車(chē)市低迷,車(chē)易拍劉昆認(rèn)為置換或成新車(chē)零售主要驅(qū)動(dòng)力
近期,乘聯(lián)會(huì)公布的截止10月26日前四周銷(xiāo)量數(shù)據(jù),月度批發(fā)銷(xiāo)量降23%,零售銷(xiāo)量降25.6%,也就意味著繼7-9月三連跌之后,10月將迎來(lái)“四連跌”,而且有望刷新上個(gè)月剛打破的近六年最大單月跌幅。同樣的,中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)發(fā)布的最新一期“中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)調(diào)查”顯示:10月份汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)為66.9%,清庫(kù)存成為不可逾越的一座大山。
“二手車(chē)置換將是新車(chē)的一個(gè)主要的銷(xiāo)量來(lái)源! 在上周六的汽車(chē)流通協(xié)會(huì)會(huì)上,車(chē)易拍總裁助理劉昆發(fā)表演講稱(chēng),隨著這兩年汽車(chē)消費(fèi)需求緊縮,經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存壓力明顯增加,逐步加大二手車(chē)置換的優(yōu)惠力度成為必然趨勢(shì)。南都記者從一位寶馬經(jīng)銷(xiāo)商的置換補(bǔ)貼列表看到,Q3有8款車(chē)型置換補(bǔ)貼高達(dá)8000元,如果加上品牌認(rèn)證車(chē)優(yōu)惠最高可能達(dá)到1萬(wàn)元,而去年同期寶馬的置換補(bǔ)貼政策基本在3000元-5000元之間。
置換連接新車(chē)與二手車(chē)的交易閉環(huán)
“在此之前,我們中國(guó)新車(chē)零售與二手車(chē)零售是兩個(gè)割裂的市場(chǎng),”車(chē)易拍聯(lián)合創(chuàng)始人蔡旭告訴南都記者,而置換是連接兩個(gè)市場(chǎng),打通汽車(chē)流通閉環(huán)的關(guān)鍵所在。據(jù)了解,目前中國(guó)置換二手車(chē)占二手車(chē)銷(xiāo)量比例隨各地政策不同而不同,在北京等限購(gòu)、限牌城市,置換占比已經(jīng)接近50%,但在非限購(gòu)的三線城市置換占比還在10%左右,比北美的成熟交易市場(chǎng)有較大的差距。
而今年的庫(kù)存壓力則迫使新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們更重視二手車(chē)置換的銷(xiāo)售路徑,各家品牌車(chē)企加大了置換補(bǔ)貼的力度。南都記者從一份寶馬經(jīng)銷(xiāo)商的Q3置換補(bǔ)貼政策中看到,其目前從8000元到3000元分四個(gè)檔次的置換補(bǔ)貼,包括寶馬7系G12在內(nèi)8款車(chē)型最高補(bǔ)貼8000元,而去年同期只有3000元及5000元兩個(gè)檔次。
無(wú)獨(dú)有偶,因?yàn)樾萝?chē)車(chē)市低迷,二手車(chē)同樣受到庫(kù)存壓力波及。有二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商曾告訴南都記者,今年的二手車(chē)庫(kù)存周轉(zhuǎn)平均超過(guò)20多天,最高的可能達(dá)到45天!45天再賣(mài)的車(chē)攤平人工地租成本,100%是虧本的了!倍掠蔚馁I(mǎi)方壓力則反饋到上游的收車(chē)成本提高,而這時(shí)候新車(chē)的置換補(bǔ)貼優(yōu)勢(shì)也凸顯出來(lái)。
“其實(shí)我認(rèn)為C2B最大的問(wèn)題是驅(qū)動(dòng)最本質(zhì)的東西是新車(chē)的購(gòu)買(mǎi)的行為驅(qū)動(dòng)行為,”蔡旭告訴南都記者,無(wú)論從資金原因還是指標(biāo)原因,二手車(chē)置換都可以促進(jìn)新車(chē)的循環(huán)購(gòu)買(mǎi)行為,“買(mǎi)新車(chē)的時(shí)候絕大多數(shù)都會(huì)變成置換客戶(hù),從城市的管理者來(lái)說(shuō),因?yàn)槌鞘胁豢赡茏屲?chē)輛無(wú)限的增長(zhǎng),大家會(huì)希望讓車(chē)輛形成置換;對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言,置換一方面促進(jìn)其新車(chē)銷(xiāo)量,另一方面加大與消費(fèi)者的聯(lián)系互動(dòng)!
“在銷(xiāo)售1.0時(shí)代,主要靠讓利來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者,置換是營(yíng)收業(yè)務(wù),采用低收高賣(mài);銷(xiāo)售2.0時(shí)代,置換已成為新車(chē)銷(xiāo)售的手段,實(shí)行置換補(bǔ)貼,高收低賣(mài),”劉昆則補(bǔ)充說(shuō),新車(chē)零售逐漸進(jìn)入銷(xiāo)售3.0的存量市場(chǎng)狀態(tài),不能光靠置換補(bǔ)貼,需要更多的運(yùn)營(yíng)服務(wù)!敖(jīng)銷(xiāo)商(集團(tuán))應(yīng)該擁抱互聯(lián)網(wǎng),打通前端流量入口,同時(shí)還應(yīng)促活基盤(pán)用戶(hù),創(chuàng)造更多價(jià)值。這就需要經(jīng)銷(xiāo)商提升獲客、定價(jià)、殘值和金融四項(xiàng)能力。”
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