科技巨頭們站在已有的技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施之上，不斷謀求各自核心主賽道創(chuàng)新發(fā)展的同時(shí)，也持續(xù)在不同業(yè)態(tài)中謀求技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的降維打擊，而諸多產(chǎn)業(yè)中大健康產(chǎn)業(yè)是他們都盯上的一個(gè)，資本不斷依托各種技術(shù)創(chuàng)新概念和模式創(chuàng)新概念涌入。

在眾多概念的刺激下，這些年醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)人變得異常興奮，但疫情來(lái)襲就如同“皇帝的新衣”中孩童的那聲尖叫，逼迫著我們不得不去思考對(duì)于企業(yè)而言新概念的引入究竟意味著什么？而聚焦在數(shù)字化這個(gè)范疇下， 企業(yè)轉(zhuǎn)型的道路又在何方？

大健康行業(yè)數(shù)字化的潛力無(wú)限

大健康行業(yè)數(shù)據(jù)資產(chǎn)量級(jí)躍升。斯坦福大學(xué)的一篇報(bào)告中指出，大健康行業(yè)在 2013 年產(chǎn)生了大約 153 艾字節(jié)的數(shù)據(jù)，約等于 2．6 萬(wàn)億張音樂(lè)專輯。到 2020 年，這個(gè)數(shù)字預(yù)計(jì)會(huì)飆升至 2，314 艾字節(jié)，增幅超過(guò) 11，000％。這些數(shù)據(jù)結(jié)合當(dāng)下活躍的各種技術(shù)，依托醫(yī)學(xué)成像、健康記錄、醫(yī)療設(shè)備、可穿戴設(shè)備、醫(yī)藥研究、基因組測(cè)序、搜索引擎、付款人記錄、搜索引擎等途徑被產(chǎn)業(yè)鏈中的各級(jí)相關(guān)方記錄下來(lái)。

行業(yè)增長(zhǎng)背景下的數(shù)字化機(jī)遇。即使是在醫(yī)改政策的不斷推行下，行業(yè)變革動(dòng)蕩成為常態(tài)，大健康產(chǎn)業(yè)的未來(lái)增長(zhǎng)依舊是可以預(yù)見(jiàn)的，復(fù)合增長(zhǎng)水平保持在較高水準(zhǔn)。但在行業(yè)生產(chǎn)力增長(zhǎng)、數(shù)據(jù)資產(chǎn)量級(jí)增長(zhǎng)的背景下，大健康行業(yè)整體的數(shù)字化程度卻相對(duì)較低，從歷史其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，大健康行業(yè)未來(lái)數(shù)字化升級(jí)的潛力巨大。

疫情一瞥，數(shù)字化轉(zhuǎn)型喜優(yōu)參半

正是預(yù)見(jiàn)了數(shù)字化的應(yīng)用將為醫(yī)藥行業(yè)帶來(lái)更高速度增長(zhǎng)， 這些年無(wú)論是藥企還是科技公司紛紛進(jìn)場(chǎng)，謀求不同角度的數(shù)字化應(yīng)用實(shí)踐及其商業(yè)化，在患者端、醫(yī)生端和藥企端構(gòu)建了諸如移動(dòng)問(wèn)診、輔助診斷、電商新零售等新模式，來(lái)滿足醫(yī)療體系中的各方面需求。

但是，在疫情期間我們同樣看到了，企業(yè)在不同場(chǎng)景下的困局：

1，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化的管理閉環(huán)和業(yè)務(wù)閉環(huán)缺失。面對(duì)突如其來(lái)的口罩需求暴增，浙江某醫(yī)療器械企業(yè)迎來(lái)了“疫情紅利”的窗口期，但是在積極備貨、提高產(chǎn)量的同時(shí)，企業(yè)無(wú)法及時(shí)掌握不同區(qū)域、終端、渠道的實(shí)際需求和消化能力，進(jìn)而無(wú)積極從內(nèi)部管理、供應(yīng)協(xié)同、渠道鋪貨等角度提高面對(duì)市場(chǎng)紅利的柔性，在眾多玩家進(jìn)場(chǎng)后既沒(méi)有建立起競(jìng)爭(zhēng)壁壘又沒(méi)有及時(shí)預(yù)見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致疫情后期一段時(shí)間的供應(yīng)鏈管理鎮(zhèn)痛。

