從2018年開始，基因檢測行業(yè)的投資熱潮開始降溫，雖不乏高額投資，但我們可以發(fā)現(xiàn)能夠獲得資本青睞的，多數(shù)情況也就是那幾張熟悉的面孔。

這個行業(yè)發(fā)生了什么，遇到了什么瓶頸；以及更重要的問題怎么去解決，創(chuàng)業(yè)公司還有機(jī)會嗎？這些都是我們近半年來一直在思考，并希望可以去解答的問題。

石上流是一名基因檢測行業(yè)從業(yè)者，他與我們有著同樣的疑惑。他將他的所見、所聞、所感整理成文并發(fā)給了我們，希望能夠通過這篇文章給正在埋頭猛沖的創(chuàng)業(yè)者們一些警醒，同時也能給到正在迷茫、彷徨的人們一點(diǎn)信心。

2015年前后扎堆成立的各個基因檢測初創(chuàng)公司們，你們想好未來的路怎么走了嗎？

2015年前后，在資本的加持下，許多歸國的以及國內(nèi)的基因相關(guān)專業(yè)人士紛紛組建團(tuán)隊創(chuàng)建了數(shù)量眾多的基因檢測公司，這些公司從測序儀、試劑盒的研發(fā)、藥物研發(fā)，再到提供各種檢測服務(wù)都有涉獵。

可以說每一個賽道都很熱鬧，甚至是有些擁擠。

然而，隨著這些初創(chuàng)公司逐漸落地，很多初創(chuàng)公司發(fā)現(xiàn)有著專業(yè)出身背景的他們在面對復(fù)雜而真實(shí)的現(xiàn)實(shí)需求時，顯得有些水土不服。

基因測序儀的研發(fā)困難重重

要做基因測序儀的公司們，慢慢地發(fā)現(xiàn)這個目標(biāo)遠(yuǎn)比預(yù)想中更復(fù)雜，能夠?qū)�基因測序原理捻熟于胸不代表能夠制造出一臺可用的測序儀。科學(xué)研究和工程制造是兩個不同的方向，它們各自在自己的領(lǐng)域內(nèi)都有系統(tǒng)的方法論和標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)程序，科學(xué)原理上研究透徹不代表工程上就一定能實(shí)現(xiàn)。

有一個朋友曾從某傳統(tǒng)的醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)設(shè)備大型制造商加入初創(chuàng)的基因測序儀研發(fā)團(tuán)隊，兩年后最終還是選擇了離開。

他不無感慨地說：“和一幫不懂如何做工程的博士、教授們合作讓我筋疲力盡。在我看來，顯而易見需要著重考慮的事項，比如穩(wěn)定性、安全性等問題在他們看來都是易如反掌，雙方知識結(jié)構(gòu)和經(jīng)驗(yàn)的極大不對等讓合作變成了難以跨越的鴻溝，過不到一起就散了吧！”

而這樣的例子絕非個例。

雖然測序儀研發(fā)身處于上游，一旦成功，將擁有豐厚的回報。但截止目前，除了華大基因，還沒看到任何一個初創(chuàng)公司能夠向市場推出成熟可用的自主創(chuàng)新測序儀產(chǎn)品。即便研發(fā)成功，也只是走出了萬里長征第一步，接下來還將面臨推廣的難題。

筆者認(rèn)為，測序儀的推廣是一個長周期大投入的過程，需要有強(qiáng)有力的合作伙伴做科學(xué)研究，發(fā)表高質(zhì)量可靠可驗(yàn)證的結(jié)果，才有可能會逐漸獲得市場的認(rèn)可。這些工作絕不是短期內(nèi)就能完成的。即便是華大，在實(shí)際推廣過程中，仍然面臨來自客戶的各種擔(dān)憂。

但我相信，隨著中美貿(mào)易戰(zhàn)的持續(xù)，我國對國產(chǎn)測序儀的持續(xù)扶持，有價格優(yōu)勢和政策幫襯的國產(chǎn)測序儀未來一定會獲得足夠的市場空間。但這絕不是一個小規(guī)模的團(tuán)隊能夠輕易做出，且一下就能大賣的產(chǎn)品。

消費(fèi)級基因公司苦惱用戶在哪里？

成立之初就奔著向要做國內(nèi)消費(fèi)級基因檢測的23andme目標(biāo)而去的公司，從公開數(shù)據(jù)來看，目前占據(jù)頭部市場的應(yīng)該是成都23魔方和深圳微基因這兩家。對于消費(fèi)級基因檢測來說，似乎唯一的出路就是盡可能擴(kuò)大受檢者群體，最終從大數(shù)據(jù)中變現(xiàn)。所以擅長做運(yùn)營宣傳的23魔方和靠口碑及經(jīng)營各種知識論壇的微基因這兩家公司以有競爭力的價格獲得了市場的青睞。

然而，除了這兩家明星公司外，其它公司要么悶聲發(fā)大財（可能性低，即便有也一定是極少數(shù)），要么就是在苦苦掙扎。由專業(yè)人士組建的公司在面對消費(fèi)級市場時往往會不知所措，他們不會玩。事實(shí)上，這個市場對技術(shù)的要求并不算太高，但是在對市場的把握、對人性的洞察上卻有很高的要求。這往往是學(xué)院派出身的學(xué)究們所欠缺的。

對于這些公司而言，你們還在彷徨猶豫要不要堅持嗎？

以高端客戶為主要目標(biāo)群體的公司，他們打著給用戶做全基因組測序然后提供健康管理服務(wù)的旗號向親朋好友售賣，他們的宣傳材料和口頭語上出現(xiàn)最多的例子就是美國影星安吉麗娜。我想說的該是時候洗洗睡了，除了先從身邊人下手之外，有多少用戶是真正市場運(yùn)作而獲得的。

