2019年阿斯利康和國家醫(yī)保局進行帶量采購談判的視頻仍歷歷在目，不到半年時間，醫(yī)用耗材的政策紛至沓來，改革區(qū)的先行者們已進入深水區(qū)。

“有醫(yī)藥走在前面，醫(yī)用耗材的改革走得更快一些�！币晃辉诤牟墓�應端從業(yè)多年的創(chuàng)業(yè)者告訴動脈網(wǎng)，“耗材政策的終極目標非常明確，而每一階段的目的卻有些模擬兩可，好比積木，功能各異的子模塊組裝在一起，卻拼成了全新的東西�！�

政策關注耗材的原因大致可分為三個，其一，這是一個非常大的市場，2018年的市場規(guī)模超過了1700億，醫(yī)生每日用量巨大，需要保證質(zhì)量的可靠性和價格的合理性；其二，這一領域的支出與醫(yī)保息息相關，要控醫(yī)保，就得控高值耗材；其三，由于耗材產(chǎn)業(yè)的高毛利，這里從業(yè)人員眾多，尤其是經(jīng)銷商。2015年數(shù)據(jù)顯示，當年的藥械經(jīng)銷商總?cè)藬?shù)達到280萬人，而同年的醫(yī)生數(shù)量才300萬人，過多的經(jīng)銷商產(chǎn)生了抬高了藥械價格，卻未產(chǎn)生實際的價值。

而在耗材之中，占比62．50％、市場規(guī)模約1060億（2018年數(shù)據(jù)）的高值耗材則更是政策關注的焦點，這類耗材內(nèi)容覆蓋更為廣泛，創(chuàng)新層出不窮，且常常與精密的手術相關，更需要嚴加監(jiān)管。

那么，在改革的浪潮之中，整個高值耗材供應鏈都會發(fā)生怎樣的變化？其中參與者又該何去何從？為此，動脈網(wǎng)采訪到了多家耗材商、經(jīng)銷商，嘗試對近年來各省市的高值耗材改革情況進行梳理，并找出這個市場的未來發(fā)展方向。

開幕：兩票制走向全國

2017年初，國務院醫(yī)改辦會同國家衛(wèi)生計生委等8部門聯(lián)合下發(fā)的一紙通知，要求醫(yī)療機構率先推行藥品采購“兩票制”，表示要降低藥品虛高價格，減輕群眾用藥負擔。

這一政策在推出之時便飽受質(zhì)疑，實際也如懷疑論者所想：通過高開、企院協(xié)同等手段，兩票制對藥企造成的收益損失能夠很輕易的被藥企和醫(yī)院所規(guī)避。

項莊舞劍，意在沛公。

后續(xù)來看，這場政策之中，受影響最大的還是經(jīng)銷商，尤其是全國級、沒有終端醫(yī)院聯(lián)系的經(jīng)銷商，在這一政策的調(diào)整之中迅速出局。

高值耗材政策拓張路徑與醫(yī)藥相似，在看到醫(yī)藥的豐富成果之后，高值耗材的推進如秋風掃落葉般，這幫浪潮之中，人人自危。2020年未過半，已有諸多新政流出。

截止2019年10月，總共有25個省市實施了耗材“兩票制”。其中，內(nèi)蒙古、遼寧、陜西、安徽、湖北、江西、貴州、廣東、福建、海南、青海、西藏12 個省份已全面執(zhí)行耗材兩票制；黑龍江、河北、山西、河南、江蘇等 6 個省份在部分試點城市執(zhí)行耗材兩票制；湖南、廣西、浙江、四川、甘肅、寧夏、山東等 7 個省份發(fā)布了相關文件；僅北京、上海、重慶、山東、吉林、新疆6個省市沒有執(zhí)行兩票制。

部分地區(qū)兩票制執(zhí)行情況

對于藥械流通企業(yè)而言，他們的收入一般來源于產(chǎn)品價差與生產(chǎn)企業(yè)返利，在兩票制之下，位于鏈條中間位置的經(jīng)銷商既無法獲得產(chǎn)品價差，也享受不了企業(yè)的返利；但擁有醫(yī)院、醫(yī)生資源的經(jīng)銷商則沒有收到過多影響，其變化僅僅是上游經(jīng)銷商變成了藥械公司。

市場的重置意味著更多的機會。為了搶占更多資源，提高自身競爭力，末端的經(jīng)銷商開始嘗試擴充自己的流通附加值。一家經(jīng)手西南地區(qū)TAVR產(chǎn)品的四川經(jīng)銷商告訴動脈網(wǎng)，他們正嘗試不斷優(yōu)化配送網(wǎng)絡，降低物流成本，并培養(yǎng)一系列具有專業(yè)知識的銷售人才，幫助醫(yī)院中的醫(yī)生培訓相關產(chǎn)品，并承擔一些器械的維修工作。

這些經(jīng)銷商的未雨綢繆不無道理，過去流通中的問題常被稀釋于冗長經(jīng)銷鏈條之中，但兩票制對于鏈條的控制導致這些問題全部積壓在藥械和醫(yī)院的手里，在這種情況下，能夠為藥械和醫(yī)院解決更多問題的經(jīng)銷商，便愈發(fā)存在活下去的可能。

總的來說，兩票制并沒有解決高值耗材的價格問題，也無法消除五花八門的推廣行為及賄賂行為，但毫無疑問，它肅清了經(jīng)銷灰色地帶，使整個耗材經(jīng)銷鏈條更加明晰。