2，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化的基礎(chǔ)設(shè)施不完善。面對(duì)疫情后期的復(fù)工環(huán)節(jié)，某醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)構(gòu)建了生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)到辦公室出入、防疫物資管理到人員健康周期反饋的積極管控制度。雖然近年投入了大量人力、物力、財(cái)力進(jìn)行信息化的建設(shè)，但在企業(yè)高層提出數(shù)字化防疫的指示要求時(shí)，IT團(tuán)隊(duì)由于人員主數(shù)據(jù)的不完善無(wú)法及時(shí)建立起覆蓋全集團(tuán)的數(shù)字化防疫應(yīng)用，導(dǎo)致最終防疫管控只能回到“解放前”，依舊通過(guò)手工記錄＋excel 匯總的方式進(jìn)行管控，疫情防控的效率下降導(dǎo)致生產(chǎn)環(huán)節(jié)的效率和安全受到影響。

這些困局的背后，揭示了當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)數(shù)字化面臨的挑戰(zhàn)：

1）醫(yī)藥生態(tài)圈數(shù)字化基建落后，藥企自身內(nèi)部數(shù)據(jù)未統(tǒng)一

2）企業(yè)缺少數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化思維，數(shù)據(jù)應(yīng)用缺失面向決策的管理閉環(huán)和業(yè)務(wù)閉環(huán)

3）數(shù)字化的最佳實(shí)踐未明，有待探索可持續(xù)的企業(yè)數(shù)據(jù)應(yīng)用模式

面對(duì)困局，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型路在何方？

企業(yè)數(shù)字化，其實(shí)可以抽象為一個(gè)數(shù)據(jù)價(jià)值的供應(yīng)協(xié)同問(wèn)題：業(yè)務(wù)實(shí)體在真實(shí)世界發(fā)生的過(guò)程被業(yè)務(wù)系統(tǒng)或其他技術(shù)記錄下來(lái)，通過(guò)ETL、OLAP、數(shù)據(jù)挖掘等過(guò)程技術(shù)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行加工處理，最終通過(guò)數(shù)據(jù)可視化、自動(dòng)化預(yù)警等手段將數(shù)據(jù)中提煉的信息洞察反饋給業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，通過(guò)人的判斷或算法的自動(dòng)判斷形成影響原有業(yè)務(wù)過(guò)程的決策。那么轉(zhuǎn)型過(guò)程其實(shí)是要在信息收集、信息處理和業(yè)務(wù)洞察這三個(gè)環(huán)節(jié)投入資源、推動(dòng)轉(zhuǎn)型：在信息收集端擴(kuò)寬供應(yīng)渠道的寬度、質(zhì)量和速度，在信息處理端提高生產(chǎn)力水平和效率，在業(yè)務(wù)洞察端面向需求提供匹配的解決方案。

這三個(gè)環(huán)節(jié)是上下串聯(lián)的供應(yīng)關(guān)系，因此在信息化資源投入決策時(shí)是可以參考 TOC 理論，先對(duì)企業(yè)當(dāng)前現(xiàn)狀的進(jìn)行評(píng)估，選擇當(dāng)前投入產(chǎn)出最高的角度切入。不過(guò)無(wú)論從哪個(gè)角度切入，從帆軟醫(yī)藥行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，都需要有面向業(yè)務(wù)價(jià)值的“市場(chǎng)思維”：

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1，轉(zhuǎn)變理念：從業(yè)務(wù)價(jià)值輸出開(kāi)始頂層設(shè)計(jì)

無(wú)論技術(shù)或商業(yè)模式的概念如何包裝，最終落地醫(yī)藥企業(yè)數(shù)字大廈的還是醫(yī)藥行業(yè)的數(shù)據(jù)人，但是面對(duì)困局很多數(shù)據(jù)同仁往往缺失宏觀視角，企業(yè)交叉人才尤為缺失。從帆軟走訪的眾多醫(yī)藥企業(yè)來(lái)看，大多數(shù)企業(yè)的 IT 人員會(huì)把 60％－80％的時(shí)間精力投入到技術(shù)問(wèn)題的解決上，但是站在企業(yè)戰(zhàn)略高度思考企業(yè)數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)力的確很少。

但面對(duì)于企業(yè)而言，要真正利用數(shù)據(jù)紅利、挖掘數(shù)據(jù)潛力，以企業(yè)業(yè)務(wù)和管理價(jià)值為目標(biāo)的思維必不可少，就如九州通總經(jīng)理助理萬(wàn)有鋼所說(shuō)”IT 產(chǎn)品從設(shè)計(jì)開(kāi)始就需要帶有清晰的業(yè)務(wù)目標(biāo)，IT 即業(yè)務(wù)！”

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2，加強(qiáng)理解：從過(guò)程到結(jié)果為業(yè)務(wù)目標(biāo)構(gòu)建數(shù)據(jù)應(yīng)用

以業(yè)務(wù)目標(biāo)為導(dǎo)向的思維基礎(chǔ)之上，無(wú)論是底層數(shù)據(jù)建設(shè)還是前端面向業(yè)務(wù)的應(yīng)用框架設(shè)計(jì)，數(shù)據(jù)項(xiàng)目的目標(biāo)都需要與具體的業(yè)務(wù)目標(biāo)關(guān)聯(lián)，甚至進(jìn)行量化。

