引流到店消費人次增長速度第二的是防齲齒。防齲齒具備一定程度的剛性需求，結(jié)合《第四次全國口腔健康流行病學調(diào)查報告》中提及齲齒患病率增高，治療率低等特點，市場還具有較大的空間，防齲齒未來或能成為口腔引流的重要項目及增長點。

消費者對“美”追求的動力日益加強，以“洗牙＋補牙＋美白”形成的“三駕馬車”帶來了美團點評口腔行業(yè)約86．2％的線上流量。其中“洗牙”為王，流量占據(jù)所有項目產(chǎn)生流量的64．8％。

消費者所關(guān)注的事物是基于需求所導致的，所以基于流量去改變經(jīng)營戰(zhàn)略，在滿足消費者需求的同時，形成行業(yè)發(fā)展的源動力。

重決策項目主要是指矯正、種植牙、烤瓷牙等花費較大，治療周期較長的口腔服務項目。根據(jù)美團點評的數(shù)據(jù)顯示，在過去的半年時間內(nèi)，美團點評平臺的重決策項目如矯正等，流量出現(xiàn)爆發(fā)式增長，矯正單項目整體流量增長4倍。

口腔診所運營觀與無限的潛力：線上渠道主要還是以引流項目為主

目前的口腔診所正處于通過連鎖化、標準化及差異化的商業(yè)模式，整合行業(yè)資源，搶占對標市場的關(guān)鍵階段。

同時，對比中美口腔行業(yè)的市場格局，中國口腔行業(yè)發(fā)展還存在巨大的空間。無論在消費端或醫(yī)生端，都存在著機遇。ADA（American Dental Association）發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，美國的口腔服務行業(yè)規(guī)模1244億美元，人均口腔消費支出為384美元。

對比估算出的中國口腔服務行業(yè)市場規(guī)模，中國的口腔服務行業(yè)市場規(guī)模約美國的口腔服務行業(yè)規(guī)模的七分之一；中國人均口腔消費支出僅有美國的3．0％。以美國的行業(yè)規(guī)模及口腔消費支出作為依據(jù)，在中國龐大的人口基礎及穩(wěn)定增長的經(jīng)濟面前，我們判斷中國口腔服務行業(yè)擁有無限的可能。

口腔醫(yī)療機構(gòu)消費端，目標人群82．4％的口腔醫(yī)療機構(gòu)以中等收入消費者為主要目標客戶；核心客戶主要介于21歲～50歲之間，占比超過80．0％；超過50．0％口腔醫(yī)療機構(gòu)的客單價以500～1000元為主；大部分的口腔醫(yī)療機構(gòu)認為服務水平及醫(yī)生因素是消費者最關(guān)注的方面。

口腔醫(yī)療機構(gòu)經(jīng)營醫(yī)生端，有60．8％機構(gòu)的多點執(zhí)業(yè)醫(yī)生占比超過10．0％，主要以連鎖機構(gòu)集團內(nèi)部的多點執(zhí)業(yè)為主。醫(yī)生多點執(zhí)業(yè)的運營模式越來越成熟。這種模式推動著醫(yī)生向體制外全職的逐步轉(zhuǎn)變，醫(yī)生在初期多點執(zhí)業(yè)積累足夠客源后，大概率會跳出公立體制。同時，口腔連鎖機構(gòu)會給與醫(yī)生足夠培訓與晉升的平臺，強化自身對于醫(yī)生的吸引力。

口腔醫(yī)療機構(gòu)營銷端，宣傳渠道美團點評平臺渠道為主，占31．7％，微信端占19．5％，宣傳費的接受程度集中在5000～100000元，其中10000元～50000元接受度最高。線上業(yè)務的主要渠道為美團點評平臺，71．6％的口腔醫(yī)療機構(gòu)通過美團／點評開展線上業(yè)務。55．4％的商戶因為擔心花費太多、收效甚微而不愿意做業(yè)務的線上化。

目前，64．9％的機構(gòu)認為，洗牙是最適合的口腔引流產(chǎn)品，近80．0％的口腔機構(gòu)認為引流項目的單價最好在100～500元之間，因此，大部分的口腔醫(yī)療機構(gòu)認為目前線上渠道主要還是以引流項目為主，暫時無法產(chǎn)生直接／較多的營業(yè)利潤。

