賣掉新藥市場(chǎng)權(quán)益的現(xiàn)象，在醫(yī)藥行業(yè)并不鮮見。

比如2016年，再鼎醫(yī)藥拿到了Tesaro公司（后被葛蘭素史克收購）抗癌藥尼拉帕利（則樂）在中國內(nèi)地、香港和澳門地區(qū)的合作開發(fā)與引進(jìn)協(xié)議；2020年，基石藥業(yè)將舒格利單抗（PD－L1）在中國大陸地區(qū)的獨(dú)家商業(yè)化權(quán)利賣給了輝瑞；2021年年初，泛生子宣布與正大天晴合作，推廣其肝癌早篩產(chǎn)品HCCScreen。泛生子看中的，正是正大天晴在肝病藥物上的推廣經(jīng)驗(yàn)。

在本土市場(chǎng)擁有銷售渠道優(yōu)勢(shì)的藥企，很容易拿到初創(chuàng)公司的產(chǎn)品代理，阿斯利康也不例外。

1993年進(jìn)入中國市場(chǎng)的阿斯利康，在全球藥企排名沒進(jìn)前十，但能在中國市場(chǎng)拿到第一。2020年，阿斯利康的全球業(yè)績(jī)?yōu)?58．9億美元，在華營收比例超20％，達(dá)到53．45億美元，同比增長(zhǎng)10％，成為該公司僅次于美國的第二大市場(chǎng)［5］。是本土化最為成功的跨國藥企。

能有此成績(jī)，得益于阿斯利康中國的銷售網(wǎng)絡(luò)和推廣體系，而這又與其高管王磊不無關(guān)系。

王磊目前為阿斯利康全球副總裁，國際業(yè)務(wù)和中國總裁，是跨國藥企中職位最高的華人。他畢業(yè)于上海外國語大學(xué)，最初以基層醫(yī)藥銷售的身份入行，2013年加入阿斯利康，2014年成為阿斯利康中國及香港地區(qū)總裁。2015年，阿斯利康中國成立縣域醫(yī)院團(tuán)隊(duì)，此后幾年，中國區(qū)占全球收入份額不斷增長(zhǎng)。

阿斯利康中國區(qū)／全球收入變化走勢(shì)，制圖丨放大燈團(tuán)隊(duì)。

數(shù)據(jù)源丨阿斯利康2018年財(cái)報(bào)［6］、2020年財(cái)報(bào)［5］

阿斯利康中國高管2020年曾在公開會(huì)議上介紹，“擴(kuò)面下沉”的阿斯利康，這兩年在縣域市場(chǎng)投入了幾千人的人力，已經(jīng)覆蓋42000家縣域醫(yī)療機(jī)構(gòu)［7］。2020年，阿斯利康還專門成立了縣級(jí)腫瘤團(tuán)隊(duì)，推廣其PD－L1單抗度伐利尤單抗和其它進(jìn)入集采的腫瘤藥物。

銷售推廣體系讓阿斯利康在中國收獲頗豐。2020年，阿斯利康中國實(shí)現(xiàn)了53．45億美元的銷售額。這個(gè)收入規(guī)模和比例，是跨國藥企的翹楚。

在與阿斯利康達(dá)成合作后，國內(nèi)創(chuàng)新藥企就能甩掉一部分銷售團(tuán)隊(duì)的支出負(fù)擔(dān)。如有媒體稱，君實(shí)已開始針對(duì)非核心市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行裁員和調(diào)整［8］［9］。

阿斯利康也另有所求。

表面上，阿斯利康在稱霸中國市場(chǎng)，實(shí)際上已危機(jī)四伏。

阿斯利康中國雖然還是老大，但疲象已顯。2020年跨國藥企在華銷售額排名中，雖然阿斯利康仍以53．45億美元奪冠，但因疫情影響，這個(gè)成績(jī)已是近5年來增長(zhǎng)額和增速最平淡的一年（在華市場(chǎng)收入增速從2019年的29％ ［10］ 降至2020年的10％ ［5］），占其全球收入的比重已略有下降（從2019年20．71％ ［10］微降至20．65％ ［5］）。

