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醫(yī)�？刭M(fèi)下的價(jià)格跳水

由于上市時(shí)間短，積累的臨床數(shù)據(jù)少，適應(yīng)癥也不多，想要從進(jìn)口藥手里搶市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)PD－1產(chǎn)品只能在定價(jià)上做文章。國(guó)產(chǎn)PD－1的年費(fèi)用集中在20－50萬(wàn)元之間，算上慈善贈(zèng)藥，年費(fèi)用可以進(jìn)一步降至10萬(wàn)到12萬(wàn)元，相當(dāng)于進(jìn)口藥價(jià)格的三分之一。

疊加中國(guó)的醫(yī)�？刭M(fèi)現(xiàn)狀，這個(gè)價(jià)格水平還在繼續(xù)下降。國(guó)產(chǎn)PD－1誕生以來(lái)，便面臨著國(guó)家醫(yī)保談判的抉擇：是犧牲部分利潤(rùn)，讓自家PD－1產(chǎn)品低價(jià)進(jìn)入醫(yī)保，以此換取市場(chǎng)份額與銷量的攀升；還是固守目前的定價(jià)區(qū)間，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，通過(guò)獨(dú)家適應(yīng)癥與療效打拼出自己的一片天地？

“四小龍”選擇了前者。在2019年的國(guó)家醫(yī)保談判中，信達(dá)生物的信迪利單抗在2019年的國(guó)家醫(yī)保談判中，主動(dòng)降價(jià)64％，從7838元／支降為2843元／支，一舉進(jìn)入國(guó)家醫(yī)保目錄。這筆交易并不虧，信迪利單抗進(jìn)入醫(yī)保后放量明顯。信達(dá)生物公告顯示，2020年全年，信迪利單抗銷售額將超22億元，而2019年同期銷售額僅為10億元，翻了一倍不止。

不過(guò)，或因降價(jià)幅度超預(yù)期，2019年與信達(dá)生物一起參與國(guó)談的君實(shí)生物卻最終落標(biāo)�，F(xiàn)在想來(lái)，君實(shí)生物一定非常后悔，因?yàn)樵?020年的國(guó)家醫(yī)保談判中，君實(shí)生物要面臨百濟(jì)神州與恒瑞醫(yī)藥兩大強(qiáng)勁對(duì)手，價(jià)格廝殺更為激烈。

三家企業(yè)均表現(xiàn)出了極大的誠(chéng)意，三款國(guó)產(chǎn)PD－1產(chǎn)品以比去年更大的價(jià)格降幅成功中標(biāo)。君實(shí)生物的特瑞普利單抗醫(yī)保支付價(jià)為每支2100．97元／240mg，降幅達(dá)到71％。恒瑞醫(yī)藥的卡瑞利珠單抗為2928元／200mg，降幅達(dá)到85％。百濟(jì)神州的替雷利珠單抗為2180元／100mg，降幅達(dá)到80％。

數(shù)據(jù)來(lái)源：各省公布的2021年醫(yī)保目錄支付價(jià)格

自此，“四小龍”的PD－1產(chǎn)品，全部全適應(yīng)癥納入國(guó)家醫(yī)保目錄。對(duì)患者來(lái)說(shuō)，這意味著PD－1年花費(fèi)從原來(lái)的10萬(wàn)元進(jìn)一步降至5萬(wàn)元左右，疊加約70％的醫(yī)保報(bào)銷比例，自付的費(fèi)用到了“白菜價(jià)”。西南證券研報(bào)認(rèn)為，這將大幅增加患者對(duì)PD－1產(chǎn)品的可負(fù)擔(dān)性，預(yù)計(jì)明年將迎來(lái)PD－1產(chǎn)品的爆發(fā)增長(zhǎng)。

值得注意的是，兩家跨國(guó)藥企——默沙東與百時(shí)美施貴寶走上了不同的道路，K藥與O藥無(wú)緣醫(yī)保。但在國(guó)產(chǎn)PD－1產(chǎn)品的價(jià)格沖擊之下，他們不得不迅速更新慈善贈(zèng)藥政策，將患者年費(fèi)用分別“腰斬”至14萬(wàn)元、11萬(wàn)元，以求保住一定的市場(chǎng)份額。

價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)打響，賽道硝煙彌漫，2021年將是“四小龍”競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵之年。

