未來中國市場：春秋爭霸or放療界三國殺？

第一回合：搶先落子

1982年，正值中國進行現(xiàn)代化建設初期。在對外經(jīng)濟關系問題上，國內(nèi)在開年就發(fā)出“要打開兩個市場——國內(nèi)市場和國外市場，要學會兩套本領——組織國內(nèi)建設的本領和發(fā)展對外經(jīng)濟關系的本領”的呼聲。

醫(yī)科達對此心領神會。

在市場大門打開的這一年，醫(yī)科達的產(chǎn)品率先遠渡重洋，來到東方的大地。雖然醫(yī)科達歷來專注于腫瘤和腦部疾病的放射治療，其產(chǎn)品卻能夠提供人體從頭到腳的全身腫瘤治療方案。而中國方面，作為三大腫瘤治療手段中投資規(guī)模最大、人才要求最高的領域，放射治療還只是處于起步階段。醫(yī)科達可以先到先得，一舉打進中國頂尖醫(yī)院，占據(jù)高端市場。

然而即便醫(yī)科達想要悄無聲息地占領市場，它的舉動在老對手瓦里安看來也不過是掩耳盜鈴。僅僅在第二年，也就是1983年，瓦里安也進入了中國。

第二回合：當家花旦PK

按理說，醫(yī)科達占據(jù)了為期1年的時間優(yōu)勢，在一定程度上可以阻礙瓦里安的擴展道路。不過，醫(yī)科達低估了瓦里安的戰(zhàn)斗力，而它和瓦里安也都低估了中國市場野蠻生長的程度。1984年，瓦里安憑借優(yōu)越的技術和市場渠道，在中國鐵道醫(yī)院安裝了第一臺直線加速器。

放療產(chǎn)品分類（動脈網(wǎng)制圖）

此后，兩家公司在中國市場上開展了長達30多年的競爭。

在市場占領方面，醫(yī)科達憑借一年的先機拔得頭籌，有效占領了高端市場；不過瓦里安憑借直線加速器更廣泛的應用范圍后來居上。

醫(yī)科達的當家花旦伽馬刀在治療實體瘤或是位置比較固定的腫瘤時效果最佳，同時由于治療時間短，對場地、機房要求低，維護方便、設備成本低等優(yōu)點，其實用性非常適合中國現(xiàn)狀。不過，伽馬刀的缺點在于對于運動幅度較大的腫瘤，治療效果會大打折扣。

另一方面，瓦里安主營的直線加速器在一定程度上能彌補伽馬刀的短處。直線加速器可以作全身運用，且系統(tǒng)操作簡便、易上手，盡管在治療固定腫瘤方面未必能拼得過伽馬刀，但相比之下，直線加速器的應用范圍更為廣泛。

第三回合：本土化戰(zhàn)記

不過，論及醫(yī)科達的翻身仗，最漂亮的一出還要屬市場布局方面。如果不能和財大氣粗、歷史悠久的瓦里安正面剛，那就是時候使出殺手锏——分公司本土化了。

1992年4月，在醫(yī)療界專業(yè)人士的推動下，“上海伽馬刀”醫(yī)院成立，并迅速引進醫(yī)科達的最新系統(tǒng)。2000年4月，華山醫(yī)院神經(jīng)外科集團醫(yī)院伽馬分院成立；2004年，醫(yī)科達（中國）成立，標志著醫(yī)科達開展市場和產(chǎn)品本土化的第一步。

這項長期戰(zhàn)略最開始并沒有引起瓦里安的警覺，直到2013年，瓦里安迎來中國市場銷售低谷，才真正開始忌憚起對手醫(yī)科達在十多年前下的一盤棋。

事實上，造成瓦里安銷售低谷的原因是多方面的，除了海外競爭對手數(shù)量的上升，中國本土的放療技術也開始發(fā)展：新華醫(yī)療的主打放療設備6MW機型銷量逐漸有了起色，聯(lián)影醫(yī)療也在摸索自家的直線加速器，而億比亞，則發(fā)展成了國內(nèi)質(zhì)子第一品牌，其設備目前在山東完成安裝。

