動脈網(wǎng)獲悉，2020年6月29日，中國頭部腫瘤醫(yī)療集團海吉亞醫(yī)療控股有限公司登陸香港聯(lián)合交易所有限公司主板，成為行業(yè)焦點。

此次IPO，海吉亞醫(yī)療股票開盤大漲23.24％，報22.8港元。國際發(fā)售部分超額認購25倍，香港公開發(fā)售部分超額認購608倍。到當天收盤，海吉亞醫(yī)療股價停留在26港元，漲幅40.54％，總市值達到156億港元。

海吉亞醫(yī)療成立于2009年，是一家中美合資專業(yè)化的醫(yī)療投資集團，以腫瘤科為核心，專注于連鎖腫瘤治療及腦科醫(yī)療機構(gòu)的投資、建設(shè)及運營管理。朱義文為該集團董事長。海吉亞醫(yī)療通過直接股權(quán)所有權(quán)或管理權(quán)，經(jīng)營或管理十家以腫瘤科為核心的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，遍布中國六個省的七個城市。此外，公司還向中國九個省的14家醫(yī)院合作伙伴（包括公司的托管醫(yī)院）就其放療中心提供服務(wù)。根據(jù)相關(guān)資料，海吉亞醫(yī)療曾在一級市場融資4輪，包括長嶺資本、華平投資、博裕資本、中信資本、華蓋資本、中銀粵財、藥明康德等機構(gòu)／企業(yè)。

而就在一個多月前，知名神經(jīng)�？漆t(yī)院集團“三博腦科”宣布完成超8億元人民幣B輪股權(quán)融資，高端生殖�？七B鎖機構(gòu)“好孕幫”也在6月初完成了新一輪融資。從2015年開始，醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域尤其是專科連鎖持續(xù)火熱，在一級市場上口腔、醫(yī)美、眼科、兒科領(lǐng)域都獲得了大額融資。

整個市場對醫(yī)療�？品�務(wù)普遍持樂觀態(tài)度，認為其具備抗周期、現(xiàn)金流充足等優(yōu)點。但同時，醫(yī)療服務(wù)�？七B鎖行業(yè)本身存在的投入大、見效慢、周期長、退出難的四個痛點，也使人們對醫(yī)療�？品�務(wù)的發(fā)展打一個問號。2019年，醫(yī)療�？品�務(wù)領(lǐng)域在資本市場表現(xiàn)相對沉寂，今年的新冠肺炎疫情也使民營�？品�務(wù)類企業(yè)的發(fā)展受到了不小的影響。

而此次海吉亞醫(yī)療的上市，三博腦科、好孕幫等企業(yè)近期的融資，都在顯示醫(yī)療�？品�務(wù)市場的回暖。但我們也深知，任何一個行業(yè)的發(fā)展都不是一蹴而就的。民營醫(yī)療專科服務(wù)行業(yè)還有哪些難點與痛點？政策有何變化？行業(yè)有什么優(yōu)質(zhì)經(jīng)驗？未來的趨勢是怎樣的？目前是否迎來了資本春天？針對這些問題，動脈網(wǎng)與民營醫(yī)療�？品�務(wù)類企業(yè)，以及關(guān)注并置身該領(lǐng)域的資本方進行了交流與探討。

民營醫(yī)療�？品�務(wù)行業(yè)正享受政策紅利

醫(yī)療作為強監(jiān)管的領(lǐng)域，政策的風向在哪，往往影響著行業(yè)的起伏。

從政策趨勢來看，民營醫(yī)療�？品�務(wù)行業(yè)正享受著改革紅利。2015年，我國開始加快推進分級診療、推動醫(yī)生多點執(zhí)業(yè)，鼓勵民營資本進入到基層醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域，其目的是提高我國醫(yī)療體系的整體效率和服務(wù)水平，目標是做到 “基層首診、雙向轉(zhuǎn)診、急慢分治、上下聯(lián)動”。

