2020年3月初，重慶博騰制藥科技股份有限公司（以下簡稱“博騰股份”）正式宣布與知名計算驅動創(chuàng)新的藥物研發(fā)科技公司晶泰科技建立戰(zhàn)略合作。博騰股份在公告中表示，雙方會在藥物結晶技術和工藝研究開發(fā)、藥物智能開發(fā)平臺、生物及制劑市場開拓等領域進行多項全方位的深度合作，共同為全球客戶提供以“計算＋實驗＋工藝開發(fā)制造”為主體架構的全新藥物研發(fā)服務。

至此，博騰股份加入羅氏、輝瑞、AWS、騰訊云等之列，成為甫一創(chuàng)立就頗受關注的晶泰科技的重要合作伙伴。在過去十余年的經(jīng)營中，博騰股份給人更深刻的印象是作為一家頭部的商業(yè)化階段中間體供應商，集中為強生、吉利德等跨國制藥巨頭提供產品和服務。那么為什么偏偏是博騰股份率先擁抱智能化的藥物研發(fā)解決方案呢？帶著這個疑問，動脈網(wǎng)對博騰股份進行了探訪。

新舊交替：大客戶戰(zhàn)略向多客戶戰(zhàn)略迭代

3月末，博騰股份發(fā)布《2019年年度報告》顯示，公司2019年實現(xiàn)營業(yè)收入、歸母凈利潤分別約為15．5億元、1．9億元，同比增速分別約為30．9％、49％；扣非凈利潤為1．6億，同比增長125％。

這些數(shù)據(jù)透露的業(yè)績躍升表明，2019年于博騰股份而言，是非凡的一年。2017年，博騰股份在至暗時刻啟動CDMO戰(zhàn)略轉型。2019年是這樣轉型被持續(xù)且深入推進的第三個年頭，董事長居年豐近期接受機構調研時曾表示，舊三年的結束正是新三年的開始，他期待著博騰股份衍生出更多的變化。

自2005年成立以來，博騰股份得益于持續(xù)推動大客戶戰(zhàn)略，快速發(fā)展成為國內領先的CMO。在服務強生、吉利德這樣制藥巨頭多款創(chuàng)新藥上市的過程中逐漸建立起的符合國際標準的生產、EHS、質量管理體系和積累下的豐富項目管理經(jīng)驗，讓博騰股份在商業(yè)化產品生產領域形成了核心的競爭力，也埋下了隱患。

2016年，博騰股份年度收入中來自強生和吉利德兩大客戶的收入占比達到56．44％，前5大客戶收入占比71．36％。次年，大客戶戰(zhàn)略遭遇滑鐵盧。2017年，博騰股份在行業(yè)快速增長的背景下，業(yè)績大幅下滑：2017年實現(xiàn)營業(yè)總收入11．84億元，比上年下降10．74％，歸屬于上市公司股東的凈利潤1．0746億元，比上年下降37．23％，這樣的頹勢一直延續(xù)到2018年第一季度。

據(jù)年報記載，這一年，兩大核心客戶的兩個大產品需求同時出現(xiàn)大幅波動，直接導致博騰股份全年業(yè)績大幅縮水�！按罂蛻簦�大產品”戰(zhàn)略積累隱疾的集中爆發(fā)，讓管理層更深刻意識到轉型的必要性，“我們迅速啟動了由大客戶向中小客戶延伸的營銷轉型、由CMO向CDMO發(fā)展的業(yè)務模式轉型，由中間體向原料藥的產品升級�！�

收購J－STAR，延伸市場觸角與技術能力，賦能CDMO

2017年，“3＋5＋N”戰(zhàn)略被正式提出。3，即傳統(tǒng)大客戶強生、吉利德、GSK；5，即輝瑞、諾華、羅氏、勃林格殷格翰、艾爾建；N：中小客戶。其中，收購J－STAR為博騰股份將觸角伸向北美中小企業(yè)提供了重要支撐。

J－STAR是一家成立20年的CRO公司，收購時的人員規(guī)模50人左右，收入體量并不大。盡管技術能力和業(yè)內口碑都很好，由于資本有限，無法實現(xiàn)業(yè)務拓展。2016年，博騰股份做出收購J－STAR的決定。實際上，收購J－STAR可以幫助博騰股份實現(xiàn)早期服務和后期服務的良好協(xié)同。彼時，待價而沽的J－STAR在市場上炙手可熱，至少有另外7家公司參與競標。

談及何以從眾多潛在買家中脫穎而出，博騰股份認為有兩個原因，一方面，博騰股份事先在距離J－STAR總部不遠處租下一間很大的實驗室，向對方展示了共同拓展CRO業(yè)務的誠意；另一方面，J－STAR管理團隊希望通過并購將業(yè)務鏈進一步向下游延伸，這一需求正好是博騰股份強大商業(yè)化生產能力能夠契合的。

作為一家技術型服務公司，J－STAR最突出的能力是高效解決藥物開發(fā)過程中的各類結晶問題。這是一項對小型藥企和大型藥企都十分具有吸引力的能力。對于小型藥企，J－STAR的結晶中心可以幫助其發(fā)現(xiàn)藥物活性成分和中間體的晶型，評估和推薦適合后續(xù)開發(fā)的晶型、配方和劑型，研究藥物活性成分與其它輔料的相互作用；對于大型藥企，結晶中心可以幫助其發(fā)現(xiàn)未發(fā)現(xiàn)的晶型，獲得用于專利保護的數(shù)據(jù)，進行快速或深度工藝優(yōu)化。

J－STAR的加入，讓博騰股份獲得了CRO所需的技術能力，躋身CDMO行業(yè)。實際上，三年前爆發(fā)在博騰股份身上的戰(zhàn)略危機，其實是藥物外包服務乃至新藥研發(fā)行業(yè)重構的一個縮影。隨著新藥研發(fā)時間及金錢成本不斷提高，和銷售市場及專利到期后對原研藥的市場沖擊，全球制藥企業(yè)聚焦縮短研發(fā)周期、控制成本、降低研發(fā)風險等，將資源集中在疾病機理研究、新藥靶點發(fā)現(xiàn)等研發(fā)早期研究，而將成藥性研究、臨床前及臨床開發(fā)階段外包，科技含量更高的CRO在外包服務中的重要性進一步提升，為CDMO切割出巨大的業(yè)務空間。