即便如此，瓦里安也認為本土化已是板上釘釘?shù)氖隆?007年，瓦里安在北京建立了工廠和大中華區(qū)總部——公司在北美地區(qū)以外唯一的醫(yī)用直線加速器生產(chǎn)基地，力圖把中國變成全球第二大市場，但這時候的瓦里安并沒有放開分部的管理權。

在低谷期，魏思韜臨危受命擔任瓦里安全球CEO。2014年，原主管放療業(yè)務的張曉成為瓦里安全球副總裁兼大中華區(qū)總裁。上任后的張曉和魏思韜立刻反思此前瓦里安的高傲做派：“每天擔心自己的銷售業(yè)績，哪里還有能力去幫助患者抗擊癌癥？”意識到瓦里安不應該只盯著競爭對手，張曉和他的團隊開始分析中國市場，并通過改善瓦里安的現(xiàn)有設備來適應中國患者。

據(jù)張曉透露，瓦里安最新醫(yī)用直線加速器通過了中國方面的審批。瓦里安將人工智能自適應放在為中國制造的直線加速器上的智能化的平臺——Halcyon（速銳）上。這個全球首個實現(xiàn)了全程圖像引導旋轉調(diào)強的直線極速器，意味著對每一個患者、每一次治療都是個體化治療方案。

2018年，根據(jù)瓦里安財報顯示，其全球市場占有率超過50％，中國市場占有率為40％；而醫(yī)科達、西門子分別以32．8％、14．3％的市場占有率排列第二、第三位。

瓦里安、醫(yī)科達中國本土化概況（動脈網(wǎng)制圖）

第四回合：安科銳入局

看起來，到目前為止，安科銳在John R． Adler離開后似乎歸于沉寂，畢竟一方面競爭對手在市場上風生水起，另一方面創(chuàng)始人的離職讓公司元氣大傷，雖然一度進入中國，卻無暇顧及擴大市場。那么安科銳會就此一蹶不振嗎？不，以業(yè)內(nèi)革命性發(fā)明——射波刀起家的安科銳沒有那么容易束手就擒。

2015年，中國放療市場競爭已顯示出白熱化趨勢，安科銳卻開始謹慎地選擇合作伙伴，并開展相關事宜談判。另一方面，2018年，安科銳的新品Radixact？第四代螺旋斷層放射治療系統(tǒng)、Precision？智能治療計劃系統(tǒng)和iDMS？大數(shù)據(jù)智慧管理系統(tǒng)，在2018年國家衛(wèi)生健康委國際交流與合作中心主辦的第二十七屆中國國際醫(yī)用儀器設備展覽會暨技術交流會（CHINA－HOSPEQ）上大放異彩。

終于，到2019年1月28日，在中國天津迎賓館內(nèi)，安科銳與國內(nèi)最大的核技術應用企業(yè)、占腫瘤放療市場半壁江山、有“核藥龍頭”之稱的中國同輻股份有限公司簽署投資合作協(xié)議。按照協(xié)議內(nèi)容，雙方將在天津設立合資公司——中核安科銳醫(yī)療科技有限公司，開展醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)合作。

此前，瓦里安和醫(yī)科達占據(jù)了中國放療設備的大部分市場。而安科銳一方面因技術類型原因，其設備造價昂貴；另一方面，美國的出口限制使得設備售后維修手續(xù)成本較高，所以安科銳的產(chǎn)品在中國的銷量較少。但現(xiàn)在安科銳和如此強有力的隊友結盟，國內(nèi)放療界“一山不容二虎”的白熱化局面勢必迎來扭轉。

終于，放療界三巨頭在中國的布局全部成形。而迎來老對手的醫(yī)科達和瓦里安的未來布局，也尤為令人期待。

文 ｜ 寧晨

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