從市場環(huán)境來看，神經(jīng)介入關聯(lián)的腦血管疾病與心臟病有一定相似性，如患者數(shù)量多、疾病危害大、醫(yī)療負擔重。歸創(chuàng)通橋招股說明書顯示，我國腦卒中患者數(shù)量達1300萬人，每年新發(fā)病例約200萬。2019年，我國居民死亡原因中腦血管病致死的比例超過20％。根據(jù)《2019衛(wèi)生統(tǒng)計年鑒》，2018年我國腦血管疾病出院人數(shù)達567萬，其中顱內(nèi)出血超過72萬人、腦梗死373萬人、大腦動脈閉塞和狹窄8．7萬人。在花費方面，腦出血省屬醫(yī)院的人均醫(yī)藥費用為25480元，腦梗死為14117元。

歸創(chuàng)通橋招股說明書顯示：我國神經(jīng)介入醫(yī)療器械市場規(guī)模從2015年的26億元增至2019年的49億元，年復合增長率為17．3％，預計到2030年將進一步增至371億元，2019年至2030年的年復合增長率為20．2％。

（圖片來源，歸創(chuàng)通橋招股說明書）

另外，歸創(chuàng)通橋招股說明書顯示，現(xiàn)階段我國神經(jīng)介入市場被美敦力、強生、史賽克等外資企業(yè)占據(jù)93％的市場，而國產(chǎn)企業(yè)正從無到有構建完整產(chǎn)品線。例如，歸創(chuàng)通橋目前有9款產(chǎn)品處于臨床或注冊階段，且預計2025年底前將有19款神經(jīng)介入產(chǎn)品獲批。再如，麥普奇醫(yī)療將于2021年至2022年，陸續(xù)上市銷售30余款介入新產(chǎn)品。

（圖片來源，歸創(chuàng)通橋招股說明書）

在培養(yǎng)醫(yī)生方面，與部分咨詢機構的觀點不同，我國能夠開展神經(jīng)介入手術的醫(yī)生數(shù)量充足。神經(jīng)外科醫(yī)生薛承景表示：“目前，我國縣級醫(yī)院已可開展取栓、溶栓等神經(jīng)介入手術�！钡�是需要承認的是，當神經(jīng)介入手術量激增時，相關醫(yī)生將出現(xiàn)缺口。這是由于神經(jīng)介入手術難度大于冠脈支架手術，且培養(yǎng)周期長。一名合格的神經(jīng)介入手術醫(yī)生需要約2－3年時間培養(yǎng)才可獨立開展相關手術。

在產(chǎn)品方面，神經(jīng)介入市場主要包含針對缺血性中風和動脈狹窄的缺血類產(chǎn)品、針對動脈瘤的出血類產(chǎn)品及輔助建立通路的通路類產(chǎn)品。其中，缺血類產(chǎn)品由于患者更多，市場空間更大；出血類產(chǎn)品由于疾病復雜，操作難度更大，技術壁壘更高；通路類產(chǎn)品由于技術壁壘較低，已實現(xiàn)部分國產(chǎn)化。動脈網(wǎng)統(tǒng)計顯示，目前，國產(chǎn)微導管絲、取栓支架、彈簧圈等產(chǎn)品上市數(shù)量多，如彈簧圈已有6款國產(chǎn)產(chǎn)品上市；而技術難度更大的球囊、覆膜支架、密網(wǎng)支架、動脈支架等產(chǎn)品上市數(shù)量較少，如國產(chǎn)覆膜支架尚無上市產(chǎn)品。在質(zhì)量方面，神經(jīng)外科醫(yī)生薛承景表示：“國產(chǎn)神經(jīng)介入產(chǎn)品在質(zhì)量上已有較大的進步，與進口產(chǎn)品的差距越來越小，甚至部分產(chǎn)品的部分指標優(yōu)于進口產(chǎn)品。”

