作者：苒一

編輯：伊頁(yè)

早上8點(diǎn)45分，小區(qū)樓下大藥房的員工們又在開(kāi)晨會(huì)。導(dǎo)購(gòu)員王惠看上去不怎么有精神，可能和總完不成考核有關(guān)。

2012年，王惠就在連鎖藥店當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員，她覺(jué)得近幾年行業(yè)的風(fēng)氣越來(lái)越歪了，和10年前比起來(lái)差得很遠(yuǎn)�！澳菚r(shí)候基本顧客需要什么，我們就給拿什么”，但是現(xiàn)在，“道德感太強(qiáng)、心太軟的人都干不了這行”，王惠感慨。

這就要從藥店銷(xiāo)售任務(wù)說(shuō)起了。每個(gè)月，每個(gè)店面都會(huì)收到銷(xiāo)售任務(wù)，而這個(gè)任務(wù)不是大多數(shù)人理解的銷(xiāo)售總額，而是細(xì)化到具體某款藥品的銷(xiāo)售額。

“就是說(shuō)，這個(gè)月我可能有30個(gè)品種的藥作為具體任務(wù)藥，每個(gè)品種的每款藥都有對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售額要求，員工績(jī)效按銷(xiāo)售完成比例計(jì)算�！睅缀鹾茈y百分百完成任務(wù)，“因?yàn)橛械乃幪�貴，根本賣(mài)不出去。”

王惠隱約覺(jué)得，銷(xiāo)售壓力不斷增大跟公司經(jīng)營(yíng)狀況有很大關(guān)系。

老百姓董事長(zhǎng)謝子龍?jiān)�說(shuō)，2015年前，行業(yè)內(nèi)沒(méi)有哪家藥店不掙錢(qián)。如今隨著連鎖藥店的競(jìng)爭(zhēng)白熱化，本來(lái)消費(fèi)就很低頻的藥店，動(dòng)銷(xiāo)越來(lái)越難。

零售藥店客流減少趨勢(shì)也越來(lái)越明顯。《中國(guó)藥店》披露，2010年以來(lái)，國(guó)內(nèi)零售藥房店均服務(wù)人次呈整體下降趨勢(shì)，2018－2019年分別為2854人次、2672人次，同比分別下降6．79％、6．38％。

疫情以來(lái)，藥店的生意更加難做。2012到2019年間，醫(yī)院處方外流給連鎖藥店帶來(lái)增量空間，但在疫情常態(tài)化情況之下，零售藥房幾乎失去了這根救命稻草。

王惠想靠促銷(xiāo)活動(dòng)減輕壓力的想法也幾度被掐斷，她說(shuō)，“疫情這段時(shí)間，店里的幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)員輪換守著門(mén)口那張桌子，顧客不能進(jìn)店，我們不能出去，活動(dòng)根本辦不起來(lái)�！�

但就在這個(gè)時(shí)候，以連鎖藥店為核心的成都泉源堂大藥房連鎖股份有限公司，卻逆勢(shì)披露招股書(shū)沖擊港股上市。

招股書(shū)顯示，泉源堂2018－2020年及2021年前三季度持續(xù)虧損，虧損原因在于連鎖藥店的擴(kuò)張。截止目前，泉源堂已經(jīng)在成都、重慶、廣州、上海、深圳等15個(gè)一線(xiàn)及新一線(xiàn)城市開(kāi)設(shè)471家連鎖藥店。

“逆風(fēng)開(kāi)店”，泉源堂葫蘆里賣(mài)的什么藥？連鎖藥房的背后還會(huì)有新故事嗎？

01 藥房“觸電”2．0

2012年，在醫(yī)藥銷(xiāo)售行業(yè)摸爬滾打了15年的李燦，和電商從業(yè)者陳洲華合伙創(chuàng)立了泉源堂大藥房。3年時(shí)間，泉源堂憑借連鎖藥店、B2C電商和B2B供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，在新三板掛牌。

2018年泉源堂從新三板退市，3年后再次沖擊港股IPO。此番上市，泉源堂估值比新三板摘牌前的4．09億元大幅提高。2020年底完成5億元C輪融資時(shí)，公司估值為15億元人民幣。

估值大漲得益于成都盈創(chuàng)新科、成都高投、普華資本、一村資本、中國(guó)生物制藥等多方資本“下注”，泉源堂累計(jì)融資7億元人民幣。

同時(shí)與新三板摘牌時(shí)相比，泉源堂業(yè)務(wù)規(guī)模與模式也發(fā)生較大變化。彼時(shí)其主抓B2B與B2C業(yè)務(wù)，而現(xiàn)在，泉源堂專(zhuān)注于發(fā)展新零售業(yè)務(wù)，并增加Saas業(yè)務(wù)。