2017年5月，國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于支持社會力量提供多層次多樣化醫(yī)療服務(wù)的意見》。該《意見》的發(fā)布使得一系列支持民營開辦連鎖診所的政策得以落地，例如醫(yī)生可以在職開診所、取消診所審批制、公司可以開診所、診所開辦不受地理位置限制、民營診所接入醫(yī)保、一個法人主體可以申報多家連鎖診所等。

2019年6月，國家衛(wèi)健委發(fā)布了22條新政來促進民營醫(yī)院的發(fā)展，強調(diào)政府將加大支持社會辦醫(yī)力度。2019—2020年，在北京、上海、沈陽、南京、杭州、武漢、廣州、深圳、成都、西安等10個城市開展診所備案管理試點。此舉降低了連鎖門診取得資質(zhì)的流程和門檻。政策還將支持社會辦醫(yī)參加遠程醫(yī)療協(xié)作網(wǎng)，提高診療服務(wù)能力。

政策的放開助推了民營醫(yī)療�？品�務(wù)行業(yè)的發(fā)展。根據(jù)國家衛(wèi)生健康委員會統(tǒng)計信息中心于2020年6月6日公布的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2019年全國醫(yī)院總數(shù)達到34154所，比2018年的33009所增加1145所，其中，公立醫(yī)院減少102所，民營醫(yī)院增加1447所。民營醫(yī)院增加到了22424所，占比達到約65．7％。

從數(shù)量上來看，民營醫(yī)院的發(fā)展勢頭正盛，但服務(wù)總量的占比依然不高。國家衛(wèi)生健康委員會統(tǒng)計信息中心的數(shù)據(jù)顯示，2019年公立醫(yī)院診療人次32.7億人次（占醫(yī)院總數(shù)的85.2％），民營醫(yī)院僅僅為5.7億人次（占醫(yī)院總數(shù)的14.8％）。無疑，民營醫(yī)院的整體競爭力還處于弱勢。

這背后的原因有三點。一是政策的放開與市場化之間還需要一個磨合的過程，相關(guān)政策在實際的落地過程中會因為多方面因素而滯緩；二是社會對公立醫(yī)院的信任感遠遠高于民營醫(yī)院，而這并不能在一朝一夕改變，還需要靠整個行業(yè)持續(xù)不斷地推動；三是多點執(zhí)業(yè)新政策出臺也才三年時間，醫(yī)務(wù)人員在省域范圍自由執(zhí)業(yè)才開始，醫(yī)療人力資源還很匱乏。

盡管如此，作為民營醫(yī)療的重要力量，醫(yī)療�？品�務(wù)相關(guān)企業(yè)因其具備標準化的模式和強有力的可復(fù)制性，能夠?qū)崿F(xiàn)快速擴張，形成規(guī)模效應(yīng)。也由此，該領(lǐng)域持續(xù)不斷地吸引著資本市場的關(guān)注。

資本如何看醫(yī)療�？品�務(wù)類企業(yè)？

對于民營醫(yī)療�？品�務(wù)類企業(yè)，資本關(guān)注哪些方面？

首先是市場容量大小，以及供需矛盾是否突出，其次是否優(yōu)先布局消費屬性較強的細分賽道。因為賽道的選擇，決定了企業(yè)成長的快慢。對于民營醫(yī)療�？品�務(wù)企業(yè)來講，只有不依賴醫(yī)保以及不依靠與公立醫(yī)院搶食、搶客源，才能擁有較好的發(fā)展空間。

另外，對于單店來說，投資方會觀察爬坡期、投入產(chǎn)出比，且需要達到一定的經(jīng)營和財務(wù)指標。而對于連鎖店，則會考察連鎖店的區(qū)域分布、標準化程度、規(guī)模效應(yīng)等。接下來，便是轉(zhuǎn)化力、患者留存與復(fù)購等指標。

賽道的選擇，決定了市場容量的大小和發(fā)展的快慢。產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計，決定了轉(zhuǎn)化力的強弱；醫(yī)療流程的優(yōu)化和效率提升，決定了患者的留存；醫(yī)生品質(zhì)和品牌運營能力，最終又決定了患者的復(fù)購。以此循環(huán)，便形成了醫(yī)療專科的服務(wù)閉環(huán)。