但是在企業(yè)真實(shí)落地過(guò)程中，即使是建立了以業(yè)務(wù)目標(biāo)為導(dǎo)向的思維，在推進(jìn)時(shí)仍然是困難重重，最常見(jiàn)的問(wèn)題就是業(yè)務(wù)方不認(rèn)可價(jià)值、高層看不到產(chǎn)出。這個(gè)過(guò)程中，帆軟的經(jīng)驗(yàn)是要做到數(shù)據(jù)拉通提供業(yè)務(wù)洞察、加強(qiáng)業(yè)務(wù)視角的理解體系化地規(guī)劃企業(yè)應(yīng)用

1） 數(shù)據(jù)拉通提供業(yè)務(wù)洞察

以業(yè)務(wù)目標(biāo)為導(dǎo)向在落地過(guò)程中，最核心的不是需要特別花里胡哨的可視化效果，而是要定位清楚業(yè)務(wù)目標(biāo)、摸清當(dāng)前數(shù)據(jù)現(xiàn)狀、識(shí)別核心差距，從核心差距出發(fā)為應(yīng)用場(chǎng)景中的關(guān)鍵角色提供有效信息，只有關(guān)鍵角色利用有效信息進(jìn)行對(duì)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)作出決策并且改善業(yè)務(wù)實(shí)體，才能真正的發(fā)揮數(shù)據(jù)價(jià)值。

例如產(chǎn)銷協(xié)同場(chǎng)景，核心業(yè)務(wù)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)低庫(kù)存、高周轉(zhuǎn)、滿足市場(chǎng)需要的產(chǎn)品供應(yīng)，但是生產(chǎn)與銷售業(yè)務(wù)協(xié)同不平衡，業(yè)務(wù)執(zhí)行各自為政，核心差距在于業(yè)務(wù)決策缺失關(guān)鍵支撐信息，最終導(dǎo)致不同產(chǎn)品缺貨與滯銷問(wèn)題嚴(yán)重影響集團(tuán)經(jīng)營(yíng)。

那么為了解決該問(wèn)題，最有效的業(yè)務(wù)價(jià)值切入點(diǎn)其實(shí)不是什么高大上的技術(shù)引入又或是特別豐富的可視化效果，而是讓生產(chǎn)人員能夠盡可能及時(shí)掌握當(dāng)前生產(chǎn)計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)度、庫(kù)存水平和未來(lái)銷售計(jì)劃，讓銷售人員能夠盡可能及時(shí)地掌握當(dāng)前可售庫(kù)存情況、銷售目標(biāo)進(jìn)度和未來(lái)生產(chǎn)供應(yīng)水平。

在及時(shí)、有效的信息支撐下，能夠讓銷售人員根據(jù)未來(lái)供應(yīng)情況做好銷售策略調(diào)整、在銷售計(jì)劃調(diào)整的情況下及時(shí)反饋生產(chǎn)部門(mén)調(diào)整供應(yīng)計(jì)劃滿足供應(yīng)，讓生產(chǎn)人員根據(jù)未來(lái)銷售計(jì)劃做好生產(chǎn)排產(chǎn)的調(diào)整、在供應(yīng)不足的情況下提前預(yù)知銷售部門(mén)管理相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。

這一業(yè)務(wù)目標(biāo)下，根據(jù)企業(yè)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)現(xiàn)狀選擇最合理的方案執(zhí)行，即使沒(méi)有很好的業(yè)務(wù)系統(tǒng)支撐，相關(guān)信息通過(guò)填報(bào)的方式實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通，也可以在最短的時(shí)間內(nèi)為業(yè)務(wù)部門(mén)實(shí)現(xiàn)價(jià)值，拉通數(shù)據(jù)價(jià)值與業(yè)務(wù)目標(biāo)。

2） 加強(qiáng)業(yè)務(wù)視角的理解

大部分?jǐn)?shù)據(jù)同仁，可能在做到面向業(yè)務(wù)提供有效、及時(shí)的信息之后，就沒(méi)有更多的想法和策略來(lái)將數(shù)據(jù)價(jià)值繼續(xù)深化挖掘，最終在大量的業(yè)務(wù)需求下不斷響應(yīng)、供不應(yīng)求。

其實(shí)從標(biāo)桿企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，面對(duì)大量的業(yè)務(wù)需求，體系化地規(guī)劃企業(yè)數(shù)據(jù)應(yīng)用是最優(yōu)的選擇，這個(gè)過(guò)程要做到：