（密網(wǎng)支架，圖源歸創(chuàng)通橋招股說明書）

在定價方面，國產(chǎn)神經(jīng)介入產(chǎn)品普遍較進口產(chǎn)品降低15％－40％的售價。在專注研發(fā)神經(jīng)介入醫(yī)療器械的中天醫(yī)療看來：“國產(chǎn)神經(jīng)介入產(chǎn)品定價低于進口產(chǎn)品，一是因為國產(chǎn)品的人力、土地、生產(chǎn)、運輸?shù)瘸杀镜陀谶M口產(chǎn)品，二是因為國產(chǎn)企業(yè)為了提升神經(jīng)介入手術滲透率，開拓更廣闊的市場空間，從而定價較低�！�

在企業(yè)數(shù)量方面，目前從事神經(jīng)介入領域的企業(yè)超過24家。由于神經(jīng)介入領域市場足夠大，且相關器械品類豐富，神經(jīng)介入企業(yè)暫時沒有較大的競爭壓力。盡管入局企業(yè)不少，但是大部分國產(chǎn)神經(jīng)介入產(chǎn)品還處于臨床階段，距上市還有1－2年時間。一位匿名的經(jīng)銷商表示：“神經(jīng)介入企業(yè)較當初的冠脈支架企業(yè)，競爭壓力更小，這也可能導致神經(jīng)介入企業(yè)對于產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)化的動力減小�！�

在政策方面，《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》將腦卒中的防控提升為國家戰(zhàn)略，并推動卒中中心的建設。目前，卒中中心的數(shù)量以每年37％的速度增長，預計未來十年仍將高速增長。另外，國家政策對于醫(yī)院、器械流通、經(jīng)銷商提出更高的合規(guī)性要求，這將使神經(jīng)介入產(chǎn)品合規(guī)性發(fā)展，避免過度醫(yī)療、醫(yī)生受賄等問題。值得一提的是，經(jīng)過冠脈支架集采后，我國高值耗材集采開始常態(tài)化，這也將使神經(jīng)介入企業(yè)降低產(chǎn)品售價，以換取更高的銷售額及更大的市場份額。同時，神經(jīng)介入企業(yè)也將如冠脈支架企業(yè)一般，持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品以保證更高的利潤。

在資本方面，越來越多的投資機構、科技巨頭入局醫(yī)療，投資醫(yī)療企業(yè)。在眾多醫(yī)療細分領域中，神經(jīng)介入如今作為“當紅炸子雞”備受關注。據(jù)動脈網(wǎng)不完全統(tǒng)計，2019年末至今，神經(jīng)介入領域已有超15起融資并購事件，且沃比醫(yī)療、微密醫(yī)療等神經(jīng)介入企業(yè)一年內(nèi)完成2次融資，速度驚人�？梢哉f，神經(jīng)介入面臨的資本環(huán)境優(yōu)于曾經(jīng)的冠脈支架。

（神經(jīng)介入企業(yè)的最新融資情況，動脈網(wǎng)統(tǒng)計）

經(jīng)銷商方面，在多種高值耗材集采后，市場上留下的大多是實力雄厚、專業(yè)能力更強的大型經(jīng)銷商。對于神經(jīng)介入企業(yè)而言，大型經(jīng)銷商的推廣能力更強，但是數(shù)量稀少，這也將使提前進入市場的神經(jīng)介入企業(yè)具有明顯的先發(fā)優(yōu)勢。

綜合來看，神經(jīng)介入企業(yè)在市場、政策、資本、競爭壓力等方面擁有更好的成長空間，但是在產(chǎn)品質(zhì)量、術式推廣、經(jīng)銷代理、品牌推廣等方面還需更進一步。

調(diào)研神經(jīng)介入各參與方，破解滲透率謎題

目前，我國神經(jīng)介入行業(yè)還處于發(fā)展早期。2017年，我國的實際取栓手術量不足1．5萬臺，滲透率僅為0．56％。滲透率低代表著未來發(fā)展空間大，但是國內(nèi)神經(jīng)介入企業(yè)也需加強推廣，主動出擊。