“對于長嶺資本來講，我們關(guān)注與堅持的是普惠、增效和創(chuàng)新三個要素。普惠就是說我們喜歡投資能造福到更多人的醫(yī)療企業(yè)。增效是指提高整個醫(yī)療系統(tǒng)的效率。創(chuàng)新則是說那些擁有與眾不同的想法的人。”海吉亞醫(yī)療的獨家A輪投資人，長嶺資本管理合伙人蔣曉冬告訴動脈網(wǎng)，作為早期投資人，在陪伴企業(yè)的成長過程中，第一要真正理解和認同企業(yè)做的事情，第二要運用取得的優(yōu)質(zhì)經(jīng)驗和豐富的資源幫助投資的企業(yè)發(fā)展。

除了海吉亞醫(yī)療，長嶺資本還在A輪獨家投資了中醫(yī)門診服務(wù)連鎖集團龍頭企業(yè)固生堂。固生堂目前診所數(shù)量近50家，覆蓋城市近20個，2019年收入超10億，過去4年（2016～2019年）收入年化復(fù)合增長率超40％，目前已實現(xiàn)大規(guī)模盈利。固生堂取得優(yōu)異的成績背后，蔣曉冬認為有兩個方面的原因。

一是要具有長線思維，而不是囿于眼前的得失。“中醫(yī)連鎖是一件非常困難的事，固生堂創(chuàng)始團隊很早就意識到了行業(yè)的問題所在，并努力去探索解決問題的方法。不管外界是什么聲音，在短期內(nèi)有人看好或有人不看好，都堅定不移地推進下去�！�

二是要足夠創(chuàng)新和與眾不同�！肮躺�堂走了一條跟絕大多數(shù)企業(yè)都不太一樣的發(fā)展道路，因為他們真正想清楚了中醫(yī)行業(yè)的本質(zhì)，并把它形成規(guī)模，不斷地做大，而且擁有好的財務(wù)表現(xiàn)。”

言語治療機構(gòu)東方啟音也是長嶺資本投資的項目，目前全國中心數(shù)近40家，覆蓋城市超20個，2019年收入近5億，過去4年（2016～2019年）收入年化符合增長率近80％，已經(jīng)實現(xiàn)規(guī)�；�盈利�！皷|方啟音與固生堂一樣，都具備這兩個特征。”蔣曉冬表示。

優(yōu)質(zhì)�？品�務(wù)企業(yè)具有什么特點？

在醫(yī)療�？品�務(wù)領(lǐng)域，有一個繞不開的標桿企業(yè)：愛爾眼科。了解其模式以及最新動向，可窺見產(chǎn)業(yè)高度及走向。

作為我國目前規(guī)模最大的眼科醫(yī)療機構(gòu)，愛爾眼科的主要業(yè)務(wù)范圍包括眼科疾病診療、手術(shù)服務(wù)以及醫(yī)學驗光配鏡等。在全球發(fā)展戰(zhàn)略布局下，經(jīng)過逐年發(fā)展擴張，該公司的眼科醫(yī)療機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)已觸達到歐美。截止2019年12月31日，愛爾眼科境內(nèi)醫(yī)院105家，門診部65家；并購基金旗下醫(yī)院275家，門診部37家。

從業(yè)務(wù)布局來看，愛爾眼科的模式現(xiàn)狀為：分級連鎖體系進一步完善，多層次眼科醫(yī)療服務(wù)逐步落地。在加速構(gòu)建醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)體系的同時，愛爾眼科積極接軌國際產(chǎn)業(yè)生態(tài)，推動眼科學及視覺科學的臨床轉(zhuǎn)化與創(chuàng)新。

根據(jù)愛爾眼科2019年的年報數(shù)據(jù)，過去一年，愛爾眼科實現(xiàn)營業(yè)收入99.9億元，同比增長24.74％；實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤13.79億元，同比增長36.67％。報告期內(nèi)，愛爾眼科門診量為6628.23萬人次，同比增長15.56％；手術(shù)量為60.83萬例，同比增長7.76％。營收更是接近百億。

