盡管現(xiàn)如今的產(chǎn)品設計和命名依舊體現(xiàn)著法系的傲氣與浪漫,但其當下的經(jīng)營策略卻已變得十分親民和落地。

經(jīng)歷了連續(xù)幾年的銷量下滑和經(jīng)銷商網(wǎng)絡變動之后,一向以高傲和浪漫示人的法系車終迎來了“痛徹心扉”的改變。

“以前大家吐槽最多的是頂配像乞丐版,現(xiàn)在我們有了改變。讓營銷更精準、運營更高效、服務更信賴,每次都想到要以客戶為中心。我們希望站在客戶的生活場景,在打造一種生活態(tài)度的同時,不斷的把用車舒適做到極致。這就是我們改變以后的商業(yè)邏輯�！睎|風雪鐵龍品牌總經(jīng)理毛創(chuàng)新在接受中新汽車采訪時表示。

經(jīng)營壓力和新冠肺炎疫情的雙重影響下,東風雪鐵龍在2021年迎來了新一輪的商業(yè)邏輯革新。盡管現(xiàn)如今的產(chǎn)品設計和命名依舊體現(xiàn)著法系的傲氣與浪漫,但其當下的經(jīng)營策略卻已變得十分親民和落地。

商業(yè)邏輯變革

在剛剛結束的上海國際車展上,東風雪鐵龍展出了凡爾賽C5 X、2021款天逸、天逸PHEV、C3-XR、C6等多款新車產(chǎn)品。當被問及在市場競爭越發(fā)嚴苛的情況下,東風雪鐵龍今后的營銷策略會有怎樣的變化時,毛創(chuàng)新直言,在過去的幾年中,東風雪鐵龍的市場表現(xiàn)確實有待提升�！懊鎸Α�頂配像乞丐版’以及‘法系車’不保值的用戶吐槽,我們現(xiàn)在有了改變。作為重塑在華商業(yè)邏輯的重要一環(huán),車型商品變更,是我們變化最大的。商品要符合客戶的需求�！�

結合本屆上海車展上的參展產(chǎn)品來看,東風雪鐵龍已經(jīng)將天逸的6AT變速箱全部升級為8AT,并在加量不加價的前提下,將游艇式換擋桿、方向盤換擋撥片等諸多高配車型才有的亮點配置變?yōu)榱塑囆蜆伺�。談及如何平衡成�?保持既定的利潤目標時,毛創(chuàng)新表示:“成本增加,還要給客戶舒適的價格。在此方面,我們神龍公司內(nèi)部已經(jīng)達成一致。一定要降成本,但絕對不能降客戶的感受。價和利之間的平衡我們將通過產(chǎn)品誠意提升的量來彌補�！�

著力解決產(chǎn)品痛點之余,東風雪鐵龍也同樣在力爭在銷售渠道方面提升用戶感受,并特意在本屆上海車展之前提出了“跪式服務”。按照毛創(chuàng)新的介紹,“跪式服務”的主要目的即是快速解決經(jīng)銷商提出的困難和問題,通過廠商與經(jīng)銷商之間建立更好地合作關系,傳達雪鐵龍品牌的服務理念。為此,東風雪鐵龍除了通過消除政策博弈、維護市場秩序、提升金融能力等手段提升經(jīng)銷商盈利能力之外,還特意針對旗下重點產(chǎn)品推出了三年保值計劃。

據(jù)全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會發(fā)布的2020年度汽車保值率報告中顯示,法系車一年內(nèi)的保值率61．88%,兩年內(nèi)保值率51．6%,三年內(nèi)保值率42．70%。而最高的日系車一年內(nèi)、兩年內(nèi)、三年內(nèi)保值率分別為,79．81%、72．64%、66．91%。為彌補產(chǎn)品保值率缺陷,東風雪鐵龍在2021款天逸上市時特意承諾:購買2021款天逸,一年內(nèi)可按發(fā)票價85%申請保值回購,兩年內(nèi)按照75%、三年內(nèi)按照65%。并希望借此消客戶對法系車保值率的顧慮,以銷量促進經(jīng)銷商盈利能力提升。

多重市場壓力

業(yè)內(nèi)分析認為,更高的產(chǎn)品誠意和更好渠道服務或許較難讓東風雪鐵龍瞬間回暖,但變革之后的營銷策略至少是其決心“重回賽道”的重啟標志。多重誠意變革之后,也側面反映了東風雪鐵龍正面臨著空間的市場壓力。

中汽協(xié)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,2020年,受疫情和市場競爭的雙重影響,法系車在中國汽車市場份額占比僅為0．3%,相較2019年的0．6%下降了50%。按照東風集團股份公布的銷量產(chǎn)銷數(shù)據(jù),以東風標致和東風雪鐵龍為主的神龍汽車在2020年的累計銷量僅為50267輛,同比下滑55．74%。業(yè)內(nèi)分析認為在法系車整體表現(xiàn)欠佳的情況下,如何憑借一己之力扭轉(zhuǎn)中國消費者對法系車價格高、保值差、配置低的固有認知將成為東風雪鐵龍能否快速提升銷量的關鍵。好在,結合本屆上海車展的系列舉動級毛創(chuàng)新在接受中中心汽車采訪時的重點表述來看,東風雪鐵龍已經(jīng)針對上述痛點具備了清醒認知,并為此做出了努力。

整體市場表現(xiàn)較差之外,東風雪鐵龍的競爭環(huán)境也是越發(fā)惡劣。在中國汽車市場由增量競爭轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪扛偁幍那闆r下,豐田、本田、大眾等強勢合資品牌均在不斷完善自身的雙車戰(zhàn)略,豐富各自的產(chǎn)品線布局。在15萬以上細分市場競品不斷增多,自主品牌朝著15萬級車型市場不斷上攻的同時,東風雪鐵龍正面臨著前所未有的競爭壓力。從各個細分市場的競爭形勢來看,同車型豐富的日系、德系品牌相比,東風雪鐵龍的產(chǎn)品布局仍顯單薄,并缺少可以明顯帶動銷量和口碑上漲的明星車型;與智能科技配置豐富和車內(nèi)駕乘空間充裕的自主品牌相比,東風雪鐵龍又在產(chǎn)品性價比上存在著一定劣勢。對此,有業(yè)內(nèi)分析人士指出:在法系車整體走低的情況下,與自主品牌也存在近身戰(zhàn)的東風雪鐵龍已不具備明顯的品牌溢價競爭力。

當被問及東風雪鐵龍未來的競爭發(fā)力點將主要體現(xiàn)在何處時,毛創(chuàng)新表示:“發(fā)力點就是更加符合客戶的需求,然后在我們車型服務客戶需求的過程當中,真正做到以客戶為中心。只有以客戶為中心,才能順應客戶需求,給客戶帶來好的產(chǎn)品、好的服務、好的體驗�！�

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