泉源堂把業(yè)務(wù)渠道規(guī)劃成4：4：2模式，即線(xiàn)下零售藥房業(yè)務(wù)、O2O零售業(yè)務(wù)、B2C零售業(yè)務(wù)分別占市場(chǎng)的40％、40％和20％。其中零售藥房與020業(yè)務(wù)占較大比重。

泉源堂業(yè)務(wù)三大板塊

然而，醫(yī)藥全渠道零售的概念，并無(wú)太多新意。絕大部分醫(yī)藥品牌，都可直接或間接地進(jìn)入電商或本地生活渠道，選擇在這個(gè)時(shí)候發(fā)力020業(yè)務(wù)晚了嗎？

連鎖藥房的第一次“觸電”還要從藥店并購(gòu)潮說(shuō)起。

藥店并購(gòu)潮起源于國(guó)藥集團(tuán)與海王星辰等企業(yè)，它們的并購(gòu)策略鮮少出現(xiàn)高價(jià)，盡可能采取占股51％的方式，讓并購(gòu)標(biāo)的的管理者繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，這是藥店并購(gòu)潮的第一階段；

第二階段為2014－2017年，大參林、老百姓、一心堂、益豐四大連鎖藥房上市，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)加大了收購(gòu)力度，藥店的總市值從0．5抬高到0．8上下；

全億健康和高濟(jì)醫(yī)療在2016年和2017年入場(chǎng)，定位為藥店醫(yī)療運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)的全億健康，在成立后的一年多以?xún)?nèi)，通過(guò)并購(gòu)擁有了2000多家藥店。

各大資本方的強(qiáng)力爭(zhēng)奪，將藥店的收購(gòu)價(jià)格再次推高。

“賣(mài)藥不如賣(mài)藥店”，一度在藥店行業(yè)流行。

頭部藥店為了在大并購(gòu)中獲得優(yōu)勢(shì)，不得不尋找更強(qiáng)大的盟友�；ヂ�(lián)網(wǎng)巨頭成了最優(yōu)選擇，恰巧巨頭們也看準(zhǔn)了藥店這塊“蛋糕”。

至此醫(yī)藥電商來(lái)勢(shì)洶洶，京東大藥房?jī)H用了3年時(shí)間，收入就超過(guò)四大上市連鎖藥房之和，成為全國(guó)交易規(guī)模最大的醫(yī)藥零售渠道；頭部藥房們與之形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)、相互合作的關(guān)系。

然而，彼時(shí)的醫(yī)藥電商僅僅是藥店“觸電”的1．0模式。

從受眾角度講，醫(yī)藥電商主要針對(duì)年輕人，60至70歲的中老年群體，尤其在三四線(xiàn)城市，線(xiàn)下零售店購(gòu)藥還是主流方式。人口老齡化趨勢(shì)之下，此受眾群體需求量較大；同時(shí)藥品的即時(shí)屬性也較難改變，電商藥店仍難滿(mǎn)足患者即買(mǎi)即用的需求。

益豐藥房2020年11月18日的會(huì)議紀(jì)要顯示，網(wǎng)售處方確實(shí)能解決“便宜”“快捷”“線(xiàn)下買(mǎi)不到”的痛點(diǎn)，但年輕人用藥需求卻十分有限。有數(shù)據(jù)顯示，2020年益豐的020業(yè)務(wù)僅占總公司銷(xiāo)售額的2％。

疫情成為轉(zhuǎn)折點(diǎn)是始料未及的。2020年疫情沖擊之下，連鎖藥房朝不保夕，但值得注意的是藥品零售行業(yè)大環(huán)境的確正在發(fā)生深刻變化。

在疫情刺激下，消費(fèi)者進(jìn)一步形成了網(wǎng)購(gòu)藥品的習(xí)慣，部分老年人在疫情期間也開(kāi)始“觸電”，醫(yī)藥電商完成2．0升級(jí)。

2020西普會(huì)大會(huì)主題論壇上，四川德仁堂藥業(yè)連鎖有限公司董事長(zhǎng)鄒康祿曾表示，對(duì)藥品零售行業(yè)而言，以實(shí)體藥店保障社區(qū)健康服務(wù)，以O(shè)2O模式提升門(mén)店服務(wù)半徑與患者黏性，以新零售電商模式開(kāi)拓空白市場(chǎng)贏取增量空間，成為行業(yè)的一大發(fā)展趨勢(shì)。

由此看來(lái)，泉源堂選擇此時(shí)在O2O業(yè)務(wù)上發(fā)力，是自有打算；但O2O業(yè)務(wù)依賴(lài)第三方平臺(tái)發(fā)展，發(fā)展過(guò)程中的隱憂(yōu)卻難以視而不見(jiàn)。