取得如此驕人的成績，愛爾眼科有何獨到的地方？

一是分級連鎖模式塑造品牌和客戶粘性。愛爾眼科利用中心、省市、地市、縣四級連鎖模式內(nèi)部實現(xiàn)技術(shù)資源共享，公司下級醫(yī)院可獲得上級醫(yī)院的技術(shù)支持，這使得公司資源配置獲得最優(yōu)化，對不同情況的患者進行分級治療，疑難患者可以從下級醫(yī)院轉(zhuǎn)診至上級醫(yī)院，保障了上、下級醫(yī)院醫(yī)療資源能夠得到充分的使用。受益于分級連鎖標準化，愛爾眼科的復(fù)制能力高，異地擴張能力強。

二是研發(fā)支出持續(xù)穩(wěn)定增長。根據(jù)年報數(shù)據(jù)，愛爾眼科的研發(fā)費用漲幅十分明顯：八年時間，研發(fā)費用就由 2012 年309.20萬元增長至2019年1.523億元。而這背后，是愛爾眼科持續(xù)增加對眼科臨床運用技術(shù)的持續(xù)投入。在2020年的規(guī)劃中，愛爾眼科一方面繼續(xù)推進實施以全面云化、自主研發(fā)、臨床信息化、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、眼科大數(shù)據(jù)為原則和核心的信息化戰(zhàn)略規(guī)劃；另一方面又重點推進互聯(lián)網(wǎng)眼科醫(yī)院發(fā)展，完善線上線下一體化的眼科醫(yī)療、眼健康管理服務(wù)模式。

三是充分的股權(quán)激勵。在愛爾眼科，具有一定核心技術(shù)的技術(shù)型人才或管理型人才可作為合作股東同愛爾眼科合資設(shè)立新醫(yī)院，包含新設(shè)醫(yī)院、擴建醫(yī)院或并購醫(yī)院。為了激勵人才，愛爾眼科開展了合伙人模式股權(quán)激勵等多種激勵計劃以釋放管理效率，提升擴張速度，合伙人計劃與股權(quán)激勵計劃為公司提供了良好的可并入公司的醫(yī)院標的。在提升核心人才的積極性的同時，也彌補了公司在快速擴張的同時所面臨的醫(yī)療人才短缺、人才流失的現(xiàn)狀。

2014年成立的好孕幫，一直深耕輔助生殖領(lǐng)域�！昂迷袔屯ㄟ^多種商業(yè)模式與路徑的探索與嘗試，讓整個團隊對生殖行業(yè)相對有了更深的認知�！焙迷袔蛣�(chuàng)始人黃森告訴動脈網(wǎng)，借助自家的互聯(lián)網(wǎng)平臺優(yōu)勢，好孕幫堅持以門診作為落地核心，并逐步打通線上平臺與線上門診的轉(zhuǎn)化與服務(wù)閉環(huán)。截止目前，好孕幫已在北京、廣州、濟南、武漢等地落地生殖�？崎T診，并在泰國自建了生殖中心。

“開一家店比較簡單，但是能夠開很多家店且運營得好，其所需要的能力是不一樣的，這是連鎖化的難點和魅力所在。”在黃森看來，醫(yī)療�？品�務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者需要注意三個點。第一是要對�？萍膊⌒枨�、用戶需求以及產(chǎn)業(yè)形態(tài)有深入的理解。第二是要具備醫(yī)療能力，包括企業(yè)擁有的頂尖醫(yī)療資源和專家。第三要企業(yè)要有運用SaaS的能力，方能在使可復(fù)制的能力得以成倍地放大。

在具體操作中，醫(yī)療專科服務(wù)類企業(yè)首先要做好單店模型。單店模型不清晰，所有后續(xù)都沒辦法進行。如何簡單衡量單店模型是否靠譜？一是看有沒有足夠多的病人愿意到門診去就診，二是看有沒有支撐門店正常經(jīng)營的收入，三是看單店的爬坡周期需要多久，四是看多長時間門店可以回本和盈利�！罢f得直白一點，就是你的店（診所）換一個地方能不能活，活的好不好�！秉S森表示。

