自1993年，兵工汽貿(mào)提出分期概念后，中國汽車金融走過了27年時間。汽車金融行業(yè)先后經(jīng)歷了萌芽期、野蠻生長期、整頓期、振興期，目前正處在多元化競爭時期。

制表人：億歐汽車商業(yè)分析師 樸正浩

中國汽車金融市場規(guī)模從1999年的29億元增長至2019年的1．7萬億，復合增長率達到35．9％。萬億級的市場也吸引各種不同出身的公司投入其中，同臺競爭。

億歐汽車通過梳理發(fā)現(xiàn)，汽車消費金融市場主要是四大參與主體構成，分別是傳統(tǒng)巨頭商業(yè)銀行、主機廠和經(jīng)銷商集團成立的汽車系金融公司以及相對弱勢的汽車融資租賃公司和提供金融服務的汽車互聯(lián)網(wǎng)平臺等。

制圖人：億歐汽車助理分析員 鄭偉雄

四股主要博弈力量由于出身屬性不同，各自具備不同的市場競爭優(yōu)勢。商業(yè)銀行融資成本方面具有絕對的優(yōu)勢；汽車系金融公司在渠道和產(chǎn)品利率（為銷售汽車推出0利率產(chǎn)品）方面具有優(yōu)勢；融資租賃公司覆蓋用戶廣，產(chǎn)品適應性強；而汽車互聯(lián)網(wǎng)平臺由于推崇服務效率，在流程效率優(yōu)化方面優(yōu)勢較大。

基于目前的市場環(huán)境，億歐汽車通過專家訪談、桌面研究撰寫了《2020中國汽車消費金融研究報告》，旨在為行業(yè)提供第三方專業(yè)研究機構的研究視角，為行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展提供相關的建設性意見，共同促進行業(yè)發(fā)展。

01．中國汽車消費金融市場

回顧中國汽車市場，新車市場自2018年起進入負增長態(tài)勢，并延續(xù)至今；二手車銷量卻逐年增長。中國市場汽車銷量近兩年保持在4000萬輛左右，進入存量競爭態(tài)勢。

汽車消費金融市場方面，2019年中國新車和二手車消費金融滲透率分別為45％和28％，相較于2016年市場滲透率分別上升8％和20％。盡管汽車消費金融市場滲透率保持了不錯的增長勢頭，但相比美國汽車消費金融滲透率還存在較大的差距。基于此，億歐汽車認為，未來中國汽車消費金融市場還有較大的發(fā)展空間。

制表人：億歐汽車商業(yè)分析師 樸正浩

從市場需求端來看，C端市場呈現(xiàn)換購趨勢擴大，增購發(fā)展停滯、新購下降的趨勢，而購車用戶逐漸呈現(xiàn)年輕化。換購需求占比逐漸擴大，汽車金融公司需要更加注重已有的用戶池，跟蹤其換購需求，保證公司用戶基本盤。在此基礎上，挖掘首購用戶的需求，繼續(xù)擴大自身用戶池。購車用戶年輕化方面，由于新一代年輕群體具有超前消費意識，未來汽車消費金融滲透率有望持續(xù)提升。

制表人：億歐汽車商業(yè)分析師 樸正浩

B端市場分為商用運輸＆公共出行、移動出行和特種用途車輛三個部分。商用車＆公共出行方面，除因排放問題而進行的新能源替代外，封閉場景的自動駕駛存在較大機遇。由于目前自動駕駛普及率并不高，降本難度大，短期內在封閉場景內采用自動駕駛商用車將消耗大量的現(xiàn)金流，而金融可以有效促進封閉場景自動駕駛的推廣。

網(wǎng)約車方面，運營公司將逐漸走向車輛定制化，而汽車消費金融將會成為有效推廣的手段。但，出租車市場由于區(qū)域性特點較強，汽車金融公司切入時需要考慮在對應市場的資源分布，量力而行。特種用途車輛同出租車市場一樣，具有區(qū)域性強的特點。

制表人：億歐汽車商業(yè)分析師 樸正浩

渠道端分為線上和線下渠道。一二線城市由于城市面積大、租金較高，線下渠道將逐漸出現(xiàn)功能分化的現(xiàn)象。城市中將出現(xiàn)單一功能的小而精的店面，同時為了增加曝光頻次，店面會與高頻場景相結合，利用與高頻消費場景結合的手段，帶動購車等低頻的消費行為。三四線城市特點與一二線城市相反，功能相對會集中，打造面積大的多功能店面。