對于滲透率較低的問題，有觀點認為是神經(jīng)介入產(chǎn)品價格高，可負擔的患者較少，普及存在困難；也有觀點認為是能夠開展神經(jīng)介入手術的醫(yī)生較少，影響了神經(jīng)介入產(chǎn)品的推廣普及；還有觀點認為是國產(chǎn)神經(jīng)介入產(chǎn)品較進口產(chǎn)品質(zhì)量存在差距。為了解更真實的原因，動脈網(wǎng)采訪了神經(jīng)介入醫(yī)生、經(jīng)銷商及神經(jīng)介入企業(yè)。

在我們采訪的經(jīng)銷商看來，我國神經(jīng)介入行業(yè)起步晚，患者接受度有限，國產(chǎn)神經(jīng)介入產(chǎn)品較進口產(chǎn)品質(zhì)量方面存在差距，且降價幅度較小�！肮诿}支架當初較進口產(chǎn)品降價50％，使更多人能夠用得起冠脈支架。如今，開展一臺神經(jīng)介入手術需要幾萬元，嚴重的需要十幾萬元，更嚴重的則需要幾十萬元，大量患者難以負擔。而手術費用中，關于神經(jīng)介入產(chǎn)品的花費占據(jù)了絕大部分�！苯�(jīng)銷商補充道，“我國能夠開展神經(jīng)介入手術的醫(yī)生較少，且術式推廣存在困難，影響神經(jīng)介入發(fā)展�！�

與上述觀點略有不同，神經(jīng)介入醫(yī)生薛承景認為：“國產(chǎn)神經(jīng)介入產(chǎn)品在質(zhì)量上進步明顯，甚至有些產(chǎn)品的部分指標優(yōu)于進口產(chǎn)品。在手術費用方面，需要根據(jù)患者病變情況使用相關耗材，總的來說，早期患者花費低，而晚期患者花費較高，因此，我國對于腦血管病的篩查還需增強。”

對于醫(yī)生數(shù)量問題，薛承景認為：“目前我國能夠開展神經(jīng)介入手術的醫(yī)生數(shù)量充足，且神經(jīng)介入手術已可在縣級醫(yī)院開展。但是合格的神經(jīng)介入醫(yī)生需要2－3年時間培養(yǎng)，學習周期長，未來神經(jīng)介入手術爆發(fā)式增長后有可能影響到其產(chǎn)品推廣，但是目前并不會�！�

公開資料顯示，中國神經(jīng)介入手術量已由2015年的7．74萬臺增長至2019年的15．96萬臺，年均復合增長率達19．8％。

從醫(yī)生角度看，疾病因素也會影響神經(jīng)介入滲透率：腦血管病的患者數(shù)量低于心血管病，且腦血管病發(fā)病急促，致死率更高，部分患者從發(fā)病到死亡時間太短，醫(yī)生無法及時開展神經(jīng)介入手術進行救治。

另外，目前國內(nèi)的卒中中心數(shù)量仍較少，腦血管病患者發(fā)病后需要較長時間才能得到救治。當卒中中心數(shù)量增長，將進一步推動神經(jīng)介入行業(yè)發(fā)展。

總的來看，產(chǎn)品價格、患者認知、腦血管病早篩、卒中中心數(shù)量等因素影響了神經(jīng)介入的滲透率，而這些方面也正是神經(jīng)介入企業(yè)需要突破的地方。

外部環(huán)境更優(yōu)，神經(jīng)介入企業(yè)如何推廣產(chǎn)品？

對于神經(jīng)介入企業(yè)而言，隨著成像技術的發(fā)展，血管疾病的檢出率逐步提高，腦血管病將被更早篩查，而治療早期腦血管病的神經(jīng)介入手術費用較低。如此一來，更多患者人群、更低治療價格將進一步推動神經(jīng)介入行業(yè)發(fā)展。另外，如今的政策、資本、市場等多種因素均驅(qū)動神經(jīng)介入企業(yè)成長。

與冠脈支架相比，神經(jīng)介入企業(yè)擁有更好的外部發(fā)展環(huán)境，但是在企業(yè)決策方面還需向冠脈支架企業(yè)學習。

匿名經(jīng)銷商表示：“首先，國內(nèi)神經(jīng)介入企業(yè)需加強技術創(chuàng)新，提高產(chǎn)品質(zhì)量，使其指標達到世界領先水平。其次，合理定價，使更多國內(nèi)腦血管病患者受益，同時企業(yè)方也可獲得更高收益。最后，培訓更多能夠開展神經(jīng)介入手術的醫(yī)生，將神經(jīng)介入市場蛋糕做大，減少競爭，共同分享紅利�！�

