礪石導言:李西廷為了改變中國醫(yī)療設備被國外壟斷的局面而創(chuàng)業(yè),30年來通過持續(xù)研發(fā),在多個領域打破了國外醫(yī)療設備的壟斷,現(xiàn)在他又瞄準了“沖擊全球醫(yī)療器械企業(yè)前二十”的新目標。

王劍 | 文

創(chuàng)立于1991年的邁瑞醫(yī)療如今已整整走過了30年的時間,這家主營呼吸機、監(jiān)護儀等設備的醫(yī)療企業(yè),現(xiàn)在已經(jīng)是超5000億市值的中國醫(yī)療器械行業(yè)龍頭,也是國內(nèi)首家在紐交所上市的醫(yī)療設備公司。70歲的創(chuàng)始人李西廷更是以1613億元身價,高居福布斯全球億萬富豪榜第63位。

李西廷是一位典型靠知識創(chuàng)富的企業(yè)家,他經(jīng)歷過體制的變遷,也遭遇過創(chuàng)業(yè)的坎坷,而其創(chuàng)業(yè)歷程也正是中國高端醫(yī)療設備發(fā)展的縮影。

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特殊的一次高考換來了人生機遇

1951年,李西廷出生于安徽省宿州市碭山縣一個貧苦農(nóng)家,可正因為窮,家人更知道讀書改變命運的重要性,所以節(jié)衣縮食供他讀書。李西廷也很爭氣,成績優(yōu)異的他一直讀到了當?shù)刂攸c中學碭山中學,滿懷期待將來能跨入大學。

那個時代,對于普通農(nóng)家來說,孩子考上大學就意味著吃上“皇糧”,從此就告別了“面朝黃土背朝天”的農(nóng)村生活。但遺憾的是,李西廷讀中學時正好趕上1966年那場史無前例的政治動蕩期。高考被取消,學生們都面臨著畢業(yè)后“上山下鄉(xiāng)”的命運。

1969年,18歲的李西廷選擇了參軍,這算是當時最好的選擇了。不過,李西廷去的是最苦最累的解放軍工程兵部隊。剛?cè)胛樗�就被分配到湖北參加神農(nóng)架山區(qū)的道路修建工作。

在部隊時,李西廷吃了很多的苦,但卻磨煉了他的意志,鑄就了他不怕苦、不怕累、不怕犧牲的精神品質(zhì)。后來無論他遇到怎樣的艱苦環(huán)境,只要想到當兵的歲月,他都能咬著牙堅持下來�？梢哉f,這段軍旅歲月,為李西廷日后事業(yè)上的成功,打下了精神上的基礎。

在艱苦環(huán)境中錘練了四年后,李西廷在1973年退伍回到了家鄉(xiāng)。也是這年,22歲的李西廷遇到了人生最大的機遇——文革期間一次特殊的“高考”開始招生了。

這次高考除了看考生的文化成績,更看重考生的政治背景,要求必須是有兩年以上實踐經(jīng)驗的“工農(nóng)兵”。而這些要求對李西廷來說都不是問題,他根正苗紅又當過兵,很快就順利地通過了報名。

經(jīng)過緊張的復習,本來成績就不差的李西廷以數(shù)理化全縣第二名的成績考入中國科學技術(shù)大學物理系低溫物理專業(yè)。和那時的同齡人一樣,李西廷格外珍惜這來之不易的學習機會,大學期間幾乎全部泡在了專業(yè)學習上。

畢業(yè)后,李西廷被分配到中科院下屬的武漢物理研究所工作。八十年代初,伴隨著改革開放的浪潮,中國和世界科學界的接觸變得頻繁,武漢物理研究所得到了一個公派去法國科研中心做物理訪問學者的機會。單位想去的人打破了頭,可領導最后卻把出國機會給了一聲不吭的李西廷,因為不管專業(yè)還是背景,他都算“又紅又�！薄�

在法國三年的學習時間,徹底讓山里走出來的李西廷開闊了眼界,不僅學習到最新的科學技術(shù),也看到了高科技醫(yī)療設備給病人帶來的福音。當時李西廷也沒想到,這次出國訪學也使自己人生發(fā)生了重大改變。

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為了改變中國醫(yī)療設備現(xiàn)狀而創(chuàng)業(yè)