理論上說，這樣的高端客戶總數(shù)也是可觀的，但他們分散在全國各地，他們有許多的選擇，他們有可能和你打不上八竿子的關(guān)系。

而且技術(shù)上來說，全基因組測序結(jié)果也沒能給用戶帶來值回票價的感覺。對于沒有患病史和家族史的個人而言，動輒花個幾萬做一次全基因組測序顯得有點(diǎn)得不償失。然而即便是對有健康訴求的用戶而言，測序結(jié)果也往往會讓他們失望。要么沒找到原因，要么找到原因也只能給出一些既不能立竿見影，又顯得模棱兩可的建議——規(guī)律作息、健康飲食、適當(dāng)運(yùn)動等等。

呃？這十二個字的健康箴言需要花成千上萬做了全基因組測序才能獲得？

是不是有一種受騙上當(dāng)?shù)母杏X。所以，這種主打高端客戶的產(chǎn)品面臨著潛在用戶群體人數(shù)總數(shù)少、密度低的困難。消費(fèi)級基因公司不得不早早思考下一步的出路問題。

遺傳疾病檢測的市場容量有限

成立之初就進(jìn)入遺傳疾病二代檢測領(lǐng)域的公司們，你們怎么才能壯大？

是的，這個領(lǐng)域其實(shí)有著明確的需求。這是一個很嚴(yán)肅的需求，由于需求明確、技術(shù)支撐有理有據(jù)、行業(yè)認(rèn)可度高，所以涌入的公司不少。估計起來，做遺傳疾病二代基因檢測的公司全國保守估計得有幾百家，當(dāng)然這中間有一些連第三方醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)所資質(zhì)都不具備。

可是，遺傳疾病二代基因檢測是一個小賽道，盡管中國遺傳疾病患病人群總數(shù)不少，但他們有一定比例不會就醫(yī)。即便就醫(yī)的也有相當(dāng)比例的不會接受基因檢測，特別是比較偏遠(yuǎn)的欠發(fā)達(dá)地區(qū)。再加上沒有醫(yī)保分擔(dān)，支付能力有限。而且除了指導(dǎo)生育下一胎之外，很多時候遺傳病檢測即便檢測出致病突變了也沒有可用的治療方案。

從醫(yī)生端來看，在面對這些疑難雜癥時他們也顯得有些不那么積極（有科研需求的除外）。因?yàn)槊媾R著無法檢出的風(fēng)險、且檢測周期長，所以很多時候檢測結(jié)果出來的時候病人都已經(jīng)回家或者轉(zhuǎn)院了，這一定程度上影響了醫(yī)生向病人推薦的積極性。

總之，遺傳疾病的檢測由于受患者支付能力有限、醫(yī)生推薦度不夠積極、后續(xù)治療手段有限、發(fā)病率低、患者分散密度低等多種因素的影響，導(dǎo)致對每一個公司而言可觸達(dá)的市場容量并不大。此類公司大都也會開展一些科研服務(wù)。

科研服務(wù)利潤低、專業(yè)性強(qiáng)

但科研服務(wù)本身利潤空間并不大，服務(wù)周期長、個性化需求多，是一個定制化屬性很強(qiáng)的需求，同時對檢測公司的要求卻不低（尤其是在人員對接和研發(fā)配備上）。對這類公司而言，如果要做大做強(qiáng)，必須要尋求其它業(yè)務(wù)方向。

當(dāng)然，這個賽道也有類似明碼生物這樣的大玩家。他們的玩法不是普通的檢測業(yè)務(wù)，更看重的是數(shù)據(jù)累積效應(yīng)變現(xiàn)的可能性。

癌癥靶向用藥檢測賽道略顯擁擠

最后來說癌癥靶向藥檢測，它是本文的重頭戲，所以放到最后來。

隨著人口老齡化的持續(xù)進(jìn)展和各種食品衛(wèi)生和環(huán)境污染問題等因素，癌癥發(fā)病率還在攀升。所以，癌癥分子靶向藥檢測（或者更準(zhǔn)確地說應(yīng)該叫伴隨診斷）是一個有著明確需求，且市場容量還在快速擴(kuò)張的好方向。而且和遺傳疾病檢測不同，癌癥患者的支付意愿和支付能力更強(qiáng)。

這個賽道里涌進(jìn)了不少的初創(chuàng)公司，中間也不乏一些嘗試上述其它業(yè)務(wù)之后轉(zhuǎn)過來的公司�，F(xiàn)今國內(nèi)提供癌癥靶向藥檢測服務(wù)的公司大大小小有上千家，它們都摩拳擦掌，準(zhǔn)備大干一場。和NIPT（無創(chuàng)產(chǎn)前篩查）不同的是，這個行業(yè)目前監(jiān)管還沒落地，各路玩家各顯身手，盡可能多快好省地跑馬圈地。一下子來了這么多參賽選手，賽道是非常擁擠的，競爭是相當(dāng)慘烈的。個人認(rèn)為，雖然這個領(lǐng)域里已經(jīng)產(chǎn)生如燃石等一些相對較大的玩家，但整體上市場格局尚未形成。

監(jiān)管最終會來臨，市場格局最終也必將形成。雖然地方諸侯紛爭的格局會持續(xù)一段時間，但最終必然會有相當(dāng)多的參賽選手離場�？赡軐�很多公司來說，伴隨診斷業(yè)務(wù)都是他們主要的現(xiàn)金流，但這能持續(xù)多久呢？當(dāng)監(jiān)管之錘落下，大魚吃小魚的一幕開啟之前，你是否做好了充分的準(zhǔn)備呢？