心通膠囊、丹紅注射液、穩(wěn)心顆粒三個獨家品種，2022 年在心腦血管中成藥市場份額的排名在前 20 位，市場份額為 3.23%、2.61%、1.25%。

行業(yè)分析師劉銳玲表示，從整個醫(yī)保目錄看，更多的中藥制劑、中藥注射液產(chǎn)品并沒松綁，比如雙黃連注射液、熱毒寧注射液等。這意味著步長制藥仍有翻盤機會，如能大力高效研發(fā)、精準市場卡位，夯實老產(chǎn)品、落地新品種，再續(xù)王者之風也未可知。

2022年3月，由步長獨家研發(fā)的宣肺敗毒顆粒首納國家醫(yī)保目錄。據(jù)悉，該藥以宣肺敗毒方經(jīng)典古方為基礎(chǔ)，按照現(xiàn)代中藥制劑工藝制成便于服用的顆粒劑，是張伯禮院士團隊在武漢前線的臨床救治過程中，根據(jù)臨床、觀察總結(jié)出來的有效方劑。

2023開年，宣肺敗毒顆粒的擴產(chǎn)又給業(yè)績提振帶來期許，步長能否就此逆襲翻盤呢？

考量在于，而今全國疫情已大范圍緩解，即使第二三波再來，威力影響已大不如前。何況其他競品也有入局擴產(chǎn)，能否抗起重任等待時間作答。

能夠肯定的是，市場不等人、競品不等人，要擺脫產(chǎn)品青黃不接、打破虧態(tài)、真正輕裝上陣，只憑宣肺敗毒顆粒還是不夠的。

就在9月14日，步長制藥董秘回復(fù)投資者時表示，目前公司開展的中藥新藥研發(fā)項目共 11 個，其中7 個正在開展 II、III 期臨床試驗。曙光似乎已不遙遠。

再看上海醫(yī)藥，拋開上半年，近年來營收雙增是常態(tài)。千億級的營收體量讓其牢據(jù)行業(yè)頭部、綜合競爭優(yōu)勢不容小視。

就在近日，公司開發(fā)的“I035”臨床試驗申請獲得國家藥監(jiān)局受理，I035是一款免疫調(diào)節(jié)劑，能抑制腸道的炎癥反應(yīng)和增強腸道的免疫調(diào)節(jié)。臨床前研究顯示I035能改善腸炎動物模型的癥狀和腸道的炎癥反應(yīng)。

截至2023上半年末，公司新藥管線共64項，其中已有3項提交pre NDA或上市申請。

以　I001片（即SPH3127；化學藥品1類）為例，其是新一代口服非肽類小分子腎素抑制劑，高血壓適應(yīng)癥的NDA上市申請已于2023年6月獲受理。目前統(tǒng)計結(jié)果顯示主要終點已達到，有望為廣大的輕、中度高血壓患者提供更豐富的治療手段。IQVIA數(shù)據(jù)庫顯示，2022年中國醫(yī)院處方降血壓類藥物總計銷售金額為267.5億元。

此外，上海醫(yī)藥還擁有豐富的中藥資源，旗下8家主要直管中藥企業(yè)，9個中藥核心品牌。2023上半年中藥板塊工業(yè)收入51.20億元，同比增長21.64%。

上海醫(yī)藥表示，將緊抓中藥行業(yè)發(fā)展機遇，繼續(xù)挖掘自身優(yōu)勢資源，以中藥研究所為核心平臺，開展循證醫(yī)學研究，持續(xù)推進中藥大品種和大品牌戰(zhàn)略。報告期內(nèi)重點培育中藥大品種科技因子增長較快。

守正篤實、久久為功。無需贅言，上海醫(yī)藥、步長制藥也有戰(zhàn)略蓄力、乘勢順勢的一面。還是那句話，轉(zhuǎn)型從不是一蹴而就，打破舊模式慣性阻力、轉(zhuǎn)彎提檔需要一個緩沖期、一個漸進過程。雖然最新業(yè)績不如人意，好在兩者還有龐大的業(yè)績體量、盈利性、研發(fā)備手、市場積淀，疊加賽道的政策紅利，這些都為企業(yè)的順利轉(zhuǎn)型留下了騰挪空間。

用趙濤的話說，中國藥企走創(chuàng)新之路首先要有時間積累，中國有足夠的人才和資金，并且擁有龐大的用藥市場，我國誕生世界的醫(yī)藥企業(yè)只是時間問題。

沒錯，“時間”是治愈一切煩惱的良方，但也是淘汰落后者的利器。關(guān)鍵的較勁期兒，不破不立破而后立。容不下太多任性僥幸，貴在知行合一、上下一體，仍是一場時間賽跑、一場精準度、高效性的角力。

正如央視網(wǎng)所言，一個良性的醫(yī)療市場，應(yīng)該是誰的產(chǎn)品更好、服務(wù)更優(yōu)、價格更合理，誰才會更有市場。上海醫(yī)藥、步長制藥還有多遠呢？

本文為首財原創(chuàng)

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       原文標題 : 銷售費高企背后 上海醫(yī)藥、步長制藥的時間賽跑