“學成文武藝，賣給BAT�！比缃�，互聯網創(chuàng)業(yè)公司們最好的出路之一，便是尋求被巨頭收購。

醫(yī)藥行業(yè)也有類似現象，不過顯得更高明——當藥品上市銷售后，藥企會視情況選擇“合作”賣藥。最近國內創(chuàng)新藥企傍上的大腿，是跨國藥企阿斯利康。

終點站“外企”到了，請國產創(chuàng)新藥下車。

艾馬殊、一萌 ｜ 作者

放大燈團隊 ｜ 策劃

最近下車的，是剛登陸港交所僅一個月的諾輝健康。

2021年3月15日，諾輝健康宣布，將拿出直腸癌早篩產品常衛(wèi)清，與阿斯利康展開為期3年的合作，共同在中國大陸公立醫(yī)院、藥店、互聯網醫(yī)院進行推廣［1］。這意味著，當前僅有兩款商業(yè)化產品的諾輝，在這場交易中押上了一半身家。

比諾輝更決絕的是君實。3月1日，僅有一款商業(yè)化產品（特瑞普利單抗）的君實，宣布與阿斯利康合作。根據協(xié)議，在中國大陸非核心城市區(qū)域，阿斯利康將獲得特瑞普利單抗泌尿腫瘤領域適應癥，還有全部已獲批適應癥的獨家推廣權［2］。

獨家推廣權：藥企向推廣企業(yè)支付推廣服務費、推廣企業(yè)向藥企支付對價；藥品銷售所得雙方分成；藥企不得將推廣權授權給其它企業(yè)。

放大燈團隊發(fā)現，甘心“交飯碗換飯票”的不止這兩家。過去幾年，觀合醫(yī)藥、艾德生物、睿昂基因、安翰科技等一大批本土創(chuàng)新藥企都與阿斯利康簽署了推廣協(xié)議。這些企業(yè)的業(yè)務覆蓋了癌癥早篩、伴隨診斷、抗癌創(chuàng)新藥等多個領域。

這些國產創(chuàng)新藥企，為啥都選擇將權益分給外企阿斯利康？

“自產自銷”未必就比“轉賣權益”有道德優(yōu)越感。那些把權益賣給阿斯利康的國產藥企，多數是迫于當前的經營水平和財務狀況，不得已而為之。

以諾輝健康為例，其經營和財務狀況都不容樂觀。

上市后首份財報顯示，2020年，公司營收約7057萬，同比增長21．1％。毛利為3720萬，同比增長8．77％，毛利率則由2019年的58．9％下降為52．8％。與此同時，公司全年虧損約7．89億，同比擴大643．40％［3］。

數據丨諾輝健康年報，制表丨放大燈團隊

上市一個月不到，諾輝健康的股價由最高的84港元下探至50港元附近。核心產品毛利率走低，虧損又不斷擴大，股價又這么難看，還得拿業(yè)績證明自己。

招股書稱，常衛(wèi)清的目標客戶是中國1．2億結直腸癌高危人群［4］。2020年，常衛(wèi)清銷售額3910萬，單價1996元。以此推算，常衛(wèi)清去年僅售出約1．96萬份。照此速度，常衛(wèi)清要覆蓋所有目標客戶，耗時漫長。

2020年11月底，常衛(wèi)清才獲得NMPA創(chuàng)新三類醫(yī)療器械批準。獲批前，常衛(wèi)清主要是作為LTD（臨床實驗室自建項目）服務，面向體檢中心進行推廣［4］；獲批后，則可以作為IVD（體外檢測產品）在醫(yī)院和醫(yī)療機構進行銷售。

諾輝健康在招股書中列出的銷售渠道

諾輝健康所缺乏的公立醫(yī)院的銷售能力，正是阿斯利康的長項。在宣布與阿斯利康合作后，諾輝股價當日上漲約8％，目前市值約260億人民幣。

國內不少創(chuàng)新藥企，都面臨與諾輝健康類似的困境。

以君實為例，其特瑞普利單抗是最早獲批的國產PD－1，但銷售額被同行遠遠甩開——2020年，特瑞普利單抗銷售額為10多億，但同行恒瑞醫(yī)藥的PD－1抑制劑（卡瑞利珠單抗）銷售額預計高達50億。

只有打開銷售渠道，才能擺脫困局。