1986年,因為有專業(yè)背景又在海外學習過,李西廷被中科院調(diào)到了深圳。此時,中科院在深圳與美方合資成立了中國最早的高科技醫(yī)療器械公司——深圳安科。

深圳安科主要是負責進口醫(yī)療器械,因為同時期的國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)只能生產(chǎn)簡單的消毒柜、鑷子、針管之類的產(chǎn)品,稍微復雜點的器械就要靠進口。彼時,中國醫(yī)療設備極度匱乏,別說監(jiān)護儀、B超機這些基本的醫(yī)療輔助設備,能有臺X光機就算一個醫(yī)院的貴重資產(chǎn)了。

懂專業(yè)也了解國際科研動態(tài)的李西廷成了公司的業(yè)務骨干,因為工作出色,又很快做到了辦公室主任一職。可他越干越痛心,因為中國醫(yī)療器械的落后,國外一臺技術(shù)并不復雜的設備,成本最多數(shù)萬元,可外商能十幾萬乃至幾十萬賣給中國,而且這些設備又都是各大醫(yī)院急需的,只能咬著牙花大價錢買。

有家國內(nèi)醫(yī)療企業(yè)負責人曾對李西廷說,他們花了十幾萬買了一款進口的檢查設備,而這些錢都是醫(yī)院職工集資的,連工資都墊了進去。他還看到有些醫(yī)院好不容易買了臺進口診療設備,可病人居然需要等半年以上時間,因為前面排隊等待檢查的病人實在太多了。

類似事情見多了,李西廷忍不住與幾位好友吐槽此事,大家都對國內(nèi)的醫(yī)療器械現(xiàn)狀很不甘心,想著有機會要下海為此做點事情�？烧f歸說,他們都是吃技術(shù)飯的有鐵飯碗的科研人員,面對下海經(jīng)商的風險以及諸多不確定性,始終下不了決心。

李西廷自己也很猶豫,畢竟有著穩(wěn)定的工作,有體面的身份,創(chuàng)業(yè)后這一切將不復存在。但是,在一次探親之旅后,李西廷徹底拋掉了顧慮,下決心要創(chuàng)業(yè)。

回鄉(xiāng)探親時,他順道看望在碭山縣醫(yī)院工作的老同學。參觀手術(shù)室時,他發(fā)現(xiàn)手術(shù)臺邊只有一臺最普通的血壓機,四周空蕩蕩的,基本的治療和急救設備根本沒有。問了同學,人家回了三個字“買不起”。

堂堂縣級醫(yī)院都是如此,下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機構(gòu)條件可想而知,再由此想想全國類似的狀況有多少……想到這里,李西廷下定了創(chuàng)業(yè)的決心。

1991年,40歲的李西廷找到好友徐航、成明和,這倆人都是生物醫(yī)學領域的專家,李西廷鼓動二人說,“再這樣下去,中國永遠也買不起那些設備。我們都是吃技術(shù)飯的,不能眼睜睜看老外這樣宰我們。反正我們也不是沒專業(yè),失敗了,大不了再回去打工唄�！崩钗魍⒌脑挻騽恿硕�人,隨后,三人辭職創(chuàng)立了邁瑞醫(yī)療。

李西廷選擇創(chuàng)業(yè)時期是有很大風險的,一個是時間點,當時國內(nèi)因為一些風波,對改革開放產(chǎn)生了爭議,某些左的思潮暗流涌動;另外一個是,李西廷要面對的競爭對手,都是根植醫(yī)療設備領域多年的海外巨頭,無論技術(shù)還是研發(fā),邁瑞醫(yī)療與其都不是一個體量。

沒人知道這事到底干不干的成。

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從代理轉(zhuǎn)向研發(fā)獲得深圳政府的扶持

萬事開頭難,第一步該怎么干?因為沒資金也沒技術(shù),李西廷等人決定先從代理著手。

第一次參加行業(yè)的展覽會時,邁瑞醫(yī)療好說歹說從主辦方那里租了半個展臺。公司也沒錢請營銷人員,三個創(chuàng)業(yè)者自己充當銷售和技術(shù)工程師。