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銷售能力是放量關(guān)鍵

一個(gè)核心問(wèn)題迫在眉睫，PD－1進(jìn)入醫(yī)保后能否如期放量？

這考驗(yàn)的是各家的銷售能力。其中的佼佼者是自仿制藥轉(zhuǎn)型而來(lái)的行業(yè)一哥——恒瑞醫(yī)藥。

恒瑞醫(yī)藥曾因高企的銷售費(fèi)用而飽受詬病，但對(duì)于PD－1這樣的創(chuàng)新藥來(lái)說(shuō)，強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)確實(shí)能為公司在短時(shí)間內(nèi)帶來(lái)最大收益。2019年年報(bào)顯示，當(dāng)年恒瑞醫(yī)藥在職的銷售人員就達(dá)到了1．5萬(wàn)人。專門銷售卡瑞利珠單抗的銷售人員近3000人，與余下三家不在一個(gè)量級(jí)。

北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢公司創(chuàng)始人史立臣表示：“評(píng)價(jià)一家企業(yè)的銷售能力，首先要看藥企的自建團(tuán)隊(duì)有多少人。恒瑞的團(tuán)隊(duì)肯定是數(shù)量最大的。其次要看銷售網(wǎng)絡(luò)的布局，很多外資企業(yè)的產(chǎn)品都布局在各大城市的三甲醫(yī)院，但恒瑞能夠覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，觸角長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)密，層級(jí)深，競(jìng)爭(zhēng)能力就很強(qiáng)�！�

年報(bào)顯示，2020年上半年，恒瑞醫(yī)藥的銷售費(fèi)用高達(dá)40．28億元，相比2019年同期增長(zhǎng)10．31％，占總營(yíng)收（113．09億元）的比重達(dá)35．61％。

半年砸下40億元銷售費(fèi)用是什么概念？這個(gè)數(shù)字幾乎是其余三家銷售費(fèi)用之和的兩倍。年報(bào)顯示，同期百濟(jì)神州的銷售及一般行政開支為2．31億美元（約合14．94億元），信達(dá)生物的銷售及市場(chǎng)推廣開支為4．47億元，君實(shí)生物的銷售費(fèi)用為2．28億元。

另一家出其不意的公司是君實(shí)生物。2月28日晚，一個(gè)令行業(yè)震驚的消息傳出，君實(shí)生物找到了具有強(qiáng)大銷售能力的合作伙伴——將特瑞普利單抗在中國(guó)大陸地區(qū)非核心市場(chǎng)的推廣權(quán)，以及后續(xù)獲批上市的尿路上皮癌適應(yīng)癥的全國(guó)獨(dú)家推廣權(quán)交到了阿斯利康手中。

非核心市場(chǎng)指的是四五線以外城市。阿斯利康是深耕中國(guó)市場(chǎng)多年的跨國(guó)藥企，在縣域市場(chǎng)的銷售能力尤為突出，縣域團(tuán)隊(duì)突破4500人。并且，這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)恰逢阿斯利康自家研發(fā)的PD－L1產(chǎn)品英飛凡在膀胱癌適應(yīng)癥的臨床試驗(yàn)折戟，與君實(shí)生物正好形成強(qiáng)強(qiáng)互補(bǔ)。

值得注意的是，雙方就此次代理銷售合作，確定了銷售目標(biāo)值。雖然并未披露，但不難預(yù)料將對(duì)國(guó)內(nèi)PD－1產(chǎn)品現(xiàn)有的市場(chǎng)格局產(chǎn)生較大沖擊�；涢_證券研報(bào)認(rèn)為，這一合作十分劃算，“可以在短期內(nèi)產(chǎn)生良好的效果”。

與此同時(shí)，君實(shí)生物、信達(dá)生物、百濟(jì)神州2020年上半年的銷售費(fèi)用也在迅速增長(zhǎng)，相比2019年同期增長(zhǎng)率達(dá)到50％－100％，銷售團(tuán)隊(duì)也在不斷擴(kuò)張，但要達(dá)到恒瑞醫(yī)藥的水平仍需時(shí)日。

盤點(diǎn)各家2020年P(guān)D－1產(chǎn)品的銷售額，恒瑞醫(yī)藥卡瑞利珠單抗幾乎一枝獨(dú)秀，作為最晚上市的國(guó)產(chǎn)PD－1產(chǎn)品，業(yè)內(nèi)普遍猜測(cè)其銷售額將達(dá)到50億元，信達(dá)生物或超22億元，君實(shí)生物約為14億元，百濟(jì)神州為1．63億美元（約合10．54億元）。