鄒康祿指出，“藥店線(xiàn)下獲取流量成本越來(lái)越高，藥房無(wú)法直接掌握消費(fèi)者數(shù)據(jù)；同時(shí)，平臺(tái)上的費(fèi)用比較高，在線(xiàn)上平臺(tái)賣(mài)的藥基本沒(méi)有什么利潤(rùn)，所以未來(lái)到底是繼續(xù)和第三方平臺(tái)合作，還是自建平臺(tái)，做私域流量，是需要思考的問(wèn)題�！�

醫(yī)藥零售的銷(xiāo)售模式?jīng)Q定了藥品價(jià)格存在地區(qū)、平臺(tái)等層面的顯著差異；但隨著平臺(tái)的介入，藥品終端信息充分采集，同一廠(chǎng)家同一規(guī)格的藥在不同城市、不同藥店的價(jià)格充分透明化，線(xiàn)下藥店的高毛利難以為繼，甚至各平臺(tái)之間可能出現(xiàn)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

華潤(rùn)紫竹藥業(yè)有限公司副總經(jīng)理劉文權(quán)指出，“做O2O時(shí)，為了爭(zhēng)奪客流，價(jià)格是有效的因素之一。但如果價(jià)格成為唯一的方式，銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)是非常慘烈的�！�

02 政策變革之下

前段時(shí)間，阮玉去醫(yī)院幫家中老人采購(gòu)降血糖、降血壓的藥品�？吹劫~單時(shí)她發(fā)現(xiàn)藥品大幅降價(jià)。1瓶60片的二甲雙胍，3．4元，相當(dāng)于每片5分錢(qián)左右。“這在以前都是不敢想象的”，阮玉感嘆。

這其中，是2018年國(guó)家醫(yī)保局主導(dǎo)推出的帶量采購(gòu)政策在發(fā)揮作用。

帶量采購(gòu)政策指的是：以公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)作為集中采購(gòu)主體，約定藥品采購(gòu)量，并利用團(tuán)購(gòu)效應(yīng)和藥企進(jìn)行談判議價(jià)。從第一批帶量采購(gòu)選中藥品的價(jià)格來(lái)看，平均降幅為52％，最高降幅96％。

原本，零售藥店渠道中，處方藥的增速明顯高于非處方藥，醫(yī)院處方外流給連鎖藥店帶來(lái)很大的增長(zhǎng)空間。但是帶量采購(gòu)帶來(lái)公立醫(yī)院藥品價(jià)格下降，導(dǎo)致藥店品種價(jià)格降低，影響藥店毛利率，同時(shí)價(jià)格敏感的患者也逐漸回流醫(yī)院。

現(xiàn)如今，帶量采購(gòu)已進(jìn)行到第5批，實(shí)施范圍擴(kuò)至全國(guó)，集中采購(gòu)主體也由公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)，擴(kuò)散至非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)、軍隊(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、連鎖藥店，甚至單體藥店和網(wǎng)上藥店等，公立醫(yī)院與零售藥房藥價(jià)接近平衡。

這時(shí)，藥房以較低的采購(gòu)價(jià)打底加上零售價(jià)，就能獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)差，而實(shí)際上不少地方政府都對(duì)藥品加價(jià)率進(jìn)行了嚴(yán)格的管控。如浙江、江蘇、云南等多地規(guī)定：帶量采購(gòu)中選的藥品，只能在中選價(jià)格基礎(chǔ)上，最高加價(jià)15％。

而很多藥店基于競(jìng)爭(zhēng)策略，不僅沒(méi)有加上價(jià)，反而在跟隨降價(jià)潮。獲得流量增長(zhǎng)的代價(jià)是毛利率和銷(xiāo)售額的下滑。

早前，除了買(mǎi)藥，醫(yī)�？ㄔ卺t(yī)保定點(diǎn)藥店還被用來(lái)買(mǎi)保健品、醫(yī)療器械，甚至鍋碗瓢盆和柴米油鹽，以此獲得銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。

零售藥店一度成為騙保重災(zāi)區(qū)。所以，2018年11月，國(guó)家醫(yī)療保障局、財(cái)政部辦公廳聯(lián)合印發(fā)《欺詐騙取醫(yī)療保障基金行為舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)暫行辦法》。該辦法指出，統(tǒng)籌地區(qū)醫(yī)療保障部門(mén)可根據(jù)查實(shí)欺詐騙保金額的一定比例，給予符合條件的舉報(bào)人最高10萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)。

此辦法下發(fā)時(shí)，各大上市藥店的股價(jià)都慘遭重跌，幾乎跌停。此后，國(guó)家醫(yī)保局對(duì)零售藥店的銷(xiāo)售行為形成高壓監(jiān)管。

中國(guó)營(yíng)養(yǎng)保健品協(xié)會(huì)曾統(tǒng)計(jì)，2019年8月前，有20個(gè)城市明確禁止醫(yī)保定點(diǎn)藥店擺放、銷(xiāo)售保健品。