未來五年的發(fā)展趨勢和經(jīng)營營銷建議：線上化率提升，打造口碑驅(qū)動力

口腔行業(yè)未來五年必定是不平凡的，政策的大力推動、商業(yè)模式的變遷、消費習慣的改變及創(chuàng)新科技的日新月異，都會對行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響。面對未來，諸多因素影響下的口腔行業(yè)，口腔醫(yī)療機構(gòu)應當在商業(yè)模式、消費習慣研究以及數(shù)字化技術(shù)應用上發(fā)力。對于經(jīng)營與營銷應對建議，可從以下幾個方面著力：

線上服務能力。隨著“互聯(lián)網(wǎng)＋”的廣泛普及，互聯(lián)網(wǎng)平臺已經(jīng)不再僅僅是信息的載體。平臺整合自身資源，從信息切入，衍生出各類的線上服務模塊，在為消費者提供更多便利的同時，也為口腔醫(yī)療機構(gòu)提供分診、預約、咨詢等線上服務。

減少成本，拓寬渠道。整體來說，互聯(lián)網(wǎng)平臺所帶來的優(yōu)勢集中在成本控制及渠道擴張方面。線上多功能模塊的應用在降低運營成本的同時提高運營效率；平臺資源整合帶來更多的曝光渠道及供應鏈支持。

消費者認知與教育。在消費提前的背景下，無論是產(chǎn)品還是經(jīng)營策略，都會隨著趨勢進行改變，而互聯(lián)網(wǎng)平臺正是認知及教育傳播的最佳載體。通過互聯(lián)網(wǎng)傳播的方式切入消費者，在改變自身形態(tài)的同時，抓住消費需求。

同質(zhì)化機構(gòu)競爭靠口碑取勝。如何在眾多口腔門診中脫穎而出，口碑是最佳路徑之一。無論是醫(yī)生還是口腔機構(gòu)，都需要一種高效的口碑建立的模式，而互聯(lián)網(wǎng)平臺的評論機制是目前覆蓋面最廣，傳播效率最高，準確度最高的口碑建立方式之一。

作為深受消費者信賴的互聯(lián)網(wǎng)口腔服務平臺，美團點評醫(yī)療健康事業(yè)部合作口腔機構(gòu)和交易用戶數(shù)量遙遙領先，已與7300家口腔醫(yī)療機構(gòu)攜手合作，2018年全年服務下單用戶數(shù)超過220萬。

依據(jù)美團點評口腔消費者的訪問路徑及偏好數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，口腔醫(yī)療消費是典型的“信任消費”，多數(shù)消費者是基于對用戶評論內(nèi)容的信任，來判斷口腔機構(gòu)的信譽情況。

美團點評醫(yī)療健康事業(yè)部總經(jīng)理董琳表示，“口腔領域是醫(yī)療健康事業(yè)部2019年的重點發(fā)力方向�！�消費者－美團點評－醫(yī)療機構(gòu)’三者的互信鏈條是我們深入服務口腔行業(yè)的基礎，后續(xù)我們將在此基礎上繼續(xù)提高需求側(cè)服務能力，針對不同的消費群體提供豐富且個性化的產(chǎn)品；同時加大力度推進口腔機構(gòu)供給側(cè)數(shù)字化能力，實現(xiàn)三方共贏�！�

未來，美團點評醫(yī)療健康事業(yè)部會從供給側(cè)和信任側(cè)兩方面持續(xù)地打造線上化的工具，助力商戶經(jīng)營效率提升，主要是體現(xiàn)在三個大方向：

第一，持續(xù)打造服務項目SKU化，希望能夠把口腔行業(yè)所有的項目全部標準化，至少要讓患者和醫(yī)生對于統(tǒng)一的項目理解非常一致，便于口碑傳播。

第二，UGC評論結(jié)構(gòu)化與升級，可能會豐富形式，比如日記、圖文，甚至視頻，目的是縮短消費者決策時間。

第三，醫(yī)生服務商品化，盡可能把醫(yī)生和專家時間模塊化，線上化力度做到最精細。未來，希望構(gòu)建一個消費者、美團點評，醫(yī)療機構(gòu)三方互信的平臺，齊頭并進，更好消費者服務，最終達到整個行業(yè)共贏的局面。