1， 管理閉環(huán)，提供面向不同層級(jí)的決策信息洞察與業(yè)務(wù)溯源分析，實(shí)現(xiàn)管理決策的壓力下方。

例如將供應(yīng)缺口、產(chǎn)銷協(xié)同等關(guān)鍵指標(biāo)與企業(yè)財(cái)務(wù)指標(biāo)一同展示，高層可以從最關(guān)注的財(cái)務(wù)指標(biāo)向下追溯，如果財(cái)務(wù)指標(biāo)出現(xiàn)問(wèn)題，在眾多業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中進(jìn)行問(wèn)題追溯。

2， 業(yè)務(wù)閉環(huán)，對(duì)不同條線的業(yè)務(wù)管理進(jìn)行要素拆解和指標(biāo)提煉，通過(guò)統(tǒng)一和有效的口徑衡量業(yè)務(wù)的效果、效率和效益。

比如將產(chǎn)銷計(jì)劃不協(xié)同的問(wèn)題向不同產(chǎn)品拆分，再向不同產(chǎn)品的生產(chǎn)端的計(jì)劃偏差和銷售端的計(jì)劃偏差進(jìn)行拆分，逐層要素拆解定位問(wèn)題。

3， 信息閉環(huán)，在多場(chǎng)景下貼合用戶體驗(yàn)和數(shù)據(jù)內(nèi)容提供合理設(shè)計(jì)，將數(shù)據(jù)在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)以合適的形式提供給合適的關(guān)鍵角色。

例如在醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)節(jié)，藥企的核心動(dòng)作是面向醫(yī)生進(jìn)行知識(shí)和治療手段信息的傳遞進(jìn)行學(xué)術(shù)營(yíng)銷，引發(fā)藥品需求并滿足供應(yīng)。

但是在執(zhí)行營(yíng)銷活動(dòng)的背后，醫(yī)藥營(yíng)銷不只是圍繞醫(yī)院、藥店的一系列營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、行為與結(jié)果。為了營(yíng)銷行為的成功，還需要有基于關(guān)注領(lǐng)域的市場(chǎng)洞察，以確定目標(biāo)市場(chǎng)及企業(yè)定位，并設(shè)立階段性的營(yíng)銷目標(biāo)，基于合理的機(jī)會(huì)點(diǎn)設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略，基于策略設(shè)計(jì)區(qū)域、激勵(lì)制度、編制人員、活動(dòng)及費(fèi)用計(jì)劃，有目標(biāo)和計(jì)劃地投入優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域進(jìn)行活動(dòng)執(zhí)行、產(chǎn)出結(jié)果。

那么面向這個(gè)過(guò)程中不同的角色需要，我們要在多場(chǎng)景下貼合用戶體驗(yàn)和數(shù)據(jù)內(nèi)容提供合理設(shè)計(jì)。

不僅為銷售執(zhí)行條線提供完整的層級(jí)業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)KPI追溯手段，同時(shí)要面向運(yùn)營(yíng)和策劃部門(mén)提供營(yíng)銷各環(huán)節(jié)機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)分析的平臺(tái)。

不僅圍繞結(jié)果數(shù)據(jù)進(jìn)行展示，還要圍繞業(yè)務(wù)執(zhí)行過(guò)程的不同階段管理場(chǎng)景提供合適的手段幫助關(guān)鍵角色獲取信息進(jìn)行有效管理，做的從結(jié)果到執(zhí)行的過(guò)程管控。例如將目標(biāo)進(jìn)度與時(shí)間進(jìn)度的對(duì)比作為預(yù)警指標(biāo)，分級(jí)設(shè)置多級(jí)預(yù)警（半期預(yù)警、臨期預(yù)警、超期預(yù)警等），讓數(shù)據(jù)合適的時(shí)間主動(dòng)追人產(chǎn)生對(duì)業(yè)務(wù)的判讀與決策。

2020年9月智博會(huì)，馬云8 分鐘 30 多次提到數(shù)字化：“在今天所有巨大的不確定當(dāng)中，有一件事是確定無(wú)疑的，那就是數(shù)字化的趨勢(shì)沒(méi)有改變，數(shù)字化以前只是讓一些企業(yè)活得更好，而今天是企業(yè)活下去的關(guān)鍵”

未來(lái)商業(yè)社會(huì)，數(shù)據(jù)將不只是錦上添花的奢侈品，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和生存來(lái)說(shuō)逐漸成為雪中送碳的必須品。這個(gè)過(guò)程無(wú)疑不僅僅是數(shù)據(jù)部門(mén)就可以解決的問(wèn)題，但是否從數(shù)據(jù)價(jià)值供應(yīng)的角度思考、以業(yè)務(wù)目標(biāo)為導(dǎo)向、加強(qiáng)業(yè)務(wù)理解是數(shù)據(jù)人能否幫助企業(yè)提高數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。

作者：動(dòng)脈網(wǎng)