在羅永浩此次帶貨賣車直播上，共上架了兩個(gè)鏈接，一是售價(jià)7．7元的代金券，此券可在全國(guó)哈弗4S店通用，且按照官方介紹，在同銷售砍完價(jià)后，此券還能再抵扣2777元的購(gòu)車款；其次是半價(jià)車秒殺活動(dòng)，其中哈弗給出10臺(tái)F7 i潮版活動(dòng)車，羅永浩還自己貼錢單加了2臺(tái)車，以彌補(bǔ)上次直播介紹極米產(chǎn)品出現(xiàn)的口誤，活動(dòng)裸車價(jià)格為6．89萬(wàn)元。

直播過程中，不同于介紹3C產(chǎn)品及食品，羅永浩的講解內(nèi)容均以汽車模型、PPT講解為主，畫面的上方不斷給出關(guān)于哈弗F7的產(chǎn)品信息，內(nèi)容并不新鮮。從現(xiàn)場(chǎng)反映來(lái)看，羅永浩對(duì)于此款車型不甚了解。

簡(jiǎn)單介紹了產(chǎn)品基本特性后，朱蕭木將位置讓給了哈弗F7系頭號(hào)產(chǎn)品經(jīng)理文飛。但自始至終，羅永浩對(duì)于產(chǎn)品都只停留在描述、感嘆。

“我覺得這個(gè)藍(lán)色最好看，看著就來(lái)精神�！� 此刻的羅永浩將“捧哏”這一角色發(fā)揮得淋漓盡致。除了基礎(chǔ)介紹外，羅永浩還按照直播慣例，向嘉賓拋出了4個(gè)話題，將產(chǎn)品介紹的主動(dòng)權(quán)交給文飛，自己繼續(xù)充當(dāng)配角。

整場(chǎng)直播下來(lái)，羅永浩交出了12臺(tái)半價(jià)哈弗F7秒空、1．2萬(wàn)單7．7元代金券的成績(jī)單。

但在本場(chǎng)直播中，半價(jià)車的銷售也出現(xiàn)了一些問題。正常情況下，商品上線時(shí)價(jià)格應(yīng)由130000元迅速調(diào)整為2000元，用戶線上支付2000元完成半價(jià)車搶購(gòu)流程，但因抖音直播口令發(fā)布與天貓貨品上架存在時(shí)間差，平臺(tái)切換存在系統(tǒng)延遲，導(dǎo)致客戶在搶購(gòu)初期看到的顯示價(jià)格仍為原價(jià)，很多用戶在未改價(jià)時(shí)進(jìn)行了支付。雖然哈弗后期有出聲明解釋，但還是掩蓋不了此次直播中的失誤。

另外，就優(yōu)惠券而言，雖然優(yōu)惠券在直播中取得了不錯(cuò)的銷量，但實(shí)際轉(zhuǎn)化不得而知，尤其是作為大件商品，嚴(yán)重依賴線下。這同半價(jià)的優(yōu)惠力度對(duì)比，吸引力甚小，而用戶只需付出7．7元，難以保證轉(zhuǎn)化率。此外，“羊毛出在羊身上”的道理誰(shuí)都懂，這樣的促銷不得不讓人懷疑4S店是否會(huì)通過減少終端優(yōu)惠、以抵消優(yōu)惠券額外優(yōu)惠的可能。

02道阻且長(zhǎng)

但不得不說，此次雙方聯(lián)手是一次一拍即合的合作。

一方面，羅永浩的粉絲大多數(shù)以男性為主，其也在直播中表示，其粉絲男性與女性的比例達(dá)到9：1，而哈弗是中國(guó)SUV品牌連續(xù)十年的銷量冠軍，購(gòu)買人群以男性為主。另一方面，哈弗品牌讓羅永浩的顧慮有所降低，因?yàn)楣�弗本身銷量就不錯(cuò)，售價(jià)偏低，不至于像李佳琦帶貨凱迪拉克和薇婭帶貨豪華車，最終以慘淡兩字收?qǐng)觥?/p>