單店模型做好后，就要考慮可復(fù)制性。在這方面，醫(yī)療專科服務(wù)類企業(yè)需要注意的是，主打的醫(yī)療技術(shù)門檻不能太高，醫(yī)生培養(yǎng)的周期不能太長，不然會影響復(fù)制的效率；另外，醫(yī)生的存量供給最好相對充足，例如由于我國大部分患者都到三甲醫(yī)院看病，使得基層醫(yī)生的工作處于相對不飽和狀態(tài)，水平也亟待提高，如果能夠通過體系化的培訓，利用好存量醫(yī)生資源，是能夠在一定程度上解決基層看病需求。

五個趨勢

通過上文分析，其實不難看出，在民營�？品�務(wù)領(lǐng)域，政策的逐步放開、資本的關(guān)注與介入、企業(yè)的精細化運營，將會使整個市場變得更加豐富多彩和更具想象力。在這個過程中，會有越來越多的優(yōu)質(zhì)民營�？品�務(wù)類企業(yè)涌現(xiàn)出來。

當然，值得注意的是，民營專科服務(wù)行業(yè)的痛點依然存在，如何有效解決這些問題，把握趨勢，也將成為每一個醫(yī)療�？品�務(wù)領(lǐng)域的“弄潮兒”必須考慮的事。

通過與企業(yè)方、資本方的溝通交流，并結(jié)合動脈網(wǎng)過往報道和相關(guān)企業(yè)數(shù)據(jù)，我們認為醫(yī)療�？品�務(wù)有五個方面的趨勢需要注意。

一是企業(yè)運用SaaS的能力將越來越重要�！翱梢园裇aaS的價值理解為互聯(lián)網(wǎng)的價值，它能帶來三個層面的東西，一是意味著企業(yè)擁有‘強總部’的構(gòu)建能力，二是意味著企業(yè)具備快速的復(fù)制能力，三是能從一開始就積累數(shù)據(jù)，擁有后續(xù)數(shù)據(jù)挖掘的價值。”好孕幫創(chuàng)始人黃森表示。

在發(fā)展過程中，很多醫(yī)療�？品�務(wù)類企業(yè)往往對SaaS的作用的認識是不夠的。其實，SaaS不斷完善的過程就是企業(yè)業(yè)務(wù)流程不斷走向標準化的過程。另外在時間的選擇上，SaaS的構(gòu)建越早越好。因為在初期的時候，員工對SaaS的接受度要相對高一些，而到了企業(yè)逐漸成規(guī)模后，員工因習慣了原先的工作習慣，再加上企業(yè)人員數(shù)量的增多，對SaaS的接受度就會大大降低。

二是共享核心醫(yī)療資源將成為行業(yè)的新方向。醫(yī)療專科服務(wù)類企業(yè)在不斷地復(fù)制和擴張中，既需要考慮獲客和流量，也需要考慮如何培訓、留住和服務(wù)相對緊缺的醫(yī)生資源。而這，使得共享醫(yī)療資源擁有了市場機會。

例如醫(yī)美連鎖品牌聯(lián)合麗格第二醫(yī)療美容醫(yī)院設(shè)立了共享手術(shù)中心。該機構(gòu)通過采用“輕資產(chǎn)”的商業(yè)模式，扶持醫(yī)生自主創(chuàng)業(yè)。具體做法為醫(yī)院向醫(yī)生提供實驗室、手術(shù)室、非手術(shù)及口腔部分等設(shè)施，此外，護士、麻醉、病房等也由醫(yī)院提供。這相當于為醫(yī)生提供了多點執(zhí)業(yè)的場所和手術(shù)中的需求配套，而醫(yī)院的收入則主要來自于向醫(yī)生按小時收取的費用。