默沙東和羅氏2020年中國區(qū)藥品銷售額都在朝40億美元進(jìn)發(fā)。若加上診斷業(yè)務(wù)，羅氏在中國區(qū)銷售額其實(shí)已高達(dá)57．35億美元（按2020年財(cái)報(bào)中給定的匯率計(jì)算），這個(gè)成績(jī)實(shí)際已經(jīng)超越阿斯利康。

為了保級(jí)，阿斯利康中國必須豐富其產(chǎn)品陣容。阿斯利康傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品集中于消化、呼吸和麻醉藥，最近幾年開始進(jìn)軍抗癌藥。不過與跨國同行默沙東相比，優(yōu)勢(shì)不明顯。

默沙東的拳頭抗癌藥帕博利珠單抗（K藥）在國內(nèi)已獲批一線治療非鱗狀非小細(xì)胞肺癌，在美國已獲批聯(lián)合治療不可手術(shù)的食管癌，國內(nèi)累計(jì)獲批6種適應(yīng)證，2020年全球銷售額143．8億美元；相比之下，阿斯利康PD－L1產(chǎn)品度伐利尤單抗（英飛凡，即“I藥”）就沒有那么熱門了——I藥在國內(nèi)僅獲批了一種適應(yīng)證：聯(lián)合治療不可切除的三期非小細(xì)胞肺癌。2020年財(cái)報(bào)顯示，度伐利尤單抗在全球銷售額20．42億美元，在新興市場(chǎng)的銷售額僅1．58億美元［5］。

接下來幾年，如果阿斯利康不想讓默沙東搶走“跨國藥企銷售王冠”，就必須推出新產(chǎn)品。但另一方面，新藥研發(fā)也要翻越時(shí)間、金錢、專利和政策的重重大山，阿斯利康必須走捷徑。

從近兩年的合作來看，阿斯利康中國在緊急“補(bǔ)缺”，買下的新藥市場(chǎng)權(quán)益，多數(shù)集中在癌癥早篩、伴診和晚期癌癥階段。

阿斯利康中國的癌癥類產(chǎn)品線。制圖丨放大燈團(tuán)隊(duì)

拿下創(chuàng)新藥企的推廣合約后，阿斯利康除了能擴(kuò)大營收來源，還能營造業(yè)務(wù)生態(tài)。阿斯利康中國總裁王磊就表示，阿斯利康也想進(jìn)入胃癌早篩及結(jié)直腸癌早篩等領(lǐng)域，和諾輝健康合作，可以提高阿斯利康相關(guān)癌種篩查工作的效率［11］。

從銷售渠道切入，阿斯利康能迅速在中國創(chuàng)新藥市場(chǎng)擁有一席之地。

中國的創(chuàng)新藥企把收益權(quán)賣給阿斯利康，并不意味著馬上就能嘗到甜頭。比如現(xiàn)階段，癌癥早篩產(chǎn)品就面臨不少銷售問題。

首先，中國患者、醫(yī)生對(duì)早篩產(chǎn)品的認(rèn)知較少，甚至有抵觸心態(tài)。藥企對(duì)醫(yī)院、患者的教育成本較高�！秶�元證券》的分析就指出，國內(nèi)醫(yī)生和患者對(duì)早篩產(chǎn)品認(rèn)知不足，醫(yī)院和體檢渠道的拓展也具有一定的挑戰(zhàn)。未來需要持續(xù)通過更多臨床實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)、 學(xué)術(shù)會(huì)議交流、媒體宣傳等渠道對(duì)醫(yī)生和患者進(jìn)行學(xué)術(shù)教育或市場(chǎng)教育［12］。