山東省濱州市某醫(yī)藥連鎖店負(fù)責(zé)人在接受《新京報(bào)》采訪(fǎng)時(shí)也曾表示，其品牌之下，95％的藥店都是定點(diǎn)藥店，保健食品是藥店主要利潤(rùn)來(lái)源。禁止銷(xiāo)售保健品后，藥店整體銷(xiāo)售額下降50％。

政策的不斷變化給給連鎖藥房帶來(lái)了不小的沖擊。但泉源堂業(yè)務(wù)規(guī)劃中，零售藥房業(yè)務(wù)與O2O業(yè)務(wù)持同等比重，且開(kāi)店已然成為其持續(xù)虧損的原因，泉源堂打的什么算盤(pán)？

03 賭博式開(kāi)店

單看連鎖藥房與O2O的發(fā)展處境，把重心放在醫(yī)藥零售確實(shí)有些險(xiǎn)中求勝的意味，但是該行業(yè)依然玩家眾多，且都在進(jìn)行不同程度地?cái)U(kuò)張。

去年12月1日，云南健之佳上市，意為加速拓展，計(jì)劃三年內(nèi)新增1050家門(mén)店；山東漱玉平民、湖南達(dá)嘉維康、湖南養(yǎng)天和也相繼在創(chuàng)業(yè)板提交IPO申請(qǐng)。

元?dú)赓Y本曾在其文章中分析：醫(yī)藥零售既屬于醫(yī)藥行業(yè)，也屬于零售行業(yè)，不參與藥品定價(jià)，也沒(méi)有研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)；

同時(shí)，消費(fèi)醫(yī)療板塊是醫(yī)保免疫板塊，此類(lèi)未在集采中中標(biāo)的原研藥進(jìn)入藥店零售渠道，也使得藥店渠道價(jià)值得以提升，尤其是大型上市連鎖藥房。

此外，人口老齡化趨勢(shì)下，慢病管理打開(kāi)了藥店增長(zhǎng)的天花板。有調(diào)研顯示，某藥房對(duì)慢性病患者進(jìn)行了深度維護(hù)，一年之后，人均消費(fèi)由270元上升到1700元。

10月28日，商務(wù)部曾發(fā)布《關(guān)于“十四五”時(shí)期促進(jìn)藥品流通行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《意見(jiàn)》），明確提出將提高行業(yè)集中度的要求。

《意見(jiàn)》指出，到2025年要培育形成5－10家超五百億元的專(zhuān)業(yè)化、多元化藥品零售連鎖企業(yè)，藥品零售百?gòu)?qiáng)企業(yè)年銷(xiāo)售額占藥品零售市場(chǎng)總額65％以上，藥品零售連鎖率接近70％。

據(jù)國(guó)家藥品監(jiān)督管理局統(tǒng)計(jì)，截至 2021年3月底，全國(guó)藥店門(mén)店總數(shù)達(dá)56．1 萬(wàn)家，其中單體藥店門(mén)店數(shù)量為24．19萬(wàn)家，連鎖企業(yè)門(mén)店數(shù)量31．91萬(wàn)家，連鎖率提升至56．88％。

行業(yè)潛力或許是吸引泉源堂們?cè)谒幏堪l(fā)力的原因之一。

泉源堂藥房不斷落地，在區(qū)域形成一定的密度，很大程度上也在為O2O零售模式的發(fā)展做鋪墊。兩者之間一旦形成了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)關(guān)系，就可根據(jù)不同年齡組消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方式和行為變化實(shí)現(xiàn)均衡發(fā)展。

泉源堂也曾回應(yīng)，希望通過(guò)對(duì)開(kāi)店進(jìn)行細(xì)致規(guī)劃，保持店面位置、藥店密度和藥店空間大小的平衡，使每個(gè)零售藥房的銷(xiāo)量及盈利能力最大化，實(shí)現(xiàn)規(guī)�；�經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

然而，開(kāi)店過(guò)快也可能會(huì)適得其反。老百姓大藥房的擴(kuò)張無(wú)疑最為“瘋狂”，2018年至2020年前三季度，老百姓大藥房進(jìn)行了37次收購(gòu)，新增門(mén)店600家，控股多家區(qū)域連鎖藥企。但是其資產(chǎn)負(fù)債率卻由2015年的39．69％上升至2020年第三季度的57．18％。

關(guān)于連鎖率達(dá)到70％后藥房的生存狀況，也有專(zhuān)家指出，當(dāng)前藥店數(shù)量也已經(jīng)嚴(yán)重過(guò)剩。6000人一家藥店是國(guó)際慣例，但中國(guó)目前是3000人一家店，而成都等城市已經(jīng)達(dá)到每1800至2000人一家店。

供大于需，連鎖藥店們所面臨的狀況或許沒(méi)有那么樂(lè)觀(guān)。

（文中王惠、阮玉為化名）