三是對于民營醫(yī)療行業(yè)而言，醫(yī)療服務(wù)能力和專家資源將越發(fā)重要。以神經(jīng)�？七B鎖醫(yī)療集團三博腦科為例，三博腦科的旗艦醫(yī)院是首都醫(yī)科大學三博腦科醫(yī)院，該院在北京市衛(wèi)計委公布的醫(yī)療服務(wù)能力排名中，連續(xù)多年與天壇醫(yī)院、宣武醫(yī)院一同位列神經(jīng)外科前列。

在專家團隊方面，三博腦科具有神經(jīng)醫(yī)學專家欒國明、于春江、石祥恩、王保國、閆長祥、吳斌、林志雄、范濤等。區(qū)別于行業(yè)內(nèi)其他的民營醫(yī)院，三博腦科的思路是做“學院型民營醫(yī)院”，換句話說是搭建體系化的人才培養(yǎng)機制，讓醫(yī)生的學術(shù)發(fā)展不受限，在科研立項、申報資金、醫(yī)生職稱評定等方面都給醫(yī)生提供了保障。

四是市場對優(yōu)質(zhì)品牌的認可度和信賴感將變得越來越強。如前文所述，我國社會對公立醫(yī)院的信任感遠遠高于民營醫(yī)院。因此，對于民營醫(yī)療專科服務(wù)類企業(yè)來講，重視品牌建設(shè)，將會給患者帶來足夠的信任感。

但是，重視品牌建設(shè)并不僅僅是進行營銷宣傳，還包括優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗和醫(yī)療水平等。因為過度的營銷不僅不能帶來優(yōu)質(zhì)的口碑和品牌，反而會讓患者充滿不安全感，從而喪失信任。

五是在更加細分甚至小眾的醫(yī)療�？品�務(wù)賽道也將跑出優(yōu)質(zhì)的玩家。如兒童齒科、康復(fù)、五官科、皮膚醫(yī)美等領(lǐng)域，患者的教育程度仍然有很大提升空間，這時候如果能在保證醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量和體驗的基礎(chǔ)上，推出細分和精準的定位，可有效圈住對應(yīng)的客戶。

例如，在需求相對低頻且相對小眾的燒燙傷康復(fù)領(lǐng)域，市場上的診所多以內(nèi)科診所及綜合診所為主，醫(yī)院由于崗位編制等問題，往往將其涵蓋于“普外科”之下。在燒燙傷相對專業(yè)的醫(yī)院，如華西、上海瑞金等，開設(shè)了“燒傷整形科”，將燒燙傷與醫(yī)美合二為一。因此，目前市場上缺少專業(yè)的燒燙傷診療機構(gòu)。

在這樣的市場機遇下，問蘭醫(yī)療通過差異化的打法，在服務(wù)、效率、就醫(yī)便捷度上下功夫，發(fā)力燒燙傷康復(fù)賽道，已形成線下門診、遠程醫(yī)療系統(tǒng)、燒燙傷醫(yī)療藥物研發(fā)、銷售為一體的燒燙傷診療、服務(wù)體系。截至目前已經(jīng)開業(yè)10多家機構(gòu)，蘇州總店每日人流量約五十到七十人。

從2015年醫(yī)療�？品�務(wù)領(lǐng)域迎來融資黃金期，到2019年在資本市場的相對靜默，以及2020年新冠肺炎疫情下開始放緩發(fā)展步伐，民營醫(yī)療�？品�務(wù)類企業(yè)在進行著新模式、新業(yè)態(tài)的調(diào)整。而這，也為行業(yè)的發(fā)展帶來了新的動力。

海吉亞醫(yī)療的上市，以及“三博腦科”、“好孕幫”的融資，都在向市場證明醫(yī)療�？品�務(wù)類企業(yè)的無限可能性。隨著醫(yī)療改革向縱深處不斷推進，我國人民整體生活水平的持續(xù)提高，對健康的更高重視和投入，我們堅信，在醫(yī)療�？品�務(wù)領(lǐng)域，會有越來越多的像愛爾眼科一樣具有百億收入、千億市值的企業(yè)出現(xiàn)。

作者：胡煊