從車型角度而言，哈弗F7是長(zhǎng)城近兩年推出的全新車型，而且一直以AI科技作為核心賣點(diǎn)之一，這一點(diǎn)和羅永浩的科技直男形象較為匹配，也與其粉絲屬性不謀而合。另外，在和平臺(tái)用戶匹配上，抖音用戶多為年輕群體，也讓F7車型成為了最適合直播營(yíng)銷的產(chǎn)品。

從長(zhǎng)城布局的產(chǎn)品組合角度思考，F(xiàn)7被譽(yù)為自主品牌首款真正意義上的全球車，凝聚了全球研發(fā)能力打造而成，主推黑科技。此款車型更是開進(jìn)過克里姆林宮，接受過中俄兩國(guó)元首的檢閱和親筆簽名鼓勵(lì)。

該車型當(dāng)時(shí)也是不負(fù)眾望，一上市就取得了月均銷售破萬(wàn)的成績(jī)，一度進(jìn)入SUV銷量前十，成功擠占13－15萬(wàn)元這一合資品牌更具優(yōu)勢(shì)的價(jià)格區(qū)間。在海外，哈弗F7同樣表現(xiàn)亮眼，自2019年6月5日在俄上市以來(lái)，哈弗F7已助力哈弗品牌連續(xù)數(shù)月坐穩(wěn)中國(guó)品牌在俄銷量第一寶座。

制表人／億歐汽車商業(yè)分析員 楊雅茹

2019年銷量數(shù)據(jù)顯示，長(zhǎng)城汽車全年全球銷量超106萬(wàn)輛，在長(zhǎng)城汽車旗下四大品牌中，哈弗依然是主要的銷量貢獻(xiàn)者，其中哈弗銷量在76萬(wàn)臺(tái)左右。

具體至各個(gè)車型表現(xiàn)，H6車型銷量達(dá)38．64萬(wàn)輛，穩(wěn)居第一，其次是F7車型，銷量為14．08萬(wàn)輛。這也使得F7車型成為繼H6車型后的主力車型，對(duì)于長(zhǎng)城汽車的重要意義不言而喻。

在今年3月，哈弗銷量為403377輛，今年1－3月售出106205輛。具體到哈弗各個(gè)車型銷量表現(xiàn)，3月哈弗F7銷量達(dá)到6067輛，位居哈弗品牌第三名，前兩名則是H6、F7車型。

這不得不讓哈弗將更多注意力放在F7身上，以獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，持續(xù)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

事實(shí)上，從年后至今，直播賣車已經(jīng)擁有諸多企業(yè)進(jìn)行試水，各大4S店都在加碼推進(jìn)。但綜合多位行業(yè)人士意見，億歐汽車認(rèn)為賣車效果取得實(shí)質(zhì)收益的企業(yè)少之又少。四川天牛集團(tuán)總經(jīng)理?xiàng)钫酌舯硎�，直播只是線上營(yíng)銷的一種方式，能夠拓寬企業(yè)的銷售線索及思路，但線下到店消費(fèi)的環(huán)節(jié)必不可少，4S店更應(yīng)該關(guān)注服務(wù)能力的提升，以此解決用戶留存問題，提升用戶體驗(yàn)。

全國(guó)乘用車市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)秘書長(zhǎng)崔東樹在接受億歐汽車采訪時(shí)曾表示，“直播的效果并不能拉動(dòng)消費(fèi)者主動(dòng)買車，而是買車的剛性需求使經(jīng)銷商不得不加速賣車，未來(lái)經(jīng)銷商應(yīng)該不斷提升線上化能力，但更要注重線下服務(wù)環(huán)節(jié)�！�

至于直播賣車的痛點(diǎn)，也十分明顯，目前從多位大咖流量主播來(lái)看，對(duì)于汽車產(chǎn)品了解甚少，整體直播滲透力偏弱。另外，從銷售體系來(lái)講，如何突破傳統(tǒng)汽車銷售體系也是一大問題，做好流量轉(zhuǎn)化或許成為重中之重。

所以，與其說直播賣車是車企線上化營(yíng)銷方式的拓展，倒不如說是車企攜手流量大咖一同制造的營(yíng)銷狂歡，“老羅式帶貨”終無(wú)法解決車企的銷量焦慮。