“我們大家庭一共16口人，符合結(jié)直腸癌高危人群定義的有10個，而像我父輩這年紀(jì)的人會比較抗拒做腸鏡，經(jīng)過我的說服教育，這10個人都去做了常衛(wèi)清檢測，最終3個人陽性，這3個陽性做完腸鏡后發(fā)現(xiàn)，其中一個人是腺瘤，兩個人是息肉�！�

在諾輝健康2月18日的上市慶典活動上，針對諾輝健康的核心產(chǎn)品之一——常衛(wèi)清，高盛亞洲投資銀行部執(zhí)行董事顧佳文分享了這么一個小故事。

這樣的故事正越來越不陌生。作為世界第二大惡性腫瘤，結(jié)直腸癌在中國的發(fā)病率正在增長，2019年中國結(jié)直腸癌發(fā)病數(shù)達(dá)到52萬之多，同時(shí)有38萬人因結(jié)直腸癌而去世，相當(dāng)于平均每1分鐘有1人被確診為結(jié)直腸癌，每3分鐘就有1人死于結(jié)直腸癌。

北京協(xié)和醫(yī)院基本外科結(jié)直腸專業(yè)組主任醫(yī)師林國樂也清楚地記得，1995年剛?cè)�協(xié)和工作時(shí)，一個專業(yè)組一個手術(shù)日做一兩臺腸癌的手術(shù)就不得了，但現(xiàn)在，“我自己一個專業(yè)組10張床，星期一星期二是我的手術(shù)日，每天都要做5臺左右的手術(shù)，其中90％以上都是結(jié)直腸癌”。

在林國樂看來，“這一問題的關(guān)鍵在于，我們的手術(shù)技術(shù)已經(jīng)達(dá)到了國際領(lǐng)先水平，反而一定要加強(qiáng)早期篩查，因?yàn)榻Y(jié)直腸癌一旦早發(fā)現(xiàn)、早治療，治愈率可以高達(dá)90％～95％，同時(shí)還可以避免晚期時(shí)的大手術(shù)、放化療等等，節(jié)省很多醫(yī)療費(fèi)用支出�！�

中國藥物協(xié)會也建議40歲至74歲人群定期進(jìn)行結(jié)直腸癌篩查。根據(jù)弗若斯特沙利文的估計(jì)，2019年，結(jié)直腸癌篩查在中國擁有約6．33億建議進(jìn)行結(jié)直腸癌篩查的目標(biāo)人群，其中約1．2億為高危人群。

諾輝健康已然上市的兩款產(chǎn)品——噗噗管和常衛(wèi)清，分別瞄準(zhǔn)的便是這6．33億的目標(biāo)人群和1．2億的高危人群。

羅馬非一日建成，“常衛(wèi)清覆蓋的1．2億人群，也絕對不是第一天就能覆蓋1．2億，我們希望能夠跟更多的渠道，先把這個產(chǎn)品推給那些有健康意識、對優(yōu)質(zhì)服務(wù)有需求的人群�！敝Z輝健康執(zhí)行董事兼CEO朱葉青如是表示。

眼下，諾輝健康正在力圖構(gòu)建起這樣的多元化渠道。繼與愛康深度合作5年，構(gòu)建起體檢的主場景后，近一個多月內(nèi)，諾輝健康又接連與阿斯利康、京東健康達(dá)成合作，準(zhǔn)備朝著公立醫(yī)院市場和互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域發(fā)力，普及腸癌早篩概念，讓更多人受惠于腫瘤早篩。

實(shí)際上，對整個行業(yè)來說，隨著大眾對癌癥早篩關(guān)注度的提升，市場的熱情被技術(shù)和前景點(diǎn)燃之后，企業(yè)也必須考慮，如何培育適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)生態(tài)。從合作愛康，到攜手阿斯利康、京東健康，我們也許可以從諾輝健康搭建的這“三駕馬車”中窺得某些通用路徑。

搶灘體檢機(jī)構(gòu)場景

從腫瘤早篩產(chǎn)品的商業(yè)化路徑來說，體檢機(jī)構(gòu)被認(rèn)為是該類產(chǎn)品進(jìn)入市場的最佳路徑，主要是緣于腫瘤早篩的概念與體檢機(jī)構(gòu)的健康管理本質(zhì)兩相契合。

