作者 | 胡青木

編輯 | 蘇淮

2024年上市公司半年報披露接近尾聲，“醫(yī)藥一哥”恒瑞醫(yī)藥的銷售費(fèi)用名列行業(yè)前茅。

截至8月30日，在目前所有已公布中報的藥企中，除了主營業(yè)務(wù)為藥品經(jīng)銷流通的上海醫(yī)藥以外，恒瑞醫(yī)藥以39.38億元的銷售費(fèi)用位列第三，僅次于復(fù)星醫(yī)藥和百濟(jì)神州。

與其他A股藥企對比，恒瑞醫(yī)藥的銷售費(fèi)用名列前茅；不過若要與自身相比，近40億的費(fèi)用已經(jīng)是公司近年來投入相對較低的一次了。

2020年，恒瑞醫(yī)藥的銷售費(fèi)用達(dá)到歷史最高——98.03億元。在此之前，該項費(fèi)用也是一直呈上升趨勢，占營收的比例在36%-39%。但自此之后，這項費(fèi)用就開始下滑了。

源媒匯匯總了恒瑞醫(yī)藥近十年來的銷售費(fèi)用數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，公司2022年時銷售費(fèi)用有過一次突然下跌，那一年公司經(jīng)歷了什么？最近幾年該項費(fèi)用又有抬頭跡象，又是因為什么？

01

銷售人員占比過半

1970年，恒瑞醫(yī)藥的前身連云港制藥廠成立，當(dāng)時還只是一個主營業(yè)務(wù)為原料藥和基礎(chǔ)用藥的小藥廠。

1990年代初，孫飄揚(yáng)在擔(dān)任連云港制藥廠廠長后，通過引進(jìn)VP16軟膠囊和異環(huán)磷酰胺等抗癌藥物，使藥廠成功轉(zhuǎn)型并實現(xiàn)盈利。

1997年，連云港制藥廠改制為民營企業(yè)，同時也更名為恒瑞醫(yī)藥。孫飄揚(yáng)堅信創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的核心動力，恒瑞醫(yī)藥在改制后，就開始研發(fā)創(chuàng)新藥。

不過由于創(chuàng)新藥研發(fā)周期長、投入大、失敗率高，恒瑞醫(yī)藥在研發(fā)創(chuàng)新藥后不久，就不得不面臨資金鏈斷裂問題。于是孫飄揚(yáng)決定再次進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，采取“仿制藥+創(chuàng)新藥”的雙軌策略，以仿制藥的穩(wěn)定現(xiàn)金流支持創(chuàng)新藥研發(fā)。

恒瑞醫(yī)藥在仿制藥領(lǐng)域采取了提前研發(fā)策略，通常在原研藥專利到期前5年就開始研發(fā)工作，確保能在專利一過期立即推出仿制藥，迅速占領(lǐng)市場。此外，公司選擇仿制的大都是具有較高技術(shù)壁壘的藥品，專注于仿制藥市場的高端領(lǐng)域，也避免了與眾多同行的直接競爭。

為了通過仿制藥快速搶占國內(nèi)市場份額，孫飄揚(yáng)每年拿出約1/3的營收，打造了一支“銷售鐵軍”。

2013年時，恒瑞醫(yī)藥的銷售費(fèi)用為23.55億元；到了2020年，這一數(shù)字飆漲至98.03億元。隨著銷售費(fèi)用增加的，就是公司遍布全國的銷售人員。

2013年時，恒瑞醫(yī)藥在職員工人數(shù)為8640人，銷售人員就有4736人，占比54.81%；但是到了2020年，這兩個數(shù)字分別上漲至2.89萬人和1.71萬人，銷售人員占比達(dá)到59.17%。換言之，公司每兩個人中就有一個銷售人員！

那恒瑞醫(yī)藥每年數(shù)十億的銷售費(fèi)用，究竟花去哪里了呢？

以2020年的財報為例，從中可以看到，公司銷售費(fèi)用的五大主要流向為：學(xué)術(shù)推廣、創(chuàng)新藥專業(yè)化平臺建設(shè)等市場費(fèi)用、職工薪酬與福利、差旅辦公費(fèi)、股權(quán)激勵費(fèi)用和其他。

圖源：公司公告

其中，占比最大的就是學(xué)術(shù)推廣、創(chuàng)新藥專業(yè)化平臺建設(shè)等市場費(fèi)用。

曾任某上市藥企醫(yī)藥代表的吳平（化名）告訴源媒匯：“新的藥品想要進(jìn)醫(yī)院得到醫(yī)生的認(rèn)可，就需要開展相應(yīng)的學(xué)術(shù)推廣和交流會，不然沒人知道你的藥。在會上，藥企會讓相關(guān)負(fù)責(zé)人向參會的醫(yī)務(wù)人員和醫(yī)療機(jī)構(gòu)宣講產(chǎn)品知識以及藥品性能。此外，為了增加說服力，藥企也會邀請當(dāng)?shù)刂�名的醫(yī)生進(jìn)行站臺或是宣講。”

02

集采沖擊被迫縮編

在每年幾十億的投入之下，恒瑞醫(yī)藥的營收也從2013年時的62.03億元，增長至2020年時的277.35億元，這也是迄今為止公司的歷史營收峰值。

伴隨著業(yè)績的連年增長，恒瑞醫(yī)藥的股價也一路攀升，并于2021年1月8日達(dá)到了95.71元/股（前復(fù)權(quán)）的歷史高點(diǎn)，市值一度高達(dá)6160億元，因而被市場奉為“醫(yī)藥一哥”。