線上渠道將會融合汽車買賣、展示等功能，打造多功能的線上平臺。而以此構建的線下＋線上的新零售體系將會產(chǎn)生更多的數(shù)據(jù)，且顆粒度更小的數(shù)據(jù)，有助于日后的風控和精準獲客能力的提升。

制表人：億歐汽車分析師 樸正浩

供給端，產(chǎn)品同質化逐漸加重，這也是市場利潤空間被壓縮的重要原因之一。目前，市面上的大部分產(chǎn)品差異化主要在產(chǎn)品別的利率差異化（不同產(chǎn)品被設定為不同的利率，并不以消費者情況不同而改變）和還款周期差異化兩方面。差異化不足導致渠道和價格的優(yōu)勢被凸顯，市場利潤空間被急劇壓縮。而在產(chǎn)品差異化表現(xiàn)優(yōu)異的產(chǎn)品是汽車互聯(lián)網(wǎng)平臺的小額信貸，但由于授信額度的問題，很難在汽車消費金融市場大規(guī)模推廣。

制表人：億歐汽車商業(yè)分析師 樸正浩

02．企業(yè)競爭

產(chǎn)品同質化同樣帶來另外一個問題是，傳統(tǒng)巨頭的優(yōu)勢將會被放大，而后來者劣勢愈發(fā)凸顯，競爭失衡。

從融資成本角度來講，由于國內在資產(chǎn)穿透方面還未成熟，導致后來者很難通過ABS的形式融資。而商業(yè)銀行通過用戶儲蓄和ABS，汽車系金融公司可以通過母公司增資、銀行借貸和ABS的形式融資，融資成本優(yōu)勢顯著。

制表人：億歐汽車分析師 樸正浩

在相同的優(yōu)質客戶面前，由于融資成本高企，汽車融資租賃公司和汽車互聯(lián)網(wǎng)平臺的產(chǎn)品利率并不具備優(yōu)勢。因此，下沉市場成為其主要市場，但下沉市場客戶收入相對較低，造成不良率的風險較高，這又與其高企的融資成本相矛盾，盈利更加困難。

制表人：億歐汽車分析師 樸正浩

產(chǎn)品差異化是汽車融資租賃公司和汽車互聯(lián)網(wǎng)平臺盈利的唯一途徑，但由于目前成本計算中的風險成本無法量化，導致公司無法向不同用戶提供差異化利率產(chǎn)品。

制表人：億歐汽車分析師 樸正浩

企業(yè)的總成本可以分為浮動成本和固定成本，固定成本相對浮動較小，而浮動成本，即風險成本，會因客戶的不同產(chǎn)生較大的差異。風險成本估算上存在兩方面的問題，一方面因客戶風險中的準入風險由于缺乏消費者調研數(shù)據(jù)支持，很難進行估算；而車輛殘值預估也存在較大的阻礙。

成本無法計算，產(chǎn)品就沒有辦法因客群的不同制定高度差異化的產(chǎn)品。此外，國家對于最高利率的限制也讓企業(yè)無法通過大幅度提升產(chǎn)品利率來沖抵風險成本。

而在欺詐風險和信用風險方面，由于國內信用體系逐漸健全，大數(shù)據(jù)、人工智能技術的應用，使得風控能力有了質的提升。但需要注意的是，金融科技的賦能需要建立在企業(yè)自身風控體系成熟的情況下才能發(fā)揮作用，科技無法解決底層體系搭建問題，只能反饋相應的問題。

制表人：億歐汽車分析師 樸正浩

在業(yè)務拓展方面，各領域企業(yè)在積極向橫向和縱向拓展自身業(yè)務，使業(yè)務脫離單點競爭，轉而向體系化競爭轉變。通過研究，汽車系金融公司無論在橫向和縱向業(yè)務拓展上均表現(xiàn)優(yōu)異，而汽車融資租賃公司綜合表現(xiàn)較為弱勢。