展覽期間,他們賣力地向過往客戶分發(fā)資料,耐心地講解設備,眼里充滿焦慮�？赡苁撬麄冊�經(jīng)的身份和專業(yè)的介紹打動了客戶,最終有客戶在展位前下了訂單。簽字的時候,三個人激動地手都在發(fā)抖,字簽歪了,只好撕掉再來。連撕了三回才簽好合同,把客戶都逗樂了。

創(chuàng)業(yè)初期,靠著三人的不懈努力,邁瑞醫(yī)療漸有起色�？稍谶@過程中,他們也不斷被外商以及上級的代理公司各種條款和限制弄得焦頭爛額。最麻煩的還是售后,當設備有問題,客戶第一時間找他們,他們又不得不聯(lián)系企業(yè)的售后部門,中間不知鬧出多少誤會和麻煩。

代理不是長久之計,而且李西廷他們創(chuàng)業(yè)的初心,并非是要做個國外產(chǎn)品的代理商,而是要做中國自己的高端科技醫(yī)療設備。

他們決定從市場需求最多的血氧監(jiān)護儀項目入手。血氧監(jiān)護儀是糖尿病、高血壓等常見慢性病必不可少的監(jiān)測儀器,這樣的設備國內(nèi)當時售價均在10萬元以上。李西廷他們分析后覺得這個設備技術(shù)難度不大,自己完全可以鉆研下來。

雖然大家都是技術(shù)人才,搞技術(shù)是沒有問題,可研發(fā)涉及到的諸多環(huán)節(jié)和問題是他們始料不及的。眼看靠著代理賺來的錢根本擋不住研發(fā)的燒錢速度,三人一時間一籌莫展。中間有人提議,邁瑞放棄研發(fā),老老實實安心做代理,最起碼可以活下來�？衫钗魍⒉煌�意,他覺得血氧監(jiān)護儀研發(fā)是個難得的項目,必須堅持下去。一時間,公司前途發(fā)展進入僵局。

好在他們身處改革開放最前沿的深圳,又是國內(nèi)市場經(jīng)濟最活躍的城市。此時的深圳提出了“科技興市”戰(zhàn)略,明確把高科技領域的信息產(chǎn)業(yè)、新材料和生物技術(shù)作為重點扶持的支柱行業(yè)。

在體制內(nèi)待過的李西廷自然知道這個政策,但是他吃不準深圳政府會不會對他們這個私營企業(yè)有興趣。抱著試試看的想法,他和深圳科技部門聯(lián)系,講述了自己的創(chuàng)業(yè)想法和困境。沒想到,深圳方面反應迅速,在調(diào)研過企業(yè)現(xiàn)狀后,先后撥付了近600萬元的無息貸款給邁瑞醫(yī)療,解決了李西廷等人的燃眉之急。

1992年,靠著深圳政府的這筆“救命錢”,邁瑞醫(yī)療終于研發(fā)出了我國第一臺血氧飽和度監(jiān)護儀并投入市場。這款國產(chǎn)血氧飽和度監(jiān)護儀性能和國外產(chǎn)品一樣,價格卻只有同類產(chǎn)品的一半。

靠著這款性價比超高的產(chǎn)品,國內(nèi)許多醫(yī)院和相關機構(gòu)紛至沓來,不僅給邁瑞醫(yī)療帶來了巨大的經(jīng)濟價值,更為其后續(xù)產(chǎn)品鋪開了道路。

李西廷他們從無到有創(chuàng)立企業(yè),又在危機時刻得到了深圳政府的幫助,這不僅僅是運氣,關鍵是選對了風口,把握住了國家對高科技型企業(yè)的迫切需求。最重要的一點還是邁瑞醫(yī)療通過研發(fā),用性價比更高的產(chǎn)品打破了外國同行長期壟斷的局面,這成為其創(chuàng)業(yè)初期站穩(wěn)腳跟的強大助力。

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推行“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略,以差異化與國際同行競爭

創(chuàng)業(yè)不久,在中國醫(yī)療器械領域異軍突起的邁瑞醫(yī)療很快積累了一定財富。但李西廷并不滿足于這樣的小康生活,而是堅定地繼續(xù)朝著核心技術(shù)高地邁進。他說:“做企業(yè)一定要有自己的核心技術(shù),沒有技術(shù),公司發(fā)展將陷入被動。即使自己的核心技術(shù)和國際品牌差不多,甚至比它們差一點,我也要去掌握這個技術(shù),不斷完善、提高它。這樣才有同臺競爭的可能�！�

