如今的寒流，更像是一場遲來的感冒。對此，林杰表示“未必不是好事”，他認(rèn)為這其實也是產(chǎn)業(yè)升級和深度調(diào)整的機(jī)會。

“你看這片水，像不像今年的車市？”吉利汽車副總裁林杰指著面前的杭州湘湖說到。12月底的湘湖，殘荷枯水，生氣全無，為寒冬的天氣平添了一抹肅殺。

一壺茶，一碟零嘴，一方景，遠(yuǎn)離城市的浮華與喧囂，與林杰的對話，在湘湖邊的某個茶樓里就此展開。

毫無疑問，2018年是吉利的大年，是吉利創(chuàng)建的32年里，值得大書特書的一年。這一年的吉利，再次向成為一家“頂尖型”車企這一目實現(xiàn)極速邁進(jìn)。

前11個月的銷量達(dá)到140．75萬輛，同比增長29％，作為唯一一家月均銷量保持12萬輛以上的自主品牌車企，吉利汽車的進(jìn)擊表現(xiàn)，對于合資車企不啻于一記重拳，在一片斷崖式的集體下跌所營造出的絕望氣氛下，吉利汽車為本土車企帶來了正能量，和繼續(xù)向上突圍的希望。

“不要太悲觀，無需太悲觀�！泵鎸�2018年整個市場彌漫著的焦躁情緒，林杰一直強(qiáng)調(diào)不應(yīng)過于悲觀，但他同時也認(rèn)為2019年的銷量目標(biāo)不宜定得過高，“明年如果大勢還下降，吉利能夠穩(wěn)定在150萬輛以上就贏了�！�

2018年年初，吉利汽車為全年定下了158萬輛的目標(biāo)。11月份銷量數(shù)據(jù)出來后，吉利距離銷量目標(biāo)還差17萬輛。一個月17萬輛，看似不難，但也將是吉利有史以來的最高單月記錄，在整個車市增長普遍乏力的大環(huán)境下，實現(xiàn)難度尤其巨大。

而對林杰這個吉利營銷掌舵人來說，要不要達(dá)成158萬輛的目標(biāo)，考驗的或許并非銷售渠道的一月之功，更是吉利整個渠道體系的風(fēng)險抵御能力和內(nèi)生力量。

“去年12月，我們終端交車就已經(jīng)達(dá)到了17萬輛，今年保持這個量，就能夠完成�！彪m然并不顯得迫切，但在林杰心里，或許還是想要挑戰(zhàn)一下，而且林杰欣然告訴記者，從12月中旬開始，銷售終端已經(jīng)有所回暖。

領(lǐng)克：“談成功還太遠(yuǎn)”

2018年，被視為國產(chǎn)車反擊合資車的元年，而這其中，與長城旗下的WEY和吉利旗下的領(lǐng)克，以攪局者的身份終于轟開了合資品牌對高端車型領(lǐng)域的封鎖有直接的關(guān)系。

尤其是領(lǐng)克，作為僅有一周歲的年輕品牌，在車市28年來首度進(jìn)入負(fù)增長的至暗時刻，領(lǐng)克起步就遭遇了艱難時世，但就在這樣的寒風(fēng)裹挾的環(huán)境下，領(lǐng)克1－11月累計銷量達(dá)到114629輛，連續(xù)5個月銷量破萬。不出意外，2018年全年，領(lǐng)克銷量將突破12萬輛。領(lǐng)克，成為了中國汽車品牌高端突圍路上，最值得研究的商業(yè)案例，為中國品牌“走上去”打開了新的思路。

銷量或許只是最表象的一個衡量標(biāo)準(zhǔn)，而真正令林杰欣喜的是，通過調(diào)研顯示，購買領(lǐng)克的用戶，大量來自于合資品牌換購用戶，“以領(lǐng)克02用戶人群為例，其中超過35％的用戶為二次購車的增購用戶，他們幾乎全是來自福特、大眾和豐田等合資品牌用戶，購車決策時參考的競品主要包括馬自達(dá)CX－4、大眾探歌和豐田CHR等�！绷纸芤贿呎f，一邊激動地掏出手機(jī)給記者看這些數(shù)據(jù)報告。

有數(shù)據(jù)顯示，領(lǐng)克01的加權(quán)平均售價約18．18萬，其中中高配車型更受消費(fèi)者青睞，Pro版本以上車型占比80％；領(lǐng)克02高配車型占比接近80％；領(lǐng)克03目前在售車型中，頂配車型銷量占比高達(dá)70％～80％。堅持一步到位的定價原則，憑借價值提升，領(lǐng)克真正殺入了合資高端車型的腹地。

但快速崛起的背后，領(lǐng)克也難以避免地遭遇到了成長的煩惱。在01上市的短短幾個月之后，領(lǐng)克又密集地導(dǎo)入了01 PHEV以及02和03等多款新車，對于一個整體知名度不夠高，還處于上升期的年輕品牌來說，首先對營銷團(tuán)隊來說面臨著巨大的考驗。另一方面，有限的渠道數(shù)量對銷售的支撐力也開始捉襟見肘。

“領(lǐng)克發(fā)展太快速，但渠道數(shù)量不夠，目前就靠130家經(jīng)銷商在賣，現(xiàn)在在網(wǎng)的經(jīng)銷商壓力大，車生產(chǎn)出來了，就靠這幾家賣，他要花多少錢來賣，或者他有沒有能力賣，這是一個很重要的核心問題，對于領(lǐng)克，還是要繼續(xù)完成覆蓋度。”

林杰通過走訪各地的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商對領(lǐng)克滿意度頗高，譬如廣東一位經(jīng)銷商，在只有01一款車時，一個月能賣80輛以上，但02、03上市后，一個月能賣到110輛以上，當(dāng)其他品牌都不賺錢時，領(lǐng)克還能賺錢，經(jīng)銷商表示很滿意。

但事實上，這并非林杰希望看到的，由于01、02和03這幾款車同屬于A級車區(qū)間，幾款車短時間內(nèi)上市，難免會互相吃量。如何讓經(jīng)銷商更好地理解和傳遞產(chǎn)品之間的差異，提高銷售能力，避免形成內(nèi)部分流，這是林杰一直在思考的問題。

“領(lǐng)克仍處于提升網(wǎng)絡(luò)覆蓋度的關(guān)鍵階段，2019年底要做到300家渠道。”在林杰看來，對于領(lǐng)克，2018年算是階段性地達(dá)成目標(biāo)，但談成功還太遠(yuǎn)。

而作為異軍突起的新興高端品牌，領(lǐng)克發(fā)展過程中的每一步，都有可能被放置于放大鏡下接受審視，作為操盤手，林杰一直抱著謹(jǐn)慎的態(tài)度：“我們勤奮一點，減少犯錯機(jī)會�！