制表人：億歐汽車分析師 樸正浩

根據(jù)2019年汽車消費金融市場份額數(shù)據(jù)顯示，貸款產(chǎn)品依舊占據(jù)主流，而融資租賃產(chǎn)品合計份額不足18％，其中回租占據(jù)13．3％。由此可見，商業(yè)銀行和汽車系金融公司依舊是市場的主要力量，而汽車融資租賃公司和汽車互聯(lián)網(wǎng)平臺則處于補充力量的位置。

制表人：億歐汽車分析師 樸正浩

03．行業(yè)趨勢和企業(yè)建議

基于研究結果，億歐汽車認為行業(yè)未來將會出現(xiàn)渠道共享化、產(chǎn)品高度差異化、企業(yè)角色分化加劇等趨勢。此外，新能源趨勢下催生的車電分離商業(yè)模式，為汽車消費金融開辟了新戰(zhàn)場的同時，也一定程度上解決了新能源汽車保值率低促使金融業(yè)務難以切入的問題。

制表人：億歐汽車分析師 樸正浩

在客觀因素變化和渠道主的各自訴求下，渠道將會逐漸放開。而促使渠道開放的重要因素之一便是中國汽車市場已經(jīng)從增量市場轉為存量市場。存量市場競爭下，渠道賣車的訴求愈加強烈，而汽車消費金融因具有促進消費的作用，優(yōu)質產(chǎn)品將會被渠道推薦，以此達到賣車的目的。

制表人：億歐汽車分析師 樸正浩

受存量競爭因素影響的還有產(chǎn)品多元化趨勢。當市場賣方強勢之時，渠道的話語權將上升；而當買方強勢之時，渠道的話語權將減弱，客戶話語權將會上升，滿足客戶需求也隨即成為渠道考慮的第一優(yōu)先級。此環(huán)境下，金融產(chǎn)品將在市場因素的驅動下提供滿足客戶需求的產(chǎn)品，“逼迫”汽車金融公司提升洞察消費者需求的能力，進而開發(fā)高度定制化的產(chǎn)品。

制表人：億歐汽車分析師 樸正浩

此外，低保值率的新能源汽車一直是汽車金融公司較為“頭痛”的事情。一方面低保值率不利于金融產(chǎn)品的設計；另一方面，低保值率易導致部分金融客戶產(chǎn)生違約，而汽車金融公司因產(chǎn)品低殘值屬性，又很難處理，風險成本驟增。而在車電分離模式下，影響保值率問題的動力電池被剝離，一定程度上改變了低保值率問題。而動力電池運營商由于需要批量采購電池，也需要利用金融手段去拓展規(guī)模，由此將會衍生出新的金融產(chǎn)品需求。

制表人：億歐汽車分析師 樸正浩

汽車消費金融行業(yè)的另一個趨勢便是企業(yè)角色將會急劇分化。汽車金融巨頭依托于品牌優(yōu)勢、資金儲備量、融資成本優(yōu)勢、運營體系、產(chǎn)品體系等將會形成牢固的壁壘，阻擋后來者進入。后來者將會向第三方服務機構發(fā)展，以服務汽車金融巨頭。而未來這樣的趨勢將會愈演愈烈，后來者的進入成本將會急劇上升。值得注意的是，雖然整體市場進場機會較小，但區(qū)域性市場依然具備進場的機會，只是天花板十分明顯。

億歐汽車基于《2020中國汽車消費金融研究報告》的研究結果，站在企業(yè)發(fā)展的角度上提出三點發(fā)展建議。

1．建立以用戶需求為中心的多元產(chǎn)品服務體系，將企業(yè)利潤最大化；

制表人：億歐汽車分析師 樸正浩

2．搭建支撐多元產(chǎn)品服務體系的業(yè)務體系，為多元化產(chǎn)品推廣提供底層支持；

制表人：億歐汽車分析師 樸正浩

3．通過“合作＋收購＋入股”的形式，擴大自身業(yè)務版圖，打造開放生態(tài)，建立生態(tài)壁壘。

制表人：億歐汽車分析師 樸正浩

面對汽車消費金融的下半場市場競爭，企業(yè)間將不再是點對點的競爭，也非業(yè)務體系的全面對壘，而是生態(tài)與生態(tài)間的立體化競爭。

文章中的觀點出自《2020中國汽車消費金融研究報告》，歡迎從業(yè)者和相關領域專家前來交流。

作者：樸正浩