不過,幾位創(chuàng)始人都很清楚,醫(yī)療設備的研發(fā)和競爭都需要大量的資金,政府扶持只是杯水車薪,必須要有更大更多的資本加入。1994年,李西廷和同樣有過留學背景的徐航商議去海外融資。國內(nèi)那時還沒有像樣的風投機構(gòu),他們能想到的也只有大名鼎鼎的華爾街。

李西廷他們一開始就選擇了全球投資標準難度最高的地方,自然也遭遇到了意料之中的難度。華爾街投資家們對既沒品牌又沒獨創(chuàng)產(chǎn)品的邁瑞醫(yī)療沒有絲毫興趣。

就在二人心灰意冷的時候,他們幸運地接觸到了一位在國際知名投資機構(gòu)華登基金工作的中國人——茅道臨。對方十分看好中國的醫(yī)療市場空間,也對幾位創(chuàng)始人背景十分滿意,最終從中促成邁瑞醫(yī)療從華登國際獲得了200萬美元的風投資金。

這筆投資不僅對邁瑞醫(yī)療是雪中送炭,更是帶來了先進的國際醫(yī)療企業(yè)管理經(jīng)驗,使邁瑞醫(yī)療創(chuàng)業(yè)前期就有了國際化的生產(chǎn)和研發(fā)標準做指導,進而在生命信息與支持、臨床檢驗、數(shù)字超聲、放射影像四大領域陸續(xù)開創(chuàng)了我國醫(yī)療設備研發(fā)領域的多個第一。比如中國第一臺多參數(shù)監(jiān)護儀、便攜式多參數(shù)監(jiān)護儀、準全自動血液細胞分析儀、集多參數(shù)監(jiān)護與信息化于一體的麻醉機、全自動血液細胞分析儀、經(jīng)顱多普勒腦血流診斷儀、彩色多普勒超聲系統(tǒng)等高科技醫(yī)療設備都是在這筆融資后,陸續(xù)研發(fā)成功的。

一個企業(yè)的發(fā)展,不能單靠研發(fā)和產(chǎn)品,還要靠運營。李西廷當時注意到國內(nèi)一線城市的高端醫(yī)療設備已被幾家國際醫(yī)療巨頭所占據(jù),而許多中小城市,由于買不起昂貴的進口診療設備,給自身的醫(yī)療環(huán)境和民眾帶來巨大不便。李西廷因此果斷提出“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略,并采取了一系列行之有效的措施。

比如當時一臺進口監(jiān)護儀價格基本在10萬以上,而邁瑞醫(yī)療同類產(chǎn)品只賣4萬;針對資金不足的客戶,邁瑞有免費試用、賒銷、分期付款等多種營銷策略;針對客戶最擔心的售后服務,邁瑞醫(yī)療不僅提供比國外品牌更長的免費保修時間承諾,更承諾只要機器有問題,公司將立馬提供同型號設備暫用等服務項目,讓客戶買得起,也用得放心。

這一系列銷售舉措極大提升了邁瑞醫(yī)療的口碑,短時間內(nèi)便占據(jù)了二三線城市醫(yī)療市場。

慢慢地,邁瑞醫(yī)療內(nèi)部有人覺得,競爭價格差距這么大,不妨將產(chǎn)品價格再調(diào)高一些也沒多大問題�？衫钗魍⒉煌�意,他覺得“品牌背后是產(chǎn)品性能和質(zhì)量、企業(yè)文化、社會責任的支撐。如果只是為了賺錢,是沒有辦法做大的�！�

他還始終提醒大家“咱不能忘記當初創(chuàng)業(yè)的動機是什么!”1999年,隨著邁瑞醫(yī)療自主研發(fā)的產(chǎn)品不斷推出,其國內(nèi)銷售額超過1億元,李西廷的目光也逐漸從國內(nèi)轉(zhuǎn)向了國際市場。

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紐交所上市,反攻發(fā)達國家市場

因為在歐洲待過,李西廷很清楚在推行高福利政策的歐洲,同樣存在著高昂的醫(yī)療財政負擔。特別是歐洲醫(yī)療設備市場長期被“GPS”(美國通用電氣GE、荷蘭飛利浦Philips、德國西門子Siemens)三家巨頭所壟斷,各國也很希望有更為價廉物美的醫(yī)療設備可以代替“GPS”的設備。