事實上，大部分企業(yè)也是如此做的。例如，即將登陸港股的歸創(chuàng)通橋研發(fā)出蛟龍顱內(nèi)取栓支架，并完成一項多中心單盲隨機試驗。試驗結(jié)果表明，與世界級取栓裝置相比，蛟龍顱內(nèi)取栓支架有效性更高，將血管再通成功率提高了7．5％，且安全性提高。除此之外，歸創(chuàng)通橋還在研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品、優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品，提升其品質(zhì)。

在做大市場方面， 歸創(chuàng)通橋目前依托經(jīng)銷商覆蓋1000多家醫(yī)院，并計劃覆蓋更多的從未開展過神經(jīng)介入手術的醫(yī)院，將神經(jīng)介入市場做大。當越來越多的神經(jīng)介入企業(yè)開始覆蓋新醫(yī)院，并避免或減少已覆蓋醫(yī)院的競爭，將更快速地提升神經(jīng)介入手術滲透率，做大神經(jīng)介入市場。

在市場推廣與品牌宣傳方面，神經(jīng)介入企業(yè)的策略有些趨同。例如，積極參加國內(nèi)、國際神經(jīng)介入相關會議；舉辦醫(yī)生培訓會、教育研討會、產(chǎn)品展示會；參加學術會議進行學術推廣，支持知名臨床醫(yī)生在學術會議上演講、推廣神經(jīng)介入手術；與專業(yè)媒體平臺合作參與教育研討會及案例展示，提高產(chǎn)品知名度；與頂級醫(yī)院及醫(yī)生開展研究與臨床合作，加強研發(fā)與創(chuàng)新；與更多專業(yè)能力強的經(jīng)銷商合作，覆蓋更多醫(yī)院，擴大銷售及服務網(wǎng)絡；定期拜訪醫(yī)生，展示產(chǎn)品、獲得反饋，并根據(jù)醫(yī)生建議優(yōu)化或創(chuàng)新產(chǎn)品。

另外，中天醫(yī)療等神經(jīng)介入企業(yè)均計劃布局缺血類全產(chǎn)品線或缺血類、出血類、通路類全品類全產(chǎn)品線。這是因為全系列產(chǎn)品可降低換用不同企業(yè)產(chǎn)品可能產(chǎn)生的手術風險，進一步提高臨床效果；便于醫(yī)院更高效的管理供應鏈及術后監(jiān)測；便于企業(yè)更靈活的定價，以應對市場競爭。

接受采訪的經(jīng)銷商認為，營銷團隊對于商業(yè)化也有重要影響。例如，歸創(chuàng)通橋的蛟龍顱內(nèi)取栓支架及顱內(nèi)支持導管于2020年上市，其神經(jīng)介入銷售成本由2019年的0元增至2020年的610萬元，其營銷團隊的工資開支由2019年的250萬元增至2020年的1320萬元。根據(jù)工資開支測算，歸創(chuàng)通橋由于神經(jīng)介入產(chǎn)品上市，營銷成員數(shù)量較2019年增長了約6倍。

總結(jié)而言，神經(jīng)介入企業(yè)想要復制冠脈支架的成功路徑，必須做到以下幾點：一是加大研發(fā)投入，持續(xù)創(chuàng)新、優(yōu)化產(chǎn)品；二是合理定價，讓更多腦血管病患者負擔得起；三是培訓更多醫(yī)生，覆蓋更多醫(yī)院，讓神經(jīng)介入手術更可及；四是做好品牌推廣，讓神經(jīng)介入醫(yī)生更認可國產(chǎn)神經(jīng)介入產(chǎn)品；五是打造專業(yè)且能力強的營銷團隊，推動神經(jīng)介入產(chǎn)品銷售。

因篇幅限制，未將所有受訪者觀點列入文章。特此致謝對本文提供幫助的專家、企業(yè)及從業(yè)者。

作者：張靖