在國內(nèi)，針對腸癌篩查的傳統(tǒng)手段有肛門指檢、大便隱血檢測（FIT）和腸鏡幾種，但這幾種檢測手段各有缺陷。

由于發(fā)于中國人的腸癌多集中在腸道的最后一段，因此指檢的檢出率并不低，但由于這一手段不適性強(qiáng)，存在較高的棄檢率，“愛康去年800萬人次體檢，指檢的棄檢率高達(dá)37％，也就是說，每3個人有1個人放棄。”愛康集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長兼CEO張黎剛具體說道。

FIT的棄檢率要更高，“每3個人有2個人放棄，棄檢率達(dá)65％”，對此，張黎剛具體解釋道，“體檢要求空腹，很多人早上是沒有大便的，而沒有大便就做不了便潛血，愛康之前也嘗試過提前把便盒給到客戶，但由于密封性差，誰都不愿意帶個臭乎乎的便盒到體檢中心”。

至于腸鏡，盡管腸鏡檢查是“金標(biāo)準(zhǔn)”，準(zhǔn)確率高，但其具有侵入性創(chuàng)傷，且中國腸鏡資源本身非常有限，加上普通腸鏡檢查前的“清腸”準(zhǔn)備和檢查過程都很痛苦，對病人體質(zhì)要求較高，通常不包括在常規(guī)體檢項(xiàng)目中，不適合在體檢中心大范圍開展。

在這種情況下，張黎剛認(rèn)為，體檢場景迫切需要尋找到一些依從性更好、準(zhǔn)確、適宜推廣的、解決腸癌早期篩查的方案和產(chǎn)品。

諾輝健康成為了那個最合適的選擇。諾輝健康的兩款產(chǎn)品，常衛(wèi)清的檢測方法基于FIT－DNA，雙重保險(xiǎn)，互相補(bǔ)充，排陰性可靠；噗噗管只包括FIT，檢測深度雖然不如常衛(wèi)清，但價(jià)格便宜，性價(jià)比好，適合粗篩，每個測試只要不到100元，適合居家自檢。

2016年8月，諾輝健康與愛康達(dá)成深度戰(zhàn)略合作，“噗噗管用起來非常方便，我們可以直接給我們客戶提供產(chǎn)品，在家里自己做檢測，而對于常衛(wèi)清，最早我們明確打上‘咨詢項(xiàng)目’的標(biāo)簽、不作為臨床診斷的依據(jù)，將它引到愛康體系里面來�！睆埨鑴傉f道。

到現(xiàn)在，在愛康每年接近800萬人的體檢中，累計(jì)有20萬人使用常衛(wèi)清服務(wù)。

至于總體合作的體檢機(jī)構(gòu)，諾輝健康也在招股書中指出，到 2020年6月末，諾輝健康已經(jīng)覆蓋愛康及其他體檢品牌共233家體檢中心及分店。

朱葉青認(rèn)為，體檢機(jī)構(gòu)解決了篩查第一批要觸及的人群，“通過與愛康的合作能很好地幫助用戶建立產(chǎn)品的認(rèn)知，同時(shí)也讓我們收到更真實(shí)的用戶反饋、更好地改變產(chǎn)品的使用流程、提升產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)”。

不過，在體檢機(jī)構(gòu)，價(jià)格可能是無法繞開的問題，常衛(wèi)清1996元的售價(jià)遠(yuǎn)高體檢機(jī)構(gòu)的常規(guī)客單價(jià)。

據(jù)測算，2011年－2018年，我國體檢平均客單價(jià)從104．36元提升至267．93元，年復(fù)合增速為14．42％。其中，民營體檢機(jī)構(gòu)客單價(jià)相對院內(nèi)健康管理中心略高。

對于這個問題，朱葉青也做了回應(yīng)，“常衛(wèi)清目前針對的是愛康約10％左右的高端客戶，客單價(jià)約2000元，公立體檢機(jī)構(gòu)則要5000元以上的體檢套餐才會涵蓋常衛(wèi)清，同時(shí)針對成本更低的體檢套餐，我們通過噗噗管來覆蓋更多的人群。”