2000年后,伴隨中國入世的步伐,邁瑞醫(yī)療通過參加國際行業(yè)展的機會,將旗下多款產(chǎn)品銷售至歐洲多國的知名醫(yī)療機構(gòu)。另外,邁瑞醫(yī)療還逐步將歐美企業(yè)不重視的拉美市場也攬入囊中,完成了國際化的布局。

不過,在挺進美國市場的過程中,邁瑞醫(yī)療并不順利,原因是品牌影響力太弱。邁瑞醫(yī)療產(chǎn)品的價格雖然便宜不少,可美國人還是更愿意相信歷史更悠久的老牌企業(yè)。美國市場越是難啃,李西廷心里越是不甘心。因為在全球高端醫(yī)療設備行業(yè),啃不下美國市場,那就等于企業(yè)依然沒能真正進入國際市場,也算不上高端品牌企業(yè)。

企業(yè)創(chuàng)始人的格局和遠見往往決定了一家公司的上限。李西廷提出“邁瑞產(chǎn)品如果只在國內(nèi)賣,水平提不高,必須在美國這樣高端大市場有所表現(xiàn),才能有真正的發(fā)展。就像打籃球要去NBA打,打拳擊要跟泰森打,才能提升自己的水平�！�

經(jīng)過一番討論后,李西廷和團隊索性做了個決定:去美國上市!這是企業(yè)最快也最容易獲得美國市場信任的途徑。他為此用了句形象的表述,“起碼人家買了你的設備,要是出了問題,至少知道去哪里維權(quán)”。

2006年9月,邁瑞國際登陸美國紐交所,募集資金約2．7億美元,成為中國醫(yī)療器械行業(yè)首家在海外上市的公司。

上市對發(fā)展迅速的邁瑞醫(yī)療可謂錦上添花,僅僅一年時間,企業(yè)總營收大增48%,凈利潤增加64%。2008年,邁瑞醫(yī)療以2．2億美元收購了美國老牌監(jiān)護儀制造企業(yè)Datascope,順利打入到美國監(jiān)護儀市場。2013年,邁瑞醫(yī)療收購了世界超聲診斷領域排名第五的Zonare公司,而不久后又收購了世界體外診斷領域的著名企業(yè)普利生。

而并購帶來的好處也顯而易見:不僅提升了高端產(chǎn)品的研發(fā)能力,也極大拓展了邁瑞醫(yī)療產(chǎn)品線和渠道。上市后,靠著“自研+并購”的道路,邁瑞醫(yī)療實現(xiàn)了產(chǎn)品和市場的齊頭并進。其中,美國市場收入占比由7．92%提高至15．25%,幾乎翻了一番。擁有海外經(jīng)銷商超過2200家,產(chǎn)品遍布亞洲、歐洲、北美地區(qū)以及拉美等主要區(qū)域。還曾連續(xù)4年入選波士頓咨詢公司《全球挑戰(zhàn)者榜單》,這在全世界醫(yī)療器械領域是獨一家。

海外市場表現(xiàn)卓著,可邁瑞醫(yī)療在美國股市上的表現(xiàn)卻讓李西廷有些郁悶。由于美國主板的醫(yī)療器械類公司市盈率較A股低三倍左右,2010-2016年,邁瑞醫(yī)療市盈率由23．53倍下降至18．22倍,而同時期國內(nèi)同行業(yè)市盈率平均水平已經(jīng)由72倍上漲至91．48倍。

由于美國股市的低市盈率極大影響了邁瑞醫(yī)療在企業(yè)并購過程中的競爭力。李西廷覺得“當斷不斷反受其亂”,果斷于2016年3月以33億美元完成企業(yè)私有化交易,退出紐交所。

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達到新高度,但未來依然充滿挑戰(zhàn)