其次，價(jià)格是個(gè)難題。直腸癌早篩產(chǎn)品常援引美國首款直腸癌早篩產(chǎn)品Cologuard（2014年獲FDA批準(zhǔn)）的例子，以說明行業(yè)成長(zhǎng)性。該產(chǎn)品于2014年獲FDA批準(zhǔn)，至2019年底檢測(cè)案例超過356萬例，產(chǎn)品銷售覆蓋了全美25％的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。2019年，Cologuard實(shí)現(xiàn)了8．1億美元的銷售額。

但促進(jìn)Cologuard業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的一大因素，是2014年美國醫(yī)保覆蓋后，9成以上的患者不需要為其付費(fèi)。而其649美元的醫(yī)保定價(jià)，僅為腸鏡檢查的約1／3。

圖源 ｜ 國元證券：從腸癌和肝癌早篩窺見未來 ——癌癥早篩行業(yè)深度報(bào)告系列 2

但中國情況不同。

相對(duì)于傳統(tǒng)癌癥篩查方式，我國市售的新式早篩產(chǎn)品，售價(jià)都較昂貴。常衛(wèi)清目前以1996元的進(jìn)行銷售，價(jià)格遠(yuǎn)高于數(shù)百元的腸鏡。在中國這樣一個(gè)醫(yī)保支付為主的買方市場(chǎng)，早篩產(chǎn)品尚未有一例入保，近2000元的價(jià)格對(duì)患者并不算友好。

第三，即便入保，還是要面臨政策等諸多困難。不但要面臨集采帶來的售價(jià)降低，壓縮毛利的問題；還要面臨來自醫(yī)院藥事會(huì)的審核、藥品零加成政策、醫(yī)�？傤~控費(fèi)等條件的限制。很多此前進(jìn)入國家醫(yī)保目錄的創(chuàng)新藥，在醫(yī)院藥房難見蹤影，該現(xiàn)象還成了今年兩會(huì)期間熱議的話題。

與創(chuàng)新藥企相比，阿斯利康中國在學(xué)術(shù)推廣和市場(chǎng)教育兩方面擁有優(yōu)勢(shì)。但醫(yī)療政策、患者經(jīng)濟(jì)承受能力等因素給藥物銷售帶來的困難，卻非一朝一夕可解。

阿斯利康與創(chuàng)新藥企們的合作，真能實(shí)現(xiàn)雙贏嗎？

或許，只有幾年后才能看到效果了。

References：

［1］ 諾輝健康與阿斯利康中國達(dá)成戰(zhàn)略合作 加速推廣常衛(wèi)清?覆蓋中國大陸市場(chǎng)

［2］ 上海君實(shí)生物醫(yī)藥科技股份有限公司自愿披露關(guān)于與阿斯利康制藥簽署獨(dú)家推廣協(xié)議的公告

［3］ 諾輝健康2020年財(cái)報(bào)

［4］ 諾輝健康招股書

［5］ 阿斯利康2020年財(cái)報(bào)

［6］ 阿斯利康2018年財(cái)報(bào)

［7］ 呂進(jìn)玉：阿斯利康董莉君：縣域醫(yī)療下沉仍是發(fā)力重點(diǎn)．2020－07－24

［8］ Linan：禮來PD－1被曝業(yè)績(jī)大縮水 君實(shí)裁員 百億“紅�！备�(jìng)爭(zhēng)激烈．新浪醫(yī)藥．2021．3．22

［9］林志吟：PD－1業(yè)績(jī)縮水、團(tuán)隊(duì)裁員？信達(dá)與君實(shí)雙雙否認(rèn)．第一財(cái)經(jīng)．2021．3．23

［10］ 阿斯利康2019年財(cái)報(bào)

［11］ 馬丹萌：阿斯利康接單，高價(jià)腸癌早篩試劑盒要進(jìn)醫(yī)院．財(cái)新網(wǎng)．2021．3．17

［12］ 國元證券：從腸癌和肝癌早篩窺見未來——癌癥早篩行業(yè)深度報(bào)告系列 2 ．2021．1．29