圖源：東方財富

時任恒瑞醫(yī)藥實控人的孫飄揚(yáng)，也憑借著這輪上漲，蟬聯(lián)了2019年和2020年的江蘇首富。

然而2021年的集采，給了“醫(yī)藥一哥”沉痛一擊。

在仿制藥領(lǐng)域，恒瑞醫(yī)藥當(dāng)年共有18個品種中標(biāo)國家集采，中選價平均降幅為73%；在創(chuàng)新藥領(lǐng)域，公司醫(yī)保談判的產(chǎn)品降幅也比較大。以核心創(chuàng)新藥物為例，卡瑞利珠單抗降幅為85%，艾司氯胺酮降幅為68%。

在國家集采和醫(yī)保談判的影響下，恒瑞醫(yī)藥2021年錄得營業(yè)收入259.06億元，同比下降6.59%；歸母凈利潤45.30億元，同比下降28.41%。均是上市以來的首次下降。

好消息是，雖然集采和醫(yī)保談判壓縮了恒瑞醫(yī)藥的利潤空間，但是同時也擴(kuò)大了醫(yī)院渠道的銷售份額。既然不需要像以前一樣斥巨資把藥品賣進(jìn)醫(yī)院，亟需降本增效的恒瑞，縮減銷售人員規(guī)模就成了必選。

根據(jù)恒瑞醫(yī)藥歷年的年報，公司將銷售人員從2020年時峰值的1.71萬人，逐漸裁撤至2023年時的9134人，縮減了約8000人。銷售費(fèi)用也從2020年時的98.03億元，降至2023年時的75.77億元。

針對銷售人員規(guī)�？s減情況，源媒匯以投資者身份致電恒瑞醫(yī)藥的證券部，工作人員解釋道：“這兩年公司一直在優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，銷售團(tuán)隊這方面主要是在進(jìn)行省區(qū)的整合，進(jìn)而提高渠道資源利用率。”

假設(shè)恒瑞醫(yī)藥下半年的營銷費(fèi)用仍保持上半年的增速的話，那么2024年全年公司的營銷費(fèi)用或?qū)⑦_(dá)到80億元。和前兩年對比，其實是在逐年緩慢增加的。

03

新藥推廣仍需砸錢

自集采和醫(yī)保談判以后，恒瑞醫(yī)藥經(jīng)歷了陰霾的一年，二級市場的股價從2021年初一直跌到2022年5月，市值也從6000多億元一度縮水至不足2000億元。

圖源：東方財富

盡管面臨挑戰(zhàn)，恒瑞醫(yī)藥仍保持了高額的研發(fā)投入。近年來，在A股的藥企中，恒瑞的研發(fā)投入一直維持在第二名的高位，第一名則是一直專注于創(chuàng)新藥的后起之秀——百濟(jì)神州。

在真金白銀的投入下，恒瑞醫(yī)藥每年都有幾款創(chuàng)新藥獲批上市。截至2024年一季度末，公司在國內(nèi)上市的創(chuàng)新藥已有16款，2類新藥（改變給藥方式：如注射改口服）4款。其他正在臨床開發(fā)的自主創(chuàng)新產(chǎn)品更是超過90款，涵蓋了抗腫瘤、心血管與代謝、自身免疫、疼痛和抗感染等多個領(lǐng)域。

創(chuàng)新藥一款接一款獲批上市，但是想要賣進(jìn)醫(yī)院，銷售團(tuán)隊的渠道不可或缺。

恒瑞醫(yī)藥近年來也在持續(xù)強(qiáng)化商業(yè)化體系建設(shè)，加快創(chuàng)新藥銷售渠道覆蓋。截至2023年底，公司商業(yè)化網(wǎng)絡(luò)覆蓋超過2500家三級醫(yī)院及17000家一、二級醫(yī)院。在學(xué)術(shù)推廣方面，合規(guī)也是公司一直強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵詞之一。

前述恒瑞醫(yī)藥證券部的工作人員向源媒匯解釋道：“銷售費(fèi)用的增加要結(jié)合著公司的營收一起看，這一占比其實是在下降的。而且這兩年公司多款新藥獲批上市，為了推廣，銷售費(fèi)用有些許增長是正常現(xiàn)象。”

在研發(fā)端和銷售端的共同努力下，恒瑞醫(yī)藥今年上半年交出了一份優(yōu)異答卷。

報告期內(nèi)，公司實現(xiàn)營收136.01億元，同比上漲21.78%；歸母凈利潤和扣非凈利潤分別實現(xiàn)34.32億元、34.90億元，各自同比增加48.67%、55.58%。

具體來看，在競爭加劇、準(zhǔn)入難以及集采降價等因素影響下，公司仿制藥板塊的營收仍略有下滑。

對于仿制藥業(yè)務(wù)線的下滑問題，恒瑞醫(yī)藥方面告訴源媒匯：“公司近年來仿制藥沒有新增立項。未來公司將著力于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化提升，通過產(chǎn)品創(chuàng)新升級和多元化產(chǎn)品管線的拓展推動公司的持續(xù)發(fā)展，促進(jìn)公司業(yè)績可持續(xù)增長。”

雖然仿制藥業(yè)務(wù)營收略有下滑，但是上半年公司創(chuàng)新藥收入達(dá)66.12億元，實現(xiàn)了同比33%的增長，是帶動公司業(yè)績增加的主要原因。

創(chuàng)新藥終于開花結(jié)果，醫(yī)藥一哥，又殺回來了。

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       原文標(biāo)題 : 半年撒幣40億，醫(yī)藥一哥恒瑞“鈔”乎你想象