隨著中國經(jīng)濟的不斷發(fā)展,醫(yī)療產(chǎn)業(yè)也在不斷提升,不過作為全球第二大經(jīng)濟體,中國醫(yī)療投入占GDP比重仍顯著低于歐美等國,而人均更是與發(fā)達國家有著較大的差距。《重癥醫(yī)學:華東地區(qū)現(xiàn)狀調(diào)查(2015年第三次ICU普查)》資料顯示,中國人均ICU床位數(shù)是德國的1/5、ICU床位數(shù)占醫(yī)院總床位的比重是美國的1/9,人均醫(yī)療器械規(guī)模是美國的1/7。

對邁瑞醫(yī)療來說,中國醫(yī)療市場空間不僅龐大,而且還極具市場優(yōu)勢。截止2018年,邁瑞醫(yī)療在生命信息與支持、醫(yī)學影像和體外診斷三個領域設備幾乎都占到了國內(nèi)市場的頭部位置。產(chǎn)品更是覆蓋了全國超過10萬家醫(yī)療機構(gòu)以及九成以上的三甲醫(yī)院。其中,最重要的監(jiān)護儀在國內(nèi)市場占有率排名第一;生化分析類產(chǎn)品、血液細胞分析類產(chǎn)品、除顫儀、麻醉機、以及超聲產(chǎn)品等產(chǎn)品在國內(nèi)排名前三。

作為國內(nèi)最大的醫(yī)療器械企業(yè),邁瑞醫(yī)療在2018年10月剛登陸A股創(chuàng)業(yè)板,就以每股發(fā)行價格48．8元,募集資金59．3億元,成為有史以來創(chuàng)業(yè)板最大規(guī)模的一筆IPO。隨后的邁瑞醫(yī)療受到眾多基金等機構(gòu)及深港通等北上資金青睞,一直延續(xù)強勢。2019年6月26日,邁瑞醫(yī)療漲至158．25元/股,相比登陸A股之后漲幅超220%,市值達到1924億元,拿下創(chuàng)業(yè)板市值第一的寶座。

李西廷也因此雄心勃勃提出了“沖擊全球醫(yī)療器械企業(yè)前二十”的口號�；貧wA股市場后三年,邁瑞醫(yī)療整體研發(fā)投入占營收的比例始終維持在10%左右。這個研發(fā)投入占比,在國內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)也是遙遙領先。

2020年,受疫情的短期催化因素,邁瑞醫(yī)療靠著幾款主營產(chǎn)品再次業(yè)績飆升,營收210．26億元,較上年165億元增長27%。2021年,邁瑞醫(yī)療公布前三季度已實現(xiàn)營收為193億元,同比增長20．72%。

整體而言,借助自身的實力,國產(chǎn)醫(yī)療器械不斷上升的風口,回歸A股后的邁瑞醫(yī)療營收和凈利潤始終保持著不錯的成績。

不過我們也要客觀看待邁瑞醫(yī)療,其要達到新的高度,未來挑戰(zhàn)依然非常艱巨。

比如邁瑞醫(yī)療提出的“沖擊全球醫(yī)療器械企業(yè)前二十”的目標,雖然其在全球醫(yī)療器械近4600億美元市場份額中,在進入的領域已占17%左右的份額,但是已經(jīng)布局的二十多個主營產(chǎn)品在全球市場占有率依然不足10%。

而李西廷“將高端醫(yī)療器械基本國產(chǎn)化”的愿望還遠沒有實現(xiàn)�！吨袊�醫(yī)療設備行業(yè)數(shù)據(jù)調(diào)查全國報告》數(shù)據(jù)顯示,全國高端醫(yī)療器械除監(jiān)護儀國產(chǎn)化率達到76%外,其余影像類設備、核醫(yī)學、放療、急救與生命支持類等設備超過80%的市場依舊被“GPS”等進口品牌所控制。高端醫(yī)療器械的國產(chǎn)化依舊是擺在邁瑞醫(yī)療以及整個行業(yè)面前的挑戰(zhàn)。要實現(xiàn)“夢想”,李西廷還有很長的路要走。

雖然邁瑞距離國際巨頭還有一定距離,但依然值得我們?yōu)槠涔恼�、喝�?畢竟敢于向國外壟斷的高科技醫(yī)療機械進軍,敢于持續(xù)不斷挑戰(zhàn)核心技術(shù),這個大方向就是利國利民的,也是企業(yè)增強自身核心競爭力必須走的正確方向。方向?qū)α?路再長,走下去,定能達。